2017年11月18日，“燈商論道”創(chuàng)始人馬老師到訪企業(yè)，經(jīng)過(guò)12小時(shí)推心置腹的交流后，馬老師希望我能把企業(yè)經(jīng)營(yíng)心得書(shū)面分享出來(lái)。且不說(shuō)為同行業(yè)朋友貢獻(xiàn)力所能及之力，能有個(gè)主題與圈內(nèi)仁人志士互通有無(wú)，也是一種莫大收獲!
幾年前，行業(yè)中的朋友問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題：老季，你在LED戶(hù)外亮化這專(zhuān)一領(lǐng)域這么多年，你帶出來(lái)的兄弟開(kāi)工廠有好幾個(gè)，過(guò)往你幫助過(guò)的企業(yè)也有那么多，以你的資歷或資源開(kāi)工廠不是穩(wěn)穩(wěn)的?那時(shí)，我還沒(méi)合適的答案，只好推脫：做企業(yè)沒(méi)那么簡(jiǎn)單。
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是個(gè)大課題，無(wú)論是操盤(pán)人還是核心團(tuán)隊(duì)，首當(dāng)其沖考慮的應(yīng)該是企業(yè)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，即企業(yè)自身立足于市場(chǎng)，有什么或準(zhǔn)備拿什么參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言企業(yè)自身區(qū)別、優(yōu)勢(shì)是什么?
如今，自己的企業(yè)上了軌道，我回頭思考：我做企業(yè)的話，核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?
追求根源‖探尋本質(zhì)
核心競(jìng)爭(zhēng)力的追溯之路
行業(yè)現(xiàn)狀
自05年大學(xué)沒(méi)畢業(yè)，踏入LED戶(hù)外亮化至今已有12年，這12年當(dāng)中我就職過(guò)小企業(yè)，成就過(guò)迷茫的小工廠，也服務(wù)過(guò)西頓這樣的品牌企業(yè)，做過(guò)賣(mài)方也做過(guò)買(mǎi)方，但總結(jié)下來(lái)可能就一句話：目前LED戶(hù)外亮化領(lǐng)域處于非正常階段。
該領(lǐng)域做得相對(duì)出色的企業(yè)，有千萬(wàn)級(jí)別的，也有過(guò)億級(jí)別的，其中有一條行業(yè)公認(rèn)的規(guī)律：產(chǎn)值越高，毛利取舍就越高，凈利反而越低，同步企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)走高。
部分經(jīng)歷過(guò)波折的企業(yè)，總結(jié)下來(lái)采用的辦法是控制產(chǎn)值到一定范圍，以降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)這是治標(biāo)不治本，規(guī)律是通過(guò)現(xiàn)象歸納總結(jié)出來(lái)，它是千變?nèi)f化現(xiàn)象世界的相對(duì)靜止內(nèi)容。但要想從根本上改變，一定要尋找事物的內(nèi)部聯(lián)系、矛盾，深挖本質(zhì)。這個(gè)本質(zhì)就是：目前絕大多數(shù)戶(hù)外亮化企業(yè)都是產(chǎn)品定制化生產(chǎn)。根據(jù)工程項(xiàng)目，臨時(shí)開(kāi)發(fā)、完善或改變產(chǎn)品方案，臨時(shí)組織產(chǎn)品原材料，生產(chǎn)過(guò)程中根據(jù)訂單中不同種類(lèi)產(chǎn)品數(shù)量不斷更換產(chǎn)線產(chǎn)品……殊不知，臨時(shí)的產(chǎn)品方案，沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格可靠性驗(yàn)證就投入生產(chǎn)，其帶來(lái)的生產(chǎn)質(zhì)量隱患，以及對(duì)售后帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和隱形成本有多大;不斷地更換產(chǎn)線產(chǎn)品，其帶來(lái)的生產(chǎn)成本浪費(fèi)和生產(chǎn)工藝質(zhì)量控制隱患有多大。
給大家分享兩個(gè)小案例，會(huì)更加確切地了解目前行業(yè)現(xiàn)狀。
其實(shí)像上述兩個(gè)案例的情況，在現(xiàn)階段的行業(yè)中比比皆是。大家都不約而同地踏入了惡性循環(huán)的怪圈：因?yàn)橐婢筒坏貌皇裁磫味冀?，什么產(chǎn)品都做。而由于什么單都接什么產(chǎn)品都做，導(dǎo)致浪費(fèi)、質(zhì)量隱患、生產(chǎn)效率低、售后費(fèi)用等吃掉大部分毛利的后果，最終企業(yè)舉步維艱。
至此，一直困擾著大多數(shù)戶(hù)外工廠老板的問(wèn)題或許也有答案了。每次接訂單都開(kāi)開(kāi)心心，因?yàn)槊屎怂愣荚?0%-50%，一旦到年底支付供應(yīng)商的應(yīng)付，賬面利潤(rùn)空蕩蕩，錢(qián)去哪兒了?相信大家心里都有了答案。身邊做戶(hù)外工廠的朋友都比我聰明有智慧，且不乏勤奮?？烧麄€(gè)行業(yè)普遍都是這種情況，慢慢地就都習(xí)以為常了。往深處挖掘，總結(jié)出來(lái):絕大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式差不多，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力自然相差不大。
我也反問(wèn)過(guò)自己，為什么擁有這么多年戶(hù)外經(jīng)驗(yàn)的我沒(méi)開(kāi)工廠，因?yàn)槲覜](méi)有能讓工廠良性運(yùn)轉(zhuǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。若是我發(fā)起的工廠也是這樣的經(jīng)營(yíng)，結(jié)果也應(yīng)該如同一轍，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)模式一樣，從一開(kāi)始就能看到結(jié)果。
問(wèn)卷調(diào)查
建企業(yè)之前，我思考過(guò)一些問(wèn)題，工廠的本質(zhì)是什么?我覺(jué)得工廠實(shí)質(zhì)上屬于工業(yè)生產(chǎn)。那么工業(yè)生產(chǎn)的特性是什么?工業(yè)生產(chǎn)追求單品批量化，質(zhì)量控制，效率和產(chǎn)能提高，降低成本……這是工廠該遵循的客觀規(guī)律，順著客觀規(guī)律，我開(kāi)始思考我們這個(gè)行業(yè)，希望能找到符合客觀規(guī)律的做法，因?yàn)槲ㄓ许槕?yīng)客觀規(guī)律才有最大的成功可能性。
因此我第一個(gè)要思考的是單品批量的可能性。為了不走入主觀的誤區(qū)，我嘗試做個(gè)簡(jiǎn)易的問(wèn)答調(diào)查，調(diào)查的對(duì)象均在LED戶(hù)外亮化照明領(lǐng)域有扎實(shí)的基礎(chǔ)。
問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果
問(wèn)：結(jié)合數(shù)量和價(jià)值，戶(hù)外產(chǎn)品量最大的是那個(gè)類(lèi)別?
答：洗墻燈
問(wèn)：洗墻燈有18瓦、24瓦、36瓦…72瓦…108瓦…量最大的是哪個(gè)?
答：18瓦、24瓦
問(wèn)：18瓦和24瓦里有單色和全彩,量最大的是哪個(gè)?
答：單色
問(wèn)：單色里色溫有1800K-2200K-3000K-6000K,量最大的是多少?
答：3000K
問(wèn)：18瓦、24瓦3000K 的洗墻燈占所有洗墻燈量的比例約為多少?
答：1/3~1/2
問(wèn)答調(diào)查的結(jié)果與我心里估算的基本一致，于是我就開(kāi)始琢磨，怎樣按照工業(yè)生產(chǎn)的思路去研究洗墻燈企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?
實(shí)踐總結(jié)
涉及到工業(yè)生產(chǎn)，擔(dān)心自己在某些專(zhuān)屬領(lǐng)域不專(zhuān)業(yè)，于是我組建了團(tuán)隊(duì)，涵蓋技術(shù)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)管理、品質(zhì)體系、供應(yīng)鏈，團(tuán)隊(duì)成員自由討論。他們圍繞著企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力各抒己見(jiàn)，有說(shuō)品質(zhì)，有說(shuō)成本控制，有說(shuō)交期，有說(shuō)定制……但當(dāng)我換個(gè)逆向思維,問(wèn)任何一個(gè)單獨(dú)項(xiàng)能否完全支撐這個(gè)企業(yè)的時(shí)候，大家反復(fù)討論總能把自己推翻。
正當(dāng)大家犯難的時(shí)候，我拋出一個(gè)課題：能否考慮多項(xiàng)疊加?理由是若是犧牲其他項(xiàng)，單獨(dú)攻克一項(xiàng)，行業(yè)任何人都能做，這就不叫核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們依舊逃不出目前白熾化競(jìng)爭(zhēng)的紅海。
比如，若是不考慮成本和交期，造一款10年不壞的洗墻燈，相信別人也能做到。同樣，若是不考慮質(zhì)量造一款整個(gè)行業(yè)最便宜的洗墻燈，現(xiàn)在古鎮(zhèn)市場(chǎng)多如牛毛….以次類(lèi)推，那我們就嘗試把高品質(zhì)+低成本+快交期+定制服務(wù)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。
而再進(jìn)一步思考，什么叫高，什么叫低，什么叫快?標(biāo)準(zhǔn)是什么?一切的目標(biāo)若是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，全是空的口號(hào)，于是我把這個(gè)問(wèn)題拋出來(lái)，我們繼續(xù)討論。目前行業(yè)里洗墻燈多數(shù)質(zhì)保2-3年，我們能否造出來(lái)保5年的;現(xiàn)階段行業(yè)里毛利率取舍40%-50%，我們能否按照工業(yè)生產(chǎn)的常規(guī)指標(biāo)毛利率30%以?xún)?nèi)同時(shí)把凈利控制在8%-10%;多數(shù)工廠的日產(chǎn)能1000-2000套，我們能否干到5000套去……
這一套指標(biāo)對(duì)比目前行業(yè)現(xiàn)狀其實(shí)有點(diǎn)天方夜譚，但企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，我們不能就這樣放棄，我們嘗試著就按這個(gè)指標(biāo)做目標(biāo)分解：
針對(duì)品質(zhì)
針對(duì)品質(zhì)，分解出三項(xiàng)核心因素：
1. 產(chǎn)品的質(zhì)量是設(shè)計(jì)出來(lái)的，設(shè)計(jì)初期一定要做所有工藝及配件的可靠性驗(yàn)證，為此我們列了滿(mǎn)滿(mǎn)一張檢測(cè)及破壞性測(cè)試設(shè)備清單。(后來(lái)切切實(shí)實(shí)地執(zhí)行，使得來(lái)驗(yàn)廠的CQC和3C認(rèn)證機(jī)構(gòu)也驚呼不可思議。)
2. 產(chǎn)品材料配置選用目前并引領(lǐng)未來(lái)主流的最高端配置，不管燈珠線路板鋁材都用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的最高級(jí)別。
3.生產(chǎn)制程工藝，由于人工操作會(huì)造成質(zhì)量工藝的不確定性， 我們決定采用自動(dòng)化。而目前市面上大多數(shù)自動(dòng)化設(shè)備并不能滿(mǎn)足生產(chǎn)企業(yè)的精準(zhǔn)度和產(chǎn)能需求，因此我們自己組建自動(dòng)化設(shè)備開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和自動(dòng)化設(shè)備開(kāi)發(fā)同步融為一體。
針對(duì)成本
針對(duì)成本，同樣是三項(xiàng)核心因素：
1. 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初期就把成本因素考慮在內(nèi)，產(chǎn)品定義的標(biāo)準(zhǔn)：保證產(chǎn)品質(zhì)量、功能性和檔次的前提下，成本最低。燈的本質(zhì)是持續(xù)的光輸出，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的時(shí)候每一毛錢(qián)的成本都要追逐，避免無(wú)效浪費(fèi)，結(jié)合自動(dòng)化生產(chǎn)通過(guò)效率降低人工成本。
2. 最大化控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，以艱苦創(chuàng)業(yè)勤儉節(jié)約的作為企業(yè)文化的根基，集中精力和財(cái)力在技術(shù)開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)效率提升。
3. 聯(lián)合供應(yīng)鏈，結(jié)合單品批量化按計(jì)劃備料生產(chǎn)，整個(gè)上下鏈共同通過(guò)批量化控制成本。
針對(duì)交期
針對(duì)交期，由于單品批量化，大批量材料及成品庫(kù)存，同時(shí)通過(guò)自動(dòng)化提高產(chǎn)能，縮短到目前行業(yè)交期的1/3時(shí)間。
針對(duì)定制化
針對(duì)定制化，我們的策略是建立在前三項(xiàng)的基礎(chǔ)之上快速定制。如根據(jù)某客戶(hù)項(xiàng)目需求在一周內(nèi)定制出全新款型，我們將運(yùn)用經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的核心技術(shù)、通用材料和適用本廠自動(dòng)化產(chǎn)線這三項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力達(dá)成快速定制。
最終，“3+1“，即高品質(zhì)、低成本、短交期以及快速定制，形成了我們企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，但唯獨(dú)不變的就是規(guī)律，正如《易經(jīng)》所言：唯不變者為變也，“變”亦可簡(jiǎn)單理解為自然規(guī)律，對(duì)于經(jīng)營(yíng)企業(yè)而言規(guī)律亦來(lái)自于總結(jié)，也可能是科學(xué)的思維模式。
此文為個(gè)人經(jīng)營(yíng)企業(yè)的一點(diǎn)拙見(jiàn)，難免有班門(mén)弄斧之感，望觀略到此文的業(yè)界同仁不吝批評(píng)指正!感謝之至!
作者簡(jiǎn)介
季小爭(zhēng)——燈商論道智囊團(tuán)成員，清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院EMBA，潛心LED戶(hù)外亮化照明領(lǐng)域十余年，JIT精益化生產(chǎn)管理實(shí)戰(zhàn)家，站在行業(yè)高度率先發(fā)起照明行業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)升級(jí)改造并積極踐行，3+1企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力體系塑造者，以尊重并遵循自然規(guī)律的理念勇于產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、并真正實(shí)現(xiàn)“讓銷(xiāo)售成為多余”。
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