照明“英雄殺”

　　再次完整的看了下中國照明經(jīng)銷大戶‘建正照明’劉總在‘明課堂’的演說《用戶主權(quán)時代經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和重生》，抓取了幾個數(shù)據(jù)。

　　“中間商賺差價”的美好時光，確實是一去不復(fù)返了，如果TI都要做直銷了，就不要幻想著左手買右手賣的‘倒?fàn)敗钸€能一如既往的悠哉。

　　「崩塌的舊秩序」

　　“秦失其鹿，天下共逐之，

　　疾足高材者得焉?！?/p>

　　劉總也提到了GE照明，相比于其它人，劉總對GE照明的愛與恨都要更強烈些吧^&^。GE Current傳承了GE的照明業(yè)務(wù)，也已經(jīng)完全從GE剝離了，沒有什么數(shù)據(jù)好抓的，GE的自留地都雞飛狗跳的，對掃地出門的照明業(yè)務(wù)來說，短期內(nèi)不太可能有啥特別的來自GE的動作，所以，不用太關(guān)心。

　　GE，PHILIPS和OSRAM，就是照明世界皇冠上的三顆明珠，這些明珠的光彩黯淡了，其它的色彩就斑斕起來了，就明亮活躍起來了。

　　國內(nèi)企業(yè)的也可以看看，不過，有一些企業(yè)的數(shù)據(jù)跟過山車一樣，一下子升個百分之幾千，一下子又落個百分之幾百，心臟不好的謹(jǐn)慎的看。

　　遴選的都是照明為主營業(yè)務(wù)的國內(nèi)公司，總的來看，整體業(yè)務(wù)額都是往上走的。相比之下，照明一哥昕諾飛和二哥歐司朗這幾年的數(shù)據(jù)是下行或者持平的，加上GE照明之前讓出的市場份額，讓國內(nèi)企業(yè)的市場空間有了很大的形象力，這是挺正常的。

　　也想給曾經(jīng)的照明TOP Three抬抬轎子，吹捧一下，不過數(shù)據(jù)就是這樣，整體的趨勢也不是什么秘密，還是持平常心來應(yīng)對的好。

　　風(fēng)光百年的照明三巨頭，兩個離場，一個中轉(zhuǎn)待售(脫離西門子獨立上市)，讓人不勝唏噓。接過PHILIPS和GE傳承的昕諾飛與GE Current，以及未來接棒OSRAM的那一位，是否仍能延續(xù)三巨頭在照明行業(yè)的輝煌和引領(lǐng)地位呢?可能性很小。

　　“秦失其鹿，天下共逐之，疾足高材者得焉?！? 至少在常規(guī)照明領(lǐng)域和市場方面，幾大的沒落是沒什么懸念的，然而，國際上，照明行業(yè)目前還沒有出現(xiàn)有能力代替幾大地位的企業(yè)，木林森的勢頭倒是可以的，但少了領(lǐng)袖氣質(zhì);歐普的聲望在國內(nèi)是可以的，發(fā)展也是很穩(wěn)健的，但目前還不具備國際范兒。

　　給歐普個建議，需要考慮國外并購，尋求更多支點，歐洲一個支點，美國一個支點，澳洲再來一個......國內(nèi)的并購放在次要位置。

　　“疾足高材者得焉”，要跑得快還有真本事的才行，僅靠模仿是不行的，要有自己獨有的風(fēng)格和模式，能夠打破傳統(tǒng)照明的固有發(fā)展規(guī)則，要有沖天的氣勢，要有決絕的勇氣，要有必勝的信心......感覺這些都不是上市公司能夠具備的優(yōu)勢。

　　舊秩序在崩塌，而新秩序還沒建立起來，行業(yè)的未來，這一場混戰(zhàn)，最終勝出的是誰，還真的不好說。

　　照明舊秩序，可以看幾篇曾經(jīng)寫過的文章，雖然只是涉及了個皮毛，但是有可能會幫助打開思路。

　　《照明新時代創(chuàng)想》;

　　《照明三巨頭的“沒落”與“新生”》;

　　《被拋下的，從不會說再見》;

　　“那些曾經(jīng)被仰望的存在，如今也依然被仰望著，但那些仰望者目光中的含義卻變了，從曾經(jīng)的羨慕欽佩變成了如今嚙噬的欲望，曾經(jīng)的仰望是因為那些存在的尊貴，如今的仰望是因為那些存在的巨大，曾經(jīng)他們高在云端，如今卻跌落凡間?！?/p>

　　「照明“英雄殺”」

　　“滾滾長江東逝水，

　　浪花淘盡英雄?！?/p>

　　今日的照明行業(yè)，很像是走過了秦時明月漢時關(guān)后，面臨的三分魏蜀吳時期，只是，還只是比較前期。傳統(tǒng)王者的影響還在，但已經(jīng)江河日下;各方諸侯勢力還在盤桓發(fā)展，對局勢仍拿捏不準(zhǔn);互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)虎視眈眈，這里說的不止是大家熟悉的那些個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也包括新晉的各種以互聯(lián)網(wǎng)思維和模式運作的照明企業(yè)。

　　看似波瀾不驚一片寧靜，蛇走蛇路，鼠走鼠道，但是，早晚會殺到一處的。你有二十萬家門店，我有十萬家網(wǎng)點兒，他有幾百個工程經(jīng)銷商，這些都是不長久的，也不符合市場發(fā)展規(guī)律。以前或許可以，也都是那么走過來了，但隨著信息的不對稱一再被打破，以后，這是不可想象的，因為會衍生大量重疊的資源，在造成資源浪費的同時也會進(jìn)一步加劇市場競爭。

　　每一個資源浪費的地方，都是別人進(jìn)攻的著力點，都是蟻穴，萬里長城永不倒，就怕城墻長小草。

　　三國初期，諸侯林立，和現(xiàn)在的照明行業(yè)感覺很像，漢朝勢衰，諸侯擁兵自重，看似平和，其實暗流洶涌。

　　和平，只是表象，總有人要撐不住的，就會形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，進(jìn)而導(dǎo)致一進(jìn)一退，退的一方根本沒辦法止住衰敗的趨勢。

　　而國內(nèi)有一些照明企業(yè)，很像劉璋劉表，雖然看著很大，卻只是被趨勢裹挾著發(fā)展起來的，沒有自己的核心競爭力，也沒有愿景，只是盼望著天晴無雨好下田。也有如馬騰公孫瓚一樣的存在，偏安一隅，但卻很難抵擋滾滾歷史車輪的碾壓。至于袁紹那樣不自量力的，死的就更快。

　　昨天，分別和兩個行業(yè)朋友聊天，都提到了市場的一些困惑，我簡單寫下，仁者見仁，拋磚引玉。

　　一個朋友提了個問題，她說：大品牌的庫存，動輒幾千萬，甚至上億，是企業(yè)非得如此?還是在效率上無所作為?有沒有改進(jìn)的空間?

　　我的看法是：既不是企業(yè)所愿也無關(guān)周轉(zhuǎn)效率，這是技術(shù)升級、產(chǎn)品迭代和銷售鏈條過長導(dǎo)致的堆積效應(yīng)，是產(chǎn)能過剩、競爭加劇和市場端不確定性增強觸發(fā)的正常結(jié)果。現(xiàn)有基礎(chǔ)上的改進(jìn)是很難的，需要導(dǎo)入新的運營模式，和產(chǎn)品無關(guān)，甚至和照明也沒有關(guān)系，只是和模式本身相關(guān)。

　　另一個朋友很有趣，翻到了很久以前的文章提及的一些照明平臺，查了一圈發(fā)現(xiàn)目前只剩下EDS了。關(guān)于E燈快線、聚優(yōu)縱聯(lián)、燈聚網(wǎng)倉、第三倉、EDS商城、燈億網(wǎng).......哈哈，那都多久以前的事兒了。

　　我覺得這事兒也要給一個交代，我的看法是：從照明的角度，永遠(yuǎn)也弄不出弄不好這樣的平臺，活下來也弄不大，因為條件都是基于逐漸過時的理念和數(shù)據(jù)，而且，照明人都是有包袱的，資源、人脈、經(jīng)驗.....既是優(yōu)勢，也是劣勢，優(yōu)勢是對于傳統(tǒng)而言，劣勢是對于未來而言。

　　市場就這么大，有人要壯大就一定要搶地盤兒，用《三體》神句來說就是：市場需求是企業(yè)的第一需要，企業(yè)不斷增長和擴張，但市場的需求總量就那么多。

　　即便大家和和氣氣，也會有猛龍過江。

　　注定，要英雄相殺!

　　「黑暗森林」

　　“給未來以照明，

　　而不是給照明以未來。”

　　“風(fēng)起于青萍之末，浪成于微瀾之間”，說行業(yè)現(xiàn)在的狀況像“黑暗森林”是有些高估行業(yè)競爭的格局了，但真正能以上帝視角做規(guī)劃的，以未來的目標(biāo)定義發(fā)展路徑的企業(yè)，實在是太少了。

　　大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)做的其實還是挑水的事兒，而不是掘井或者挖渠引水，或者就是困守于自己多年前掘的井挖的渠經(jīng)營，一退再退，最終只會無路可退。有時候看似在進(jìn)，其實卻是在原地打轉(zhuǎn)兒，你怎么可能用二十年前的模式贏得五年十年后的未來呢?

　　按這樣的節(jié)奏走下去，很快照明行業(yè)就會變成一片“黑暗森林”，有些企業(yè)會成為狩獵者，有些企業(yè)連死都不知道怎么死的。

　　一個新興品牌，如果你的產(chǎn)品是有性價比的，有品質(zhì)保障的，有設(shè)計優(yōu)勢的，有服務(wù)跟進(jìn)的，我的建議很簡單，直接找行業(yè)前排企業(yè)的客戶群去打，從上往下，從大往小，通通打一遍，你會發(fā)現(xiàn)，其實只要能幫客戶賺錢省錢，能讓客戶放心去賣去推去用，其它都不是不能逾越的障礙。

　　最好，還能有個好故事。

　　在另一方面，則更危險。

　　照明行業(yè)還沒有一個真正意義上的平臺出現(xiàn)，這和照明企業(yè)以及照明人自身的視野是有關(guān)系的，這個平臺，只有能真正幫助行業(yè)解決一些實質(zhì)意義上的問題，才可能生存下來并有所成長，但是，要解決這些問題并不容易。

　　不容易，但是，遲早會出現(xiàn)的。

　　要解決企業(yè)和經(jīng)銷商庫存呆滯的問題;要解決產(chǎn)品直通的問題;

　　要解決品質(zhì)和價格信任度的問題;

　　要解決推廣的問題;

　　要解決服務(wù)和維護(hù)的問題;

　　......

　　產(chǎn)品經(jīng)銷是一個龐大的群體，而且是一個非常有價值的群體，連接著產(chǎn)品和客戶，連接著企業(yè)和市場。正如‘建正照明’劉總所說，數(shù)據(jù)，客戶的數(shù)據(jù)，市場需求的數(shù)據(jù)，以及終端的服務(wù)，是經(jīng)銷商的核心價值，也是品牌企業(yè)關(guān)注和垂涎的內(nèi)容。

　　劉總也提及，可以用這些數(shù)據(jù)來跟品牌商談條件，但這是要有個前提的，就是經(jīng)銷商也要抱團(tuán)才行。

　　一直以來，我都覺得，照明行業(yè)的垂直產(chǎn)品平臺最可能誕生的地方，就是經(jīng)銷商群體，也只有經(jīng)銷商群體抱團(tuán)互通才能真正有效的解決照明行業(yè)資源重疊和浪費的情況，并與品牌商形成平等的合作關(guān)系。

　　為此，我是曾寫過一篇文章的，不過當(dāng)時寫的時候，自己身處的視角還是太“照明”了，所以只能供各位參考，名字有點兒長：《當(dāng)狼遇上羊：你有奶，我有草，做成香草奶酪餌一起去釣魚好不好?》

　　好像吳長江在入獄之前，也是曾謀劃過這樣的一個經(jīng)銷商聯(lián)盟的，只是老天并沒有給他足夠的時間去實現(xiàn)。

　　一切都是假設(shè)，這就是給未來以照明!

　　如果真的，全國的經(jīng)銷商能夠組成一個強有力的公司，那所有的問題都可以迎刃而解。這樣規(guī)模的經(jīng)銷群體，給到照明品牌企業(yè)的產(chǎn)品Forecast肯定是足夠的，有什么條件不能談?庫存是可以互通的，并且能得到逐步優(yōu)化;產(chǎn)品是由共同的平臺直接向全體發(fā)布的，不需要任何中間環(huán)節(jié);技術(shù)支持和推廣都是標(biāo)準(zhǔn)格式;品質(zhì)是聯(lián)盟統(tǒng)一要求的，價格是統(tǒng)一協(xié)商制定的，并且要保持一致;服務(wù)和維護(hù)是由公共平臺統(tǒng)一調(diào)度完成的......

　　起個動物名吧，阿里肯定會感興趣。

　　對現(xiàn)有的經(jīng)銷商來說，收益只會更穩(wěn)定，畢竟，區(qū)域性還是經(jīng)銷商的一種特征，而且抗風(fēng)險能力大大提高，實際上風(fēng)險本身也是大大降低了。

　　但對于傳統(tǒng)企業(yè)和品牌來說，任何的變動都不是好消息，無論是創(chuàng)新品牌的崛起，還是互聯(lián)網(wǎng)公司的介入，還是經(jīng)銷商的抱團(tuán)......都可能是對已有品牌的制衡，對已有品牌的發(fā)展構(gòu)成威脅和阻抗。

　　本身不是多難的事兒，無非是經(jīng)銷商要抱團(tuán)，弄個完善的軟件平臺，但可行性比較差，原因就是缺少一個大部分經(jīng)銷商有認(rèn)同感的能聚合經(jīng)銷商的靈魂人物。馬云如果來做這事兒，就是用牛刀殺雞了，至于吳長江，哎......

　　我最喜歡用的比喻就是馬車和汽車的故事，像傳統(tǒng)白熾燈這樣跑了百年成就了三架巨型馬車的事兒，估計以后再也難以遇到了。當(dāng)然了，沒有貶義，LED應(yīng)用于照明之前，氣體放電燈，白熾燈，就是行業(yè)的技術(shù)高點。

　　未來，恒變不變!

　　「死神永生」

　　“在錯誤的方向上停止，

　　就等于前進(jìn)?！?/p>

　　慣性，是企業(yè)發(fā)展的最大阻力，企業(yè)越大，慣性越大，發(fā)展的阻力也就越大，而經(jīng)理人文化會讓慣性更加強大。

　　AMA關(guān)于職業(yè)經(jīng)理人的15條準(zhǔn)則，只關(guān)乎個人素養(yǎng)，沒有一條與擔(dān)當(dāng)有關(guān)，而企業(yè)的變革與逆境發(fā)展，無論是運籌帷幄還是沖鋒陷陣，最需要的就是擔(dān)當(dāng)，在“一切安全”的大旗下，只要能做好眼下的事兒就萬幸了。

　　華為文化，就是擔(dān)當(dāng)?shù)奈幕?，可以輸，但絕不能慫，目標(biāo)就是目標(biāo)，決不妥協(xié)，絕不搖擺。十年布局備胎這種事兒，在其它企業(yè)想都不敢想。

　　雷士開始的成功有很大一部分也是得益于它的合伙人文化，只是后來的發(fā)展實在是讓人扼腕嘆息。

　　所有傳統(tǒng)型的企業(yè)，大概都是要死一遍的，用‘建正照明’劉總的話來說，叫“轉(zhuǎn)型與重生”，我覺得可以更簡單白話一點兒，也更極致一點兒，就是，弄死自己，重新活過。

　　無非是，被別人弄死還是被趨勢弄死還是干脆自己弄死自己，無非是，活不活得過來，能不能活出新境界，還是又活回了老樣子。

　　被別人弄死的被趨勢弄死的，有太多例子了，想重生實在是很難。自己弄死自己這事兒，其實也屢屢發(fā)生，大多數(shù)還可以吧，當(dāng)然了，咱們這里說的是清楚明白的弄死自己，不是稀里糊涂的自擺烏龍。

　　最有代表性的，大概就是騰訊的微信，估計再過幾年QQ就沒多少存在的必要了。照明行業(yè)也有那么幾家典型的例子，其中一個是勤上。

　　雖然我覺得勤上在照明這上面玩的確實有點兒，怎么說呢，有點兒“作”，但是相比于在照明上吊著的一干企業(yè)而言，勤上也許未來日子過的并不會差，看命嘍!

　　教育培訓(xùn)方面的營收還算是挺穩(wěn)定的，套用杰克馬的話來說，這也是在趨勢中，大健康、大娛樂、大教育......

　　教育培訓(xùn)這塊兒的現(xiàn)狀是太偏軟太偏現(xiàn)場了，其實是有很大的一個空間供硬件發(fā)揮的，這個方面，一個好策劃的硬件產(chǎn)品能附加的增益效果可能會帶來營收指數(shù)級的成長，我倒是有個很好的產(chǎn)品策劃，也確實和在做線上教育培訓(xùn)的公司溝通過，都挺看好，但是，這里，不方便透漏啦。

　　還有一個就是脫胎于代工廠商生輝的生迪智慧科技了，雖然我覺得他們做的產(chǎn)品有部分是與PHILIPS(現(xiàn)在的昕諾飛)形成正面競爭的，市場開拓可能會比較艱難，個人覺得直接做整燈成品可能會更好些，但這都是事后諸葛啦，不管怎樣，很敬佩這種勇于變革的企業(yè)，在LED照明方面，生輝也是比較早切入的廠家之一，看起來，大概是有革自己命的基因吧。

　　不到最后，啥都不好說，不瘋魔，不成活，照明這個行業(yè)現(xiàn)在的狀況，不折騰，是等死，折騰，可能是找死，有時候想想，反正都是要死的，還怕折騰嗎?

　　戰(zhàn)略惰性是企業(yè)通病，再等等看，再研究研究，再做做數(shù)據(jù)模型......有啥好想的哦，就這么個市場，就這么個趨勢，就算歐普這么優(yōu)秀的企業(yè)，很快也會觸到天花板(因為極力追求橫向發(fā)展，擴張和管控之間會有一個平衡點，過了那個點就會失控，在那個點之內(nèi)，發(fā)展會逐漸放緩)。

　　這個行業(yè)的每個企業(yè)都逃不開需要轉(zhuǎn)型和重生的魔咒。多想想，想明白，是對的，不過別光用自己的腦袋想，去和那些以前做照明現(xiàn)在賣水果賣雞蛋賣茶葉做生態(tài)農(nóng)業(yè)......的聊聊可能會讓人茅塞頓開，過去的數(shù)據(jù)是堆砌不出一個具體的企業(yè)的未來的，只能推導(dǎo)出整體的趨勢和未來，而戰(zhàn)略決策，是企業(yè)最重要的方向標(biāo)。

　　向死而生!我覺得這是最高的戰(zhàn)略境界了，同時解決了目標(biāo)、勇氣、耐力、信念和取舍的問題，剩下的事兒就只有一個了，“干”。