電商與經(jīng)銷商的愛(ài)恨交織

　　自電商出現(xiàn)后，生活中往往會(huì)出現(xiàn)這樣一種場(chǎng)景，進(jìn)某實(shí)體店看中一樣?xùn)|西，感覺(jué)不錯(cuò)就偷偷把產(chǎn)品的牌子、型號(hào)記下到網(wǎng)上買。為什么?實(shí)體店價(jià)格偏高，網(wǎng)上相對(duì)便宜，同樣的一件商品，考慮因素當(dāng)然首選價(jià)格。一語(yǔ)中的，一針見(jiàn)血，而這一針到底扎在了誰(shuí)的身上?

　　而在此前，史丹利照明營(yíng)銷總監(jiān)高進(jìn)華表示，在一個(gè)虛擬世界里，你賣不出品質(zhì)，賣不出品牌，只能賣出價(jià)格，淘寶就是一個(gè)爛貨大市場(chǎng)，歸根到底比價(jià)格。此語(yǔ)戳中了LED企業(yè)做電商的要害，而經(jīng)營(yíng)電商的廠家究竟作何應(yīng)對(duì)措施?線上與線下的平衡點(diǎn)究竟在哪里?未來(lái)發(fā)展模式何在?

　　電商與經(jīng)銷商的“愛(ài)恨交織”

　　電商的勢(shì)頭有多兇猛，或許從一組數(shù)據(jù)中可見(jiàn)一斑。

　　史丹利高進(jìn)華表示，2014年網(wǎng)購(gòu)照明產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模約達(dá)24億美元(約合人民幣146.83億元)，在所有銷售通路的占比為14.4%。隨著LED照明產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上持續(xù)熱賣，規(guī)模仍會(huì)繼續(xù)逐年提升，預(yù)估最晚到2017年，網(wǎng)購(gòu)的占比將達(dá)到30%，超過(guò)照明工程、燈具量販店等成為照明產(chǎn)品銷售的最大單一通路。

　　但近日針對(duì)類似問(wèn)題，網(wǎng)友興起了一陣對(duì)電商的“討伐”，聲稱扼殺了企業(yè)利潤(rùn)和中間商的存在?！拔矣X(jué)得這種理解是偏激的，電商的出現(xiàn)符合社會(huì)發(fā)展規(guī)律，讓更多的消費(fèi)群體獲得更多更好的價(jià)值體現(xiàn)，經(jīng)銷商可以更多的去轉(zhuǎn)換這樣一種角色，比如說(shuō)做體驗(yàn)店，為電商渠道的消費(fèi)者帶去價(jià)值?！笔返だ哌M(jìn)華則認(rèn)為，作為產(chǎn)品為王的時(shí)代，不管是做電商或者傳統(tǒng)渠道，能激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買欲才是王道。

　　雖然電商渠道的透明性和公開(kāi)性對(duì)傳統(tǒng)渠道不僅僅造成規(guī)模上的影響和線下的業(yè)務(wù)沖擊，但對(duì)于LED行業(yè)而言，消費(fèi)習(xí)慣和渠道布置的固定性，使得在一定階段內(nèi)，電商的迅猛發(fā)展也只能和傳統(tǒng)渠道保持勢(shì)均力敵的狀態(tài)。

　　史丹利高進(jìn)華認(rèn)為，“至少兩到三年之內(nèi)，電商是取代不了經(jīng)銷商的，并且在一定歷史階段內(nèi)是相互博弈又是相互共存的”。隨著電商的擴(kuò)大，消費(fèi)渠道和消費(fèi)群體的擴(kuò)大，以及電商對(duì)整個(gè)年輕人消費(fèi)習(xí)慣的影響，電商的規(guī)模會(huì)越來(lái)越大，合法性也會(huì)得到解決。

　　對(duì)此，史丹利高進(jìn)華的觀點(diǎn)不謀而合，“所有的相關(guān)事務(wù)，都會(huì)不斷變化，最終就是循環(huán)，電商的發(fā)展和傳統(tǒng)渠道最終都是一種融合的關(guān)系?！倍捎谥袊?guó)消費(fèi)市場(chǎng)的特殊性，地域的差異產(chǎn)生了經(jīng)濟(jì)上的差異和消費(fèi)習(xí)慣的差異，即使在電子商務(wù)最發(fā)達(dá)的一線城市，也有部分人熱衷于線下購(gòu)物。

　　“每一個(gè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)對(duì)電商和傳統(tǒng)商業(yè)的理解都不一樣?！笔返だ哌M(jìn)華認(rèn)為，電商和經(jīng)銷商還是可以和諧發(fā)展的。不管是年輕一代的經(jīng)銷商，還是比較保守的老一輩的經(jīng)銷商，都有可能存在“線下強(qiáng)帶動(dòng)線上強(qiáng)”，或者“線下弱線上反強(qiáng)”的情況，對(duì)于電商而言，“如果非常保守的經(jīng)銷商，完全不做電商，就有可能堅(jiān)持傳統(tǒng)渠道這一塊的市場(chǎng)?！?/p>

　　史丹利高進(jìn)華談到，比如說(shuō)客廳燈或者臥室燈要放在一個(gè)空間里面和一個(gè)家庭裝飾相匹配時(shí)，只有在實(shí)體場(chǎng)景里面去相比價(jià)，把這樣的一個(gè)場(chǎng)景放在類似的應(yīng)用嘗試?yán)锩?，才能讓消費(fèi)者真正的體驗(yàn)到，而此時(shí)電商的優(yōu)勢(shì)相對(duì)卻弱了一些。

　　“電商的出現(xiàn)應(yīng)該是渠道上的一種補(bǔ)充，因?yàn)闊艟哌@方面涉及到設(shè)計(jì)安裝的問(wèn)題，傳統(tǒng)渠道也有存在的必要?！笔返だ哌M(jìn)華如是說(shuō)。

　　線上線下的平衡點(diǎn)

　　史丹利搶做O2O更是折射出了傳統(tǒng)渠道所面臨的危機(jī)，“(多個(gè)行業(yè))傳統(tǒng)銷售渠道已被電商逼至墻角”。日前，史丹利高進(jìn)華也曾公開(kāi)表示，O2O線上線下融合，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在零售業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

　　LED照明產(chǎn)品網(wǎng)上銷售規(guī)模的增長(zhǎng)較實(shí)體渠道更明顯，電商市場(chǎng)兩年翻番，LED照明器具在線上市場(chǎng)的滲透高于線下。線上與線下的平衡點(diǎn)究竟在哪里?

　　從2009年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)電商，電商銷售占比達(dá)到80%的翰源照明似乎最有發(fā)言權(quán)，史丹利高進(jìn)華表示，“線上有服務(wù)營(yíng)銷策略，線下更注重本地區(qū)域發(fā)展的一些服務(wù)，線上和線下的融合也是一個(gè)遲早的事情?！?/p>

　　“目前我們是根據(jù)電商市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)特供產(chǎn)品，既規(guī)避了終端價(jià)格與線下的沖突，又可以在功能和款式上滿足電商人群的需要。不過(guò)用特供產(chǎn)品的方式，也只能是短期解決現(xiàn)有矛盾，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，最終必然要達(dá)成線上、線下的統(tǒng)一，O2O的業(yè)務(wù)模式?！笔返だ哌M(jìn)華介紹稱，2014年陽(yáng)光照明以天貓為主，在天貓、京東兩個(gè)平臺(tái)開(kāi)設(shè)旗艦店，占比達(dá)50%，同時(shí)跟唯品會(huì)等渠道網(wǎng)站合作，占比40%。

　　史丹利高進(jìn)華說(shuō)道，電商大家都回避不了，照明企業(yè)必須要正確地面對(duì)電商渠道，目前企業(yè)還是盡可能把線上和線下的業(yè)務(wù)從產(chǎn)品的角度來(lái)適當(dāng)?shù)丶右詤^(qū)隔，換句話說(shuō)，就是有線下的產(chǎn)品重點(diǎn)，也有線上電商的產(chǎn)品重點(diǎn)。“電商業(yè)務(wù)不可能是我們要放棄或者不重視的”。

　　未來(lái)發(fā)展模式是什么

　　談到電子商務(wù)和傳統(tǒng)渠道未來(lái)發(fā)展模式，史丹利高進(jìn)華認(rèn)為會(huì)越來(lái)越規(guī)范越來(lái)越集中，“小而美的照明產(chǎn)品有側(cè)重點(diǎn)和市場(chǎng)，而大品牌也有固定的消費(fèi)群體，相反中間的生存比較艱難，即在一些集中的產(chǎn)品區(qū)域會(huì)越來(lái)越集約化?！?/p>

　　史丹利高進(jìn)華則更直觀地描繪出理想的未來(lái)模式，“我認(rèn)為是將電商跟傳統(tǒng)渠道的主體功能作區(qū)分。線下以展示和服務(wù)功能為主，點(diǎn)上以銷售和數(shù)據(jù)調(diào)研功能為主。這是在對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行革命，這才是電子商務(wù)帶來(lái)的真正價(jià)值?！?/p>

　　設(shè)想：張先生上班休息時(shí)間，在LED企業(yè)的網(wǎng)上店鋪看到瀏覽產(chǎn)品，產(chǎn)生購(gòu)物興趣，周末跟太太一起到市郊的體驗(yàn)店實(shí)地感受，并詢問(wèn)了安裝和服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題，他通過(guò)手機(jī)在店內(nèi)下單購(gòu)買，并約定在下個(gè)月初上門送貨、安裝。在他家附近最近的配送點(diǎn)按照約定時(shí)間上門送貨安裝，并留下保修卡負(fù)責(zé)后續(xù)的售后服務(wù)問(wèn)題。在整個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者可以得到更豐富完整服務(wù)，而對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，除了銷售，更快速的獲得了有效數(shù)據(jù)。再通過(guò)這些有效的數(shù)據(jù)，快速反饋到供應(yīng)鏈。

　　史丹利高進(jìn)華說(shuō)，“這就是未來(lái)的O2O?！?/strong>

　　對(duì)于經(jīng)銷商的出路，史丹利高進(jìn)華說(shuō)，“傳統(tǒng)渠道的人，要關(guān)注電商，要了解電商，有條件的話看線上和線下能不能一體化的提高業(yè)務(wù)，這可能是最終的一個(gè)出路。”