2017年10月31日，中國(guó)照明電器協(xié)會(huì)第八屆二次理事會(huì)在中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)成功召開。會(huì)議主要通報(bào)、分析、交流了國(guó)內(nèi)外照明電器行業(yè)的發(fā)展信息，總結(jié)了中國(guó)照協(xié)第八屆二次理事會(huì)以來的工作情況，并商討了階段協(xié)會(huì)工作計(jì)劃。 紅壹佰照明有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理林利民受邀在會(huì)議上發(fā)表主題演講：《紅壹佰：專注大功率，用產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展》
以下根據(jù)林利民現(xiàn)場(chǎng)演講整理：
大家下午好!我是紅壹佰照明的林利民，感謝照明協(xié)會(huì)給我的這個(gè)機(jī)會(huì)，今天很榮幸，可以借助照明協(xié)會(huì)這個(gè)平臺(tái)，和業(yè)界朋友分享紅壹佰在專注大功率LED上的一些實(shí)踐。
關(guān)于創(chuàng)業(yè)
先說說我的創(chuàng)業(yè)故事。集體企業(yè)的經(jīng)歷，讓我看到很多企業(yè)不關(guān)注質(zhì)量，做的產(chǎn)品粗制濫造，感覺非常不可思議，這些產(chǎn)品要做好是有辦法的，我就想自己做一款好的產(chǎn)品，這也是創(chuàng)立紅壹佰的初衷，就這樣一激動(dòng)沒摁住，就創(chuàng)立了紅壹佰。
“百分百努力，百分百產(chǎn)品”
說說紅壹佰這個(gè)名字。從上學(xué)的第一天我們就認(rèn)真的做老師出的每一道題，希望能考個(gè)100分，得到老師、父母的贊美;做企業(yè)，我們?nèi)匀幌Ｍ冒俜职俚呐ψ龀霭俜职俚暮卯a(chǎn)品，讓用戶給我們打個(gè)代表完美的“100分”，就像老師當(dāng)年用紅筆在試卷的右上角寫的100。
想要做出“100分”的好產(chǎn)品，同樣需要100%的努力和汗水。紅壹佰在產(chǎn)品的外觀、質(zhì)量、成本方面不斷突破，追求極致，100分的好產(chǎn)品不是憑空而來，它需要不斷鉆研、反復(fù)調(diào)整、始終聚焦，厚積薄發(fā)，方能誕生。用百分百的努力“澆灌”每一支燈，才能做出百分百的好產(chǎn)品。
一路順利的紅壹佰
紅壹佰的運(yùn)氣很好，年年賺錢。每當(dāng)?shù)嚼щy的時(shí)候總有人幫我、或者能找到辦法度過難關(guān)。
1、 一生只做一支好燈
之前在集體企業(yè)做銷售，客戶對(duì)質(zhì)量的不滿意，我發(fā)誓，哪怕用一輩子，也要做一只好燈。這句話現(xiàn)在還在我們公司的墻上貼著："一生只做一支好燈”，當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)理念也很簡(jiǎn)單：做好人，做好燈。那時(shí)的廣告語就叫：好產(chǎn)品，比著買。
2、 每一分錢都應(yīng)該用來做更有價(jià)值的事
紅壹佰在煙臺(tái)剛起步的時(shí)候，每次我都是騎摩托車去青島賣燈，那時(shí)候一支燈可以賺10元，賣完燈之后，再把賣燈的錢存到銀行，去買燈管，當(dāng)然，我可以雇貨車去送貨，但是我認(rèn)為，每一分錢都應(yīng)該用來做更有價(jià)值的事情。
3、打響成本第一戰(zhàn)：總比別人低一毛錢
在山東市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大，雖然我們質(zhì)量很好，但是價(jià)格總是比別人貴1-2元錢，這個(gè)時(shí)候，我找到買家，告訴他們：“不管別人價(jià)格是多少，我總是比他們低一毛錢”，因?yàn)槲覀兊馁|(zhì)量一直比較好，有了口碑的積累，質(zhì)量好，還總比別人低一毛錢，客戶當(dāng)然愿意選擇我們，雖然沒賺著錢，但量大了，知名度也打出去了。
4、打得過就打， 打不過就跑
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，為了搶占市場(chǎng)，價(jià)格越來越低，利潤(rùn)空間越來越小。打不過了，跑吧，去做外銷。我們運(yùn)氣很好，先是通過外貿(mào)公司找到了一個(gè)香港客戶，每個(gè)月給我們2個(gè)柜，又通過阿里巴巴平臺(tái)找到了一個(gè)外貿(mào)公司，每月給我們5-10個(gè)柜，這對(duì)當(dāng)時(shí)的紅壹佰來說，也是一個(gè)挑戰(zhàn)，但是通過這次訂單，我們的生產(chǎn)能力也上去了!運(yùn)氣真好!
就這樣，外貿(mào)做了幾年，發(fā)展一直不錯(cuò)，但是越來越多的工廠也都開始做外銷了，又開始打起了價(jià)格戰(zhàn)，又打不過了，跑吧，去做品牌。運(yùn)氣還是好，成了，一年賣了1000多萬。
5、精益生產(chǎn)——助力紅壹佰的發(fā)展
2010年左右的時(shí)候，紅壹佰，內(nèi)外銷做的都不錯(cuò)，賺了挺多的錢，產(chǎn)量上來了，生產(chǎn)交付和質(zhì)量管理卻跟不上了，幸運(yùn)的是有北京的朋友帶已退休的北京松下照明的工廠總經(jīng)理李成農(nóng)先生去煙臺(tái)旅游，當(dāng)時(shí)我接待了他們，與李總一見如故，當(dāng)即邀請(qǐng)李總再來公司指導(dǎo)，一來二去李總成了我們的顧問，在李總的指導(dǎo)下，我們的生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理有了很大的提升，2015年，我又有幸請(qǐng)到了日本的精益生產(chǎn)專業(yè)佐佐木先生為我們培訓(xùn)精益生產(chǎn),引進(jìn)了領(lǐng)先的生產(chǎn)管理體系，產(chǎn)能和生產(chǎn)效率又有了提升!紅壹佰的運(yùn)氣確實(shí)好!
6、 朋友的話，嚇了我一大跳
2005年前后，照明行業(yè)的形勢(shì)一片大好，節(jié)能燈的銷售非?；鸨?，紅壹佰當(dāng)時(shí)也抓住機(jī)會(huì)快速發(fā)展。當(dāng)時(shí)，包括飛利浦、歐司朗、GE等全球大品牌和一些國(guó)家的大品牌都到訪紅壹佰，探討合作機(jī)會(huì)。與大品牌合作，我們有很強(qiáng)烈的愿望。但是我發(fā)現(xiàn)合作的大批量訂單很少，主要是小批量訂單。
我開始思考，想要找到原因。與一個(gè)業(yè)內(nèi)客戶朋友一起喝啤酒深度暢談后，他告訴我，紅壹佰在煙臺(tái)，煙臺(tái)是個(gè)好地方，但對(duì)于節(jié)能燈來說就需要考慮了，周邊配套的供應(yīng)商很少、同行業(yè)的企業(yè)少，交流也會(huì)少很多、客戶來往不方便、時(shí)間成本高、技術(shù)人才周邊幾乎沒有，你們除了產(chǎn)品不錯(cuò)、質(zhì)量好，其他的方面不占優(yōu)勢(shì)，尤其是去濰坊與大部分同行比，劣勢(shì)明顯，在這里要把一個(gè)照明企業(yè)做大很難。
朋友的話，嚇了我一大跳。經(jīng)過幾個(gè)月的思考，我確信朋友的話是對(duì)的，紅壹佰在煙臺(tái)要想做大，是有局限的。
怎么辦呢?只能換個(gè)地方打!去哪兒?珠三角?福建?長(zhǎng)三角?想來想去，還是在長(zhǎng)三角設(shè)立商務(wù)中心，由于江蘇地區(qū)的產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)，決定在江蘇太倉設(shè)立公司，于是有了蘇州紅壹佰。
7、順利度過了經(jīng)濟(jì)危機(jī)，運(yùn)氣好
紅壹佰在蘇州設(shè)立公司后，意氣風(fēng)發(fā)，感覺可以大干一場(chǎng)了，買地、建廠房、在德國(guó)設(shè)立銷售公司?？墒牵?008年的金融危機(jī)，讓我們的計(jì)劃受挫。
紅壹佰是有運(yùn)氣的，2009年中國(guó)政府推廣節(jié)能燈，紅壹佰有幸中標(biāo)，連續(xù)幾年，每年幾百萬至的訂單，尤其是山東省把我們作為推廣重點(diǎn)，免去了我們?nèi)ネ馐⊥茝V的很多難處。這里真要對(duì)支持我們，支持紅壹佰發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)、朋友們說聲謝謝了!
紅壹佰，聚焦大功率
1、 聚焦大功率，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力
到2010年，節(jié)能燈的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。紅壹佰感到了發(fā)展的瓶頸。各種辦法都想拳頭打在棉花上，無力、無奈。怎么辦?現(xiàn)在的產(chǎn)品不好賣，就增加新品種，增加了也不好賣，價(jià)格也是越來越低，利潤(rùn)原來越薄。
記得是2011春節(jié)期間，某天忽然被靈感砸中了腦袋，增加產(chǎn)品不行，能不能減少產(chǎn)品，把精力放在少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品上，把產(chǎn)品質(zhì)量做好，做出特點(diǎn)，讓客戶見了我們的產(chǎn)品就喜歡，銷售就不會(huì)困難了。
聚焦我們本來就有優(yōu)勢(shì)的大功率節(jié)能燈，成為大功率品類的專家，就是在這個(gè)背景下做出的決定。為此我們砍掉了很多小功率的品種，將所有的資源都集中到大功率節(jié)能燈的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售上。而且為了能將聚焦的理念貫徹下去，把銷售做上去，我又自己上陣了，親自負(fù)責(zé)銷售，兼任銷售總經(jīng)理，直到今天。
2、 一切為了讓產(chǎn)品好賣
我負(fù)責(zé)銷售后，除了聚焦大功率節(jié)能燈，打造大功率的優(yōu)勢(shì)，還在公司內(nèi)部發(fā)起了一個(gè)思維方式和行為方式的變革，紅壹佰所有的應(yīng)該做而且只做一件事：“一切為了讓產(chǎn)品好賣”，公司的研發(fā)、采購、生產(chǎn)都緊盯：在成本不提高的情況下，怎樣提升品質(zhì);在品質(zhì)不降低的情況下，怎樣降低成本。并設(shè)立了產(chǎn)品與市場(chǎng)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的規(guī)劃與市場(chǎng)推廣。
至此紅壹佰完成了以客戶為中心，由營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)公司發(fā)展的調(diào)整。由于紅壹佰在大功率上的深度努力，得到了客戶的認(rèn)可，有了很好的口碑。經(jīng)過幾年的努力，紅壹佰大功率專家的形象和地位也漸漸的得到了客戶和行業(yè)的認(rèn)可。
3、 產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化大功率
關(guān)于產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，紅壹佰2011年成立了LED 事業(yè)部，在LED的產(chǎn)品上投入了較大的精力了解技術(shù)方向、研發(fā)產(chǎn)品，但我們的研發(fā)方向是大功率光源產(chǎn)品，研發(fā)部門當(dāng)時(shí)的方向感不強(qiáng)，不知道未來的大功率LED是什么樣的。
經(jīng)過思考，我給出了一個(gè)方向，研發(fā)能替代大功率節(jié)能燈的大功率LED，用自己研發(fā)的LED搶自己節(jié)能燈的生意，順便把別人的生意也搶了，什么時(shí)候LED事業(yè)部研發(fā)的大功率LED能把我們自己的大功率節(jié)能燈的生意搶了，我們就贏了。這個(gè)定位一下子給當(dāng)時(shí)迷茫的大功率LED研發(fā)注入了能量，產(chǎn)品研發(fā)速度明顯加快。
4、借大功率的勢(shì)
在營(yíng)銷方面，我們借我們大功率節(jié)能燈的勢(shì)，向客戶宣傳：從大功率到大功率，紅壹佰更懂大功率。產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)，再加上這個(gè)定位。我們高品質(zhì)大功率LED專家的定位很快贏得了客戶的認(rèn)可，占領(lǐng)了客戶“心智”。
5、借大功率LED的勢(shì)——將小功率球泡做出爆款
越來越多的客戶喜歡我們的大功率LED，其中一些客戶購買了我們的大功率，同時(shí)也購買我們的小功率LED，要知道當(dāng)時(shí)我們的小功率球泡燈的價(jià)格明顯比行業(yè)領(lǐng)先者高，我試著跟這些購買我們小功率產(chǎn)品的客戶交流，客戶說，你們大功率做的好，小功率球泡的質(zhì)量應(yīng)該沒有問題，我聽了當(dāng)然比較欣慰。
第二次聽客戶這樣說時(shí)，我有些興奮了，感到有巨大的商機(jī)，趕緊布置研發(fā)、采購，在
強(qiáng)化大功率產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，優(yōu)化小功率球泡燈的品質(zhì)和成本，而且把A泡燈作為我們的突破產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)攻關(guān)，經(jīng)過幾個(gè)月的努力，我們研發(fā)部門評(píng)估下來，我們A泡燈的產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格與行業(yè)領(lǐng)先者沒有差距，而且我們的A3系列在品質(zhì)與行業(yè)一流水平保持同步的情況下，還有一些成本優(yōu)勢(shì)，
這是在2015年初，我當(dāng)時(shí)非常興奮。于是策劃球泡燈的營(yíng)銷突破，3月底走訪巴西市場(chǎng)，感覺更加明顯?；貒?guó)后已經(jīng)是4月初，緊急組織在4月15日的廣交會(huì)上發(fā)力推廣小功率球泡燈，以A3系列為主。運(yùn)氣正好，球泡燈營(yíng)銷推廣大獲成功，現(xiàn)場(chǎng)接單幾百萬只，接下來的幾個(gè)月球泡燈的銷量從大幅提升，盡管利潤(rùn)不高，但銷量提升較大。
后來行業(yè)的價(jià)格進(jìn)一步下降，由于我們的質(zhì)量把控比較嚴(yán)，堅(jiān)決不做品質(zhì)沒有把握的產(chǎn)品，比如由于堅(jiān)守質(zhì)量原則，幾乎放棄了原來很有優(yōu)勢(shì)的俄羅斯市場(chǎng)，但客戶的口碑好，整體銷量呈現(xiàn)穩(wěn)定上升的局面。后面分析下來我們的產(chǎn)品性價(jià)比是個(gè)關(guān)鍵因素，但更關(guān)鍵的是我們的之前積累的客戶基礎(chǔ)。同時(shí)由于產(chǎn)品質(zhì)量方面做得好，得到了客戶的認(rèn)可，接到了一些重質(zhì)量的客戶的而訂單，銷量穩(wěn)步上升。
到2017年9月我們的球泡燈銷量直線上升，而且呈現(xiàn)每月上升的局面。如果說紅壹佰從節(jié)能燈轉(zhuǎn)型LED還算順利的話，20多年聚焦光源在渠道中積累的客戶資源和在質(zhì)量方面積累的口碑起到了非常關(guān)鍵的作用。
有人說紅壹佰這一仗勝在專注和堅(jiān)守品質(zhì)上，我感覺有點(diǎn)道理。
紅壹佰的發(fā)展方向----一大一小兩只燈
LED照明的階段：行業(yè)發(fā)展一般有三個(gè)階段，風(fēng)口紅利期，誰做誰賺錢;技術(shù)紅利期，技術(shù)好的企業(yè)會(huì)賺錢，管理紅利期，拼的是管理，只有管理好的企業(yè)才能賺錢。LED照明顯而易見已經(jīng)過了風(fēng)口期和技術(shù)紅利期，進(jìn)入了管理出效益的階段，拼的是管理。
這是我們面臨的局面，怎么破局呢?在2016年下半年，我根據(jù)對(duì)行業(yè)形勢(shì)深入的分析，確立了紅壹佰的發(fā)展方向。
由于球泡燈競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，價(jià)格戰(zhàn)越打越烈，行業(yè)中有企業(yè)轉(zhuǎn)型去做利潤(rùn)很好的燈具，這是一條很好的路，可紅我們分析下來發(fā)現(xiàn)，紅壹佰20多年積累下來的市場(chǎng)和客戶資源在光源方面，燈具方面的渠道和客戶顯而易見我們很少，怎么辦?轉(zhuǎn)還是不轉(zhuǎn)?最后實(shí)在是不愿意放棄我們耕耘了20多年的市場(chǎng)與客戶，決定繼續(xù)聚焦在光源上，聚焦我們具有優(yōu)勢(shì)的大功率LED上，同時(shí)打造一個(gè)系列的A泡燈，也就是前面說的A3。
決定了!怎么做呢?
首先還是要以產(chǎn)品為主，做到“產(chǎn)品為王”，大功率做全、做好;小功率做超級(jí)性價(jià)比。聚焦光源，強(qiáng)化大功率的優(yōu)勢(shì)，將A3系球泡做成爆品。
第二還是要依托精益生產(chǎn)，從2002年開始，我們就率先引進(jìn)了，豐田精益生產(chǎn)管理體系，聘請(qǐng)豐田專家佐佐木先生和松下照明公司總經(jīng)理李成農(nóng)先生為精益生產(chǎn)顧問。
從2015年開始，完成了從人工組裝線到全自動(dòng)生產(chǎn)線的轉(zhuǎn)型，領(lǐng)先的生產(chǎn)組織管理體系的引入及裝備的升級(jí)，保證了產(chǎn)品的高效生產(chǎn)、質(zhì)量穩(wěn)定和及時(shí)交付，保證了紅壹佰做出高品質(zhì)、低成本的產(chǎn)品。
第三要進(jìn)行采購優(yōu)化，紅壹佰與與供應(yīng)商深度合作，戰(zhàn)略結(jié)盟，一切以降低成本為方向，特別是與關(guān)鍵材料供應(yīng)商進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作，最大程度上將賣部件的供應(yīng)商變?yōu)閮?yōu)秀方案提供商，保證我們總能嘗試用到行業(yè)中最先進(jìn)的方案和技術(shù)，
為了找到成本最優(yōu)的原材料，每周六，供應(yīng)商管理部會(huì)組織研發(fā)、工程、質(zhì)量，根據(jù)材料方案的優(yōu)勢(shì)情況進(jìn)行討論、確定驗(yàn)證進(jìn)度，對(duì)于有優(yōu)勢(shì)的材料、方案優(yōu)先驗(yàn)證，我們稱之為“綠色星期六“。
紅壹佰，專注大功率，用產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展
紅壹佰，23年堅(jiān)守光源，一生只做一只好燈是我們一直以來堅(jiān)守的一個(gè)理念。作為專注光源生產(chǎn)的工廠，紅壹佰將繼續(xù)推動(dòng)大功率LED這個(gè)品類的發(fā)展，大功率LED銷量繼續(xù)保持遙遙領(lǐng)先的地位。同時(shí)，根據(jù)對(duì)行業(yè)的形勢(shì)深入的分析，我們未來的發(fā)展方向?qū)⑹?，在保持大功率地位的時(shí)候，打造小功率的爆款產(chǎn)品，“一大一小兩只燈”是我們未來的一個(gè)發(fā)展方向。
紅壹佰仍然一切以產(chǎn)品為主，以產(chǎn)品創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展。我們認(rèn)為，一切以產(chǎn)品為主，做出高品質(zhì)低價(jià)格的產(chǎn)品，是我們作為ODM工廠，在世界的通行證。
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