要幫客戶降低成本，而不是降低價格

日前，中國照明電器協(xié)會發(fā)布了行業(yè)白皮書，總結(jié)了照明行業(yè)2021年和2022年第一季度的經(jīng)營情況?？傮w上看，由于市場需求的剛性，照明行業(yè)比大多數(shù)制造業(yè)略好，沒有出現(xiàn)大幅衰減。受匯率影響，出口利潤微增，內(nèi)銷收益大幅削減。從整個行業(yè)看，受制于原材料漲價，表現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)鏈前端收益較好，產(chǎn)業(yè)鏈后端包括燈具制造和照明工程的盈利能力顯著下降。

數(shù)據(jù)來源：中國照明電器協(xié)會

由于疫情和防控政策的影響、國際局勢和貿(mào)易經(jīng)濟的變化，照明需求在很長時間內(nèi)不會出現(xiàn)大幅增長，而對價格的承受能力也將更加脆弱，所以照明廠商試圖通過提高價格來轉(zhuǎn)移成本非常困難，而試圖通過降低價格來爭奪市場，或許可以增加營收，但這肯定是飲鳩止渴。

為此，行業(yè)有識之士都指出了發(fā)展出路，大公司要通過規(guī)?；档统杀?，中小企業(yè)要通過專業(yè)化提升服務(wù)。卓輝光電在潔凈室細分市場，一直有著良好的口碑和穩(wěn)定的營收，因為服務(wù)專業(yè)客戶，因此能保持較好的價格，我們?yōu)榇瞬稍L了該公司商務(wù)經(jīng)理蔡曉韻女士。

細分領(lǐng)域的專業(yè)燈具

蔡經(jīng)理介紹說，現(xiàn)在市場上仿制卓輝燈具的產(chǎn)品越來越多，價格競爭也很充分，但是材料價格和人工成本卻都在上漲，如何面對客戶的降價要求，確實是我們發(fā)展的一個難題。

如果我們直接告訴客戶無法降價，拒絕和客戶溝通，就會不斷喪失客戶；如果我們答應(yīng)了客戶的降價要求，公司就沒有利潤甚至虧損，也許就根本無法交貨。怎么辦呢？

銷售中的兩難境地

蔡經(jīng)理說，這時候我們就要和客戶好好溝通，看看問題出在哪兒。如果客戶要求降價的原因，僅僅是因為仿制品比我們報價低，那就要和客戶一起分析仿制品與卓輝產(chǎn)品的差異，從設(shè)計、工藝、材料到性能參數(shù)的對比中讓客戶明白“一分價錢一分貨”的道理，畢竟“不怕不識貨，就怕貨比貨”，客戶選擇卓輝不只是因為品牌聲譽好，更是因為產(chǎn)品本身好。

仿制品和卓輝燈具的使用對比

如果客戶的采購預(yù)算本身很低，那就要和客戶一起分析建設(shè)項目的要求，燈具也許只占整個建設(shè)工程1%的成本，但對照明環(huán)境卻有著100%的影響，沒有客戶會冒著巨大的風險（項目驗收風險、產(chǎn)品法律風險、后期質(zhì)量風險）來降低微乎其微的燈具費用。卓輝光電的工程技術(shù)中心可以根據(jù)客戶的建筑結(jié)構(gòu)、工藝要求和使用預(yù)期，幫助客戶進行更優(yōu)化的設(shè)計，選擇最適合的燈具，從而更合理地控制成本，公司還為此開發(fā)了專門的設(shè)計軟件，目前已經(jīng)為專業(yè)設(shè)計師所廣泛使用。

蔡經(jīng)理說，很多時候，客戶提出降價要求，但他的真實意思并非是降低單價，而是控制整個項目的成本。我們就要幫助客戶一起分析，使用卓輝潔凈室燈具在項目建設(shè)中可以降低的施工成本、在日常使用中可以降低的能耗成本、在后期運營中可以降低的維護成本……，在整個產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使用卓輝潔凈室照明才是最劃算的。

卓輝潔凈室照明的綜合成本是最優(yōu)的