湖南省燈具市場調研報告

　　自 3 月起，由華藝燈飾照明贊助的 2017 年中國照明(燈飾)經(jīng)銷商全國普查暨評選活動有序展開，本次調研一共走訪了 24 個縣市，把湖南市場翻了個底朝天，全面了解并掌握了湖南省燈飾照明市場經(jīng)營情況。

　　總體概況

　　從市場地推反饋的數(shù)據(jù)來看，從經(jīng)銷商數(shù)量、市場規(guī)模來講，湖南最大的市場是其省會長沙。作為當?shù)亟?jīng)濟文化的核心，長沙的燈具市場具有良好的市場潛力以及地理優(yōu)勢，使得這里成為湖南燈具零售、集散的核心。

　　另外，岳陽市場發(fā)展?jié)摿^大，市場狀況相對活躍，每月的活動次數(shù)非常頻繁;同時，衡陽市也是湖南的一個重要市場，目前有燈具商戶700家左右，當?shù)氐纳虘艉推渌ú募揖悠放平M建了7家聯(lián)盟，每次聯(lián)盟一起組織促銷活動，都能吸引大批人流。

　　在品牌方面，以歐普、雷士、華藝、三雄、佛照等流通類品牌為主，越到地縣級市場，這種現(xiàn)象就越明顯。

　　品牌代理要考慮地域特性

　　湖南市場大部分被廠家劃分為湘北、湘南、湘西三個版塊，湘西一般是廠家直供或者單獨設代理區(qū)，湘北以長沙為中心，輻射岳陽、常德、益陽、湘潭、株洲、婁底;湘西以懷化為中心，一般單獨設立一個代理區(qū)，廠家直供。因為湖南部分地區(qū)離廣東較近，加之古鎮(zhèn)的物流配送發(fā)達便利，部分縣級客戶都會傾向去古鎮(zhèn)拿貨。

　　品牌在湖南設置代理模式上也充分考慮地域特性，就湖南市場來講，一般從廣東來的貨，如果再從長沙倒回去是不太可能，所以湘南一般是廠家直供或者單獨設代理區(qū)，湘西懷化那邊一般也不會從長沙走貨，都會單獨設立一個代理區(qū)廠家直供。

　　廠家如果沒有很好的研究每個市場的特性，盲目的去制定銷售模式，不會助推市場的銷售反而會阻礙市場的發(fā)展。全國市場是個大盤，細分市場也很重要，區(qū)域劃分、模式細化等都很重要。

　　以目前婁底市湘中國際燈飾城的“金牌燈飾”為例，經(jīng)營面積有3000平方米，引進照明燈飾品牌有琪朗、諾克照明等知名品牌。據(jù)金牌燈飾老板反饋，為了這個店，自己投資了800萬元左右，但是現(xiàn)在沒有銷量支撐，這個店舉步維艱。

　　據(jù)店老板反映，當初茫然和冒然進入了這個行業(yè)，花巨資引進品牌打造店面，根本沒有考慮品牌和市場的匹配性，以及當?shù)厥袌鲲柡投鹊鹊?，造成現(xiàn)在的局面都是自己缺少投資評估的后果。信息透明化下消費趨向理性，現(xiàn)在的燈飾行業(yè)已經(jīng)過了暴利時代，入行有風險，商家需謹慎。

　　本土品牌渠道開拓優(yōu)勢明顯

　　如今燈飾行業(yè)是由廠商共同推動市場，模式對于雙方發(fā)展來說都很重要。有的品牌就適合做全省代理制，有的適合做地區(qū)代理制，有的就只能渠道扁平化點對點銷售。譬如現(xiàn)在一些品牌模式，家居照明設全省代理，燈飾類則是渠道扁平廠家直供。

　　還有一些品牌，由于廠家本來加價高而導致無法提價批發(fā)，也只能渠道扁平。木林森照明原先是地市代理，現(xiàn)在也全部設回全省代理，包括索正、長方、奧其斯等。朗能、三雄極光走地市級代理模式，而且地市下面的縣城，如果地市級代理輻射不到位的，也要從地市級代理剝離出來。

　　如今，縣城的潛在購買客戶少了很多，很多的商家開始把注意力放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，主動把業(yè)務直接拓展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)有經(jīng)濟實力的群體上。而在這場鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場光源競爭中，進駐品牌較好的有湖南本土品牌深思電氣以及木林森、索正照明等，其中深思電氣在湖南95%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設有網(wǎng)點。

　　品牌消費意識，倒逼企業(yè)加大宣傳

　　消費者的品牌意識已經(jīng)逐漸明顯，尤其是80后消費群體，對于品牌的購買意識以及附加值，已經(jīng)有一個很明顯的追求和選擇，尤其是在家電行業(yè)，這種表現(xiàn)就更為明顯。然而，在燈飾照明產品中，品牌尚未能滲透到消費階層，以至很多有品牌消費意識的消費者，并不能購買到自己理想中的品牌產品。

　　據(jù)不少經(jīng)銷商介紹，很多消費者對燈具品牌的了解，互聯(lián)網(wǎng)是一個主要的窗口。消費者到店里，通過在百度上搜索品牌名，發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上能夠檢索到多個詞條，就會當仁不讓的認為這是“品牌”產品，就算商家抬高價格，也會覺得合情合理，不會討價還價。這種現(xiàn)象倒逼目前有很多廠家都在“百度百科”上下足工夫，盡可能把詞條做得好看且“內容充實”，以給消費者樹立購買“信心”。

　　事實上，目前照明品牌尚未滲透到消費者層面，很多消費者了解燈具品牌，大多是通過互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)上的銷量和口碑等。因此，搭建好線上的營銷渠道，不僅僅是為企業(yè)增加一個銷售渠道，更是塑造品牌影響力的有效方式。

　　“放養(yǎng)式”的品牌之路能走多遠?

　　從目前的湖南市場來看，有多數(shù)的經(jīng)銷商都是從事著低端的運作和管理，掛羊頭賣狗肉的、五金衛(wèi)浴照明一起賣的比比皆是。小戶則是沒有事情閑著打牌曬太陽，勉強靠點生意維持生計。

　　企業(yè)除了給經(jīng)銷商提供產品外，并沒有給經(jīng)銷商在經(jīng)營上，尤其是后續(xù)的指導和扶持，有更多的培訓和幫助。即使包括很多有思想、有觀念的經(jīng)銷商，自身的優(yōu)秀更多的不是表現(xiàn)在企業(yè)品牌層面，而是需要靠自身努力去做事情。除了一些業(yè)內的知名品牌企業(yè)，有哪個處于渠道開拓的企業(yè)，能夠真正投入力量去幫經(jīng)銷商解決開店以后的生意問題?頂多就是做到快速理賠。這就是一個不成熟行業(yè)的渠道表現(xiàn)現(xiàn)象之一。

　　從渠道先驅的家電行業(yè)中可以看到，今天的美的和格力的經(jīng)銷商們，已經(jīng)渡過了“我怎么樣去賣好產品，怎么樣生存”這個階段，因為企業(yè)已經(jīng)在品牌戰(zhàn)略上完成了所有布局，戰(zhàn)略上已經(jīng)做到了消費群體的引流，很多經(jīng)銷商所做的就是我如何去做好店面的服務，如何去承載這個品牌。

　　由于照明市場的特性所限，距離家電行業(yè)尚有一段距離，但是保護每個區(qū)域經(jīng)銷商的基本利益，為經(jīng)銷商量身打造區(qū)域的品牌推廣方案，協(xié)助商家搶占市場份額，也是廠家應該做好的本分。

　　市場連線

　　郴州市華藝燈飾照明總經(jīng)理 王建龍

　　當?shù)厥袌鼋?jīng)營燈飾的店面比較多，市區(qū)有300多家，有品牌，也有雜牌。做雜牌的基本是小店面的夫妻店，大多是以拼價格的惡性理念經(jīng)營。這種模式很難生存;當然，由于受租金和人工工資日益上漲的影響，大店面的經(jīng)營壓力也不小，稍有不慎，就有虧損的可能。因此，作為大店面來講，必須改變以前的“釣魚式”經(jīng)營方式，以活動、主動上門等方式去請顧客。

　　郴州正大照明電器有限公司董事長 曾志軍

　　現(xiàn)在湖南市場的整體狀態(tài)有點“亂”，但萬變不離其宗，只要用心經(jīng)營。市場的空間很大，我始終堅持走品牌化道路，做到專注、專一，也就是只做優(yōu)質品牌。對未來的布局我也充滿信心：首先是強化現(xiàn)有的渠道，以湘南作為自己的根據(jù)地，逐步向外圍發(fā)展。重點是做好服務。未來每一個經(jīng)銷商比拼的不是價格，而是服務。優(yōu)質的服務才會帶來長期穩(wěn)定的客戶。