照明人士如何看待對(duì)經(jīng)銷商的年度返利？

　　隨著LED照明市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，LED企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪賽也在不斷的上演，LED廠家與經(jīng)銷商靠什么來(lái)維系呢?LED廠家給經(jīng)銷商的年度返利，給還是不給?這是一個(gè)問(wèn)題。給多少?這是一個(gè)更麻煩的問(wèn)題。

　　在廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理體系中，設(shè)計(jì)年終返利這個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)非是想起到調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，給廠家自己留些回旋余地，在一定程度上牽制經(jīng)銷商等等目的。但在實(shí)施過(guò)程中，這年終返利往往會(huì)給廠家?guī)?lái)不少麻煩，例如經(jīng)銷商抱怨年度返利不如某某廠家多，兌現(xiàn)不及時(shí)，兌現(xiàn)方式死板，或是年度返利的附加條件太多，或是猜疑某些經(jīng)銷商拿到了更多的年度返利等等。這就像老板年終給員工發(fā)年終獎(jiǎng)金一樣，不發(fā)不行，發(fā)多發(fā)少更麻煩。

　　廠家給經(jīng)銷商的年終返利，也實(shí)施了不少年，綜合實(shí)際的落地效果來(lái)看，往往是弊大于利。本來(lái)是廠家給經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)措施，到頭來(lái)卻變成廠商的糾紛點(diǎn)。之所以出糾紛的原因也簡(jiǎn)單，就是對(duì)年終返利的認(rèn)定問(wèn)題上，廠家認(rèn)為，這是給經(jīng)銷商的額外獎(jiǎng)勵(lì)，是廠家對(duì)經(jīng)銷商銷售行為的肯定，是廠家對(duì)經(jīng)銷商的付出，同時(shí)，這也在一定程度表現(xiàn)了廠家對(duì)經(jīng)銷商管理權(quán)。但是，經(jīng)銷商卻不是這么看待年終返利的，許多經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為，這所謂的年終返利，就是羊毛出在羊身上。廠家提高了產(chǎn)品的出廠價(jià)，或是在某個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行了截留，再以年終返利的形式再獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商，換而言之，這些所謂的年終返利，本來(lái)就應(yīng)該是歸經(jīng)銷商得的，只不過(guò)在廠家手里玩了個(gè)花樣而已。經(jīng)銷商難免憤憤不平，對(duì)廠家的年終返利多有批評(píng)或是抱怨，甚至有的經(jīng)銷商還會(huì)提前動(dòng)手，從某個(gè)方面提前弄點(diǎn)什么卡在手里，到時(shí)候作為條件來(lái)與廠家交換年終返利，以防止某些廠家到時(shí)候說(shuō)話不算話。

　　問(wèn)題就是這個(gè)問(wèn)題，從那里來(lái)解決呢?

　　最簡(jiǎn)單的辦法就是干脆取消年終返利，快刀斬亂麻，徹底讓經(jīng)銷商們死了這條心，免得在這個(gè)問(wèn)題上扯皮。

　　當(dāng)然了，眾多廠家從種種方面考慮，還是舍不得年終返利這個(gè)環(huán)節(jié)，仍然要繼續(xù)堅(jiān)持給經(jīng)銷商發(fā)年終返利，那么，我們可以嘗試著對(duì)其進(jìn)行一些優(yōu)化。

　　1. 定位上的明確

　　對(duì)于LED廠家來(lái)說(shuō)，這年終返利，究竟是把它當(dāng)成是給經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商多勞多得，還是一種經(jīng)銷商的管理工具。筆者認(rèn)為，廠家最好把年終返利當(dāng)成一種管理工具來(lái)定位，若是當(dāng)成經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，那必然就存在獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)形式的問(wèn)題。廠家單方面制定的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)形式，與經(jīng)銷商所認(rèn)為的標(biāo)準(zhǔn)和所接受的形式很難能有統(tǒng)一，并且還容易讓經(jīng)銷商產(chǎn)生羊毛出在羊身上的想法，認(rèn)為這都是廠家在玩花招，提高出廠價(jià)，再搞什么返利。再有，還存在一個(gè)平衡的問(wèn)題，俗話說(shuō)一碗水都端不平，這廠家下面有幾百個(gè)經(jīng)銷商，難道幾百個(gè)經(jīng)銷商拿到的返利政策都是一樣的嗎?很難說(shuō)，買準(zhǔn)就有些經(jīng)銷商拿到了更高的返利……

　　若是當(dāng)成管理工具，就是與經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)不掛勾，只是在廠商合作關(guān)系中，廠家單方面對(duì)經(jīng)銷商的付出行為，首先得把這名字改掉，不能再叫年終返利了，而是改成諸如：廠商合作基金，市場(chǎng)津貼，市場(chǎng)補(bǔ)貼，節(jié)能績(jī)效，合作分紅等等。

　　2. 換個(gè)角度解釋這年終返利的來(lái)源

　　老師講課，要提前說(shuō)清楚這課程知識(shí)的來(lái)源，那么，這廠家給經(jīng)銷商發(fā)年終返利，該怎么解釋這錢的來(lái)源呢?

　　若是把這錢的來(lái)源與經(jīng)銷商自身的業(yè)績(jī)結(jié)合起來(lái)，那廠家就是自己給自己找麻煩，而是要徹底在表面上與經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)劃分開，在諸多的說(shuō)法中，比較容易讓經(jīng)銷商接受的說(shuō)法有幾種：

　　1) 基于經(jīng)銷商給LED廠家所提出的寶貴意見，使得廠家在節(jié)能降耗或是提高工作效率方面有所收益，出于這個(gè)原因而給經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)。其實(shí)，幾乎每個(gè)經(jīng)銷商都在持續(xù)不斷的給廠家提建議(當(dāng)然，大多的建議是以牢騷抱怨的形式提出來(lái)的)。

　　2) 由于眾多經(jīng)銷商的努力，使得廠家今年的整體產(chǎn)量增加，產(chǎn)能增加使得產(chǎn)能得以充分利用，產(chǎn)能利用率提升，直接帶來(lái)的效益就是生產(chǎn)成本的降低。這次給眾經(jīng)銷商發(fā)的錢，就是產(chǎn)能利用率提升之后，省下來(lái)的錢，希望大家明年再接再厲，穩(wěn)定提升銷量，廠家更進(jìn)一步提升產(chǎn)能利用率，省出更多的錢出來(lái)發(fā)給大家。

　　3) 今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，突發(fā)性事件較多，各經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本比去年上升了不少，也就是在一定程度上影響了經(jīng)銷商的實(shí)際凈得利潤(rùn)。經(jīng)公司高層研究決定，在廠家自身的所得利潤(rùn)中，劃一些出來(lái)，補(bǔ)貼給眾經(jīng)銷商，以補(bǔ)貼經(jīng)銷商不斷上升的經(jīng)營(yíng)成本……

　　3. 輿論清理與前期鋪墊

　　人的任何感覺(jué)都是相對(duì)的，沒(méi)有絕對(duì)的多與少，只有相對(duì)的，LED廠家給經(jīng)銷商發(fā)年終返利，經(jīng)銷商不滿意者十之八九，原因也很簡(jiǎn)單，經(jīng)銷商的期望值過(guò)高，高到廠家實(shí)際所給的數(shù)倍之上，自然是怨氣四溢。

　　那么，經(jīng)銷商這些期望值都是哪里來(lái)的?一般來(lái)說(shuō)，有四個(gè)渠道在向經(jīng)銷商傳遞這些過(guò)高的期望值：

　　1) 廠家老板在經(jīng)銷商大會(huì)上的豪言壯語(yǔ)(多發(fā)生在正式大報(bào)告時(shí)及晚宴酒后);

　　2) 廠家業(yè)務(wù)人員不負(fù)責(zé)任的互吹(也可能是為催經(jīng)銷商打款烘托氣氛);

　　3) 經(jīng)銷商同行之間的信息傳遞;

　　4) 其他廠家的年終返利情況;

　　……

　　作為L(zhǎng)ED廠家老板，首先得要管住自己的嘴，豪言壯語(yǔ)雖然說(shuō)起來(lái)很爽，可兌現(xiàn)起來(lái)很難。經(jīng)銷商很少有因?yàn)閺S家老板的謹(jǐn)慎言談而降低合作等級(jí)的，反而倒是有不少被廠家老板的豪言壯語(yǔ)而降低合作等級(jí)甚至所嚇走的。接下來(lái)，還得要求業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商面前說(shuō)話時(shí)，嘴上也得有個(gè)把門的，別完全憑借著個(gè)人發(fā)揮。筆者曾見過(guò)有廠家采取錄音抽檢法，效果不錯(cuò)，既是要求業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，將全程談話進(jìn)行錄音，按月集中上傳給業(yè)務(wù)總部，總部不定期抽查，這個(gè)方法實(shí)施起來(lái)較為簡(jiǎn)便，可以在一定程度上約束業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商面前亂開空頭支票。至于經(jīng)銷商自己的朋友或是其他廠家的年返利狀況，雖然已經(jīng)超出了廠家的控制范圍，但可以采取反沖法進(jìn)行緩解。所謂反沖法，就是集中釋放一些所謂廠家返利真相的信息，或者是集中性收集各廠家在平時(shí)和年終獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)據(jù)，匯總在一張情況對(duì)照分析表上，讓經(jīng)銷商自己看自己算帳，在一定程度上消除和抵消經(jīng)銷商在其他渠道接受到的信息。

　　自己不亂說(shuō)，盡量減少別人對(duì)自己的負(fù)面影響，這只是一方面，另一方面，還得主動(dòng)出擊，提前進(jìn)行輿論鋪墊，所鋪墊的內(nèi)容自然也就是降低經(jīng)銷商的期望值，減低經(jīng)銷商對(duì)年終返利的高漲熱情，讓經(jīng)銷商提前對(duì)年終返利失去興趣，甚至是出現(xiàn)失望情緒。

　　4. 形式多樣化

　　最直接的利益體現(xiàn)形式就是錢，簡(jiǎn)單，直接，明了，當(dāng)然，這只是對(duì)付出方，而對(duì)于接受方來(lái)說(shuō)，就不能遵循這個(gè)出發(fā)點(diǎn)了。形式要豐富，還要突出感性色彩，結(jié)合在年終返利這件事上來(lái)說(shuō)，就是不能簡(jiǎn)單的給錢了，而是要把物品與錢結(jié)合起來(lái)，建議廠家采購(gòu)些經(jīng)銷商需要但自己又舍不得添置的東西，例如較為昂貴的辦公用品等等。在次序上來(lái)說(shuō)，最好是先給東西，經(jīng)銷商往往會(huì)認(rèn)為，今年年底，廠家也就是給這點(diǎn)東西了，沒(méi)錢給了，進(jìn)一步降低經(jīng)銷商對(duì)年終返利的期望值。過(guò)段時(shí)間(一般為一兩周左右)之后，再給錢，哪怕錢不多，在這錢給的在經(jīng)銷商的意料之外，效果也會(huì)好很多。