燈飾企業(yè)如何打贏渠道戰(zhàn)爭(zhēng)?

　　90年代初，溫州是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最大的燈飾集散地，古鎮(zhèn)人要到溫州進(jìn)行燈飾銷售和配件采購(gòu)。后來(lái)，時(shí)為全球最大燈具生產(chǎn)基地的臺(tái)灣，因產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型不得不把工廠搬到大陸，并最終選擇了古鎮(zhèn)。

　　先進(jìn)的技術(shù)、專業(yè)的人才、充裕的資金，給古鎮(zhèn)帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇，溫州半數(shù)廠商也一夜之間搬來(lái)了古鎮(zhèn)。那時(shí)，古鎮(zhèn)第一代做燈人憑借膽識(shí)與勤奮“提燈走天涯”，把古鎮(zhèn)的燈飾賣到了全國(guó)，把各地經(jīng)銷商吸引到了古鎮(zhèn)進(jìn)貨，他們以實(shí)際行動(dòng)打響了第一槍并用汗水贏得了那場(chǎng)渠道戰(zhàn)爭(zhēng)。

　　緊缺經(jīng)濟(jì)時(shí)期，古鎮(zhèn)燈飾企業(yè)在產(chǎn)業(yè)基地坐享燈都發(fā)展紅利，只要有產(chǎn)品就不愁賣不出去，做燈就不怕賺不到錢。持續(xù)十多年的這種閉著眼睛躺著賺錢的“坐商模式”，使得絕大多數(shù)燈飾企業(yè)始終無(wú)法突破自身渠道瓶頸，面對(duì)漸成割據(jù)之勢(shì)的燈飾經(jīng)銷商，合作中往往處于弱勢(shì)。

　　近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”，消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)群體都發(fā)生了翻天覆地的變化，隨著燈飾產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，企業(yè)落入了產(chǎn)能過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)慘烈的市場(chǎng)環(huán)境。由于燈飾品類眾多、魚龍混雜，經(jīng)銷商很難判斷，到底哪家產(chǎn)品比較好、哪家品牌比較有前途。面對(duì)全國(guó)十多萬(wàn)的經(jīng)銷商，燈飾企業(yè)也無(wú)所適從，做渠道首先要付出高昂的業(yè)務(wù)人員費(fèi)用和營(yíng)銷成本，甚至要為此進(jìn)行“戰(zhàn)略性虧損”。對(duì)于燈飾企業(yè)來(lái)說(shuō)很糾結(jié)：不做渠道是等死，做渠道是找死。

　　早在2005年，我們就針對(duì)燈飾企業(yè)開拓渠道成本過(guò)高問(wèn)題，推出了《采購(gòu)指南》雜志和地方版渠道報(bào)紙，前者是通過(guò)去除新聞版面降低成本，后者則是通過(guò)各省分刊降低成本。2015年，我們又在沈陽(yáng)、海南試點(diǎn)地方區(qū)域性采購(gòu)指南雜志，雖說(shuō)運(yùn)營(yíng)情況良好，都有盈利，但距離我們要幫助燈飾企業(yè)開拓渠道的初衷相差甚遠(yuǎn)。

　　于是，2017年3月春季燈博會(huì)上，我們啟動(dòng)了古鎮(zhèn)燈飾MALL項(xiàng)目，通過(guò)對(duì)廠商進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，以單品類單品牌單系列產(chǎn)品三天時(shí)間就完成了將近300個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)的開拓!我們將進(jìn)一步釋放古鎮(zhèn)燈飾報(bào)的大數(shù)據(jù)和古鎮(zhèn)燈飾MALL優(yōu)質(zhì)燈飾渠道經(jīng)銷商資源，幫助亮點(diǎn)獎(jiǎng)各品類十大品牌完成渠道擊穿的目標(biāo)。

　　同時(shí)，通過(guò)對(duì)企業(yè)品牌的深入調(diào)研，把每個(gè)品類前50名的優(yōu)質(zhì)企業(yè)品牌的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)、制造優(yōu)勢(shì)、品牌內(nèi)涵解讀出來(lái)，精準(zhǔn)送達(dá)到經(jīng)營(yíng)該品類的經(jīng)銷商。并且，我們?cè)谑嗳f(wàn)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)中分別提取經(jīng)營(yíng)水晶燈、美式燈、歐式燈、中式燈、現(xiàn)代燈、照明光源、電工開關(guān)的主流經(jīng)銷商，然后以分品類的雜志進(jìn)行精準(zhǔn)覆蓋。

　　燈飾企業(yè)通過(guò)組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，以高昂的營(yíng)銷成本開拓渠道難以奏效，甚至連盈虧平衡都不能實(shí)現(xiàn)。采取合縱之法，與行業(yè)各個(gè)品類前50名的優(yōu)質(zhì)企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，以共享經(jīng)濟(jì)模式通過(guò)古鎮(zhèn)燈飾報(bào)15年來(lái)積累沉淀的大數(shù)據(jù)和優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，一舉打贏這場(chǎng)渠道戰(zhàn)爭(zhēng)，豈不快哉!