要幫客戶降低成本，而不是降低價(jià)格

日前，中國照明電器協(xié)會(huì)發(fā)布了行業(yè)白皮書，總結(jié)了照明行業(yè)2021年和2022年第一季度的經(jīng)營情況?？傮w上看，由于市場(chǎng)需求的剛性，照明行業(yè)比大多數(shù)制造業(yè)略好，沒有出現(xiàn)大幅衰減。受匯率影響，出口利潤微增，內(nèi)銷收益大幅削減。從整個(gè)行業(yè)看，受制于原材料漲價(jià)，表現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)鏈前端收益較好，產(chǎn)業(yè)鏈后端包括燈具制造和照明工程的盈利能力顯著下降。

數(shù)據(jù)來源：中國照明電器協(xié)會(huì)

由于疫情和防控政策的影響、國際局勢(shì)和貿(mào)易經(jīng)濟(jì)的變化，照明需求在很長時(shí)間內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)大幅增長，而對(duì)價(jià)格的承受能力也將更加脆弱，所以照明廠商試圖通過提高價(jià)格來轉(zhuǎn)移成本非常困難，而試圖通過降低價(jià)格來爭奪市場(chǎng)，或許可以增加營收，但這肯定是飲鳩止渴。

為此，行業(yè)有識(shí)之士都指出了發(fā)展出路，大公司要通過規(guī)?；档统杀荆行∑髽I(yè)要通過專業(yè)化提升服務(wù)。卓輝光電在潔凈室細(xì)分市場(chǎng)，一直有著良好的口碑和穩(wěn)定的營收，因?yàn)榉?wù)專業(yè)客戶，因此能保持較好的價(jià)格，我們?yōu)榇瞬稍L了該公司商務(wù)經(jīng)理蔡曉韻女士。

細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)燈具

蔡經(jīng)理介紹說，現(xiàn)在市場(chǎng)上仿制卓輝燈具的產(chǎn)品越來越多，價(jià)格競爭也很充分，但是材料價(jià)格和人工成本卻都在上漲，如何面對(duì)客戶的降價(jià)要求，確實(shí)是我們發(fā)展的一個(gè)難題。

如果我們直接告訴客戶無法降價(jià)，拒絕和客戶溝通，就會(huì)不斷喪失客戶；如果我們答應(yīng)了客戶的降價(jià)要求，公司就沒有利潤甚至虧損，也許就根本無法交貨。怎么辦呢？

銷售中的兩難境地

蔡經(jīng)理說，這時(shí)候我們就要和客戶好好溝通，看看問題出在哪兒。如果客戶要求降價(jià)的原因，僅僅是因?yàn)榉轮破繁任覀儓?bào)價(jià)低，那就要和客戶一起分析仿制品與卓輝產(chǎn)品的差異，從設(shè)計(jì)、工藝、材料到性能參數(shù)的對(duì)比中讓客戶明白“一分價(jià)錢一分貨”的道理，畢竟“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”，客戶選擇卓輝不只是因?yàn)槠放坡曌u(yù)好，更是因?yàn)楫a(chǎn)品本身好。

仿制品和卓輝燈具的使用對(duì)比

如果客戶的采購預(yù)算本身很低，那就要和客戶一起分析建設(shè)項(xiàng)目的要求，燈具也許只占整個(gè)建設(shè)工程1%的成本，但對(duì)照明環(huán)境卻有著100%的影響，沒有客戶會(huì)冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)（項(xiàng)目驗(yàn)收風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品法律風(fēng)險(xiǎn)、后期質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)）來降低微乎其微的燈具費(fèi)用。卓輝光電的工程技術(shù)中心可以根據(jù)客戶的建筑結(jié)構(gòu)、工藝要求和使用預(yù)期，幫助客戶進(jìn)行更優(yōu)化的設(shè)計(jì)，選擇最適合的燈具，從而更合理地控制成本，公司還為此開發(fā)了專門的設(shè)計(jì)軟件，目前已經(jīng)為專業(yè)設(shè)計(jì)師所廣泛使用。

蔡經(jīng)理說，很多時(shí)候，客戶提出降價(jià)要求，但他的真實(shí)意思并非是降低單價(jià)，而是控制整個(gè)項(xiàng)目的成本。我們就要幫助客戶一起分析，使用卓輝潔凈室燈具在項(xiàng)目建設(shè)中可以降低的施工成本、在日常使用中可以降低的能耗成本、在后期運(yùn)營中可以降低的維護(hù)成本……，在整個(gè)產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使用卓輝潔凈室照明才是最劃算的。

卓輝潔凈室照明的綜合成本是最優(yōu)的