LED商家共話傳統(tǒng)品牌“沉與浮”

　　近十年的黃金發(fā)展時期，中國照明產(chǎn)業(yè)得到快速發(fā)展，并從中帶動雷士、歐普、三雄等一批企業(yè)的騰飛。然而，LED所帶來的變革，今天一批企業(yè)崛起，明天一批企業(yè)涌入，做鞋的、做車賣的、賣廣告的、裝顯示屏的等等，無不給原有行業(yè)格局帶來沖擊。那么LED照明時代下，傳統(tǒng)照明品牌在商家中是否老了、慢了、跟不上了呢?且看商家共話傳統(tǒng)照明品牌的沉與浮。

　　傳統(tǒng)新晉互補 批發(fā)工程并進

　　湖南和輝科技有限公司總經(jīng)理 寧雪峰

　　自己經(jīng)營燈具廠和店面已經(jīng)在行業(yè)20年了。傳統(tǒng)品牌有傳統(tǒng)品牌的優(yōu)勢，因為它經(jīng)過多年的市場耕耘，有一定的根基和底蘊，而且在市場反應(yīng)方面有多年的經(jīng)驗，對于LED產(chǎn)業(yè)的蜂擁而至，傳統(tǒng)品牌在上產(chǎn)品系列方面肯定也是及時調(diào)整，但是LED在照明領(lǐng)域的應(yīng)用，傳統(tǒng)照明品牌肯定很有心得，無論從款式或者光效、用材都是新晉品牌無法短期超越。

　　我們引進品牌代理肯定要照顧方方面面，傳統(tǒng)品牌新晉品牌都要兼顧，“雞蛋不可能放在一個籃子里”。目前主要代理了兩大品牌，傳統(tǒng)照明品牌是西頓照明，新晉品牌有奧其斯照明，無論在渠道批發(fā)、工程項目領(lǐng)域都會齊頭并進，兩個品牌的總公司都是非常有實力，特別是西頓照明在行業(yè)內(nèi)很有口碑，在酒店工程領(lǐng)域一直大放光彩，而奧其斯照明是投資22個億建立的LED 企業(yè)，現(xiàn)在看這個品牌在光源制造方面有他獨有的優(yōu)勢，產(chǎn)品性價比很高。

　　傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型就是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，對于傳統(tǒng)品牌在LED的應(yīng)用上，希望這些品牌都要引進質(zhì)量穩(wěn)定的LED燈珠，已經(jīng)成熟匹配的驅(qū)動器，保證產(chǎn)品質(zhì)量才是品牌的生命力。

　　現(xiàn)在信息化年代，大家都知道現(xiàn)在的品牌很多都是引進燈珠，甚至應(yīng)用都是OEM，所以燈本身的質(zhì)量非常重要，其次在燈的款式方面要及時更新迎合市場。任何一個企業(yè)一個品牌都是依托產(chǎn)品發(fā)展壯大，離開產(chǎn)品這個主題講發(fā)展都是“天方夜譚”。傳統(tǒng)品牌有多年經(jīng)驗經(jīng)驗，特別在營銷上都有一些造詣，所以希望傳統(tǒng)品牌還是繼續(xù)深耕營銷做市場，同時抓好產(chǎn)品質(zhì)量。

　　新晉品牌短時間無法媲美傳統(tǒng)品牌

　　普雷威特河南經(jīng)銷商 張賓

　　自己經(jīng)營燈具有14年了，普雷威特河南旗艦店成立于2013年，營業(yè)面積約120平方。傳統(tǒng)照明品牌在激烈的照明行業(yè)生存下來，并得到社會的認可，這就代表了實力。多年來，總結(jié)了豐富的經(jīng)驗，生產(chǎn)技術(shù)比較成熟，銷售渠道比較完善，又有大批經(jīng)銷商擁護，這是傳統(tǒng)照明品牌的優(yōu)勢，是新晉品牌短期內(nèi)無法媲美的。

　　現(xiàn)在是LED的時代，新晉品牌會以新穎的產(chǎn)品外觀、優(yōu)質(zhì)的價格等來搶占市場。事實上也是如此，以木林森、億光為代表的新晉品牌積極召開全國范圍的經(jīng)銷商會議、推出新品，并加大宣傳力度。

　　LED的發(fā)展是必然趨勢，傳統(tǒng)照明品牌的轉(zhuǎn)型是管理、經(jīng)營模式、產(chǎn)品等多方面的改變。然而，LED發(fā)展迅速，落后就會被動。傳統(tǒng)照明的完美轉(zhuǎn)型是對企業(yè)的考驗。對于廠家而言，要加大產(chǎn)品研發(fā)力度，提高團隊能力，積極與經(jīng)銷商溝通，產(chǎn)品走出去、人員必須走出來。

　　傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型只是一個時間和技術(shù)問題

　　濟南宏亮燈飾 呂磊

　　2000年開始經(jīng)營燈具，其實傳統(tǒng)照明品牌和新晉品牌我個人沒有很偏向那一個，畢竟各自都有優(yōu)劣，傳統(tǒng)品牌也是從新晉品牌過度而來，新晉品牌只是現(xiàn)在市場的一個新的升級版，當幾年過后也依然會成為傳統(tǒng)品牌，市場發(fā)展規(guī)律而已。

　　對于個人而言，目前傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型LED品牌，沒有很大的問題，只是一個時間的過渡和產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型而已，畢竟傳統(tǒng)照明品牌擁有已有市場地位，轉(zhuǎn)型只是一個時間和技術(shù)的問題。

　　首先傳統(tǒng)照明品牌我認為基礎(chǔ)是要比新晉品牌有優(yōu)勢的，有可能在技術(shù)層面上比新晉品牌有所不足，傳統(tǒng)品牌要實現(xiàn)二次騰飛，個人認為，保持好原有的優(yōu)勢，順勢發(fā)展就可以了。

　　追尋市場方向 新晉傳統(tǒng)一起抓

　　沈陽經(jīng)典尚上照明電器總經(jīng)理 童偉峰

　　近三年來，全國的LED照明市場異?；鸨?，各種新型的產(chǎn)品紛紛涌現(xiàn)市場，來勢也比較兇猛，傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)型LED照明是最近幾年很多企業(yè)的大方向，有些燈飾企業(yè)在傳統(tǒng)產(chǎn)品上以及在品牌內(nèi)涵中更多的體現(xiàn)除了LED元素，這是行業(yè)發(fā)展必然。任何產(chǎn)品隨著發(fā)展必然會有新的去替代它。

　　我們經(jīng)營燈具已有十多年了，原來是以傳統(tǒng)的節(jié)能光源起步的，也經(jīng)營過很多品牌，主要有小白龍、歐美光源、尚上、百合花等品牌，小白龍照明和歐美光源以前也是以傳統(tǒng)的節(jié)能光源為主的，尚上、百合花應(yīng)該屬于新晉品牌，傳統(tǒng)照明品牌轉(zhuǎn)型LED品牌對于我們經(jīng)銷商來說有利也有弊，轉(zhuǎn)型下的企業(yè)對于我們經(jīng)銷商也需要重新考量。

　　一方面是新的LED產(chǎn)品問世，下面經(jīng)銷商能不能賣出去，是否能接受的了新型的產(chǎn)品線;另一方面面對傳統(tǒng)的照明產(chǎn)品過剩的庫存壓力也是很大的，這個需要一個過渡期，而這個過渡期有可能會很漫長的，但是無論怎么樣我覺得作為經(jīng)銷商來講，LED照明的趨勢是誰也不能改變的，我們也只能繼續(xù)跟隨市場的潮流去發(fā)展，至于LED照明來講傳統(tǒng)品牌和新晉品牌我們都要去抓，新舊結(jié)合，老的傳統(tǒng)品牌不能丟，老品牌牽連的客戶分銷資源是尤其寶貴的，老品牌研發(fā)出來的LED產(chǎn)品我們更要去盡力推售，這樣才能不會讓自己的企業(yè)處于新市場常態(tài)下的被動局面。

　　新晉品牌后來居上 但缺少沉淀

　　南昌時代照明總經(jīng)理 嚴蔚麟

　　我們目前代理歐司朗照明、奔豪商業(yè)照明、亮百佳LED照明，已經(jīng)在南昌經(jīng)營燈具10多年，在過往的歷史經(jīng)營中，看到了很多的大起大落的照明品牌和商家。隨著商業(yè)的蓬勃發(fā)展，江西燈具市場有它的特殊性，這3-5年特別明顯，首先與上游原產(chǎn)地相距較近，信息傳播快。

　　其次，目前市場產(chǎn)能嚴重過剩，競爭異常激烈，其價格戰(zhàn)和價格的透明度，使得一大批市縣鎮(zhèn)商家直接去廣東找廠家進貨，也就形成了目前南昌市場的生意格局，其實只能做半個省的生意。

　　在實力相當情況下，首先更傾向于傳統(tǒng)照明品牌，我們考慮傳統(tǒng)照明品牌已經(jīng)完成了前期市場的積淀和品牌形成。二則新晉品牌雖后來追上，也有些品牌有著不凡的背景和實力，但一旦進入市場還是需要付出更多的精力和成本。

　　從整體市場看，認為目前新晉照明品牌與傳統(tǒng)照明品牌產(chǎn)品在江西市場上的銷售占比6：4。新晉品牌之所以能在市場上占據(jù)半壁江山，首先看到了行業(yè)前景，抓住了市場機遇和在LED亂世下對市場的炒作轟炸。成千上萬的LED牌子在市場里映入眼球，從銷售的份額上已占優(yōu)勢，但更多是以靠較低的價格來搶占市場，由于LED價格和品質(zhì)的參次不齊，把LED市場攪和的一團亂。

　　當然，傳統(tǒng)照明品牌并不是在墨守成規(guī)，而是在整裝待發(fā)，轉(zhuǎn)型好的話也是一只猛虎，在品質(zhì)和利潤方面將更有保證。

　　傳統(tǒng)品牌有影響力 推廣省時省事

　　杭州奇光照明電器有限公司董事長 謝建東

　　1996年開始經(jīng)營燈具，代理品牌有亞明、歐司朗、眾明、樂道、亞示等品牌。我還是喜歡傳統(tǒng)品牌。傳統(tǒng)品牌有兩個好處：一個影響力，一個則是推廣省時省事。傳統(tǒng)照明品牌市場操作起來經(jīng)銷和消費者比較容易接受，廠家我們對接起來也會比較容易。

　　新晉品牌主要是產(chǎn)品影響力不夠，對于我們經(jīng)銷商的說服力不夠，消費者接受沒有傳統(tǒng)品牌的快。新晉品牌性價比高，容易找到經(jīng)銷商，但產(chǎn)品單一。目前LED銷售占比只有20%。

　　對傳統(tǒng)品牌廠家而言來說，要實現(xiàn)二次騰飛，首先要注重品質(zhì)，完善產(chǎn)品線;同時性價比要突出，和傳統(tǒng)產(chǎn)品相比要接近價格或低于另外，銷售方式要改變，在傳統(tǒng)的銷售模式上更進一步突破。

　　傳統(tǒng)品牌變革之秋

　　錦琯燈飾經(jīng)銷商 王海

　　進入這個行業(yè)已經(jīng)10多年了，經(jīng)營燈具已有6個年頭，品牌實力相近的情況下，我更加傾向于傳統(tǒng)照明品牌。西安的燈飾經(jīng)銷商分為四種：一種是有品牌經(jīng)營意識，無資金實力，需廠家扶持引導;第二種是有資金實力，無品牌經(jīng)營意識;第三種是有品牌經(jīng)營意識，有資金實力;第四種是無品牌經(jīng)營意識，無資金實力對于燈飾經(jīng)銷商來講，傳統(tǒng)照明品牌風險小，不用擔心類似跑路事件的發(fā)生。從顧客的角度講，傳統(tǒng)照明品牌的品牌效應(yīng)強，在顧客中知名度高，從傳統(tǒng)照明品牌公司講，經(jīng)營體系較為成熟完善。

　　傳統(tǒng)照明品牌轉(zhuǎn)型LED品牌，首先面對的就是庫存、積壓貨的問題。接著就是顧客售后的問題，比方說，許多燈管燈的配件已經(jīng)找不到了，廠家也早已停產(chǎn)，售后都成了問題。這時就需要廠家多多給予支持;有實力的廠家可以回收一部分老款進行改裝。

　　LED時代下，要想實現(xiàn)“二次騰飛”，必須要新的思想、新的銷售理念。在這個不景氣的大環(huán)境下，還要有好的心理素質(zhì)，緊急應(yīng)對措施。個人覺得，現(xiàn)在這個環(huán)境下，正是傳統(tǒng)照明品牌收獲的時候。

　　傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢尚在 面臨挑戰(zhàn)不少

　　昆明杰克·摩燈照明總經(jīng)理 陳定福

　　經(jīng)營燈具已有12年，LED這個趨勢是不可置疑的，市場信號愈發(fā)強烈!不過對于消費者而言，存在認知過程的滯后，同時商家們照明情結(jié)所在，以及廠家原先積累的實力等等，讓傳統(tǒng)照明品牌在LED沖擊中得到一定的緩沖期。事實上，傳統(tǒng)照明的許多企業(yè)是很矛盾的，一方面希望LED發(fā)展速度放慢，生怕企業(yè)被新生力量所取代;另一方面，也期望涉足LED以做到與時俱進。

　　不過作為傳統(tǒng)品牌經(jīng)銷商而言，我還是對于傳統(tǒng)品牌持有支持態(tài)度。傳統(tǒng)照明品牌在品牌知名度、渠道成熟度這些方面較于新晉品牌有著無可比擬的優(yōu)勢。傳統(tǒng)照明品牌的營銷政策經(jīng)過多年磨練比較成熟，貼近市場需求，專賣形象也深入人心!

　　傳統(tǒng)照明雖然已發(fā)展了眾多經(jīng)銷商，但是經(jīng)銷商運營模式的轉(zhuǎn)變，還需要一個過程。面對LED照明廠商的掠奪，傳統(tǒng)照明的廠商會采取各種措施來保住自己的渠道，比如禁止自身渠道經(jīng)銷商參加其他廠商的招商大會等。另外，傳統(tǒng)照明品牌在轉(zhuǎn)型時也面臨著渠道創(chuàng)新和升級的問題。許多經(jīng)銷商在傳統(tǒng)照明領(lǐng)域已耕耘多年，積累了大批穩(wěn)定的客戶，固步自封不愿在LED照明上投入太多精力。不過，品牌的轉(zhuǎn)型終歸其究可以說是產(chǎn)品自身的轉(zhuǎn)型、升級，產(chǎn)品質(zhì)量的保證無非就是品牌生命所在;其次結(jié)合自身在LED的應(yīng)用上，更需尋找更多的匹配度，以迎合市場需求。

　　傳統(tǒng)品牌在工程領(lǐng)域更具優(yōu)勢

　　濟南金爵士照明 蔣磊

　　2002年開始經(jīng)營燈具的，個人更傾向于選擇傳統(tǒng)品牌，首先傳統(tǒng)品牌不管是在渠道還是品牌知名度方面都有一定的市場地位，對于我們工程商而言相對是比較有優(yōu)勢的。對于經(jīng)銷商而言，新晉照明品牌在實際經(jīng)營過程中遇到的問題，主要還是品牌的知名度和價格問題以及產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性方面。

　　其實現(xiàn)在經(jīng)銷商除了保留原有經(jīng)營多年的傳統(tǒng)品牌的同時，也會納入新鮮的血液，畢竟要迎合市場的需求，但是經(jīng)營原有的傳統(tǒng)品牌的比例肯定會超過新晉品牌，如果新晉品牌想打出一片市場，首先要有足夠穩(wěn)定健全的市場渠道，其次是在產(chǎn)品的質(zhì)量和款式上和傳統(tǒng)照明要有明顯的區(qū)別。