LED照明企業(yè)渠道現(xiàn)狀及困局

　　銷售渠道說來簡單做起來難，隨著李克強總理支持“互聯(lián)網(wǎng)+”的口號催生LED照明行業(yè)加快布局電商渠道，然而相對于傳統(tǒng)照明應(yīng)用市場，LED光源無法逃避現(xiàn)有的銷售渠道，LED照明企業(yè)面對渠道發(fā)展變得不知所措，到底是要保守的堅持自己的方式還是跟隨潮流積極布局新渠道呢?

　　發(fā)力渠道，你敢不敢?

　　今年初，走訪了一批中小型照明企業(yè)，當(dāng)問及今年市場渠道及營銷計劃時，這些企業(yè)的負(fù)責(zé)人都語帶保留地說今年會穩(wěn)中求勝，不敢冒進。不少企業(yè)都把營銷費用降低了30%。

　　后來，又采訪了幾家從事LED照明和電工企業(yè)，這幾家企業(yè)與前一批保守的企業(yè)不同，顯得相當(dāng)積極。其中一家企業(yè)老總充滿激情地說：“我終于等到了這個機會。今年的市場是一個很好的發(fā)展機會，每個月市場的擴張速度要比去年增加10%，。當(dāng)然，這也意味著投入營銷費用的力度會更大了，風(fēng)險也很大。但一批企業(yè)興起，也意味著一批企業(yè)退出?！?/p>

　　行業(yè)渠道瓶頸依然突出

　　“照明燈飾行業(yè)的渠道現(xiàn)狀是渠道完全覆蓋省級市場的不到全部企業(yè)的10%;渠道完全覆蓋地級城市的不到全部企業(yè)的1%;渠道覆蓋到縣級城市的不到全部企業(yè)的1/1000;渠道覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的不到全部企業(yè)的1/10000。因此，雖然經(jīng)過30年的發(fā)展，中國照明燈飾企業(yè)的渠道瓶頸依然很突出?！边@是狂飆傳媒集團總裁黃河在“狂飆傳媒集團OTO大數(shù)據(jù)采集暨渠道播種機項目新聞發(fā)布會”上的發(fā)言內(nèi)容。

　　“得渠道者得天下”，這句話已經(jīng)成為燈飾照明的“金句”，每一位贊成渠道建設(shè)的業(yè)內(nèi)人士都會脫口而出：“得渠道者得天下”。眾所周知，照明渠道主要分五類：工程渠道、出口渠道、經(jīng)銷代理、直銷模式和電商。近幾年來，燈飾賣場的迅速崛起和擴張，悄然改變著城市燈飾銷售格局，采購商逐漸傾向于大賣場的一站式采購。但由于電商的沖擊，促進行業(yè)減少中間流通環(huán)節(jié)，渠道日益扁平化。對此，廠商今后建設(shè)渠道不是與電商相結(jié)合，就是發(fā)揮傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢，另辟途徑向扁平化渠道靠攏，因為未來渠道扁平化只會日益加劇。

　　部分廠商對渠道又愛又怕

　　采訪過眾多企業(yè)，他們都強調(diào)渠道燒錢，投入多回報少，特別是外銷型企業(yè)，對于內(nèi)銷，對于渠道已經(jīng)產(chǎn)生了畏懼心理。在采訪中，他們對如何建設(shè)國內(nèi)渠道十分好奇，但又畏懼渠道的投入反而拖垮了企業(yè)。其中，一家深圳LED燈企曾告訴記者：“我對傳統(tǒng)渠道不是不感興趣，如果傳統(tǒng)渠道全面鋪開，產(chǎn)品可以鋪天蓋地地銷售，這當(dāng)然很好啊。但傳統(tǒng)渠道適不適合我們呢?如果傳統(tǒng)渠道只是一部分融入進去，我覺得不是問題，但如果是全國市場鋪開的話，不見得適合我們。不是每一家都可以像雷士照明、歐普照明那樣，專賣店全國各地鋪開?！边@不是一個個例，而是諸多燈企的心聲。誠然，誰不想占有更多的市場份額呢?把企業(yè)做大且產(chǎn)品在全國市場鋪開，這是大部分企業(yè)的夢想。

　　那么，企業(yè)為什么不加大渠道建設(shè)力度呢?黃河認(rèn)為：這是因為照明燈飾行業(yè)大多是中小企業(yè)，資金薄弱，起步低，沒有能力投入巨資開發(fā)市場渠道。大多數(shù)企業(yè)都面臨這樣的困境：渠道開發(fā)費用高昂，獨力承擔(dān)不起;自身系統(tǒng)能力差，無法對營銷團隊進行有效管控，開發(fā)效率和收獲得不償失;企業(yè)渠道資源稀薄，很難打開局面。因此抱團拓展市場或依靠整合第三方強勢平臺借力打開渠道市場成為他們首選。未來行業(yè)只有兩個機會，一個是智能照明，另一個是OTO。智能照明是產(chǎn)品的趨勢，OTO是銷售渠道的趨勢。

　　對于經(jīng)銷商來說，他們也感覺到較大壓力。電商在擠壓廠商，同行競爭也在加劇，大環(huán)境形勢又不好，然后他們發(fā)現(xiàn)他們的份額在縮小，而且他們的利潤在攤薄，更重要的是，他們不知道下一步對他們意味著什么，所以他們很惶恐。部分經(jīng)銷商甚至感到恐慌，無心戀戰(zhàn)，產(chǎn)品再好也不想聽。

　　OTO雷聲大雨點小

　　對渠道建設(shè)態(tài)度積極的燈企一般有三種行動：第一種是直接找省級代理或市級代理，即大區(qū)域代理或物流商;第二種是穩(wěn)打穩(wěn)打，逐個建立辦事處，建立直營店或開發(fā)小區(qū)域代理商;第三種是與電商、OTO(或O2O)相結(jié)合?？上У氖?，目前第三種成功者屈指可數(shù)，凡在電商渠道獲得好成績的廠商不是前幾名“吃螃蟹的人”，就是線下渠道十分完善，電商更多的是錦上添花，而不是雪中送炭。OTO落地的燈企更是寥寥無幾，目前還沒出現(xiàn)哪一家企業(yè)敢夸下?？谡f自己是燈飾照明行業(yè)OTO的第一人。

　　正因為OTO開發(fā)的不確定性，業(yè)內(nèi)甚至出現(xiàn)了一股反OTO的聲音，就像當(dāng)年LED照明被傳統(tǒng)照明大企業(yè)反對那般。日前，一篇《O2O是個驚天大騙局，燈飾照明行業(yè)的O2O布局必敗》的文章開始在行業(yè)微信群流傳。先不討論這篇文章是嘩眾取寵，還是反市場規(guī)律，但文章里有一句筆者是認(rèn)同的：現(xiàn)在絕大部分的商業(yè)模式都是雷聲大雨點小，最終是很難落地實施的。不是聚焦在服務(wù)流程升級、體驗?zāi)Ｊ缴?、消費模式升級上的O2O都是耍流氓。

　　那么，燈飾照明行業(yè)OTO的前景究竟在哪里呢?就像維贊燈飾家居O2O平臺總裁趙正常所說的：大部分的企業(yè)都只是利用OTO進行招商，而不是為客戶服務(wù)。顛倒了OTO的本質(zhì)，慢慢的OTO就變成了一些專家的賺錢工具。其實要讓OTO落地，就在于企業(yè)利用OTO的目的是什么。如何去做好OTO，還需要各行業(yè)一起研討，帶著一個務(wù)實的精神去做OTO。要做好OTO，首先燈企要擺正態(tài)度，務(wù)實地去辦事，而不是空喊口號。

　　渠道各自成派：積極先生OR保守小姐

　　“增收不增利”的怪圈并不是大公司特有的現(xiàn)象，在很多中小規(guī)模的LED照企中都是普遍的現(xiàn)象?！敖衲甑谝患径蠕N量與去年同期相比增加30%，可利潤就比去年下降了10%左右?！币簧a(chǎn)LED現(xiàn)代燈的廠家向記者透露。

　　在2014年末2015年初，曾就2015年行業(yè)市場趨勢和企業(yè)發(fā)展規(guī)劃等問題采訪過許多企業(yè)，并進行大致的整理。從這些采訪調(diào)查中，對2015行業(yè)走勢是一半看漲，一半看跌。對于市場的不明朗發(fā)展，很多廠家都沒法做出自信的表態(tài)，都是模棱兩可。在記者與企業(yè)交流過程中，發(fā)現(xiàn)他們對今年市場的態(tài)度都是躊躇在“還好吧”和“不太好”之間。盡管如此猶豫不決，但在記者的采訪中發(fā)現(xiàn)還是有很多企業(yè)在今年有進行市場拓展的計劃，只不過這些企業(yè)對渠道的態(tài)度則各自成派，一邊是積極，一邊是保守。

　　據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對渠道建設(shè)持積極態(tài)度的廠家在今年頗有大展拳腳的意味，滿滿的能量進擊在渠道建設(shè)的路上，網(wǎng)點爭取遍布全國;而對渠道有保守態(tài)度的廠家則認(rèn)為，市場變化太快，不定向因素會帶來許多風(fēng)險，尤其是現(xiàn)如今在整個大環(huán)境都不好的情況下更不敢冒太多的風(fēng)險。因此，在2015年會少量開發(fā)市場或者不進行渠道建設(shè)?！耙罁?jù)目前的發(fā)展形勢，廠家最想的是速戰(zhàn)速決，以最低的成本最短的時間來達(dá)成目標(biāo)這是理想效果?！蹦矻ED照企營銷總監(jiān)表示，這是很多企業(yè)的理想藍(lán)圖，既想不用投太多的錢力和人力去做渠道，又能在短期內(nèi)收獲預(yù)期效果，但往往是事以愿違。

　　渠道積極派：渠道下沉，進擊全國市場

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，渠道積極派的廠家分為三種類型：一是傳統(tǒng)渠道體系較成熟的，發(fā)展規(guī)模較大，有一定影響力的老牌企業(yè)，從年初開始就馬不停蹄地舉辦巡回全國經(jīng)銷商會議，全國各地市場遍地開花，如木林森照明;一種是正在完善渠道建設(shè)路上的企業(yè)，以前比較低調(diào)，隨著企業(yè)自身的發(fā)展壯大，開始走向市場，如綠光森林藝術(shù)開關(guān);另一種是有產(chǎn)品但暫時沒銷路的新生企業(yè)，如金品電工開關(guān)、燈泡大王。

　　其中，積極派中第一種類型企業(yè)如木林森今年開始就一直很忙，3月以來持續(xù)展開了以“上大路，新征程”為主題的全國各地代理商大會，并取得不錯的效果。木林森今年可謂是要往“進擊的巨人”路上更進一步，先是年初的敲鐘上市，又到現(xiàn)在的市場開發(fā)。據(jù)悉，木林森在基本完成省級總代會議后，接下來就是二、三級市場的覆蓋，協(xié)助代理商開發(fā)渠道。并且，其計劃今年要在山東召開50場會議，實現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設(shè)的全面發(fā)展，同時還會加快腳步建設(shè)更多的專賣店、專賣區(qū)。木林森積極進擊渠道的版圖不只是在國內(nèi)，“野心”還長到了國外去。記者了解到，木林森在4月初，在迪拜召開了區(qū)域經(jīng)理會議，除了進行常規(guī)的技術(shù)、渠道開發(fā)等培訓(xùn)外，還制定了加大市場投入及一系列的營銷活動方案，這么大力度就是旨在通過這些市場前期的投入將其打造在中東地區(qū)LED照明的首選品牌。同樣在今年有發(fā)展品牌定義的陽光照明，據(jù)了解到目前其LED業(yè)務(wù)銷量在整個集團的占比重接近50%，更將2015定義為品牌發(fā)展年，因此將實施重點區(qū)域品牌的投入，曾拓100家優(yōu)質(zhì)工程經(jīng)銷商。

　　積極派第二類企業(yè)如綠光森林，據(jù)了解到其今年也有進攻渠道的規(guī)劃。綠光森林董事長涂小英表示，之前綠光森林不斷做慈善，推廣其主打人文關(guān)懷的老人夜間開關(guān)，也是為了以后能做好市場打基礎(chǔ)，從去年開始綠光森林積極地參加相關(guān)專業(yè)展會，還聯(lián)合媒體一起來推廣，重要目的是為了能夠通過這些渠道招商，共同合作，開發(fā)市場。無獨有偶，積極派的第三種企業(yè)如金品電工開關(guān)、燈泡大王，也是想通過媒介來招商，進而助攻市場開發(fā)。另外，它們前期都是花了大量的時間來研發(fā)產(chǎn)品，籌備產(chǎn)品線，現(xiàn)在產(chǎn)品是有了，銷路也要隨之?dāng)U增。如金品開關(guān)，今年將會積極參加展會，通過展會來進行新客戶的增量。而金品在今年3月中旬的燈博會上收效也頗豐，也到了新客戶增量的效果，如今已逐漸走向市場開發(fā)的途中。此外，記者也了解到了燈泡大王目前主要依靠門市接單，其總經(jīng)理李生告訴記者，現(xiàn)在產(chǎn)品是有了，接下來的重心就是開發(fā)市場，以門市接單對于一個企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看不是很實際，還得要有自己的渠道體系。

　　渠道保守派：在原來的基礎(chǔ)保證盈利即可

　　話說回來，積極的另一面“保守小姐”，相比積極一派則稍顯低調(diào)些，它們更注重穩(wěn)。譬如，這拿來形容擅于設(shè)計的米開朗照明總經(jīng)理潘光耀也蠻貼切的了。潘光耀坦承，今年米開朗照明在渠道上的確是保守態(tài)度，甚至于是遵循“順其自然”法則。他表示，今年行業(yè)情況不怎么好，所以米開朗照明不打算大大增加新客戶的數(shù)量，也沒有參展的計劃，如6月的廣州光亞展。記者了解到，米開朗照明目前還是以門市接單為主，另外就是地級市代理制，據(jù)他介紹，米開朗在北方市場銷量不錯，如云南、西安、甘肅、哈爾濱等區(qū)域。潘光耀還向記者透露，米開朗今年的市場計劃是希望現(xiàn)有的客戶能完成既定的銷量目標(biāo)就行，也會下去走市場，拜訪客戶，做好客戶的服務(wù)工作，會進行些促銷活動和售后支持。另悉，米開朗目前雖無市場開發(fā)的大動作，但也逐漸在實施“老帶新”的計劃，老客戶帶新客戶，新客戶由老客戶介紹。

　　與米開朗照明保守渠道態(tài)度相比，東港燈飾就有些曲線救國的意思了。據(jù)東港燈飾負(fù)責(zé)人李廷東透露，東港燈飾以門市接單為主，目前也已將門市遷址光立方LED城，但他坦言，主要靠門市接單做不了多少，有一定市場的局限性，所以今年并無較大的市場計劃，只要不虧就行了。記者了解到，目前李廷東正在啟用新的項目，重心放在生產(chǎn)球泡和配件方面，也會更注重通過參展來認(rèn)識更多的新客戶，將這個新項目發(fā)展強大起來。

　　廠商左右手：傳統(tǒng)和電商渠道

　　據(jù)走訪調(diào)查了解到，盡管有不少的LED照明行業(yè)人士對今年的發(fā)展形勢有所保留，坦言道今年開始以來行情不怎么好，整體而言行業(yè)環(huán)境較為平淡，但這并不阻礙他們對市場渠道的開拓。然而，由于近年來互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的沖擊，對廠商造成不小的沖擊和影響，經(jīng)銷商原來的滋潤日子也被其“攪亂”。

　　據(jù)了解，盡管廠商都受互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊，但從調(diào)查中記者發(fā)現(xiàn)，廠家的渠道建設(shè)計劃還是盡可能的兩手抓，既要做好線下的大流通渠道，也要逐步健全線上渠道。為此，將在本期策劃中對行業(yè)渠道發(fā)展現(xiàn)狀進行逐一分析。

　　傳統(tǒng)渠道現(xiàn)狀，廠家開發(fā)市場

　　目前，LED照企的渠道模式普遍是經(jīng)銷商代理渠道、工程渠道、出口(包括OEM和ODM)、建直營店等。

　　據(jù)了解到，在今年準(zhǔn)備進行市場開發(fā)的廠家，渠道模式還是較側(cè)重于做經(jīng)銷商代理渠道為主，但與過去的遍地撒網(wǎng)不同，如今的照企在渠道建設(shè)中不會盲目的去開發(fā)市場，而是有所重點性的選擇目標(biāo)市場?！白銮雷龅暮镁陀兴?，做的不好就是勞民傷財?！币晃徊辉竿嘎缎彰膹S家告訴記者，市場開發(fā)免不了的是開經(jīng)銷商會議，通過參展來結(jié)識新的客戶，業(yè)務(wù)員跑市場等，這都需要耗費精力和財力，但照目前的環(huán)境，這幾種方式效果不顯著，后期處理效果也長。所以，有一個確定的目標(biāo)進行拓展市場會節(jié)省很多時間和人力成本，效果也明顯。

　　事實上，不愿消耗企業(yè)太多元氣放在渠道建設(shè)上面的廠家比比皆是，不少企業(yè)老總私底下向記者透露，渠道燒錢，如果沒有效果，還繼續(xù)燒下去最后只怕落的一場空。

　　外轉(zhuǎn)內(nèi)，有心無力

　　隨著海外市場的產(chǎn)品認(rèn)證要求越來越嚴(yán)苛，壁壘越來越多，加之近年以來海外經(jīng)濟持續(xù)疲軟，匯率的變化方面的影響，令出口市場開始變得越來越難，很多出口型LED企業(yè)海外訂單銳減。此時，轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場成為很多企業(yè)的選擇。有出口型企業(yè)坦言，做外銷市場也并非看起來那么“好吃”，且走外銷市場的都是以單品闖關(guān)，有一定的受限性，不像國內(nèi)市場產(chǎn)品需求多元化。記者了解到，暢銷海外市場的照明產(chǎn)品大都是“有市無牌”，有市場卻不見得有品牌效應(yīng)，這對于想做品牌的照企而言有一定的難度。

　　因此，現(xiàn)在部分之前以外銷見長的照企近年來也逐步將渠道移步國內(nèi)市場，盡管他們認(rèn)為目前的國內(nèi)市場缺失標(biāo)準(zhǔn)和秩序，但還是開始嘗試開發(fā)本土市場?？墒?，外轉(zhuǎn)內(nèi)也需要一段適應(yīng)水土的時間，有廠家告訴記者，畢竟海外市場和本土市場存在許多不同的“游戲規(guī)則”，消費需求、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都不盡一樣，所以從外銷市場轉(zhuǎn)為做內(nèi)銷市場，在開發(fā)市場上面仍需要一段時間。

　　工程渠道熱度漸冷

　　曾有業(yè)內(nèi)人士將工程渠道比擬為“一年不開張，開張吃一年”，加上近年來，國內(nèi)大批量改造工程的興起，企業(yè)都想來分一塊蛋糕。當(dāng)前比較熱門的項目主要集中在商超、辦公室、酒店、工廠的節(jié)能改造項目。

　　根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，近幾年，中國LED路燈市場滲透率(安裝數(shù)量)在不斷提升，測算，到2015年我國LED路燈市場規(guī)模約在230億元，我國LED道路照明產(chǎn)品的整體市場滲透率將超過45%，市場空間巨大。按照既定的形勢來看，道路照明這塊利潤最大的蛋糕市場應(yīng)該成為部分以工程為主的廠商的主要收入部分，但通過市場調(diào)查，今年情況卻并非如此。

　　2014年以來，國家層面的宏觀經(jīng)濟疲軟，這種影響也波及至渠道，經(jīng)銷商都在感嘆生意難做。由于國內(nèi)大環(huán)境的影響，消費者的需求減少，裝修的頻率也隨之降低，甚至有些原本處于裝修階段的酒店會所也選擇停止施工，工程照明市場行情受到前所未有的冷落。本該是企業(yè)收入重點的工程市場，今年卻遇冷。由廠家表示，除了是市場的變動，工程項目也免不了會受時局政策變動的影響，一以工程渠道為主的照企就告訴記者，工程項目是可以做一個都可能夠企業(yè)一年的銷量，但風(fēng)險系數(shù)比其它的渠道大，如果當(dāng)?shù)卣疀Q策人員的改變，你的工程項目就有可能變成爛尾了，所以這也是很敏感的方面。

　　隨著工程項目的不好做和利潤降低，不少企業(yè)都逐漸推出大流通產(chǎn)品，像昭信照明今年的重心就是從工程渠道過渡做流通渠道。

　　電商渠道現(xiàn)狀：想做電商卻“半桶水”

　　近日，陽光照明、飛利浦、歐普、雷士、歐司朗等多家著名燈具品牌集聚電商淘寶旗下的平臺聚劃算團購網(wǎng)站，聯(lián)合起來舉辦首屆光源節(jié)，并在24小時里創(chuàng)造了208827只燈泡的銷售新紀(jì)錄。

　　如今，越來越多的照企逐漸向電商靠攏，開始轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售模式，依托電商的精準(zhǔn)渠道獲取優(yōu)質(zhì)客戶，為客戶提供一站式的解決方案。據(jù)了解，木林森此前就曾表示將要投資兩個億來開拓電商渠道，德豪潤達(dá)董事長王冬雷也在早前要宣布進入OTO時代。

　　天貓、京東等大型綜合類平臺建立旗艦店是照企常見的電商渠道建設(shè)方式。據(jù)記者調(diào)查得知，時下雖有不少照企開通電商平臺，但大多都是“空置”，有廠家就告訴記者，建電商平臺最開始是“趕潮流”，大家做就跟著做，也不指望能銷售多少，就做展示作用。另一種聲音則是，做電商不僅要“砸錢”，還要有一整套系統(tǒng)的服務(wù)機制，做起來實在費心，而且也不太通竅電商這東西。

　　線上線下互相規(guī)避，利益不沖突

　　從展會、企業(yè)、活動等渠道的采訪中了解到，隨著OTO目前全面“入侵”，不得不讓廠家要做出轉(zhuǎn)型升級。有廠家認(rèn)為要將電商跟傳統(tǒng)渠道的主體功能作區(qū)分，或許能打通線上線下渠道，如線下以展示和服務(wù)功能為主，點線上以銷售和數(shù)據(jù)調(diào)研功能為主。也有廠家的做法是，為了規(guī)避與線下經(jīng)銷商的利益沖突，就有廠家針對電商市場，開發(fā)特供產(chǎn)品，滿足電商市場的消費需求。換句話說，就是有線下的產(chǎn)品重點，也有線上電商的產(chǎn)品重點。

　　而據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前行業(yè)也有主打OTO模式電商平臺，像123美燈在線，據(jù)了解其未來除了做好線上服務(wù)，還會在全國建立100家體驗中心，真正實現(xiàn)線上結(jié)合線下操作。

　　另外，今年伊始，天貓發(fā)布了《天貓招商標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整公告》。新規(guī)中表示，要主動招募提供優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)的品牌商，從3月9日開始，不在公示名單內(nèi)的品牌將無法報名入駐天貓。此新聞一出，便引來了行業(yè)熱議。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，天貓這公告一出，準(zhǔn)入門檻的提高，將會把一大批產(chǎn)品質(zhì)量堪憂的無牌廠家拒之門外，也阻止進駐商家的刷單行為。

　　企業(yè)渠道開發(fā)應(yīng)因地制宜

　　產(chǎn)品定位和消費群體決定了LED燈企渠道開發(fā)的方向。面對復(fù)雜而多樣的渠道，LED燈企應(yīng)因地制宜，根據(jù)企業(yè)具體情況而開發(fā)銷售渠道。LED燈企渠道開發(fā)要注意哪些細(xì)節(jié)?該如何去選擇適合自己的渠道?且聽渠道開發(fā)意識較強的業(yè)內(nèi)人士來談一談。

　　渠道專家

　　趙正常：OTO是一種工具，而不是模式

　　維贊燈飾家居O2O平臺總裁趙正常認(rèn)為，OTO商業(yè)模式是一種新誕生的電子商務(wù)模式，目前許多企業(yè)并不了解OTO的真正意義，只是簡單的套用。其實，OTO應(yīng)該是企業(yè)的一個工具，而不是一種模式。要真正的利用起OTO，就要拋棄舊的觀念。許多企業(yè)覺得OTO太過虛了，捉弄不透，企業(yè)就會在發(fā)展過程束手無策。在做OTO的分兩種人，務(wù)實的人會把OTO做實，弄虛的人就會把OTO做虛，很容易會出現(xiàn)真革命與假革命，于是就需要企業(yè)擁有評判的精神。

　　縱觀整個行業(yè)，大部分的企業(yè)都只是利用OTO進行招商，而不是為客戶服務(wù)。顛倒了OTO的本質(zhì)，慢慢的OTO就變成了一些專家的賺錢工具。其實要讓OTO落地，就在于企業(yè)利用OTO的目的是什么。如何去做好OTO，還需要各行業(yè)一起研討，帶著一個務(wù)實的精神去做OTO。2013年在行業(yè)內(nèi)還沒形成OTO意識，只注重傳統(tǒng)的模式。隨著OTO的推廣，許多企業(yè)都參與其中。但有利必有弊，在OTO興起的這兩年里，許多所謂的專家就應(yīng)運而生，利用OTO去賺錢。今年政府提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”，企業(yè)就應(yīng)該順勢而行，在政府的引導(dǎo)作用下，利用好這一形勢，去發(fā)展企業(yè)的OTO。隨著80、90后成為消費群體的主力軍，移動互聯(lián)網(wǎng)會對企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮很大的作用，如果企業(yè)不走OTO，企業(yè)就會慢慢被市場淘汰。

　　趙正常表示，OTO數(shù)據(jù)采集暨渠道播種機能發(fā)揮媒體信息收集和信息共賞的作用，推動企業(yè)的發(fā)展，真正的為企業(yè)服務(wù)，這是值得肯定的。

　　賀斯：充分利用好渠道開發(fā)手段

　　渠道開發(fā)對于所有的企業(yè)都很重要，沒有渠道就很難把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售出去。在開拓渠道的過程中，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)品地位、經(jīng)銷商群體以及消費群體，選擇適合自身發(fā)展的渠道模式，其實簡單來說就是“經(jīng)銷商誰來賣，消費者誰來買?！?/p>

　　營銷專家賀斯表示，目前企業(yè)使用的渠道模式主要有三種：1、密集分銷。制造商通過許多適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品，特點是盡可能多地使用商店銷售產(chǎn)品或服務(wù)。2、選擇分銷。在市場上選擇少數(shù)符合本企業(yè)要求的中間商經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。3、小區(qū)域獨家經(jīng)銷。把某一種或某一類商品給予經(jīng)銷商在約定地區(qū)和一定期限內(nèi)獨家經(jīng)營的權(quán)利。在一個區(qū)域里，除了該經(jīng)銷商銷售這種產(chǎn)品外，沒有其他人銷售這個產(chǎn)品。

　　目前的企業(yè)有的積極開拓渠道，有的則很消極，主要原因在于領(lǐng)導(dǎo)者對營銷的重視力度?？梢哉f現(xiàn)在90%的企業(yè)都缺乏銷售意識，不懂如何去管理銷售團隊。實力強的企業(yè)會重視其銷售實力，但有的企業(yè)不是說沒有實力，而是對營銷沒有意識，只把精力放在生產(chǎn)上。兩者的重要區(qū)別在于是做好企業(yè)品牌還是做好產(chǎn)品。

　　他還表示，縱觀整個行業(yè)，企業(yè)未來的渠道發(fā)展將會在銷售團隊的組建上，不同于以前，產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，客戶會自動找上門，現(xiàn)在要企業(yè)主動走出去了。企業(yè)有兩種發(fā)展趨勢：1、做好工廠，過去由于市場供不應(yīng)求，企業(yè)只要做好產(chǎn)品，走外銷渠道，例如江門和中山許多企業(yè)都是加工生產(chǎn)產(chǎn)品而已;2、品牌渠道建設(shè)，只有做好企業(yè)本身的品牌，未來才能有更好的發(fā)展。在渠道開發(fā)過程中，所有的企業(yè)發(fā)展都會經(jīng)歷三個階段：1、產(chǎn)品競爭，企業(yè)都存在近視性，只追求新產(chǎn)品，大力做好銷售;2、管理;3、品牌渠道建立，打造屬于企業(yè)的品牌，立足于渠道發(fā)展，這是最高的階段了。

　　廠家

　　邦的：進一步優(yōu)化銷售渠道

　　近日，采訪了中山市西力電氣設(shè)備有限公司總經(jīng)理葉時會表示，邦的的產(chǎn)品銷售主要是在國內(nèi)，而且做的都是線下銷售，所以擁有了渠道，才擁有市場。如果一個企業(yè)沒有渠道，那么產(chǎn)品就很難賣出去了。

　　經(jīng)過長時間的發(fā)展，邦的電工在很多區(qū)域都已經(jīng)擁有自己的銷售渠道了，所以今年會在原有的渠道上進行優(yōu)化，當(dāng)然還有一些地區(qū)需要開發(fā)渠道。另外，邦的會根據(jù)公司的政策，會不斷的開發(fā)與公司意念相同的渠道經(jīng)銷商，也會根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)，對應(yīng)開發(fā)不同區(qū)域銷售渠道。因此，渠道開發(fā)還是應(yīng)該根據(jù)企業(yè)本身的發(fā)展來制定，不能盲目的投入發(fā)展。邦的今年的渠道建設(shè)應(yīng)該是積極的，只有不斷的完善渠道銷售，公司的產(chǎn)品才能更好的銷售出去。

　　英斐電氣：穩(wěn)中求進建立全國渠道

　　近日，采訪了英斐電氣實業(yè)有限公司總經(jīng)理王煥東。他認(rèn)為，渠道就是王道，誰擁有了渠道，誰就擁有了市場，所以流通渠道的開拓對企業(yè)的發(fā)展來說很重要，沒有了流通渠道，企業(yè)就相對于沒有銷售了。

　　王煥東表示，英斐電氣今年會根據(jù)產(chǎn)品定位以及客戶對象來建立渠道開發(fā)，而英斐電氣主要生產(chǎn)中高端產(chǎn)品以及開發(fā)的客戶都是中高端，當(dāng)然也有低端的產(chǎn)品，但很少，因為低端的產(chǎn)品就想搬運工，沒有多大的發(fā)展前途。英斐電氣今年會全國性的開拓渠道，重點會放在沿海城市，而內(nèi)地因為前期的發(fā)展，已經(jīng)有了一定的渠道，所以發(fā)展起來會比較容易。另外，英斐電氣今年的渠道開發(fā)是穩(wěn)中求進，根據(jù)產(chǎn)品的定位發(fā)展適合英斐的渠道。