在佛山市南海區(qū)達(dá)美燈飾照明有限公司(以下簡稱“達(dá)美”)的總監(jiān)辦公室中,達(dá)美營銷總監(jiān)馮剛頓了又頓,面對記者的到訪,在續(xù)了三次茶之后,馮剛終于敞開心扉。
“你們來的正是時(shí)候。”馮剛說。
在記者到訪之前,馮剛已經(jīng)接待完好幾波到訪的供應(yīng)商。恰逢2014年末尾,公司新工廠早已搬遷完成,而達(dá)美20周年紀(jì)念日也才剛過。在即將到來的新的一年里,無論是對供應(yīng)商還是經(jīng)銷商,達(dá)美都頗有底氣。
男子在弱冠之年正值風(fēng)華正茂,而成立于1994年的達(dá)美卻已經(jīng)歷了太多的起伏。面對弱冠之年的公司,馮剛頗多感慨,“在這二十年里,我們有過無數(shù)次的坎兒,有的是早期白熾燈轉(zhuǎn)型節(jié)能燈時(shí)期大環(huán)境所帶來的大麻煩,當(dāng)然也有我們戰(zhàn)略決策錯(cuò)誤造成的苦果,這里面有太多難以忘懷的痛苦”。
“沒落”在主流圈外
在接受記者采訪時(shí),馮剛說,2014年自己并沒有參加過太多的行業(yè)大會,但對以馮剛為形象代表的達(dá)美來說,2014年卻是達(dá)美的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
從達(dá)美的發(fā)展歷程來看,馮剛將之分為三個(gè)時(shí)期:2005年之前的高速發(fā)展期;2006年—2012年的沉寂期;2012年之后的意識覺醒期。
2005年之前,雖然當(dāng)時(shí)還沒有形成品牌觀念,市場也相對混亂,但卻是國內(nèi)節(jié)能燈企業(yè)的高速發(fā)展期,以雷士照明為代表的傳統(tǒng)照明企業(yè)正是在那段時(shí)間奠定了現(xiàn)在的“江湖地位”。
達(dá)美擁有南海企業(yè)所特有的氣質(zhì),在“本分做企業(yè),做好產(chǎn)品給消費(fèi)者”理念的指引下,依靠節(jié)能燈產(chǎn)品,達(dá)美也經(jīng)歷了一段飛速發(fā)展期。
然而,企業(yè)發(fā)展到一定階段總是在尋求突破。2006年以后,照明行業(yè)已經(jīng)擁有了渠道以及品牌的意識,當(dāng)時(shí)雷士照明以及歐普分別依靠自己獨(dú)有的渠道體系獨(dú)霸一方,而達(dá)美也在尋求渠道上的突破。
當(dāng)時(shí),達(dá)美曾與國內(nèi)某定位高端的家居裝修類品牌合作。合作的本意是利用對方的渠道進(jìn)行產(chǎn)品的聯(lián)合營銷,但是由于雙方產(chǎn)品定位的差異化,合作最終以失敗而告終。
“說起來,這應(yīng)該算是業(yè)內(nèi)最早的關(guān)于泛家居的合作案例吧?”馮剛說。
除了這次聯(lián)合營銷后的失敗,達(dá)美本來還有好幾次成為下一個(gè)“雷士照明”的機(jī)會。放棄壓鑄鋁材料的投資就是一個(gè)明顯的例子。
“廣東人做生意有特定的規(guī)矩,比如說來自同一個(gè)地方的人最好不要從事相同行業(yè)的生意”。
壓鑄鋁在2005年時(shí)期的燈具材料中,還屬于新興的材料。據(jù)介紹,達(dá)美當(dāng)初已經(jīng)介入壓鑄鋁行業(yè),但是由于為了規(guī)避以上原則,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人最終選擇放棄。而現(xiàn)今,壓鑄鋁早已成為燈具的主流材料之一。
“機(jī)會不等人嘛”。馮剛自我解嘲道。
在過去很長的一段時(shí)間里,雖然由于決策等方面的失誤,處于相同起跑線上的達(dá)美錯(cuò)失了與雷士照明等品牌一較高下的機(jī)會,但長時(shí)間的積累,仍舊贏得了不錯(cuò)的市場口碑。
尤其是以筒燈打響名號的達(dá)美一度有“筒燈之王”的稱號,旗下的筒燈產(chǎn)品更是一度把一些傳統(tǒng)強(qiáng)勢品牌壓在腳下。
而到了近幾年LED的高速推進(jìn)期,達(dá)美反倒有所停滯。這既包括品牌的影響力也包括企業(yè)面對市場變化的應(yīng)對能力。
以達(dá)美的優(yōu)勢產(chǎn)品筒燈為例,2014年,達(dá)美筒燈銷量超過40萬支。雖然這仍舊是一組龐大的數(shù)據(jù),但是隨著三雄·極光、歐普等品牌的發(fā)力,達(dá)美在筒燈單品的優(yōu)勢地位正不斷地被蠶食。
在LED企業(yè)忙著搭臺唱戲的這兩年,反應(yīng)遲緩一直是傳統(tǒng)照明企業(yè)留給業(yè)內(nèi)的普遍印象,而以達(dá)美為代表的南海企業(yè)表現(xiàn)的尤為顯著。
習(xí)慣于傳統(tǒng)運(yùn)營模式的照明“貴族”們固守在自己的領(lǐng)土中,等他們回過頭,才發(fā)現(xiàn)屬于他們的時(shí)代已經(jīng)過去。而面對照明市場的變化,“達(dá)美們”經(jīng)歷了一番漫長的心理煎熬期。