LED照明人士如何看待“經(jīng)銷商持股制”利弊？

　　3月底，在嘉美照明30 周年慶典暨LED春季訂貨會(huì)上有一個(gè)重要環(huán)節(jié)不容忽視，即“首批33位‘經(jīng)銷商股東股權(quán)證書’頒發(fā)儀式”。據(jù)了解，嘉美照明計(jì)劃在2016 年完成吸納100 位經(jīng)銷商成為公司股東的目標(biāo)，以將“廠商事業(yè)共同體”平臺(tái)做大、做強(qiáng)。

　　3月底，在嘉美照明30 周年慶典暨LED春季訂貨會(huì)上有一個(gè)重要環(huán)節(jié)不容忽視，即“首批33位‘經(jīng)銷商股東股權(quán)證書’頒發(fā)儀式”。據(jù)了解，嘉美照明計(jì)劃在2016 年完成吸納100 位經(jīng)銷商成為公司股東的目標(biāo)，以將“廠商事業(yè)共同體”平臺(tái)做大、做強(qiáng)。其實(shí)，2014年，廣州光為照明也在業(yè)內(nèi)提出了“經(jīng)銷商股東、一省一席位”，也曾引起了行業(yè)的廣泛關(guān)注。

　　不再新鮮的“經(jīng)銷商持股制”現(xiàn)在真的日趨成熟了嗎?到底怎樣的企業(yè)適合運(yùn)用該模式呢?利弊兩端又該如何平衡呢?……為此，力邀LED照明行業(yè)人士共探有關(guān)“經(jīng)銷商持股制”的那些糾結(jié)事。

　　木林森股份董事長(zhǎng)助理 賴榮盛

　　廠商持股合作，這是一個(gè)看上去很美的話題，但是往往難有善果。第一、不少是廠家的圈錢行為，廠家極度缺乏資金或是其它商業(yè)目的，集資的最快方式便是從經(jīng)銷商那里吸錢，不少商家不明就里，以為投錢就可以翻身做主人了，那是做白日夢(mèng)，根本沒你說話的份;第二、不少是廠家的減壓行為，現(xiàn)在LED 要做成功的風(fēng)險(xiǎn)很大，獨(dú)自承擔(dān)損失的壓力更大，讓商家投錢也分擔(dān)壓力，廠家自己就輕松點(diǎn)，但是沒有壓力哪來動(dòng)力?少壓力，放棄也就很容易，廠家拍拍屁股走人，商家只能干瞪眼;第三、如果當(dāng)作是商家與廠家的投資行為，那就更難搞成事了，太多股東，各有目的，各懷鬼胎，事業(yè)目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、組織管理、營(yíng)銷操作、產(chǎn)品供應(yīng)、費(fèi)用花銷，甚至利潤(rùn)分配統(tǒng)統(tǒng)都很難達(dá)成一致，最后扯皮、漫罵、走人。我們做營(yíng)銷顧問13 年，知曉太多內(nèi)幕，了解太多過程，廠商持股合作，那是極度高難動(dòng)作，慎選之。

　　特優(yōu)仕光電首席運(yùn)營(yíng)官 何偉

　　這個(gè)現(xiàn)象，可從兩個(gè)方面來看：

　　一方面，企業(yè)在自身實(shí)力較小、資源有限的初創(chuàng)期，通過吸納經(jīng)銷商入股，可以迅速整合渠道，形成經(jīng)銷商的專注和主推，這十分符合品牌企業(yè)初期階段的銷售需要;對(duì)于經(jīng)銷商來講，能得到廠方更大的支持，并且在長(zhǎng)期利益上獲得保障，這也是很多經(jīng)銷商所期望的，這是這一模式的優(yōu)勢(shì)所在。

　　另一方面，該模式也存在一些潛在的問題：1、合股做生意，首先是合作雙方的價(jià)值觀念得相吻合，這是合作能否長(zhǎng)遠(yuǎn)的根本，不能僅僅是利益的驅(qū)使，而這方面的評(píng)估和判斷往往是很難的;2、如果廠家充分民主釋放股份過多，會(huì)在決策上變得困難;如果仍高度控股，對(duì)廠家的領(lǐng)導(dǎo)力、責(zé)任感和業(yè)務(wù)能力則提出了很高的要求。但是無論如何，在照明行業(yè)大變革的背景下，“照企如何突圍而出”是最重要的，所有模式創(chuàng)新和嘗試都是應(yīng)該鼓勵(lì)的。

　　佛山照明LED事業(yè)部總監(jiān) 陳文基

　　“經(jīng)銷商持股”這個(gè)模式，嘉美不是第一家，也絕對(duì)不是最后一家?！敖?jīng)銷商持股”，某個(gè)角度來說可以拉著經(jīng)銷商一起跑，這是一個(gè)共同、美好的愿望，但這也是綜合產(chǎn)品市場(chǎng)、資本市場(chǎng)及企業(yè)階段性需求的問題，各個(gè)企業(yè)其具體合作細(xì)節(jié)條款外界不甚清楚，難以統(tǒng)一而論其利與弊。

　　三雄極光品牌管理中心經(jīng)理 李全

　　“經(jīng)銷商持股制”是企業(yè)與經(jīng)銷商捆綁發(fā)展而設(shè)置的一種模式，但真正要做好“經(jīng)銷商持股制”還是比較困難的。對(duì)經(jīng)銷商來說，最重要的是通過經(jīng)銷品牌產(chǎn)品、利用品牌資源，為商家?guī)砀蟮氖袌?chǎng)銷售、占有率和區(qū)域影響力?！敖?jīng)銷商持股制”是一把行業(yè)雙刃劍，正面看有利于將企業(yè)與經(jīng)銷商利益捆綁，但市場(chǎng)差異明顯，商家實(shí)力不均，同時(shí)也不排除經(jīng)銷商或因持股比例的大小影響到企業(yè)的決策和戰(zhàn)略實(shí)施、渠道內(nèi)的利益分配等。

　　著名LED市場(chǎng)品牌策劃專家 邱建衛(wèi)博士

　　“廠商合股制”是一種常規(guī)而不常用的形式，且非行業(yè)主流一線品牌廠家的首選商業(yè)模式。家電業(yè)巨頭美的發(fā)展千億元規(guī)模時(shí)采用了“廠商合股制”，非常成功。LED業(yè)雖商機(jī)無限，但發(fā)展近十年，依是艱辛無限、困惑重重，經(jīng)營(yíng)靠譜的還埋頭探索，勇當(dāng)先驅(qū);屢屢虧損的，則如過眼云煙。

　　LED 企業(yè)如果不是經(jīng)營(yíng)資本非常吃力，市場(chǎng)號(hào)召力逐年衰減或企業(yè)戰(zhàn)略持續(xù)嚴(yán)重乏力，建議還是不選或少選“廠商合股制”為上策，關(guān)聯(lián)利益平衡點(diǎn)太多，價(jià)值觀共識(shí)磨合時(shí)間太長(zhǎng)，商業(yè)契約精神極難打造，競(jìng)爭(zhēng)鏈過于復(fù)雜脆弱，大多難逃從“中國(guó)合伙人”蛻變?yōu)椤爸袊?guó)散伙人”的厄運(yùn)。

　　對(duì)于業(yè)內(nèi)那些技術(shù)型小眾產(chǎn)品、單品霸主，極具“互聯(lián)網(wǎng)+”思維、創(chuàng)新力極強(qiáng)、有海外商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的LED新銳企業(yè)，則非常適合嘗試“廠商合股制”經(jīng)營(yíng)模式。而那些長(zhǎng)期處于二、三線徘徊，或立志圖謀業(yè)界霸主地位的LED 企業(yè)則不應(yīng)選擇“廠商合股制”。LED 企業(yè)進(jìn)入長(zhǎng)跑賽道，產(chǎn)品、市場(chǎng)、資金、人才、管理等復(fù)合式競(jìng)爭(zhēng)力配置，決定其能否在下一輪競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。企業(yè)是碼頭，商家是船，畢竟，各有各的功能作為。

　　資深營(yíng)銷顧問 段欣工

　　首先，這是行業(yè)發(fā)展進(jìn)步、走向穩(wěn)定成熟的一種表現(xiàn)。這種持股結(jié)構(gòu)實(shí)際上是一種行業(yè)中下游資源縱向整合的行為，其加強(qiáng)了廠商之間的合作紐帶。經(jīng)銷商持股在成熟行業(yè)早已不是新鮮事，在本行業(yè)也恰逢其時(shí)。其次，這種合作為電商時(shí)代到來、新型渠道模式的探索推進(jìn)奠定了基礎(chǔ)。

　　深圳三可變焦照明總經(jīng)理 尹飛雄

　　企業(yè)實(shí)行經(jīng)銷商持股制，即與經(jīng)銷商結(jié)為利益共同體，一起將企業(yè)做大、做強(qiáng)，這對(duì)企業(yè)未來發(fā)展起到非常好的激勵(lì)作用。但是經(jīng)銷商持股本身也存在一定的問題與風(fēng)險(xiǎn)，與上市要求中的“杜絕同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、減少關(guān)聯(lián)交易”存在一定的矛盾。

　　首先，如果經(jīng)銷商除了經(jīng)銷該企業(yè)的產(chǎn)品，還經(jīng)銷著其它企業(yè)相類似的產(chǎn)品，容易引起同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)問題，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是上市所不允許的，這是需要注意的問題。同時(shí)，經(jīng)銷商持股容易引起關(guān)聯(lián)交易的問題，雖然一定范圍的關(guān)聯(lián)交易是允許的，但是需要注意關(guān)聯(lián)交易的公允性以及關(guān)聯(lián)交易的金額。如關(guān)聯(lián)交易過大，經(jīng)銷商持股比例過大，一般來說超過5%的持股紅線，會(huì)造成未來上市一定的法律風(fēng)險(xiǎn)。所以，經(jīng)銷商持股要注意是否會(huì)造成未來上市的實(shí)質(zhì)性法律障礙，同時(shí)需要做好相關(guān)法律手續(xù)，合法合規(guī)非常重要。

　　浙江你我照明副總經(jīng)理 顧于波

　　關(guān)于“經(jīng)銷商持股”，這并不是一個(gè)新模式，在雷士運(yùn)營(yíng)中心時(shí)代已有雛形，其核心是利益捆綁、抱團(tuán)取暖。但這并不是所有企業(yè)都可以玩得轉(zhuǎn)的，需要綜合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人魅力、企業(yè)的管理能力、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力等方面。要把老板們捆在一起，“一二一”地往前走，需要繼續(xù)深入思考、探索實(shí)踐。當(dāng)然，也要防止個(gè)別企業(yè)以入股為幌子，集資圈錢，最后造成隱患。

　　茂名市宜家燈飾總經(jīng)理 羅廣平

　　經(jīng)銷商持有廠家的股份，是廠家為了更好地、緊密地和經(jīng)銷商聯(lián)系在一起，共榮辱、共進(jìn)退，如此，商家才會(huì)死心塌地跟著廠家走，不會(huì)輕易換主;在現(xiàn)有的市場(chǎng)情況下，廠商更容易做大、做強(qiáng)。