LED行業(yè)的“價(jià)格差”時(shí)代應(yīng)該過(guò)去了!

　　2016年離開(kāi)德豪潤(rùn)達(dá)后，我到東莞跑客戶，老板是個(gè)80年的企業(yè)家，他把一排物料清單寫(xiě)在白板上，一個(gè)個(gè)指著告訴我，他的企業(yè)和跨國(guó)公司造價(jià)差：芯片，OSRAM成本140元，我80元，支架，OSRAM成本50元，我45元，線，OSRAM成本18元，我16元，膠水熒光粉，歐司朗10元，我6元。再算上包裝制造成本，我比OSRAM便宜30%以上，做出來(lái)和他的一模一樣。

　　一溜成本算下來(lái)，老板很豪氣地說(shuō)道：“我就做出來(lái)和他一模一樣，OSRAM做是280元，我做180元，OSRAM現(xiàn)在還在賣(mài)450元，我賣(mài)380元，這是個(gè)很賺錢(qián)的項(xiàng)目?！彼舐曋v出這段話的時(shí)候，中國(guó)的LED產(chǎn)能儼然全球第一。

　　在過(guò)去的幾年里，這種降成本的方案對(duì)于我來(lái)說(shuō)并不陌生，在從事研發(fā)的工作中，在BOM成本的COSTDOWN時(shí)間投入已經(jīng)占了日常工作的90%以上。在這幾年里，同樣的商品，企業(yè)家們以令人驚訝的成本控制能力，包括BOM成本、制造工藝成本、人工成本、營(yíng)銷(xiāo)成本等等，硬生生地打垮了韓廠、臺(tái)企等一個(gè)個(gè)國(guó)際型企業(yè)，再一次創(chuàng)造了MADE IN CHINA的神話。

　　在我從事銷(xiāo)售工作的2年里，在搶客戶時(shí)，同樣的產(chǎn)品參數(shù)，中國(guó)的一線封裝廠以20%以上的價(jià)格差從跨國(guó)企業(yè)的手中搶到訂單，然后需要持續(xù)與同類(lèi)廠家保持5%的價(jià)格差才能搶到更大的訂單份額。

　　溯至今日，這個(gè)價(jià)格差，我們還守不守得住，我們還應(yīng)不應(yīng)該繼續(xù)去守它。不久前在和一個(gè)企業(yè)家聊起時(shí)，他說(shuō)：如果不守，現(xiàn)在就死，如果守，那就晚點(diǎn)死。我說(shuō)：在深圳這個(gè)地方，也就只有材料可以省了啊!

　　這段對(duì)話隱含著一個(gè)事實(shí)，那就是我們這幾年的巨大價(jià)格優(yōu)勢(shì)，除了各項(xiàng)成本差以外，主要來(lái)自于原材料質(zhì)量的刻意下降。此外，作為產(chǎn)業(yè)中的模仿者，不需要在技術(shù)迭代上進(jìn)行研發(fā)投入。

　　小小的LED，是我青春的全部，也是這個(gè)時(shí)代的縮影，制造業(yè)可謂中國(guó)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，他的持續(xù)增長(zhǎng)需要量與質(zhì)的均衡遞進(jìn)。三十余年的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，從紡織、機(jī)電、半導(dǎo)體，一次次的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，賴(lài)以致勝的人口紅利早已經(jīng)煙消云散，發(fā)達(dá)國(guó)家不會(huì)默許我們像建設(shè)低端污染產(chǎn)業(yè)一樣建設(shè)高端產(chǎn)業(yè)。

　　讓人感到失望的是，如今的LED行業(yè)絕大多數(shù)制造商還沒(méi)有意識(shí)這一趨勢(shì)的存在，在白光領(lǐng)域被打得奄奄一息后的小企業(yè)，跑到UV、IR、LD等自己認(rèn)為很高端的領(lǐng)域，我們?nèi)匀荒慷玫氖顷惻f的“價(jià)格差”戰(zhàn)略的延續(xù)。

　　一些上市公司的玩法依舊是把300塊成本賣(mài)300塊，利潤(rùn)怎么辦?

　　· 砍價(jià)力度=采購(gòu)量

　　· 利潤(rùn)=銷(xiāo)量*股價(jià)盈利

　　這兩個(gè)公式，完美地契合了中國(guó)制造業(yè)搶占市場(chǎng)的歷史進(jìn)程，當(dāng)成本與銷(xiāo)售價(jià)一致時(shí)，性價(jià)比的時(shí)代來(lái)了，幾乎所有的人都認(rèn)為這和槍彈取代石頭木棒一樣必然。

　　我們都相信新產(chǎn)品一定會(huì)替代舊產(chǎn)品，我相信大企業(yè)和小企業(yè)的決心，我知道都有不得已和局限性，但我真的不相信這個(gè)商業(yè)模式的未來(lái)。

　　所謂的“價(jià)格差”作為短期的促銷(xiāo)攻擊策略，是值得嘗試的，但他不應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)的絕殺技，更不可能將一個(gè)企業(yè)帶到一個(gè)更深的層次。

　　在過(guò)去的幾年里，無(wú)數(shù)次證明，LED從來(lái)不缺乏將產(chǎn)品變便宜的企業(yè)，但是經(jīng)過(guò)爆發(fā)沉淀和洗牌，最終留下來(lái)的，只有那些有本事把產(chǎn)品賣(mài)貴的企業(yè)家。

　　有朋友曾問(wèn)我，在這個(gè)大環(huán)境下，企業(yè)沒(méi)有價(jià)格差怎樣賣(mài)好一個(gè)產(chǎn)品。我不知道怎樣回答他，這里我想回答一下。

　　這世上只有“富人思維”，沒(méi)有“富人公式”，我們都會(huì)慢慢地意識(shí)到企業(yè)文化對(duì)于一家公司的重要性，大環(huán)境下的誘惑太多，當(dāng)幾個(gè)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)為要不要換更便宜的物料來(lái)接個(gè)大訂單爭(zhēng)得面紅耳赤時(shí)，同樣的價(jià)值觀就會(huì)站出來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，這不僅是效率問(wèn)題，他還是自然篩選的法則，一個(gè)價(jià)值觀同步的結(jié)果。

　　我奶奶說(shuō)，什么樣的鍋配什么樣的蓋，這樣的價(jià)值觀不是帶你走向行業(yè)前三的必要條件，但是，對(duì)于所有可能和你的公司產(chǎn)生交集和買(mǎi)賣(mài)的所有人，包括你的供應(yīng)商、客戶、員工，在他們的心中有安全感定位，這家公司的所作所為，有很高的底線，無(wú)論是對(duì)外還是對(duì)內(nèi)。

　　至于連光效、功率傻傻分不清只認(rèn)識(shí)價(jià)格差的客戶，如果你能教育和引導(dǎo)那固然很好，如果不能，那由著他吧。不怕你不喜歡，只怕你拒絕去了解。

　　最后，在一個(gè)充滿無(wú)限可能的五月里，因?yàn)橹挥性谖逶?，MAYI LOVE YOU才能翻譯成“在五月，我愛(ài)你”，祝大家都能把自己拼勁全力做出來(lái)的產(chǎn)品，在客戶面前都賣(mài)出個(gè)好價(jià)錢(qián)。