LED照明行業(yè)的商業(yè)模式塑造與創(chuàng)新到底是什么?

　　商業(yè)模式與商業(yè)模式創(chuàng)新的話題一直都是一個相對熱門的話題，尤其在互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)模式更讓人熱血沸騰。但是縱觀商業(yè)界對于商業(yè)模式的描述，要么相對片面或以某一關(guān)鍵要素代替商業(yè)模式的系統(tǒng)性或體系性，要么就是大而全，艱澀難懂。

　　那究竟何為商業(yè)模式?商業(yè)模式又包含那些關(guān)鍵要素呢?

　　商業(yè)模式是在特定時間、條件、環(huán)境下，能夠為企業(yè)或組織以及相關(guān)利益群體創(chuàng)造價值的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)或邏輯體系。其核心點在于價值創(chuàng)造。我們在打造或塑造一個商業(yè)模式時，必須以“價值機會”與“價值體”為原點進行進行思考或設(shè)計商業(yè)模式。價值體具體是指用戶價值、企業(yè)價值、相關(guān)利益者三大主體。

　　為什么這么說，因為伴碎時間、條件、環(huán)境的變化，商業(yè)模式一定是變化，企業(yè)在任何時期只有做對了利于用戶價值、企業(yè)價值、相關(guān)利益者的價值的事情，企業(yè)才能持續(xù)長青，企業(yè)才能是常勝企業(yè)，否則，既有模式可能就會成為一種拖累。

　　所以，一個完善的商業(yè)模式設(shè)計最少囊括以下六個組成部分，缺失任何一個部分都是殘缺危險的：

　　一是用戶價值需求發(fā)現(xiàn);

　　二是商業(yè)定位;

　　三是產(chǎn)品模式;

　　四是交易系統(tǒng);

　　五是成本結(jié)構(gòu);

　　六是盈利模式。

　　下面我們針對這六大方面逐一闡述商業(yè)模式與商業(yè)模式創(chuàng)新。

　　一、用戶價值需求發(fā)現(xiàn)

　　企業(yè)的目的，就是創(chuàng)造顧客，這是德魯克老先生說的。

　　如何創(chuàng)造顧客，首先根據(jù)外部環(huán)境、條件、趨勢去探尋用戶價值的需求。企業(yè)只有從外部視覺，發(fā)現(xiàn)用戶價值需求的機會，才能做對有利于創(chuàng)造顧客的事情，才能提供有效的解決方案。

　　一般用戶價值需求分顯性需求與隱形需求，顯性需要的某種產(chǎn)品或服務(wù)，隱形需求是產(chǎn)品背后的解決方案呈現(xiàn)的效用。也就是說，用戶需要的絕對不是一件實實在在的產(chǎn)品或服務(wù)，而是產(chǎn)品或服務(wù)帶來的效用與價值。

　　所以，我們必須通過顯性需求深度挖機出隱藏在背后的隱性需求的痛點，提供讓用戶尖叫的癢點，才能打造出真正有競爭力用戶價值點。

　　記住，用戶需要的是一個孔，而并非一個鉆頭。當我們發(fā)現(xiàn)客戶需求的是孔，就能提供并非一種的解決方案?？蛻粜枰牟⒎钦嬲歉斓鸟R車，而是讓自己能夠更快更省力，于是福特提供了他們一輛汽車。用戶購買小米，不是因為小米產(chǎn)品真的好，而是小米帶來的參與感與裝逼感。

　　二、商業(yè)定位

　　商業(yè)競爭與軍事戰(zhàn)爭的目的一樣，競爭的目的是遠離競爭，戰(zhàn)爭的目的是遠離戰(zhàn)爭。

　　商業(yè)定位是在充分理解既有行業(yè)特性、行業(yè)規(guī)律、用戶認知的基礎(chǔ)上，立足于現(xiàn)實環(huán)境，遠離行業(yè)藩籬，以全新的用戶心智認知為用戶創(chuàng)造獨一無二的價值點，形成新的競爭格局。

　　這里重點說下，如果，定位不能形成新的競爭格局，絕對是失敗的商業(yè)定位，這是驗證商業(yè)定位與商業(yè)模式是否有效最簡單的切入點。

　　定位其實是一種取舍與細分，有所為有所不為，其中選擇不做什么尤為重要。

　　定位的關(guān)鍵特性，在于通過定位創(chuàng)造新的生存空間，根本與競爭者不在同一個頻道。也就是說企業(yè)通過重新選擇用戶，重新定義用戶，重新定義產(chǎn)品與服務(wù)的價值點，與行業(yè)里競爭者不在同一條線上展開競爭。

　　這就是商業(yè)定位在商業(yè)模式中價值所在。

　　三、產(chǎn)品模式

　　產(chǎn)品模式對應(yīng)的是用戶價值利益最大化、企業(yè)利益最大化、相關(guān)利益者利益最大的需求解決方案。

　　所以，產(chǎn)品模式絕非單一產(chǎn)品輸出或銷售，而是以產(chǎn)品為載體的相關(guān)連解決方案。

　　如，襪管家絕非僅僅銷售襪子，而是幫助用戶解決好襪子需求的方案;

　　三只松鼠銷售的并非僅僅是堅果，而是增值服務(wù);

　　小米手機銷售的并非僅僅是手機，而是參與感與裝逼感;

　　麥當勞不僅賣漢堡，更是房地產(chǎn)企業(yè);

　　西南航空銷售不僅僅是低價，還有快樂;

　　通用電氣銷售不僅是發(fā)動機，更是維修服務(wù);

　　吉列剃須刀銷售不僅是刀，更是刀片;

　　iphone銷售的不僅是手機，還有APP應(yīng)用;

　　利樂包裝依靠幫助客戶建立生產(chǎn)線，進而持續(xù)銷售包裝耗材;

　　淘寶不僅是平臺，更是收費站、廣告公司;

　　許多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品多免費，銷售的是二次打擊力，關(guān)聯(lián)性服務(wù)等等。

　　所以，在產(chǎn)品模式中產(chǎn)品永遠只是一個載體，能夠根據(jù)產(chǎn)品衍生的用戶需求利益點而提供解決方案，才是最高規(guī)格的產(chǎn)品模式。

　　四、交易系統(tǒng)

　　交易系統(tǒng)是指企業(yè)與利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、方式、規(guī)模、環(huán)境等商業(yè)內(nèi)容以及相應(yīng)策略、體系的有機組合。

　　在商業(yè)模式里，交易系統(tǒng)的整合能力越強，企業(yè)對于的盈利能力也越強。

　　如，壓縮交易結(jié)構(gòu)(電商、直銷、定制等);

　　捆綁上下游交易對象(格力、娃哈哈等);

　　強化交易方式的競爭力(上游先貨后款，下游先款后貨;預售制等);

　　改變交易方式(微商、電商、先免費使用后購買的寵物交易法、羊毛出在狗身上豬來買單、眾包、眾籌等);

　　改變交易內(nèi)容(如征途游戲，讓給沒錢的補貼，讓他們陪有錢人玩等)。

　　所以，在商業(yè)模式中，只要能夠改變交易系統(tǒng)中低效、低價值、低產(chǎn)出等方面的環(huán)節(jié)，都可以說也是模式的一種創(chuàng)新，尤其在這個互聯(lián)網(wǎng)時代。

　　五、成本結(jié)構(gòu)

　　在商業(yè)模式中，不談成本結(jié)構(gòu)絕對是不健全的商業(yè)模式或者說是偽商業(yè)模式。

　　這里的成本結(jié)構(gòu)是指企業(yè)在經(jīng)營中所需的支出環(huán)節(jié)，并非僅僅局限于產(chǎn)品層面。

　　商業(yè)模式設(shè)計要在用戶重視之處增成本，用戶忽視之處降成本，但同時又能提高效率與價值，才是最好的商業(yè)模式。

　　如，小米在產(chǎn)品層面加大成本，在用戶體驗方面增加成本，而在其他層面成本投入幾乎為零。

　　如，榮昌洗衣連鎖由原來的“重資產(chǎn)+高成本+產(chǎn)能浪費”的單店洗衣模式(因為每個洗衣店都要配備價格不菲的洗衣設(shè)備)，轉(zhuǎn)型為“多店收衣一店洗”的輕資產(chǎn)模式，再轉(zhuǎn)型為現(xiàn)在“E袋洗”(把成本聚焦到用戶上)，就是一種成本重構(gòu)的模式創(chuàng)新。

　　如，紅領(lǐng)制衣有原來的成本投入在渠道上轉(zhuǎn)移到成本投入到用戶與設(shè)計的定制模式上。

　　如，尚品宅配改變傳統(tǒng)的家裝行業(yè)銷售模式，把成本投入聚焦在用戶連接、體驗、設(shè)計上，進而顛覆了家裝行業(yè)。(其實，像紅領(lǐng)、尚品宅配這樣的定制模式，多是用戶端個性化，設(shè)計生產(chǎn)端標準化，后方經(jīng)營成本相對屬于低成本的)。

　　商業(yè)模式創(chuàng)新，成本重構(gòu)絕對不失一個好的策略。

　　六、盈利模式

　　盈利模式一般取決于產(chǎn)品模式、交易系統(tǒng)、成本結(jié)構(gòu)三大關(guān)鍵要素組合而成或者某一個關(guān)鍵要素(產(chǎn)品模式、交易系統(tǒng)、成本結(jié)構(gòu)三者取其一)而創(chuàng)造的新盈利模式。

　　因為盈利是企業(yè)最為關(guān)注的話題，往往在談盈利模式時其實是在談的產(chǎn)品模式、交易系統(tǒng)、成本結(jié)構(gòu)創(chuàng)新而帶來的價值或利益增長點。