相信大多數(shù)的燈商朋友經(jīng)常會(huì)被一些大佬們提出的這樣的那樣的新名字而倍感焦慮，什么渠道扁平化;什么去中間商;什么C2M(顧客對(duì)工廠);什么馬云與王健林線上線下之爭(zhēng)對(duì)賭一個(gè)億…………，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，每天更是獲取到這樣那樣的信息，讓原本在大市場(chǎng)環(huán)境變革當(dāng)下迷茫的燈商人更難找到答案。那么今天我們就來(lái)從零售的角度聊聊渠道中的營(yíng)銷騙局.
相信大多數(shù)人都有看到這樣一則二手車的廣告“沒(méi)有中間商賺差價(jià)，賣家多賣錢，買家少花錢”
相信很多人都被安利過(guò)，我們是直銷，沒(méi)有經(jīng)銷商加價(jià)，價(jià)格更實(shí)惠。
頭些年，家樂(lè)福等一些大型賣場(chǎng)他們也倡導(dǎo)廠家繞過(guò)經(jīng)銷商直接供應(yīng)到零售終端，號(hào)召“渠道扁平化”，這樣就有更多的利潤(rùn)，有更多資源等等。
這些年，電商起來(lái)了，大淘寶、天貓、京東等照明燈飾行業(yè)這樣那樣的平臺(tái)，也在吆喝“去中間商化，廠家直銷”讓消費(fèi)者獲得實(shí)惠，廠家能多獲得利潤(rùn)。
就連馬路上擺攤的都是吆喝“王八蛋老板黃鶴吃喝嫖賭 ，帶著他的小姨子跑了。原價(jià)多少，現(xiàn)在通通10塊，通通10塊，絕對(duì)的廠家直銷”
他們把“經(jīng)銷商”設(shè)在了人們的對(duì)立面，利用人們認(rèn)知中只承認(rèn)一個(gè)商品的生產(chǎn)成本，而不承認(rèn)商品的流通等其他成本這一點(diǎn)。隱含的前提是，經(jīng)銷商是只賺利潤(rùn)不提供價(jià)值的“吸血鬼”，把他們拿掉，買家賣家直接碰面，雙方都占便宜，皆大歡喜，“他好我也好”。
我們先普及下關(guān)于經(jīng)銷商的基礎(chǔ)知識(shí)。科特勒大師的《營(yíng)銷管理》，看渠道管理中分銷商經(jīng)濟(jì)效果圖：
該圖顯示，利用經(jīng)銷商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉。是不是有點(diǎn)反直覺啊，但這就是營(yíng)銷常識(shí)。
A部分顯示了三個(gè)生產(chǎn)者，每個(gè)生產(chǎn)者都利用直銷分別接觸三個(gè)顧客，這個(gè)系統(tǒng)要求9次交易聯(lián)系。
B部分顯示了三個(gè)生產(chǎn)者通過(guò)一個(gè)經(jīng)銷商，和3個(gè)顧客發(fā)生聯(lián)系，這個(gè)系統(tǒng)只要求6次交易聯(lián)系。
在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，由于經(jīng)銷商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的。由于經(jīng)銷商的存在，必須進(jìn)行的工作量減少了。而且顧客越多，生產(chǎn)方越多，中間商的價(jià)值就越大。
我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)看看上面舉的案例，賊喊抓賊，他們自己恰恰就是中間商，更直接點(diǎn)自己就是個(gè)大經(jīng)銷商，但他們美其名曰“平臺(tái)商”，賺的差價(jià)不叫差價(jià)叫“傭金”，他們才懶得賺表面的差價(jià)了。前些年類似家樂(lè)福等大型零售商，等銷量起來(lái)了，各種什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、這費(fèi)那費(fèi)，電商平臺(tái)的技術(shù)服務(wù)費(fèi)、保證金、廣告推廣費(fèi)、這費(fèi)那費(fèi)，費(fèi)用逐年增高，這錢掙得又多又穩(wěn)當(dāng)又光鮮，而且還是旱澇保收。所謂是是直銷，那只要真正了解直銷機(jī)制的人就知道為什么直銷的產(chǎn)品那么死貴死貴的了。所謂黃鶴老板帶小姨子跑了的那就更不值得討論了，喊這話的人就是經(jīng)銷商。因此所謂的廠家直銷是個(gè)偽命題。
利用人們的直覺認(rèn)知，通過(guò)各種障眼法偷換概念忽悠的大家團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商的地位和價(jià)值一直沒(méi)有得到市場(chǎng)認(rèn)可。眾所周知上述中所有炒的火熱的新型模式在經(jīng)過(guò)紅利期高速增長(zhǎng)后當(dāng)下的成本也是逐年增高，并不是真正的賣家多賺錢，買家少花錢，電商人應(yīng)該更有體會(huì)。在整個(gè)中國(guó)零售業(yè)中線下依然是主力軍，并且線下有著不可替代的優(yōu)勢(shì)。一直唱衰線下的互聯(lián)網(wǎng)大佬開始談新零售，大力擴(kuò)張線下渠道。那這么說(shuō)來(lái)我們照明燈飾行業(yè)中小微經(jīng)銷商家的紅利期再次到來(lái)了?然并卵，因?yàn)檎嬲举|(zhì)上影響經(jīng)銷商生意的并不完全是這些平臺(tái)商們，本質(zhì)是因?yàn)楣┬枋Ш?、?jìng)爭(zhēng)加劇、社會(huì)發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的人們消費(fèi)觀、消費(fèi)行為的巨大改變。因此人們開始追求購(gòu)物的體驗(yàn)、物美價(jià)廉的商品、貼心超預(yù)期的服務(wù)……總結(jié)一句話就是如何讓客戶更懶、更爽。
未來(lái)在照明燈飾行業(yè)中能夠真正占有自己一席之地的商家一定是：
能夠利用線下能直觀感知商品這一核心優(yōu)勢(shì)做好購(gòu)物場(chǎng)景體驗(yàn);
能夠提供高品質(zhì)、高性價(jià)比的商品;
能夠誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)賺取合理利潤(rùn);
能夠?qū)W習(xí)電商平臺(tái)售前、售中、售后超預(yù)期和感動(dòng)人心的服務(wù)(作為一枚資深網(wǎng)購(gòu)，個(gè)人覺得目前的電商服務(wù)真心比線下好，更有上帝的感覺);
能夠利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升效率、降低成本;
能夠善于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)打造個(gè)人IP，并且獲取和維護(hù)客戶;
能夠利用線下核心優(yōu)勢(shì)提供配送、安裝、維修、置換等全套服務(wù)解決方案。
因考慮篇幅太長(zhǎng)，關(guān)于當(dāng)下中小微經(jīng)銷商如何變革請(qǐng)持續(xù)關(guān)注燈商論道公眾號(hào)，將在下篇中進(jìn)行詳細(xì)解讀。
可能有燈商朋友會(huì)有疑問(wèn)，為什么我整篇中沒(méi)有提到一句大家經(jīng)常提到的“批發(fā)商”，在我看來(lái)信息流、物流的高速發(fā)展，真正被扁平化就是這些所謂的中小微批發(fā)商。未來(lái)僅僅做搬運(yùn)工式，在當(dāng)?shù)貨](méi)有超強(qiáng)配送及運(yùn)營(yíng)能力的批發(fā)商將會(huì)全部淘汰。因此無(wú)需過(guò)多討論。
作者寄語(yǔ)：市場(chǎng)野蠻增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)一去不返了，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化，留個(gè)中小微燈商人的變革時(shí)間應(yīng)該不會(huì)太久，是否及時(shí)改變固有的舊思維，真正理解新型消費(fèi)主力軍80、90后，將直接決定經(jīng)銷商的生死存亡。
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