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              LED業務經理碰上“土”老板 如何過招成難題

              2015/1/6 10:03:52 作者: 來源:OFweek 半導體照明網
              摘要:實事求是地來說,LED照明經銷商這個行業也的確不是什么高大上的行業,老板們自然也就高級不到哪里去:有村里農民洗腳上田的,有小商小販做起來的,碰到供銷社下海的就算是高級知識分子了,高學歷簡直就是鳳毛麟角。對于許多喝過高級墨水甚至是洋墨水的LED照明廠家經理們來說,這LED照明經銷商的確比較土。

                在LED照明廠家業務經理們看來,LED照明經銷商老板這個群體,土氣甚重,漫步其中,一股濃重的城鄉接合部味道撲面而來。老板們雖說有兩個錢,卻被廠家業務經理們叫做土豪,有錢又怎么樣,還不是“土”。比如說個人素養不高,文化水平也不高,沒見過什么大世面,也不懂什么時尚,國際名牌穿在身上也是地攤貨的效果,舉止行為鄉土氣息重,雖說也有豪車豪華辦公室,但進去一看,里面肯定被整的亂七八糟。不但外表和行為土,思想方面也落后,眼界窄,沒有戰略思維,缺乏現代營銷意識,幾千萬的老板做生意還那套農民打法,市場投入方面更是摳摳索索的……

                實事求是地來說,LED照明經銷商這個行業也的確不是什么高大上的行業,老板們自然也就高級不到哪里去:有村里農民洗腳上田的,有小商小販做起來的,有下崗職工擺攤起家的,碰到供銷社下海的就算是高級知識分子了,高學歷簡直就是鳳毛麟角。對于許多喝過高級墨水甚至是洋墨水,在大城市工作,又懂時尚的LED照明廠家經理們來說,這LED照明經銷商的確比較土。

                接下來問題就來了,LED照明廠家的業務經理一旦對LED照明經銷商產生這個“土”的基本定位后,接下來必然會戴上有色眼鏡來看待LED照明經銷商:

                1.認為自己與這些經銷商老板是不在一個層次上的,自己的層面要高大得多。

                2.土老板沒有全局觀,不懂現代營銷,思維和操作手法都很陳舊,這些因素肯定會影響廠商雙方的商業合作。

                3.與這些土老板講大道理都沒什么用,得要用點手段,要么設法牽制壓迫,要么開點空頭支票,哄哄他們。

                4.土老板們固步自封,他們不需要更先進的運營和管理技術,搞了也沒用。

                5.既然老板都是土,那么老板的下屬們肯定就更土了,離他們遠點,因為沒什么好溝通的,搭理都不愿意搭理。

                定位就會帶來思維的角度,時間長了就會形成思維習慣,這后果是必然的,雙方的心理距離會越來越遠,廠家業務經理們之間的互相交流中,也喜歡拿土經銷商們的種種故事作為笑話素材,這就更鞏固了對經銷商老板土老帽的定位。

                雖說只是一個感覺上的定位,但會影響人的思維角度和習慣,而思維又會影響行為:

                1.廠家業務經理認為這些經銷商老板都是些老土,自然也就不會對經銷商進行深入的了解。

                2.沒有深入了解,自然也就不知道經銷商的酸甜苦辣,不知道老板們當前所面臨的問題和壓力,不知道老板們的基本規劃和未來發展模式,也不知道廠商之間在運營模式上存在哪些差異點。不了解,也就更不會研究了。于是,會把經銷商對廠家的種種不配合都歸咎于經銷商的土。

                3.了解不到位,接下來的溝通肯定是淺層次的溝通,雙方的話說不到一塊來。

                4.在廠商合作體系中 ,有著大量的對接工作,幾乎與經銷商公司的每個崗位都有關系,而這些對接工作需要大量的溝通工作,一旦溝通不到位,這些對接工作必然存在各種各樣的銜接問題,對業務工作將會產生持續的影響。

                5.再者,經銷商老板也不是傻子,當然能感覺出來廠家業務經理們對自己的輕視,再加上有些幼稚的廠家業務經理,還能把這種輕視直接體現在語言和表情上,這必然會讓這些把自己當成功人士的老板們不爽,幾十年的江湖經驗,整整這些小業務員還是很輕松的……

                客觀點來說,經銷商老板與廠家業務經理們,在年紀,社會閱歷,教育背景,接觸面,社會地位,個人財富值,工作背景,對生意的認識等方面,的確存在著較大的差異,有些方面甚至還是對立性的,說到根上,廠商雙方的種種不合拍,乃至互相鄙視,都是廠商各自的背景差異造成的。

                不過,對于經銷商老板來說,對于這個土,也有不同的認識層面:

                1.土就土吧,只要能生存,能與當前的市場和生意匹配,也就行了。管他土貓洋貓呢,能賺到錢就是好貓!

                2.也許老板不是真的土,故意表現出來的隨意,是一種放松或是低調而已。

                3.有些老板也故意說自己土,這是一種自嘲或是對自己能力的解釋方式。

                4.老板們也看過先進的,心里也很向往,也想早日擺脫這個土帽子,自己也不想這么一直土下去。

                經銷商群體的土,是早期歷史因素造成的,也一種早期適應市場的必然結果。當然,隨著市場環境的變化,競爭的復雜性增加,很多經銷商的發展也被自身的“土”所局限和拖累,自然也會影響到廠商之間的合作質量。

                作為廠家業務經理,光是定位和嘲笑經銷商的“土”很顯然沒有任何實際意義,只會把廠商關系搞的越來越糟糕,雙方出現敵對情緒,也是屬于自己給自己找麻煩。所以,應該客觀且積極的看待經銷商的“土”,諸如:

                1.經銷商的土是歷史原因造成的,這不是不對,而是一種市場生存的法則。所以,不能帶著嘲笑鄙視的眼光去看待,而是實際情況,不存在什么好與壞。

                2.不要站在邊上看熱鬧,而是要走進去深入了解,老板自己的內心深處也想這么一直“土”下去嗎?土老板們是否也向往規?;?,正規化,健康的可持續發展?

                3. 側面了解一下,老板是否也想把公司的運營體系建立完整,然后自己可以脫身而出? 畢竟,當老板的更大樂趣不僅僅是死守著一門生意,而是能不斷的在多個領域開創多個生意。

                4.老板的“土”,也蘊含著對發展對提升的需求,對于廠家來說,就是新的介入和對接機會,面對經銷商想提升的各種需求,作為廠家的業務經理,你能不能有些協助呢?哪怕只是幫著解決一點也好。

                5.若是當前有經銷商確實土,也不愿意改變和提升,那也別嘲諷,人家是老板,有權利選擇自己的生活和工作方式,退一步說了,即便人家很土,但經濟實力擺在這里,再土也是土豪……

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