照明的出路

我們一直覺得照明很大，其實嚴(yán)格意義上的照明就那么大，國內(nèi)六千億的盤子其實包含了太多雜七雜八的內(nèi)容，占比中國GDP總量的千分之五六，而且占比會越來越小。

在此之前，其實它一直是很封閉的，封閉的不止是產(chǎn)品和市場，還有人，“掉進來了，就很難走的出去“，謹(jǐn)以本文致敬這位深研究行業(yè)發(fā)展的前輩，你不會在任何的公開場合聽到這句話，細細品，每個人都能品出適合自己感懷的滋味。

這個圓環(huán)的靶心，就是所有照明行業(yè)人力爭的前排，今天，那里聚集著為大家所熟知的一眾品牌，雷士，歐普，陽光，佛照，公牛，木林森，西頓，昕諾飛，歐司朗……

LED雖然對照明進行了脫胎換骨的改變，并且在一定程度上擴展了照明的邊界，但并沒有改變照明的封閉性，無論是產(chǎn)品還是市場，都仍然遵循傳統(tǒng)照明運轉(zhuǎn)的邏輯。

LED的情況我們分析太多次了，革了傳統(tǒng)光源的命，但在全局上并沒有對市場形成多大的增量發(fā)展，對芯片和封裝有所涉及的企業(yè)會占有一定的發(fā)展優(yōu)勢，但也僅限于盤內(nèi)。

無非是，前排添了幾張新面孔，老牌子有幾個瘸了腿，幾十年的生意還是幾十年的路。

“不能將生產(chǎn)力提升十倍的，都不能算創(chuàng)新”，這是阿里人說的，不要狹隘的把“生產(chǎn)力”等同于制造，在“照明”的思路下去考慮問題，別說十倍了，一倍都可以算得上驚天地泣鬼神。

電商興起之初是B2B，然后才是B2C，電商不是在幫照明擴容，相反，恰恰是在擠壓照明，因為它對照明的唯一需求就是產(chǎn)品，有性價比的或者極其特色的產(chǎn)品。

但電商在服務(wù)上實現(xiàn)了對照明的擴展，這也是傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道商們有心殺敵無力回天的地方，電商模式下的流量服務(wù)，推廣服務(wù)，平面設(shè)計，產(chǎn)品定價，物流及快遞等等，都是新增的內(nèi)容，老玩家們鞭長莫及，新玩家們得心應(yīng)手。

之前的電商和傳統(tǒng)的經(jīng)銷完全是兩條路，仍然以圓環(huán)擴展的方式表現(xiàn)，是為了等一下的敘事。

電商和LED起到了類似的影響，LED是技術(shù)層面對照明的一次洗髓，而電商是經(jīng)銷層面對照明尤其是經(jīng)銷商的一次刮骨。

電商平臺的業(yè)務(wù)是集中的，所以推高了幾大電商平臺的地位，僅就照明而言，傳統(tǒng)經(jīng)銷商們的整體數(shù)據(jù)要比電商平臺強太多，但每個個體的數(shù)據(jù)就差太遠了，單個的經(jīng)銷商活著也好死了也好，對市場影響微乎其微。

這個和黑幫很像，好比經(jīng)銷商和電商平臺都是黑幫，傳統(tǒng)經(jīng)銷商頭頂著一個大大的“黑”字，所以局限于地域，牛逼的黑幫成立黨派或者財團了，涉政或者營商，堂而皇之的“黑”你，全國甚至全球暢行，這就是電商平臺。

照明電商和傳統(tǒng)經(jīng)銷商還是有很大區(qū)別的，電商依托于照明，但是卻以電商平臺為中心，處于一個雙中心的運轉(zhuǎn)軌道中。

實在很難打比方，用點兒哲學(xué)加天文闡述下，一陰一陽，它是一個雙中心系統(tǒng)，“陰在內(nèi)，陽之守也；陽在外，陰之使也”，陰就是陰，陽就是陽，從陰轉(zhuǎn)陽和從陽轉(zhuǎn)陰都需要付出巨大的代價。

再比如，咱們呆的也是一個雙星系統(tǒng)，太陽為中心的就是太陽系，地球在太陽系，太陰是一顆褐矮星，以太陰為中心運轉(zhuǎn)的就是太陰系，好像也是七八顆行星。

如果地球要從太陽系跳躍到太陰系去運行，基本上是不可能的，就算真的實現(xiàn)了，也絕對不是脫幾層皮那么簡單。

也有一類行星，是同時圍繞太陽和太陰運行的，軌道是長長的橢圓形，古籍文獻里一般稱之為“渡船”，就是災(zāi)難的代名詞，不是寂寞著自己，就是沖撞著別人。

在目前的框架下，一定要明確自身的中心是哪兒，除非所圍繞的一個中心要崩塌，否則輕易不要轉(zhuǎn)換中心運轉(zhuǎn)，你付不起那個代價，可以開拓多中心，但要忍耐寂寞，勇于戰(zhàn)斗。

直白的說吧，真心怕有的人看不懂，以傳統(tǒng)渠道為主的企業(yè)做電商要謹(jǐn)慎，要看是自己依賴經(jīng)銷商還是經(jīng)銷商依賴自己，以電商渠道為主的企業(yè)做線下經(jīng)銷商渠道要謹(jǐn)慎，要看自己有沒有很強的產(chǎn)品力品牌力和價格優(yōu)勢。

新零售是只大妖怪，如果說電商還有一定局限性的話，新零售則會因為太“人性”而顯得對傳統(tǒng)渠道來說太沒“人性”，在推演的模型里，新零售將完全覆蓋小b端業(yè)務(wù)。

啥是新零售很難清晰完整的講清楚細節(jié)，了解的越多思考的越深，越去琢磨就越感覺神奇。只能說，在現(xiàn)有的技術(shù)、資源和市場基礎(chǔ)上，是完全可以達成翻個倍的“生產(chǎn)力”的，還伴隨著額外的增值。

新零售也不是石頭里直接蹦出來的，線上線下融合，你想想，不就是電商平臺和傳統(tǒng)渠道的結(jié)合再造嘛。可幾乎聊過的每一個人都對傳統(tǒng)經(jīng)銷商直接升維切入新零售體系報以悲觀的態(tài)度，認(rèn)為還不如直接打造一個新的服務(wù)群體，而恰好，行業(yè)里就有這么個新興的群體特別適合弄這個事兒，雖然數(shù)量還很有限，但確實解決了最后一公里的問題。

眼下火熱的直播不是電商平臺的升級版，新零售才是。對于經(jīng)銷商們，我覺得不如坐下來多喝喝茶多聊聊多思考下，如果一個生意已經(jīng)干了十幾二十年了，還要靠每天吆喝每個月吆喝，肯定是哪里出了問題。

電商不是中心，電商平臺才是，套用在新零售上也一樣。新零售只是運作模式，物聯(lián)網(wǎng)平臺才是中心，也有可能是其它什么形式或名稱，比如“新零售平臺”，只是目前看來，對新零售正式成型最有意向也確實能起到關(guān)鍵性決定性作用的就是物聯(lián)網(wǎng)平臺或者電商平臺大佬們。

這一步，看起來離照明還很遠，但這種遠，就像2007年看2012年那種(智能手機)，又像2013年看2017年那種(品牌電商)，看不到就很遠，看到了，可能感覺就是打個盹兒的時光。

像極了電商一樣，新零售服務(wù)結(jié)合新的平臺運營也會衍生出眾多新的服務(wù)形態(tài)，會有很多新人入場，畢竟，電商的教訓(xùn)告訴我們，“業(yè)內(nèi)人”有著自己的歷史包袱，往往既不懂也不屑又不爽新的嘗試，而這也是為什么那么多身為經(jīng)銷商者都認(rèn)為自己很難升維去融入新零售的原因。

資源匹配度上確實是很難的，給馬車裝個發(fā)動機來代替馬，這是個很尷尬的事兒，也并不是最優(yōu)的選擇。但如果經(jīng)銷商從意愿上和過去的經(jīng)營模式來個徹底的了斷，升級自身成汽車，也不是不可行的。

無論是品牌商還是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，如果不能在智能產(chǎn)品上有所努力，也是大概率與新零售無緣的。

新零售不是一個以價格為基的戰(zhàn)場，也不會是僅僅以貌取品，對照明來說，產(chǎn)品的智能化和創(chuàng)意化可能是早期切入的關(guān)鍵，當(dāng)然了，價格永遠被認(rèn)為是很關(guān)鍵的。

新零售是場景戰(zhàn)，是服務(wù)戰(zhàn)，而智能照明天然的為場景而生，又需要服務(wù)相佐，對照明企業(yè)來說，這件事兒，無非是2009年做(第一次雙十一)，還是2013年做(主要照明品牌參與雙十一)，還是新冠病毒爆發(fā)了再做，反正遲早都是要做的。

照明的新零售會在物聯(lián)網(wǎng)平臺+電商平臺+品牌智能照明產(chǎn)品的這個三角基礎(chǔ)上呈現(xiàn)，填充相應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容后達成。

目前行業(yè)內(nèi)還沒有看到任何可供直接參考的案例，但行業(yè)外是有的，而且在衣食住行的各個領(lǐng)域都有，例子不舉了，字?jǐn)?shù)明顯又超標(biāo)了，還有不少內(nèi)容要寫。

傳統(tǒng)品牌就在照明的中心，這是歷史的淵由，也符合現(xiàn)實的訴求，但其實不符合未來的發(fā)展。所以，昕諾飛和歐司朗都在往外走，先是LED，然后是智能，接著是物聯(lián)…...

如果你們從圖中看到了未來戰(zhàn)場在哪兒，就不會再單純的覺得大哥二哥只是想給行業(yè)起個引領(lǐng)作用，這是一場表面上的逃亡實質(zhì)上的進攻。

當(dāng)然了，恰當(dāng)?shù)臅r間點也是成功的關(guān)鍵因素，一鼓作氣再而衰三而竭，大哥有點兒早了，二哥有點兒慢了，技術(shù)也不算賭的太正，至少在中國市場，攻的有些乏力，幾近失聲。

電商品牌就在電商那一層了，一個得天獨厚的位置，也是一個極其容易搖擺和造成誤判的位置。向內(nèi)，構(gòu)建近乎常規(guī)線下渠道或者想當(dāng)然的線上線下融合服務(wù)，與傳統(tǒng)品牌同場競技，那就是以己之短攻敵所長了。

一個很簡單的算術(shù)題，行業(yè)里如此多的經(jīng)銷商如此多的門店經(jīng)營了如此多年每天都在思考年年都在求變，也沒整出啥讓人耳目一新紛紛稱贊群起而效仿的模式，日子都是越來越難過，憑啥你的經(jīng)銷商以及運營模式就能出彩呢？

應(yīng)該往哪兒走怎么走，是有方向也有路的，不能完全局限于照明本身的知識和數(shù)據(jù)去推導(dǎo)結(jié)果，要跳出照明看照明。

智能品牌就在新零售(覆蓋電商)的那一層了，同樣是一個有別于傳統(tǒng)品牌的位置，但卻是一個理應(yīng)處于有著明確發(fā)展思路和方向的位置，在這個位置上，最具代表性的兩個產(chǎn)品品牌就是易來和歐瑞博。

當(dāng)我看到易來的線下門店和招商計劃，第一感覺是，果然，一個人也好一家企業(yè)也好，成長過程中所有可能遭遇到的磨難，都是逃不掉的，沒有華為“走入無人區(qū)”的果敢，前進一步行無路，只好退后一步品人生。

前行確實無路，可當(dāng)年傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的路也是雙腳走出來的，不是天上直接掉下來的。當(dāng)然了，如果是為了上市沖數(shù)據(jù)，存量市場和成熟通路當(dāng)是最快捷的選擇。

做照明嘛，不可避免的會引入大量的照明人，然后就會不可避免的受照明人眼界和思路的影響，包括產(chǎn)品理念和推廣招商。

照明江湖，很漿糊，人人趨同。

在服務(wù)上，傳統(tǒng)渠道的形式存在多年，就自然有其價值，而且這種價值還會持續(xù)下去，這既是行業(yè)的需求，也是社會的需求，直到新零售徹底實現(xiàn)服務(wù)的覆蓋。

毋庸置疑，整體來說，價值是在往下走的，這對整個經(jīng)銷商群體都構(gòu)成嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，我不相信仍有經(jīng)銷商對此保持樂觀，堅守，不過是因為歷史的延續(xù)以及對轉(zhuǎn)機的期望，并不是崇尚這種模式本身。

電商運營就算了，巨坑，這也就是為什么品牌最終都選擇了電商自營，但電商的服務(wù)是以一整個體系來達成的，不是單個的服務(wù)商概念，這其中就包括了平臺的支付，貨物的遞送，平臺的導(dǎo)流，商鋪的搭建和維護等等。

新零售服務(wù)同樣會以一個體系來達成，可能包含了電商服務(wù)的大部分，又會在線下服務(wù)上有諸多擴展。而傳統(tǒng)經(jīng)銷商或者入甕或者遠離，至于入甕的機會，正如前文所述，取決于經(jīng)銷商自身的意愿和服務(wù)再造的能力，大部分，估計是想入甕也做不到。

不管如何去渲染，在原有的封閉的照明框架內(nèi)，經(jīng)銷商和品牌商都是從屬關(guān)系，經(jīng)銷商從屬于品牌商，以品牌商為中心。

在電商模式下，品牌商和電商平臺是司乘關(guān)系，各自目的不同，但互有所需，電商平臺賺過路費，品牌商借電商平臺運載產(chǎn)品和服務(wù)。

新零售將會是平臺商、品牌商和服務(wù)商以合作身份共同構(gòu)建及維系發(fā)展的模式，在各有所需的基礎(chǔ)上，還會有共同的需求，可能會產(chǎn)生新的利益分配機制。

新零售不僅會補足電商的短板，更可能會在滿足人找貨的基礎(chǔ)上達成強力的貨找人的精準(zhǔn)銷售。電商的挑戰(zhàn)主要影響的群體是經(jīng)銷商，而新零售的挑戰(zhàn)主要影響的群體將會是品牌商，在品牌度，市占率和產(chǎn)品力等諸多方面同時影響到品牌商的進一步發(fā)展。

講了太多”新零售”了，其實是想表達一下，路，不是只有腳下那條，如果抬起頭來看看的話，還是有一些值得思考一下的前景的。

想和做是兩碼事兒，想，可以不拘于泥，只要盡可能的結(jié)合現(xiàn)狀和潛在的資源考慮可行性，但做，得充分分析自身的核心價值和資源能力。

有人帥得掉渣，有人億萬身家，有人風(fēng)情萬種，有人學(xué)富五車，有人幸運指數(shù)爆表，有人干爹一籮筐…….企業(yè)也一樣，不同的資源以及在市場所處的不同位置，決定了，哪怕做的是相同一件事兒，路徑也會完全不同。

這也是越來越不愿意寫這樣文字的原因，只是喜歡碼字而已，都是泛泛而談，如果用很具體的事件或者需求往其中套肯定會需要做一些補償性的思考，而一旦加入更加細化的論證，恐怕上面每一行字都可以寫出上萬字的內(nèi)容。

那就不是娛樂了，是自虐。

照明的出路，不在照明本身，至少不是在我們一直以來了解的那個照明上。如果你盯著照明行業(yè)往里面看，是看不到出路的，無論是產(chǎn)品，市場，還是業(yè)務(wù)模式，都會持續(xù)的有所變化。

大部分的變化都是潛移默化悄無聲息的，只是，在你的不經(jīng)意間，驀然抬頭，咿，天變了啊，就像移動支付，就像智能停車，就像磁吸導(dǎo)軌燈的火爆，就像語音交互音箱的普及…….

做業(yè)務(wù)的感觸就是，今年的業(yè)務(wù)其實都是去年做下的，因為業(yè)務(wù)不是孤立存在的，它只是最后的結(jié)果，是需要產(chǎn)品和服務(wù)支撐的，是需要渠道拓展的，而這種領(lǐng)先半步的能力會越來越重要。