LED行業(yè)的“價格差”時代應(yīng)該過去了!

　　2016年離開德豪潤達后，我到東莞跑客戶，老板是個80年的企業(yè)家，他把一排物料清單寫在白板上，一個個指著告訴我，他的企業(yè)和跨國公司造價差：芯片，OSRAM成本140元，我80元，支架，OSRAM成本50元，我45元，線，OSRAM成本18元，我16元，膠水熒光粉，歐司朗10元，我6元。再算上包裝制造成本，我比OSRAM便宜30%以上，做出來和他的一模一樣。

　　一溜成本算下來，老板很豪氣地說道：“我就做出來和他一模一樣，OSRAM做是280元，我做180元，OSRAM現(xiàn)在還在賣450元，我賣380元，這是個很賺錢的項目。”他大聲講出這段話的時候，中國的LED產(chǎn)能儼然全球第一。

　　在過去的幾年里，這種降成本的方案對于我來說并不陌生，在從事研發(fā)的工作中，在BOM成本的COSTDOWN時間投入已經(jīng)占了日常工作的90%以上。在這幾年里，同樣的商品，企業(yè)家們以令人驚訝的成本控制能力，包括BOM成本、制造工藝成本、人工成本、營銷成本等等，硬生生地打垮了韓廠、臺企等一個個國際型企業(yè)，再一次創(chuàng)造了MADE IN CHINA的神話。

　　在我從事銷售工作的2年里，在搶客戶時，同樣的產(chǎn)品參數(shù)，中國的一線封裝廠以20%以上的價格差從跨國企業(yè)的手中搶到訂單，然后需要持續(xù)與同類廠家保持5%的價格差才能搶到更大的訂單份額。

　　溯至今日，這個價格差，我們還守不守得住，我們還應(yīng)不應(yīng)該繼續(xù)去守它。不久前在和一個企業(yè)家聊起時，他說：如果不守，現(xiàn)在就死，如果守，那就晚點死。我說：在深圳這個地方，也就只有材料可以省了啊!

　　這段對話隱含著一個事實，那就是我們這幾年的巨大價格優(yōu)勢，除了各項成本差以外，主要來自于原材料質(zhì)量的刻意下降。此外，作為產(chǎn)業(yè)中的模仿者，不需要在技術(shù)迭代上進行研發(fā)投入。

　　小小的LED，是我青春的全部，也是這個時代的縮影，制造業(yè)可謂中國經(jīng)濟的基礎(chǔ)，他的持續(xù)增長需要量與質(zhì)的均衡遞進。三十余年的產(chǎn)業(yè)升級，從紡織、機電、半導(dǎo)體，一次次的產(chǎn)業(yè)升級，賴以致勝的人口紅利早已經(jīng)煙消云散，發(fā)達國家不會默許我們像建設(shè)低端污染產(chǎn)業(yè)一樣建設(shè)高端產(chǎn)業(yè)。

　　讓人感到失望的是，如今的LED行業(yè)絕大多數(shù)制造商還沒有意識這一趨勢的存在，在白光領(lǐng)域被打得奄奄一息后的小企業(yè)，跑到UV、IR、LD等自己認為很高端的領(lǐng)域，我們?nèi)匀荒慷玫氖顷惻f的“價格差”戰(zhàn)略的延續(xù)。

　　一些上市公司的玩法依舊是把300塊成本賣300塊，利潤怎么辦?

　　· 砍價力度=采購量

　　· 利潤=銷量*股價盈利

　　這兩個公式，完美地契合了中國制造業(yè)搶占市場的歷史進程，當(dāng)成本與銷售價一致時，性價比的時代來了，幾乎所有的人都認為這和槍彈取代石頭木棒一樣必然。

　　我們都相信新產(chǎn)品一定會替代舊產(chǎn)品，我相信大企業(yè)和小企業(yè)的決心，我知道都有不得已和局限性，但我真的不相信這個商業(yè)模式的未來。

　　所謂的“價格差”作為短期的促銷攻擊策略，是值得嘗試的，但他不應(yīng)該是一個企業(yè)的絕殺技，更不可能將一個企業(yè)帶到一個更深的層次。

　　在過去的幾年里，無數(shù)次證明，LED從來不缺乏將產(chǎn)品變便宜的企業(yè)，但是經(jīng)過爆發(fā)沉淀和洗牌，最終留下來的，只有那些有本事把產(chǎn)品賣貴的企業(yè)家。

　　有朋友曾問我，在這個大環(huán)境下，企業(yè)沒有價格差怎樣賣好一個產(chǎn)品。我不知道怎樣回答他，這里我想回答一下。

　　這世上只有“富人思維”，沒有“富人公式”，我們都會慢慢地意識到企業(yè)文化對于一家公司的重要性，大環(huán)境下的誘惑太多，當(dāng)幾個部門的領(lǐng)導(dǎo)為要不要換更便宜的物料來接個大訂單爭得面紅耳赤時，同樣的價值觀就會站出來解決這個問題，這不僅是效率問題，他還是自然篩選的法則，一個價值觀同步的結(jié)果。

　　我奶奶說，什么樣的鍋配什么樣的蓋，這樣的價值觀不是帶你走向行業(yè)前三的必要條件，但是，對于所有可能和你的公司產(chǎn)生交集和買賣的所有人，包括你的供應(yīng)商、客戶、員工，在他們的心中有安全感定位，這家公司的所作所為，有很高的底線，無論是對外還是對內(nèi)。

　　至于連光效、功率傻傻分不清只認識價格差的客戶，如果你能教育和引導(dǎo)那固然很好，如果不能，那由著他吧。不怕你不喜歡，只怕你拒絕去了解。

　　最后，在一個充滿無限可能的五月里，因為只有在五月，MAYI LOVE YOU才能翻譯成“在五月，我愛你”，祝大家都能把自己拼勁全力做出來的產(chǎn)品，在客戶面前都賣出個好價錢。