銷(xiāo)售渠道說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難,隨著李克強(qiáng)總理支持“互聯(lián)網(wǎng)+”的口號(hào)催生LED照明行業(yè)加快布局電商渠道,然而相對(duì)于傳統(tǒng)照明應(yīng)用市場(chǎng),LED光源無(wú)法逃避現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道,LED照明企業(yè)面對(duì)渠道發(fā)展變得不知所措,到底是要保守的堅(jiān)持自己的方式還是跟隨潮流積極布局新渠道呢?
發(fā)力渠道,你敢不敢?
今年初,走訪了一批中小型照明企業(yè),當(dāng)問(wèn)及今年市場(chǎng)渠道及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí),這些企業(yè)的負(fù)責(zé)人都語(yǔ)帶保留地說(shuō)今年會(huì)穩(wěn)中求勝,不敢冒進(jìn)。不少企業(yè)都把營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用降低了30%。
后來(lái),又采訪了幾家從事LED照明和電工企業(yè),這幾家企業(yè)與前一批保守的企業(yè)不同,顯得相當(dāng)積極。其中一家企業(yè)老總充滿(mǎn)激情地說(shuō):“我終于等到了這個(gè)機(jī)會(huì)。今年的市場(chǎng)是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì),每個(gè)月市場(chǎng)的擴(kuò)張速度要比去年增加10%,。當(dāng)然,這也意味著投入營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的力度會(huì)更大了,風(fēng)險(xiǎn)也很大。但一批企業(yè)興起,也意味著一批企業(yè)退出?!?/p>
行業(yè)渠道瓶頸依然突出
“照明燈飾行業(yè)的渠道現(xiàn)狀是渠道完全覆蓋省級(jí)市場(chǎng)的不到全部企業(yè)的10%;渠道完全覆蓋地級(jí)城市的不到全部企業(yè)的1%;渠道覆蓋到縣級(jí)城市的不到全部企業(yè)的1/1000;渠道覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的不到全部企業(yè)的1/10000。因此,雖然經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展,中國(guó)照明燈飾企業(yè)的渠道瓶頸依然很突出?!边@是狂飆傳媒集團(tuán)總裁黃河在“狂飆傳媒集團(tuán)OTO大數(shù)據(jù)采集暨渠道播種機(jī)項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)”上的發(fā)言?xún)?nèi)容。
“得渠道者得天下”,這句話已經(jīng)成為燈飾照明的“金句”,每一位贊成渠道建設(shè)的業(yè)內(nèi)人士都會(huì)脫口而出:“得渠道者得天下”。眾所周知,照明渠道主要分五類(lèi):工程渠道、出口渠道、經(jīng)銷(xiāo)代理、直銷(xiāo)模式和電商。近幾年來(lái),燈飾賣(mài)場(chǎng)的迅速崛起和擴(kuò)張,悄然改變著城市燈飾銷(xiāo)售格局,采購(gòu)商逐漸傾向于大賣(mài)場(chǎng)的一站式采購(gòu)。但由于電商的沖擊,促進(jìn)行業(yè)減少中間流通環(huán)節(jié),渠道日益扁平化。對(duì)此,廠商今后建設(shè)渠道不是與電商相結(jié)合,就是發(fā)揮傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì),另辟途徑向扁平化渠道靠攏,因?yàn)槲磥?lái)渠道扁平化只會(huì)日益加劇。
部分廠商對(duì)渠道又愛(ài)又怕
采訪過(guò)眾多企業(yè),他們都強(qiáng)調(diào)渠道燒錢(qián),投入多回報(bào)少,特別是外銷(xiāo)型企業(yè),對(duì)于內(nèi)銷(xiāo),對(duì)于渠道已經(jīng)產(chǎn)生了畏懼心理。在采訪中,他們對(duì)如何建設(shè)國(guó)內(nèi)渠道十分好奇,但又畏懼渠道的投入反而拖垮了企業(yè)。其中,一家深圳LED燈企曾告訴記者:“我對(duì)傳統(tǒng)渠道不是不感興趣,如果傳統(tǒng)渠道全面鋪開(kāi),產(chǎn)品可以鋪天蓋地地銷(xiāo)售,這當(dāng)然很好啊。但傳統(tǒng)渠道適不適合我們呢?如果傳統(tǒng)渠道只是一部分融入進(jìn)去,我覺(jué)得不是問(wèn)題,但如果是全國(guó)市場(chǎng)鋪開(kāi)的話,不見(jiàn)得適合我們。不是每一家都可以像雷士照明、歐普照明那樣,專(zhuān)賣(mài)店全國(guó)各地鋪開(kāi)?!边@不是一個(gè)個(gè)例,而是諸多燈企的心聲。誠(chéng)然,誰(shuí)不想占有更多的市場(chǎng)份額呢?把企業(yè)做大且產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)鋪開(kāi),這是大部分企業(yè)的夢(mèng)想。
那么,企業(yè)為什么不加大渠道建設(shè)力度呢?黃河認(rèn)為:這是因?yàn)檎彰鳠麸椥袠I(yè)大多是中小企業(yè),資金薄弱,起步低,沒(méi)有能力投入巨資開(kāi)發(fā)市場(chǎng)渠道。大多數(shù)企業(yè)都面臨這樣的困境:渠道開(kāi)發(fā)費(fèi)用高昂,獨(dú)力承擔(dān)不起;自身系統(tǒng)能力差,無(wú)法對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效管控,開(kāi)發(fā)效率和收獲得不償失;企業(yè)渠道資源稀薄,很難打開(kāi)局面。因此抱團(tuán)拓展市場(chǎng)或依靠整合第三方強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)借力打開(kāi)渠道市場(chǎng)成為他們首選。未來(lái)行業(yè)只有兩個(gè)機(jī)會(huì),一個(gè)是智能照明,另一個(gè)是OTO。智能照明是產(chǎn)品的趨勢(shì),OTO是銷(xiāo)售渠道的趨勢(shì)。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),他們也感覺(jué)到較大壓力。電商在擠壓廠商,同行競(jìng)爭(zhēng)也在加劇,大環(huán)境形勢(shì)又不好,然后他們發(fā)現(xiàn)他們的份額在縮小,而且他們的利潤(rùn)在攤薄,更重要的是,他們不知道下一步對(duì)他們意味著什么,所以他們很惶恐。部分經(jīng)銷(xiāo)商甚至感到恐慌,無(wú)心戀戰(zhàn),產(chǎn)品再好也不想聽(tīng)。
OTO雷聲大雨點(diǎn)小
對(duì)渠道建設(shè)態(tài)度積極的燈企一般有三種行動(dòng):第一種是直接找省級(jí)代理或市級(jí)代理,即大區(qū)域代理或物流商;第二種是穩(wěn)打穩(wěn)打,逐個(gè)建立辦事處,建立直營(yíng)店或開(kāi)發(fā)小區(qū)域代理商;第三種是與電商、OTO(或O2O)相結(jié)合??上У氖牵壳暗谌N成功者屈指可數(shù),凡在電商渠道獲得好成績(jī)的廠商不是前幾名“吃螃蟹的人”,就是線下渠道十分完善,電商更多的是錦上添花,而不是雪中送炭。OTO落地的燈企更是寥寥無(wú)幾,目前還沒(méi)出現(xiàn)哪一家企業(yè)敢夸下??谡f(shuō)自己是燈飾照明行業(yè)OTO的第一人。
正因?yàn)镺TO開(kāi)發(fā)的不確定性,業(yè)內(nèi)甚至出現(xiàn)了一股反OTO的聲音,就像當(dāng)年LED照明被傳統(tǒng)照明大企業(yè)反對(duì)那般。日前,一篇《O2O是個(gè)驚天大騙局,燈飾照明行業(yè)的O2O布局必?cái) 返奈恼麻_(kāi)始在行業(yè)微信群流傳。先不討論這篇文章是嘩眾取寵,還是反市場(chǎng)規(guī)律,但文章里有一句筆者是認(rèn)同的:現(xiàn)在絕大部分的商業(yè)模式都是雷聲大雨點(diǎn)小,最終是很難落地實(shí)施的。不是聚焦在服務(wù)流程升級(jí)、體驗(yàn)?zāi)J缴?jí)、消費(fèi)模式升級(jí)上的O2O都是耍流氓。
那么,燈飾照明行業(yè)OTO的前景究竟在哪里呢?就像維贊燈飾家居O2O平臺(tái)總裁趙正常所說(shuō)的:大部分的企業(yè)都只是利用OTO進(jìn)行招商,而不是為客戶(hù)服務(wù)。顛倒了OTO的本質(zhì),慢慢的OTO就變成了一些專(zhuān)家的賺錢(qián)工具。其實(shí)要讓OTO落地,就在于企業(yè)利用OTO的目的是什么。如何去做好OTO,還需要各行業(yè)一起研討,帶著一個(gè)務(wù)實(shí)的精神去做OTO。要做好OTO,首先燈企要擺正態(tài)度,務(wù)實(shí)地去辦事,而不是空喊口號(hào)。
渠道各自成派:積極先生OR保守小姐
“增收不增利”的怪圈并不是大公司特有的現(xiàn)象,在很多中小規(guī)模的LED照企中都是普遍的現(xiàn)象?!敖衲甑谝患径蠕N(xiāo)量與去年同期相比增加30%,可利潤(rùn)就比去年下降了10%左右?!币簧a(chǎn)LED現(xiàn)代燈的廠家向記者透露。
在2014年末2015年初,曾就2015年行業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì)和企業(yè)發(fā)展規(guī)劃等問(wèn)題采訪過(guò)許多企業(yè),并進(jìn)行大致的整理。從這些采訪調(diào)查中,對(duì)2015行業(yè)走勢(shì)是一半看漲,一半看跌。對(duì)于市場(chǎng)的不明朗發(fā)展,很多廠家都沒(méi)法做出自信的表態(tài),都是模棱兩可。在記者與企業(yè)交流過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)他們對(duì)今年市場(chǎng)的態(tài)度都是躊躇在“還好吧”和“不太好”之間。盡管如此猶豫不決,但在記者的采訪中發(fā)現(xiàn)還是有很多企業(yè)在今年有進(jìn)行市場(chǎng)拓展的計(jì)劃,只不過(guò)這些企業(yè)對(duì)渠道的態(tài)度則各自成派,一邊是積極,一邊是保守。
據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),對(duì)渠道建設(shè)持積極態(tài)度的廠家在今年頗有大展拳腳的意味,滿(mǎn)滿(mǎn)的能量進(jìn)擊在渠道建設(shè)的路上,網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)取遍布全國(guó);而對(duì)渠道有保守態(tài)度的廠家則認(rèn)為,市場(chǎng)變化太快,不定向因素會(huì)帶來(lái)許多風(fēng)險(xiǎn),尤其是現(xiàn)如今在整個(gè)大環(huán)境都不好的情況下更不敢冒太多的風(fēng)險(xiǎn)。因此,在2015年會(huì)少量開(kāi)發(fā)市場(chǎng)或者不進(jìn)行渠道建設(shè)。“依據(jù)目前的發(fā)展形勢(shì),廠家最想的是速戰(zhàn)速?zèng)Q,以最低的成本最短的時(shí)間來(lái)達(dá)成目標(biāo)這是理想效果?!蹦矻ED照企營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)表示,這是很多企業(yè)的理想藍(lán)圖,既想不用投太多的錢(qián)力和人力去做渠道,又能在短期內(nèi)收獲預(yù)期效果,但往往是事以愿違。
渠道積極派:渠道下沉,進(jìn)擊全國(guó)市場(chǎng)
調(diào)查發(fā)現(xiàn),渠道積極派的廠家分為三種類(lèi)型:一是傳統(tǒng)渠道體系較成熟的,發(fā)展規(guī)模較大,有一定影響力的老牌企業(yè),從年初開(kāi)始就馬不停蹄地舉辦巡回全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議,全國(guó)各地市場(chǎng)遍地開(kāi)花,如木林森照明;一種是正在完善渠道建設(shè)路上的企業(yè),以前比較低調(diào),隨著企業(yè)自身的發(fā)展壯大,開(kāi)始走向市場(chǎng),如綠光森林藝術(shù)開(kāi)關(guān);另一種是有產(chǎn)品但暫時(shí)沒(méi)銷(xiāo)路的新生企業(yè),如金品電工開(kāi)關(guān)、燈泡大王。
其中,積極派中第一種類(lèi)型企業(yè)如木林森今年開(kāi)始就一直很忙,3月以來(lái)持續(xù)展開(kāi)了以“上大路,新征程”為主題的全國(guó)各地代理商大會(huì),并取得不錯(cuò)的效果。木林森今年可謂是要往“進(jìn)擊的巨人”路上更進(jìn)一步,先是年初的敲鐘上市,又到現(xiàn)在的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。據(jù)悉,木林森在基本完成省級(jí)總代會(huì)議后,接下來(lái)就是二、三級(jí)市場(chǎng)的覆蓋,協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)渠道。并且,其計(jì)劃今年要在山東召開(kāi)50場(chǎng)會(huì)議,實(shí)現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設(shè)的全面發(fā)展,同時(shí)還會(huì)加快腳步建設(shè)更多的專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)賣(mài)區(qū)。木林森積極進(jìn)擊渠道的版圖不只是在國(guó)內(nèi),“野心”還長(zhǎng)到了國(guó)外去。記者了解到,木林森在4月初,在迪拜召開(kāi)了區(qū)域經(jīng)理會(huì)議,除了進(jìn)行常規(guī)的技術(shù)、渠道開(kāi)發(fā)等培訓(xùn)外,還制定了加大市場(chǎng)投入及一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案,這么大力度就是旨在通過(guò)這些市場(chǎng)前期的投入將其打造在中東地區(qū)LED照明的首選品牌。同樣在今年有發(fā)展品牌定義的陽(yáng)光照明,據(jù)了解到目前其LED業(yè)務(wù)銷(xiāo)量在整個(gè)集團(tuán)的占比重接近50%,更將2015定義為品牌發(fā)展年,因此將實(shí)施重點(diǎn)區(qū)域品牌的投入,曾拓100家優(yōu)質(zhì)工程經(jīng)銷(xiāo)商。
積極派第二類(lèi)企業(yè)如綠光森林,據(jù)了解到其今年也有進(jìn)攻渠道的規(guī)劃。綠光森林董事長(zhǎng)涂小英表示,之前綠光森林不斷做慈善,推廣其主打人文關(guān)懷的老人夜間開(kāi)關(guān),也是為了以后能做好市場(chǎng)打基礎(chǔ),從去年開(kāi)始綠光森林積極地參加相關(guān)專(zhuān)業(yè)展會(huì),還聯(lián)合媒體一起來(lái)推廣,重要目的是為了能夠通過(guò)這些渠道招商,共同合作,開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。無(wú)獨(dú)有偶,積極派的第三種企業(yè)如金品電工開(kāi)關(guān)、燈泡大王,也是想通過(guò)媒介來(lái)招商,進(jìn)而助攻市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。另外,它們前期都是花了大量的時(shí)間來(lái)研發(fā)產(chǎn)品,籌備產(chǎn)品線,現(xiàn)在產(chǎn)品是有了,銷(xiāo)路也要隨之?dāng)U增。如金品開(kāi)關(guān),今年將會(huì)積極參加展會(huì),通過(guò)展會(huì)來(lái)進(jìn)行新客戶(hù)的增量。而金品在今年3月中旬的燈博會(huì)上收效也頗豐,也到了新客戶(hù)增量的效果,如今已逐漸走向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的途中。此外,記者也了解到了燈泡大王目前主要依靠門(mén)市接單,其總經(jīng)理李生告訴記者,現(xiàn)在產(chǎn)品是有了,接下來(lái)的重心就是開(kāi)發(fā)市場(chǎng),以門(mén)市接單對(duì)于一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看不是很實(shí)際,還得要有自己的渠道體系。
渠道保守派:在原來(lái)的基礎(chǔ)保證盈利即可
話說(shuō)回來(lái),積極的另一面“保守小姐”,相比積極一派則稍顯低調(diào)些,它們更注重穩(wěn)。譬如,這拿來(lái)形容擅于設(shè)計(jì)的米開(kāi)朗照明總經(jīng)理潘光耀也蠻貼切的了。潘光耀坦承,今年米開(kāi)朗照明在渠道上的確是保守態(tài)度,甚至于是遵循“順其自然”法則。他表示,今年行業(yè)情況不怎么好,所以米開(kāi)朗照明不打算大大增加新客戶(hù)的數(shù)量,也沒(méi)有參展的計(jì)劃,如6月的廣州光亞展。記者了解到,米開(kāi)朗照明目前還是以門(mén)市接單為主,另外就是地級(jí)市代理制,據(jù)他介紹,米開(kāi)朗在北方市場(chǎng)銷(xiāo)量不錯(cuò),如云南、西安、甘肅、哈爾濱等區(qū)域。潘光耀還向記者透露,米開(kāi)朗今年的市場(chǎng)計(jì)劃是希望現(xiàn)有的客戶(hù)能完成既定的銷(xiāo)量目標(biāo)就行,也會(huì)下去走市場(chǎng),拜訪客戶(hù),做好客戶(hù)的服務(wù)工作,會(huì)進(jìn)行些促銷(xiāo)活動(dòng)和售后支持。另悉,米開(kāi)朗目前雖無(wú)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的大動(dòng)作,但也逐漸在實(shí)施“老帶新”的計(jì)劃,老客戶(hù)帶新客戶(hù),新客戶(hù)由老客戶(hù)介紹。
與米開(kāi)朗照明保守渠道態(tài)度相比,東港燈飾就有些曲線救國(guó)的意思了。據(jù)東港燈飾負(fù)責(zé)人李廷東透露,東港燈飾以門(mén)市接單為主,目前也已將門(mén)市遷址光立方LED城,但他坦言,主要靠門(mén)市接單做不了多少,有一定市場(chǎng)的局限性,所以今年并無(wú)較大的市場(chǎng)計(jì)劃,只要不虧就行了。記者了解到,目前李廷東正在啟用新的項(xiàng)目,重心放在生產(chǎn)球泡和配件方面,也會(huì)更注重通過(guò)參展來(lái)認(rèn)識(shí)更多的新客戶(hù),將這個(gè)新項(xiàng)目發(fā)展強(qiáng)大起來(lái)。
廠商左右手:傳統(tǒng)和電商渠道
據(jù)走訪調(diào)查了解到,盡管有不少的LED照明行業(yè)人士對(duì)今年的發(fā)展形勢(shì)有所保留,坦言道今年開(kāi)始以來(lái)行情不怎么好,整體而言行業(yè)環(huán)境較為平淡,但這并不阻礙他們對(duì)市場(chǎng)渠道的開(kāi)拓。然而,由于近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的沖擊,對(duì)廠商造成不小的沖擊和影響,經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)的滋潤(rùn)日子也被其“攪亂”。
據(jù)了解,盡管廠商都受互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊,但從調(diào)查中記者發(fā)現(xiàn),廠家的渠道建設(shè)計(jì)劃還是盡可能的兩手抓,既要做好線下的大流通渠道,也要逐步健全線上渠道。為此,將在本期策劃中對(duì)行業(yè)渠道發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行逐一分析。
傳統(tǒng)渠道現(xiàn)狀,廠家開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
目前,LED照企的渠道模式普遍是經(jīng)銷(xiāo)商代理渠道、工程渠道、出口(包括OEM和ODM)、建直營(yíng)店等。
據(jù)了解到,在今年準(zhǔn)備進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的廠家,渠道模式還是較側(cè)重于做經(jīng)銷(xiāo)商代理渠道為主,但與過(guò)去的遍地撒網(wǎng)不同,如今的照企在渠道建設(shè)中不會(huì)盲目的去開(kāi)發(fā)市場(chǎng),而是有所重點(diǎn)性的選擇目標(biāo)市場(chǎng)?!白銮雷龅暮镁陀兴?,做的不好就是勞民傷財(cái)?!币晃徊辉竿嘎缎彰膹S家告訴記者,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)免不了的是開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議,通過(guò)參展來(lái)結(jié)識(shí)新的客戶(hù),業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)等,這都需要耗費(fèi)精力和財(cái)力,但照目前的環(huán)境,這幾種方式效果不顯著,后期處理效果也長(zhǎng)。所以,有一個(gè)確定的目標(biāo)進(jìn)行拓展市場(chǎng)會(huì)節(jié)省很多時(shí)間和人力成本,效果也明顯。
事實(shí)上,不愿消耗企業(yè)太多元?dú)夥旁谇澜ㄔO(shè)上面的廠家比比皆是,不少企業(yè)老總私底下向記者透露,渠道燒錢(qián),如果沒(méi)有效果,還繼續(xù)燒下去最后只怕落的一場(chǎng)空。
外轉(zhuǎn)內(nèi),有心無(wú)力
隨著海外市場(chǎng)的產(chǎn)品認(rèn)證要求越來(lái)越嚴(yán)苛,壁壘越來(lái)越多,加之近年以來(lái)海外經(jīng)濟(jì)持續(xù)疲軟,匯率的變化方面的影響,令出口市場(chǎng)開(kāi)始變得越來(lái)越難,很多出口型LED企業(yè)海外訂單銳減。此時(shí),轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)成為很多企業(yè)的選擇。有出口型企業(yè)坦言,做外銷(xiāo)市場(chǎng)也并非看起來(lái)那么“好吃”,且走外銷(xiāo)市場(chǎng)的都是以單品闖關(guān),有一定的受限性,不像國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品需求多元化。記者了解到,暢銷(xiāo)海外市場(chǎng)的照明產(chǎn)品大都是“有市無(wú)牌”,有市場(chǎng)卻不見(jiàn)得有品牌效應(yīng),這對(duì)于想做品牌的照企而言有一定的難度。
因此,現(xiàn)在部分之前以外銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的照企近年來(lái)也逐步將渠道移步國(guó)內(nèi)市場(chǎng),盡管他們認(rèn)為目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)缺失標(biāo)準(zhǔn)和秩序,但還是開(kāi)始嘗試開(kāi)發(fā)本土市場(chǎng)??墒牵廪D(zhuǎn)內(nèi)也需要一段適應(yīng)水土的時(shí)間,有廠家告訴記者,畢竟海外市場(chǎng)和本土市場(chǎng)存在許多不同的“游戲規(guī)則”,消費(fèi)需求、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都不盡一樣,所以從外銷(xiāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為做內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng),在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上面仍需要一段時(shí)間。
_ueditor_page_break_tag_工程渠道熱度漸冷
曾有業(yè)內(nèi)人士將工程渠道比擬為“一年不開(kāi)張,開(kāi)張吃一年”,加上近年來(lái),國(guó)內(nèi)大批量改造工程的興起,企業(yè)都想來(lái)分一塊蛋糕。當(dāng)前比較熱門(mén)的項(xiàng)目主要集中在商超、辦公室、酒店、工廠的節(jié)能改造項(xiàng)目。
根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示,近幾年,中國(guó)LED路燈市場(chǎng)滲透率(安裝數(shù)量)在不斷提升,測(cè)算,到2015年我國(guó)LED路燈市場(chǎng)規(guī)模約在230億元,我國(guó)LED道路照明產(chǎn)品的整體市場(chǎng)滲透率將超過(guò)45%,市場(chǎng)空間巨大。按照既定的形勢(shì)來(lái)看,道路照明這塊利潤(rùn)最大的蛋糕市場(chǎng)應(yīng)該成為部分以工程為主的廠商的主要收入部分,但通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,今年情況卻并非如此。
2014年以來(lái),國(guó)家層面的宏觀經(jīng)濟(jì)疲軟,這種影響也波及至渠道,經(jīng)銷(xiāo)商都在感嘆生意難做。由于國(guó)內(nèi)大環(huán)境的影響,消費(fèi)者的需求減少,裝修的頻率也隨之降低,甚至有些原本處于裝修階段的酒店會(huì)所也選擇停止施工,工程照明市場(chǎng)行情受到前所未有的冷落。本該是企業(yè)收入重點(diǎn)的工程市場(chǎng),今年卻遇冷。由廠家表示,除了是市場(chǎng)的變動(dòng),工程項(xiàng)目也免不了會(huì)受時(shí)局政策變動(dòng)的影響,一以工程渠道為主的照企就告訴記者,工程項(xiàng)目是可以做一個(gè)都可能夠企業(yè)一年的銷(xiāo)量,但風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比其它的渠道大,如果當(dāng)?shù)卣疀Q策人員的改變,你的工程項(xiàng)目就有可能變成爛尾了,所以這也是很敏感的方面。
隨著工程項(xiàng)目的不好做和利潤(rùn)降低,不少企業(yè)都逐漸推出大流通產(chǎn)品,像昭信照明今年的重心就是從工程渠道過(guò)渡做流通渠道。
電商渠道現(xiàn)狀:想做電商卻“半桶水”
近日,陽(yáng)光照明、飛利浦、歐普、雷士、歐司朗等多家著名燈具品牌集聚電商淘寶旗下的平臺(tái)聚劃算團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,聯(lián)合起來(lái)舉辦首屆光源節(jié),并在24小時(shí)里創(chuàng)造了208827只燈泡的銷(xiāo)售新紀(jì)錄。
如今,越來(lái)越多的照企逐漸向電商靠攏,開(kāi)始轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式,依托電商的精準(zhǔn)渠道獲取優(yōu)質(zhì)客戶(hù),為客戶(hù)提供一站式的解決方案。據(jù)了解,木林森此前就曾表示將要投資兩個(gè)億來(lái)開(kāi)拓電商渠道,德豪潤(rùn)達(dá)董事長(zhǎng)王冬雷也在早前要宣布進(jìn)入OTO時(shí)代。
天貓、京東等大型綜合類(lèi)平臺(tái)建立旗艦店是照企常見(jiàn)的電商渠道建設(shè)方式。據(jù)記者調(diào)查得知,時(shí)下雖有不少照企開(kāi)通電商平臺(tái),但大多都是“空置”,有廠家就告訴記者,建電商平臺(tái)最開(kāi)始是“趕潮流”,大家做就跟著做,也不指望能銷(xiāo)售多少,就做展示作用。另一種聲音則是,做電商不僅要“砸錢(qián)”,還要有一整套系統(tǒng)的服務(wù)機(jī)制,做起來(lái)實(shí)在費(fèi)心,而且也不太通竅電商這東西。
線上線下互相規(guī)避,利益不沖突
從展會(huì)、企業(yè)、活動(dòng)等渠道的采訪中了解到,隨著OTO目前全面“入侵”,不得不讓廠家要做出轉(zhuǎn)型升級(jí)。有廠家認(rèn)為要將電商跟傳統(tǒng)渠道的主體功能作區(qū)分,或許能打通線上線下渠道,如線下以展示和服務(wù)功能為主,點(diǎn)線上以銷(xiāo)售和數(shù)據(jù)調(diào)研功能為主。也有廠家的做法是,為了規(guī)避與線下經(jīng)銷(xiāo)商的利益沖突,就有廠家針對(duì)電商市場(chǎng),開(kāi)發(fā)特供產(chǎn)品,滿(mǎn)足電商市場(chǎng)的消費(fèi)需求。換句話說(shuō),就是有線下的產(chǎn)品重點(diǎn),也有線上電商的產(chǎn)品重點(diǎn)。
而據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),目前行業(yè)也有主打OTO模式電商平臺(tái),像123美燈在線,據(jù)了解其未來(lái)除了做好線上服務(wù),還會(huì)在全國(guó)建立100家體驗(yàn)中心,真正實(shí)現(xiàn)線上結(jié)合線下操作。
另外,今年伊始,天貓發(fā)布了《天貓招商標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整公告》。新規(guī)中表示,要主動(dòng)招募提供優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)的品牌商,從3月9日開(kāi)始,不在公示名單內(nèi)的品牌將無(wú)法報(bào)名入駐天貓。此新聞一出,便引來(lái)了行業(yè)熱議。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,天貓這公告一出,準(zhǔn)入門(mén)檻的提高,將會(huì)把一大批產(chǎn)品質(zhì)量堪憂的無(wú)牌廠家拒之門(mén)外,也阻止進(jìn)駐商家的刷單行為。
企業(yè)渠道開(kāi)發(fā)應(yīng)因地制宜
產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體決定了LED燈企渠道開(kāi)發(fā)的方向。面對(duì)復(fù)雜而多樣的渠道,LED燈企應(yīng)因地制宜,根據(jù)企業(yè)具體情況而開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售渠道。LED燈企渠道開(kāi)發(fā)要注意哪些細(xì)節(jié)?該如何去選擇適合自己的渠道?且聽(tīng)渠道開(kāi)發(fā)意識(shí)較強(qiáng)的業(yè)內(nèi)人士來(lái)談一談。
渠道專(zhuān)家
趙正常:OTO是一種工具,而不是模式
維贊燈飾家居O2O平臺(tái)總裁趙正常認(rèn)為,OTO商業(yè)模式是一種新誕生的電子商務(wù)模式,目前許多企業(yè)并不了解OTO的真正意義,只是簡(jiǎn)單的套用。其實(shí),OTO應(yīng)該是企業(yè)的一個(gè)工具,而不是一種模式。要真正的利用起OTO,就要拋棄舊的觀念。許多企業(yè)覺(jué)得OTO太過(guò)虛了,捉弄不透,企業(yè)就會(huì)在發(fā)展過(guò)程束手無(wú)策。在做OTO的分兩種人,務(wù)實(shí)的人會(huì)把OTO做實(shí),弄虛的人就會(huì)把OTO做虛,很容易會(huì)出現(xiàn)真革命與假革命,于是就需要企業(yè)擁有評(píng)判的精神。
縱觀整個(gè)行業(yè),大部分的企業(yè)都只是利用OTO進(jìn)行招商,而不是為客戶(hù)服務(wù)。顛倒了OTO的本質(zhì),慢慢的OTO就變成了一些專(zhuān)家的賺錢(qián)工具。其實(shí)要讓OTO落地,就在于企業(yè)利用OTO的目的是什么。如何去做好OTO,還需要各行業(yè)一起研討,帶著一個(gè)務(wù)實(shí)的精神去做OTO。2013年在行業(yè)內(nèi)還沒(méi)形成OTO意識(shí),只注重傳統(tǒng)的模式。隨著OTO的推廣,許多企業(yè)都參與其中。但有利必有弊,在OTO興起的這兩年里,許多所謂的專(zhuān)家就應(yīng)運(yùn)而生,利用OTO去賺錢(qián)。今年政府提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”,企業(yè)就應(yīng)該順勢(shì)而行,在政府的引導(dǎo)作用下,利用好這一形勢(shì),去發(fā)展企業(yè)的OTO。隨著80、90后成為消費(fèi)群體的主力軍,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮很大的作用,如果企業(yè)不走OTO,企業(yè)就會(huì)慢慢被市場(chǎng)淘汰。
趙正常表示,OTO數(shù)據(jù)采集暨渠道播種機(jī)能發(fā)揮媒體信息收集和信息共賞的作用,推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,真正的為企業(yè)服務(wù),這是值得肯定的。
賀斯:充分利用好渠道開(kāi)發(fā)手段
渠道開(kāi)發(fā)對(duì)于所有的企業(yè)都很重要,沒(méi)有渠道就很難把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。在開(kāi)拓渠道的過(guò)程中,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)品地位、經(jīng)銷(xiāo)商群體以及消費(fèi)群體,選擇適合自身發(fā)展的渠道模式,其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“經(jīng)銷(xiāo)商誰(shuí)來(lái)賣(mài),消費(fèi)者誰(shuí)來(lái)買(mǎi)?!?/p>
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家賀斯表示,目前企業(yè)使用的渠道模式主要有三種:1、密集分銷(xiāo)。制造商通過(guò)許多適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷(xiāo)其產(chǎn)品,特點(diǎn)是盡可能多地使用商店銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)。2、選擇分銷(xiāo)。在市場(chǎng)上選擇少數(shù)符合本企業(yè)要求的中間商經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。3、小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)。把某一種或某一類(lèi)商品給予經(jīng)銷(xiāo)商在約定地區(qū)和一定期限內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的權(quán)利。在一個(gè)區(qū)域里,除了該經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售這種產(chǎn)品外,沒(méi)有其他人銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品。
目前的企業(yè)有的積極開(kāi)拓渠道,有的則很消極,主要原因在于領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的重視力度。可以說(shuō)現(xiàn)在90%的企業(yè)都缺乏銷(xiāo)售意識(shí),不懂如何去管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)會(huì)重視其銷(xiāo)售實(shí)力,但有的企業(yè)不是說(shuō)沒(méi)有實(shí)力,而是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有意識(shí),只把精力放在生產(chǎn)上。兩者的重要區(qū)別在于是做好企業(yè)品牌還是做好產(chǎn)品。
他還表示,縱觀整個(gè)行業(yè),企業(yè)未來(lái)的渠道發(fā)展將會(huì)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建上,不同于以前,產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了,客戶(hù)會(huì)自動(dòng)找上門(mén),現(xiàn)在要企業(yè)主動(dòng)走出去了。企業(yè)有兩種發(fā)展趨勢(shì):1、做好工廠,過(guò)去由于市場(chǎng)供不應(yīng)求,企業(yè)只要做好產(chǎn)品,走外銷(xiāo)渠道,例如江門(mén)和中山許多企業(yè)都是加工生產(chǎn)產(chǎn)品而已;2、品牌渠道建設(shè),只有做好企業(yè)本身的品牌,未來(lái)才能有更好的發(fā)展。在渠道開(kāi)發(fā)過(guò)程中,所有的企業(yè)發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段:1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)都存在近視性,只追求新產(chǎn)品,大力做好銷(xiāo)售;2、管理;3、品牌渠道建立,打造屬于企業(yè)的品牌,立足于渠道發(fā)展,這是最高的階段了。
廠家
邦的:進(jìn)一步優(yōu)化銷(xiāo)售渠道
近日,采訪了中山市西力電氣設(shè)備有限公司總經(jīng)理葉時(shí)會(huì)表示,邦的的產(chǎn)品銷(xiāo)售主要是在國(guó)內(nèi),而且做的都是線下銷(xiāo)售,所以擁有了渠道,才擁有市場(chǎng)。如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有渠道,那么產(chǎn)品就很難賣(mài)出去了。
經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展,邦的電工在很多區(qū)域都已經(jīng)擁有自己的銷(xiāo)售渠道了,所以今年會(huì)在原有的渠道上進(jìn)行優(yōu)化,當(dāng)然還有一些地區(qū)需要開(kāi)發(fā)渠道。另外,邦的會(huì)根據(jù)公司的政策,會(huì)不斷的開(kāi)發(fā)與公司意念相同的渠道經(jīng)銷(xiāo)商,也會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì),對(duì)應(yīng)開(kāi)發(fā)不同區(qū)域銷(xiāo)售渠道。因此,渠道開(kāi)發(fā)還是應(yīng)該根據(jù)企業(yè)本身的發(fā)展來(lái)制定,不能盲目的投入發(fā)展。邦的今年的渠道建設(shè)應(yīng)該是積極的,只有不斷的完善渠道銷(xiāo)售,公司的產(chǎn)品才能更好的銷(xiāo)售出去。
英斐電氣:穩(wěn)中求進(jìn)建立全國(guó)渠道
近日,采訪了英斐電氣實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理王煥東。他認(rèn)為,渠道就是王道,誰(shuí)擁有了渠道,誰(shuí)就擁有了市場(chǎng),所以流通渠道的開(kāi)拓對(duì)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)很重要,沒(méi)有了流通渠道,企業(yè)就相對(duì)于沒(méi)有銷(xiāo)售了。
王煥東表示,英斐電氣今年會(huì)根據(jù)產(chǎn)品定位以及客戶(hù)對(duì)象來(lái)建立渠道開(kāi)發(fā),而英斐電氣主要生產(chǎn)中高端產(chǎn)品以及開(kāi)發(fā)的客戶(hù)都是中高端,當(dāng)然也有低端的產(chǎn)品,但很少,因?yàn)榈投说漠a(chǎn)品就想搬運(yùn)工,沒(méi)有多大的發(fā)展前途。英斐電氣今年會(huì)全國(guó)性的開(kāi)拓渠道,重點(diǎn)會(huì)放在沿海城市,而內(nèi)地因?yàn)榍捌诘陌l(fā)展,已經(jīng)有了一定的渠道,所以發(fā)展起來(lái)會(huì)比較容易。另外,英斐電氣今年的渠道開(kāi)發(fā)是穩(wěn)中求進(jìn),根據(jù)產(chǎn)品的定位發(fā)展適合英斐的渠道。