相信大多數(shù)的燈商朋友經(jīng)常會被一些大佬們提出的這樣的那樣的新名字而倍感焦慮，什么渠道扁平化;什么去中間商;什么C2M(顧客對工廠);什么馬云與王健林線上線下之爭對賭一個億…………，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的到來，每天更是獲取到這樣那樣的信息，讓原本在大市場環(huán)境變革當(dāng)下迷茫的燈商人更難找到答案。那么今天我們就來從零售的角度聊聊渠道中的營銷騙局.
相信大多數(shù)人都有看到這樣一則二手車的廣告“沒有中間商賺差價，賣家多賣錢，買家少花錢”
相信很多人都被安利過，我們是直銷，沒有經(jīng)銷商加價，價格更實惠。
頭些年，家樂福等一些大型賣場他們也倡導(dǎo)廠家繞過經(jīng)銷商直接供應(yīng)到零售終端，號召“渠道扁平化”，這樣就有更多的利潤，有更多資源等等。
這些年，電商起來了，大淘寶、天貓、京東等照明燈飾行業(yè)這樣那樣的平臺，也在吆喝“去中間商化，廠家直銷”讓消費者獲得實惠，廠家能多獲得利潤。
就連馬路上擺攤的都是吆喝“王八蛋老板黃鶴吃喝嫖賭 ，帶著他的小姨子跑了。原價多少，現(xiàn)在通通10塊，通通10塊，絕對的廠家直銷”
他們把“經(jīng)銷商”設(shè)在了人們的對立面，利用人們認(rèn)知中只承認(rèn)一個商品的生產(chǎn)成本，而不承認(rèn)商品的流通等其他成本這一點。隱含的前提是，經(jīng)銷商是只賺利潤不提供價值的“吸血鬼”，把他們拿掉，買家賣家直接碰面，雙方都占便宜，皆大歡喜，“他好我也好”。
我們先普及下關(guān)于經(jīng)銷商的基礎(chǔ)知識?？铺乩沾髱煹摹稜I銷管理》，看渠道管理中分銷商經(jīng)濟(jì)效果圖：
該圖顯示，利用經(jīng)銷商是實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉。是不是有點反直覺啊，但這就是營銷常識。
A部分顯示了三個生產(chǎn)者，每個生產(chǎn)者都利用直銷分別接觸三個顧客，這個系統(tǒng)要求9次交易聯(lián)系。
B部分顯示了三個生產(chǎn)者通過一個經(jīng)銷商，和3個顧客發(fā)生聯(lián)系，這個系統(tǒng)只要求6次交易聯(lián)系。
在復(fù)雜的市場環(huán)境中，由于經(jīng)銷商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的。由于經(jīng)銷商的存在，必須進(jìn)行的工作量減少了。而且顧客越多，生產(chǎn)方越多，中間商的價值就越大。
我們再回過頭來看看上面舉的案例，賊喊抓賊，他們自己恰恰就是中間商，更直接點自己就是個大經(jīng)銷商，但他們美其名曰“平臺商”，賺的差價不叫差價叫“傭金”，他們才懶得賺表面的差價了。前些年類似家樂福等大型零售商，等銷量起來了，各種什么進(jìn)場費、條碼費、陳列費、這費那費，電商平臺的技術(shù)服務(wù)費、保證金、廣告推廣費、這費那費，費用逐年增高，這錢掙得又多又穩(wěn)當(dāng)又光鮮，而且還是旱澇保收。所謂是是直銷，那只要真正了解直銷機(jī)制的人就知道為什么直銷的產(chǎn)品那么死貴死貴的了。所謂黃鶴老板帶小姨子跑了的那就更不值得討論了，喊這話的人就是經(jīng)銷商。因此所謂的廠家直銷是個偽命題。
利用人們的直覺認(rèn)知，通過各種障眼法偷換概念忽悠的大家團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商的地位和價值一直沒有得到市場認(rèn)可。眾所周知上述中所有炒的火熱的新型模式在經(jīng)過紅利期高速增長后當(dāng)下的成本也是逐年增高，并不是真正的賣家多賺錢，買家少花錢，電商人應(yīng)該更有體會。在整個中國零售業(yè)中線下依然是主力軍，并且線下有著不可替代的優(yōu)勢。一直唱衰線下的互聯(lián)網(wǎng)大佬開始談新零售，大力擴(kuò)張線下渠道。那這么說來我們照明燈飾行業(yè)中小微經(jīng)銷商家的紅利期再次到來了?然并卵，因為真正本質(zhì)上影響經(jīng)銷商生意的并不完全是這些平臺商們，本質(zhì)是因為供需失衡、競爭加劇、社會發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)所帶來的人們消費觀、消費行為的巨大改變。因此人們開始追求購物的體驗、物美價廉的商品、貼心超預(yù)期的服務(wù)……總結(jié)一句話就是如何讓客戶更懶、更爽。
未來在照明燈飾行業(yè)中能夠真正占有自己一席之地的商家一定是：
能夠利用線下能直觀感知商品這一核心優(yōu)勢做好購物場景體驗;
能夠提供高品質(zhì)、高性價比的商品;
能夠誠信經(jīng)營賺取合理利潤;
能夠?qū)W習(xí)電商平臺售前、售中、售后超預(yù)期和感動人心的服務(wù)(作為一枚資深網(wǎng)購，個人覺得目前的電商服務(wù)真心比線下好，更有上帝的感覺);
能夠利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升效率、降低成本;
能夠善于移動互聯(lián)網(wǎng)打造個人IP，并且獲取和維護(hù)客戶;
能夠利用線下核心優(yōu)勢提供配送、安裝、維修、置換等全套服務(wù)解決方案。
因考慮篇幅太長，關(guān)于當(dāng)下中小微經(jīng)銷商如何變革請持續(xù)關(guān)注燈商論道公眾號，將在下篇中進(jìn)行詳細(xì)解讀。
可能有燈商朋友會有疑問，為什么我整篇中沒有提到一句大家經(jīng)常提到的“批發(fā)商”，在我看來信息流、物流的高速發(fā)展，真正被扁平化就是這些所謂的中小微批發(fā)商。未來僅僅做搬運工式，在當(dāng)?shù)貨]有超強(qiáng)配送及運營能力的批發(fā)商將會全部淘汰。因此無需過多討論。
作者寄語：市場野蠻增長的時代已經(jīng)一去不返了，競爭越來越白熱化，留個中小微燈商人的變革時間應(yīng)該不會太久，是否及時改變固有的舊思維，真正理解新型消費主力軍80、90后，將直接決定經(jīng)銷商的生死存亡。
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