如何做有價(jià)值的照明產(chǎn)品?

　　眾所周知，在各種各樣的市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，不管多么花俏的營(yíng)銷模式，產(chǎn)品才是根本，是一直繞不開的話題。產(chǎn)品消費(fèi)需求是整個(gè)營(yíng)銷和品牌體系中極其重要的一環(huán)。

　　上篇重點(diǎn)介紹了產(chǎn)品的分類及價(jià)值定義，下篇?jiǎng)t對(duì)如何做有價(jià)值的產(chǎn)品提出些建議及看法。還是用通俗的語言文字來分享，專業(yè)術(shù)語和培訓(xùn)話語不太好理解，這在燈商朋友們的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)里，也不夠?qū)嵱煤妥屓艘锥：笃跁?huì)通過合適的公號(hào)平臺(tái)在行業(yè)熱點(diǎn)、廠商經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)、渠道通路痛點(diǎn)等方面分享一些愚見與燈商朋友們一起學(xué)習(xí)探討。

　　有關(guān)產(chǎn)品話題的下半篇分享，在這我將摘選發(fā)在微信圈的部分內(nèi)容與大家分享，闡述近十年國(guó)內(nèi)照明燈飾行業(yè)產(chǎn)品的理解和看法，對(duì)如何做有價(jià)值的產(chǎn)品提出建議，并對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)作出斗膽預(yù)測(cè)。

　　一、行業(yè)要發(fā)展好需要細(xì)分化、專業(yè)化：

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，公眾消費(fèi)趨勢(shì)呈多元差異化、高品質(zhì)需求化，為用戶建設(shè)高品質(zhì)燈光環(huán)境的需求是一種趨勢(shì)。燈具要做附加值、藝術(shù)性。好的燈具產(chǎn)品，就應(yīng)該賣貴些。否則燈商拿什么支持研發(fā)設(shè)計(jì)、市場(chǎng)推廣、服務(wù)支持、乃至匠心情懷呢?從市場(chǎng)規(guī)律來講，燈商以劣質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品來搶奪市場(chǎng)份額，大打價(jià)格戰(zhàn)的狀況一定不會(huì)長(zhǎng)期存在，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必將會(huì)回歸到產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)上來。

　　目前整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈仍非常分散，且長(zhǎng)期也難于改變。從這個(gè)行業(yè)客觀因素上看，要想取得絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的好產(chǎn)品挑戰(zhàn)性很大。對(duì)于想用心做好產(chǎn)品的燈商來說，要找到在各環(huán)節(jié)做得非常精專的合作商很難。行業(yè)要發(fā)展好，需要有匠心燈商，需要細(xì)分化、專業(yè)化。

　　燈商要認(rèn)識(shí)到對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃，用戶的建議往往很多都是無效或無意義的。要回到燈光的社會(huì)商業(yè)本質(zhì)及環(huán)境空間需求價(jià)值，去發(fā)現(xiàn)、洞察用戶最痛(需要)的那一點(diǎn)。比如有十個(gè)痛點(diǎn)，深耕最痛的那一點(diǎn)，其它九個(gè)點(diǎn)不要去看。把這一個(gè)點(diǎn)做到極致，你的產(chǎn)品才有爆發(fā)力，不要試圖滿足用戶所有的痛點(diǎn)。當(dāng)前的LED照明燈飾行業(yè)需要有一批這樣沉得住氣、用心做產(chǎn)品的工坊。

　　二、燈商做價(jià)值產(chǎn)品要有參考的對(duì)象：

　　燈商求突破則需要?jiǎng)?chuàng)新，創(chuàng)新則需要有源頭。通俗來講，源頭就是不斷有去抄但并非復(fù)制的對(duì)象。一個(gè)優(yōu)秀的燈商，需深耕產(chǎn)業(yè)鏈，通過終端了解產(chǎn)品的應(yīng)用狀況，找到產(chǎn)品應(yīng)用及服務(wù)的痛點(diǎn)，并努力去解決和突破。行業(yè)的初創(chuàng)企業(yè)都得花點(diǎn)時(shí)間去找源頭，而且最好能找到活源，這樣才能很好地生存下去并持續(xù)發(fā)展。

　　通俗來講，從國(guó)內(nèi)社會(huì)狀況及國(guó)人傳統(tǒng)意識(shí)，知名和中小廠商都需要有參考的對(duì)象。不建議把“淘品牌”和“平臺(tái)品牌”當(dāng)對(duì)象，那樣很容易掉進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)。做功能性燈具的燈商，可多了解德系和日系，如國(guó)外的ERCO、DECO、BEGA、ENDO、iGuzzini等和國(guó)內(nèi)的泰騰、WAC、西頓、勝亞等;做裝飾性燈具的燈商，可多了解一下意大利、西班牙，如國(guó)外的FLOS、Artemide、REGGIANI等和國(guó)內(nèi)的金達(dá)、諾克等;做全品類的，飛利浦、歐普、松下、雷士、三雄極光等這些都是很好的榜樣。上述只是示例，業(yè)內(nèi)還有很多優(yōu)秀的企業(yè)值得去學(xué)習(xí)和尊重。

　　一直不愿就具體某一品牌的某款燈具的款式做工、質(zhì)量、價(jià)格等細(xì)節(jié)問題進(jìn)行點(diǎn)評(píng)論述。燈光對(duì)社會(huì)公眾的重要性是眾所周知，作為一名合格的燈商，要做物有所值的產(chǎn)品，起碼的社會(huì)責(zé)任感是要有的。以偷工減料、電氣安全存在隱患、燈具壽命及功率不合格，來換取的所謂“性價(jià)比”、“物美價(jià)廉”，其本來就是個(gè)可笑的偽命題。

　　三、從行業(yè)及產(chǎn)業(yè)配套鏈思考LED照明產(chǎn)品：

　　從LED上中游及照明燈飾的配套附件產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀來看，目前LED照明燈具產(chǎn)品，某一款燈具的光源與電源是匹配對(duì)應(yīng)的，相對(duì)于用戶來說無疑是一次性用品了。照明級(jí)LED光源目前尚難定性洗牌，那么電源也就存在著無限開發(fā)的可能。從照明應(yīng)用端角度看，這并不利行業(yè)產(chǎn)品的通用推廣，也難形成標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則。對(duì)中小企業(yè)來看，至少成本非常高昂，穩(wěn)定性也成問題，長(zhǎng)壽命就更無法保證了。

　　LED本是一種比較特殊的電光轉(zhuǎn)換主體，存在著小尺寸、定向性好、高光效、容易智能控制、燈體外形及散熱結(jié)構(gòu)多樣等優(yōu)越特性。且其發(fā)光原理、光電參數(shù)與傳統(tǒng)電光源不一。顯然這兩者沒有共性，至少差別很大，可見傳統(tǒng)的照明光源成品結(jié)構(gòu)應(yīng)該不是LED光源的最佳形式，拋開產(chǎn)品替換性的市場(chǎng)因素，這基本上就能否定了LED燈絲燈、LED球泡燈和LED日光燈的結(jié)構(gòu)形式。而時(shí)下此類光源產(chǎn)品炒的非?；馃?，甚至還出現(xiàn)很多集成類、免驅(qū)動(dòng)等光源板，這反而可見LED照明離成熟期還很遠(yuǎn)，燈商朋友還是有很多行業(yè)商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　四、初創(chuàng)和中小企業(yè)做有價(jià)值產(chǎn)品的建議：

　　燈商創(chuàng)業(yè)初期難免會(huì)遇到瓶頸，沒有生意也要舍得。不要走入越?jīng)]有生意，越節(jié)省費(fèi)用。越不開發(fā)新品，越不規(guī)范生產(chǎn)，只用幾把螺絲刀闖天下，工廠就像"黑作坊"，就越?jīng)]有生意。越不開模，不升級(jí)產(chǎn)品，客戶越不感興趣，越不愿長(zhǎng)期合作。自然生意越差，這樣就走入了節(jié)約費(fèi)用的惡性循環(huán)怪圈。

　　當(dāng)用配件市場(chǎng)偷工減料的通模配件，不去理解產(chǎn)品應(yīng)用和服務(wù)，無統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，單純靠螺絲刀組裝制造產(chǎn)品這條路已越來越不好走，甚至面臨走不下去的時(shí)候;當(dāng)中小廠家面臨著行政管理費(fèi)、員工薪資，原材料配件等多種費(fèi)用上漲，產(chǎn)品降價(jià)容易升價(jià)難的各種經(jīng)營(yíng)困境時(shí);當(dāng)企業(yè)定位模糊不專注領(lǐng)域，產(chǎn)品從室內(nèi)到戶外，從家用到商用，從光源球泡到藝術(shù)燈啥都做，跟客戶說啥也能做，當(dāng)你什么都能的時(shí)候就什么都不能了，為了生存什么訂單都接，

　　面對(duì)產(chǎn)能過剩、價(jià)格亂象、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、消費(fèi)者需求個(gè)性多元化的行業(yè)現(xiàn)狀，此時(shí)產(chǎn)品線的大而全反而不是好事是包袱。小而美、自主創(chuàng)新、高質(zhì)平價(jià)，能解決某一應(yīng)用痛點(diǎn)如安裝方便、特殊燈光效果、空間裝飾完美搭配效果等，這些產(chǎn)品都可能會(huì)是企業(yè)能夠在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗的籌碼。廠家不專業(yè)專注，產(chǎn)品線過長(zhǎng)，無采購優(yōu)勢(shì)，這樣很難去建立良好穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，必然造成上游供應(yīng)商不怎么支持你，更別提有多大的貨款授信支持，如此一來廠家在交期和價(jià)比上與同行相比并沒什么優(yōu)勢(shì)。

　　每個(gè)燈商都會(huì)有自己的天花板，傻傻地堅(jiān)持做自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，專一專注，往往都會(huì)活得很好。燈商如果不改變以前那種固化的思維方式將會(huì)越來越被動(dòng)，“賣梳子給和尚”的故事現(xiàn)在已沒人會(huì)再去相信了。

　　五、廠商如何有效進(jìn)行產(chǎn)品匹配：

　　如何看待廠商間產(chǎn)品匹配對(duì)接的問題，先從產(chǎn)品最終如何流入應(yīng)用市場(chǎng)說起。正如我之前對(duì)行業(yè)渠道分析所述，照明燈具流入應(yīng)用市場(chǎng)，最終無非通過零售和工程兩種業(yè)態(tài)方式，進(jìn)入到民用(家用及消費(fèi)類)、商用、工程(公建項(xiàng)目)等燈光應(yīng)用場(chǎng)所。零售方面，通常購買家用和消費(fèi)類照明產(chǎn)品(光源類、替換類產(chǎn)品)的個(gè)體消費(fèi)者是通過實(shí)體零售店和線上店小二兩種方式實(shí)現(xiàn);工程方面，主要是商用照明和工程照明(室內(nèi)外公建項(xiàng)目)，這種一般通過行銷的方式實(shí)現(xiàn)。

　　品牌力和產(chǎn)品力是影響照明燈具產(chǎn)品終端銷售的兩個(gè)重要方面。從品牌對(duì)燈具終端銷售的影響來看，目前大眾品牌和專業(yè)品牌這兩類型的作用很大，行業(yè)品牌事實(shí)上很少產(chǎn)生什么作用。大眾品牌方面，飛利浦、歐普、FSL佛照等是很好的代表，專業(yè)品牌方面，索恩、勝亞、WAC、西頓等這些都做得很好。而大眾品牌向?qū)I(yè)品牌的業(yè)務(wù)領(lǐng)域切入往往都很容易落地操作。

　　互聯(lián)網(wǎng)讓以消費(fèi)者為中心這個(gè)理念得到了更加徹底的貫徹，從目前業(yè)內(nèi)來看，打造行業(yè)品牌在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已意義不太。品牌建設(shè)是一種系統(tǒng)性體系，廠家的品牌如果在大眾消費(fèi)市場(chǎng)或工程市場(chǎng)難以樹立起基本知名度，則無法在商家終端推廣產(chǎn)生拉力，可以說算是失敗。

　　因此，燈商要打造有影響力的品牌形象，應(yīng)從影響產(chǎn)品銷售的各種渠道入手，在房地產(chǎn)、商業(yè)連鎖業(yè)、設(shè)計(jì)師渠道、建安渠道、專業(yè)工程渠道、物流分銷渠道或者其它渠道等有規(guī)劃性、聯(lián)動(dòng)性、組合性地推廣，而不應(yīng)在單一渠道進(jìn)行推廣。

　　否則，最終會(huì)發(fā)現(xiàn)你的品牌拉動(dòng)不了你的產(chǎn)品終端銷售，產(chǎn)品沒法有效落地銷售出去。過去那些僅靠業(yè)內(nèi)紙媒連刊經(jīng)銷渠道招商廣告、連場(chǎng)設(shè)計(jì)師會(huì)議產(chǎn)品推廣、贊助幾場(chǎng)行業(yè)論壇活動(dòng)等等推廣手段，對(duì)燈商當(dāng)前的產(chǎn)品銷售很難帶來質(zhì)和量的實(shí)際改變。在新常態(tài)、新業(yè)態(tài)下，如何讓廠家和商家聯(lián)動(dòng)，有效地把產(chǎn)品推廣到應(yīng)用市場(chǎng)的全新推廣方式，燈商需要去嘗試、去思索。

　　產(chǎn)品力的構(gòu)建需要燈商有創(chuàng)新產(chǎn)品、自主產(chǎn)品、專利產(chǎn)品等，乃至封閉性產(chǎn)品系統(tǒng)。這也是留著中小匠心企業(yè)很好的市場(chǎng)突破機(jī)會(huì)。這方面通常會(huì)產(chǎn)生兩種極端，有些客戶追求所謂的高性價(jià)比產(chǎn)品，有些客戶追求獨(dú)特個(gè)性優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。通俗講現(xiàn)狀就是低端顧客對(duì)價(jià)格很敏感，對(duì)價(jià)值不敏感;高端客戶對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)價(jià)值很敏感。

　　商家選擇廠家合作時(shí)，應(yīng)從廠家的品牌及產(chǎn)品定位去分析，深入了解合作廠家背后的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窠】党墒臁Ｈ绻墓?yīng)鏈不夠相對(duì)優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定，這類型廠家會(huì)不斷向商家壓貨備庫存。因?yàn)榇祟悘S家需要所謂的量來打通供應(yīng)鏈，去建立所謂產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，所以商家年底一結(jié)算，結(jié)果錢沒掙到，庫存一大堆。

　　商家對(duì)當(dāng)前廠家的現(xiàn)貨及電商平臺(tái)應(yīng)理性對(duì)待，在觸網(wǎng)觸電的過程中，應(yīng)本著有益實(shí)用、能落地、接地氣的原則，要理性看待平臺(tái)給你帶來的兩面性。實(shí)體店商家不要為了庫存和省事，采用“賣圖”的方式去給客戶推銷，如果這樣你與淘寶店小二有何本質(zhì)區(qū)別?把藝術(shù)燈當(dāng)流通工業(yè)品來生產(chǎn)的現(xiàn)貨制造理念，對(duì)其上游供應(yīng)鏈能否存在長(zhǎng)期良性健康，產(chǎn)品在標(biāo)準(zhǔn)化和價(jià)比之間的權(quán)重衡量，其產(chǎn)品理解、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)等這些都需要時(shí)間來考驗(yàn)。

　　那些沒有技術(shù)、沒有品牌、沒有優(yōu)勢(shì)的中小制造企業(yè)是率先被犧牲掉的一批。能活下來的是兩類企業(yè)：一是有技術(shù)實(shí)力完成了品牌建設(shè)、完成了國(guó)際化布局的企業(yè);二是小而美、別人無法替代的企業(yè)。手握一個(gè)或多個(gè)名牌，又緊抓多個(gè)小而美品牌的商家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)將越來越明顯。

　　六、國(guó)內(nèi)照明燈飾行業(yè)產(chǎn)品的未來趨勢(shì)：

　　最后，對(duì)未來幾年，國(guó)內(nèi)照明燈飾行業(yè)產(chǎn)品的趨勢(shì)走向、發(fā)展前景作幾點(diǎn)愚見：

　　1、LED光源的優(yōu)越性能會(huì)導(dǎo)致部分照明燈具的大流通產(chǎn)品屬性將不復(fù)存在，從國(guó)際品牌飛利浦、歐司朗、GE的多種市場(chǎng)活動(dòng)行為可以看出，消費(fèi)類照明產(chǎn)品概念將被行業(yè)接受。LED光源及電源技術(shù)短期無法定性，難建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?；谛袠I(yè)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，LED光源成品(如球泡、燈杯、PAR泡、插拔管等)將無法在品牌中互換通用，且互換成本過高，光源類產(chǎn)品的傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)將不復(fù)存在，一體化及模組化燈具將越來越流行。隨著城市化建設(shè)及消費(fèi)水平提高，光源成品類通用照明產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將會(huì)呈下滑趨勢(shì)，將來此類產(chǎn)品主要用在裝飾性燈具配套及特殊差異化功能應(yīng)用上，如復(fù)古燈泡、水晶燈飾配套尖泡等等。

　　2、行業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌廠家與中小匠心廠家的產(chǎn)品線規(guī)劃將相背而行。產(chǎn)品的應(yīng)用將更加細(xì)分，各細(xì)分領(lǐng)域?qū)⒉粩嘤楷F(xiàn)出專業(yè)的燈具制造工匠和專注細(xì)分應(yīng)用領(lǐng)域服務(wù)的商家。知名品牌廠家將不斷擴(kuò)充產(chǎn)品線并加大細(xì)分應(yīng)用領(lǐng)域客戶推廣。小而美、有自主創(chuàng)意設(shè)計(jì)能力、深究應(yīng)用痛點(diǎn)的工匠中小企業(yè)或偽技術(shù)小微企業(yè)將會(huì)縮減產(chǎn)品線，以更加高質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品和快速優(yōu)質(zhì)的服務(wù)力占領(lǐng)細(xì)分應(yīng)用領(lǐng)域客戶。以劣質(zhì)低價(jià)通貨產(chǎn)品為市場(chǎng)占位的廠家和商家將越來越難以生存。

　　3、隨著消費(fèi)群體的更迭變化，未來個(gè)性化產(chǎn)品、定制產(chǎn)品、概念產(chǎn)品、低維護(hù)產(chǎn)品、特殊功能產(chǎn)品等將大行其道。這將考驗(yàn)著中小廠家的產(chǎn)品交貨庫存、生產(chǎn)成本、差異化等諸多問題，以及品牌大廠的產(chǎn)品定制化與標(biāo)準(zhǔn)化相融合問題。產(chǎn)品端競(jìng)爭(zhēng)力要求能夠更加的堅(jiān)韌、突出，以此減緩做營(yíng)銷的壓力。優(yōu)秀照企西頓在商用照明領(lǐng)域，歐普在家用照明領(lǐng)域，均有不俗的建樹。如光源模組化、配件多樣化、安裝底盤通用化等。雷士在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品消費(fèi)引導(dǎo)上積極與京東合作。飛利浦在公用事業(yè)的互聯(lián)智慧創(chuàng)新應(yīng)用。利亞德、大峽谷提出的生態(tài)和文化燈光等等。這些照企值得我們尊敬。

　　4、全面進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)推廣傳播方式也會(huì)發(fā)生變化，乃至巨變?；ヂ?lián)網(wǎng)沒改變商業(yè)本質(zhì)，但讓照明燈具的消費(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)慣變化了太多。產(chǎn)品主義是原點(diǎn)，消費(fèi)者洞察是焦點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)社交是支點(diǎn)。優(yōu)秀產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣將會(huì)發(fā)生本質(zhì)的變化，依據(jù)不同建筑空間的社會(huì)、商業(yè)價(jià)值及個(gè)體消費(fèi)者的喜好需求，來進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷或社群傳播推廣。傳統(tǒng)地推、降價(jià)促銷、業(yè)務(wù)員掃街拉單、樓盤小廣告、會(huì)議活動(dòng)等市場(chǎng)推廣方式作用將越來越小。

　　5、各行業(yè)的跨界企業(yè)會(huì)越來越多，由跨界帶來的產(chǎn)品越界及整合，會(huì)造成部分傳統(tǒng)燈具產(chǎn)品的升級(jí)或消失，如廚衛(wèi)燈、格柵燈盤等可能會(huì)消亡。資本及跨界巨頭對(duì)行業(yè)的各種滲透，甚至?xí)呱鲆环N全新產(chǎn)業(yè)或行業(yè)，如全屋集成、智能家居、文旅燈光等。部分優(yōu)秀的全平臺(tái)服務(wù)商會(huì)反滲或控制實(shí)體廠家及商家，對(duì)燈商銷售渠道產(chǎn)生引流或分流作用，如到家服務(wù)等。

　　6、燈商里面的優(yōu)秀廠家和商家將會(huì)更緊密地進(jìn)行價(jià)值匹配。廠家和商家的互信越來越基于企業(yè)文化、品牌和產(chǎn)品的價(jià)值觀共識(shí)，甚至?xí)霈F(xiàn)商家壟斷廠家小而美產(chǎn)品銷售渠道的局面，傳統(tǒng)的純利益驅(qū)動(dòng)的廠商合作關(guān)系越來越淡化。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新信息傳播方式、新常態(tài)經(jīng)濟(jì)、新社交方式等全新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下的，在產(chǎn)業(yè)升級(jí)、產(chǎn)能過剩、行政監(jiān)管趨嚴(yán)、消費(fèi)渠道多樣的時(shí)代，信息越來越對(duì)稱通暢，服務(wù)需求越來越精準(zhǔn)，劣質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的燈商，將會(huì)被會(huì)淘汰掉。能夠不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新及服務(wù)提升的燈商，會(huì)在行業(yè)中脫穎而出。

　　作者寄語：有些事情，不是看到了希望才去堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才有希望。這是一個(gè)“資源、資金、資歷”的三資年代，但努力了還會(huì)有夢(mèng)想。送給我們所有在圈內(nèi)的燈商朋友們一起加油!