2009年,在美的集團工作已有11年的蔣勇,正面臨著事業(yè)轉(zhuǎn)折的一個重要關(guān)口。這一年,他放棄了比較高薪的美的微波電器事業(yè)部成都分公司總經(jīng)理的職務(wù),擼起袖子做了一名燈具經(jīng)銷商,代理的正是美的照明品牌。
蔣勇
“當(dāng)時為什么會選擇辭職,由家電行業(yè)轉(zhuǎn)而賣起燈來呢?”三月的成都,春色葳蕤,悠悠茶香中,筆者問道。
“有兩點吧:一是自己本性有點不安分,總想做點自己的事業(yè);二來那時美的集團非常看好節(jié)能照明市場,對照明業(yè)務(wù)給予高度重視,自己剛好抓住了這個機會?!笔Y勇回憶道。
據(jù)了解,最初的從零開始,到目前美的照明四川運營中心已成為當(dāng)?shù)卣彰魇袌龅囊恢βN楚。2016年,公司業(yè)績同比增長達40%,銷量位居美的照明全國前列。
為此,筆者采訪蔣總,一同分享區(qū)域市場運營的寶貴經(jīng)驗。
極致產(chǎn)品,品質(zhì)信心
在美的工作10余年,蔣勇對美的的企業(yè)文化和做事風(fēng)格頗為熟悉。在蔣勇看來,美的是一家穩(wěn)健經(jīng)營、視產(chǎn)品品質(zhì)高于一切的大型企業(yè)。
據(jù)了解,在產(chǎn)品方面,自2015年以來,美的照明在內(nèi)部管理升級和流程改造的基礎(chǔ)上,進一步加大了LED燈具的研發(fā)力度,加強筒燈、射燈等基礎(chǔ)照明產(chǎn)品的自制能力,推出家居產(chǎn)品戰(zhàn)斗集群,這為經(jīng)銷商提供了強有力的市場武器。
“就美的照明目前的產(chǎn)品而言,在自動化、規(guī)?;a(chǎn)下,不僅品質(zhì)更易把控,也將性價比做到了極致。其中,最突出的是球泡和經(jīng)濟性筒射燈兩個系列產(chǎn)品。有一款筒射燈,在相同的品質(zhì)基礎(chǔ)上,美的照明的零售價格甚至低于國內(nèi)其它兩家知名照明企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)價?!笔Y總向記者如此說道,而類似于球泡燈“壞一賠二”等活動也顯示了公司對產(chǎn)品品質(zhì)的強大信心。
活力推廣,深化分銷
經(jīng)過8年的耕耘,目前,美的照明在四川區(qū)域的網(wǎng)點已達1000多家,這是廠商通力合作的共同成果。在家電行業(yè)沉淀10多年,蔣勇在區(qū)域市場渠道運營這一塊也有一番獨到之處。
“家電行業(yè)品牌集中度比較高,競爭非常激烈,它們在渠道管理、營銷手段等方面都走在照明行業(yè)的前面。雖然行業(yè)有所不同,但‘道’是相通的,記得剛開始賣燈時,就感覺比當(dāng)?shù)卦械臒艟呓?jīng)銷商在營銷、服務(wù)等方面的理念更先進些、想法更多些?!笔Y勇如此說道。
據(jù)了解,目前美的照明四川運營中心除了加強網(wǎng)點的覆蓋密度外,還通過團購會、砍價會等活動推動終端銷售,并加強對分銷商的培訓(xùn),提升網(wǎng)點的整體運營水平和贏利能力。
例如,利用去年美的照明贊助跳水奧運冠軍的機會,美的照明四川運營中心在各地級市、縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展“奧運載譽而歸,雙節(jié)放價”等大型促銷活動,取得了非常不錯的效果。
而2017年伊始,美的照明四川運營中心與專業(yè)的運營公司簽署合作協(xié)議,啟動O2O平臺,與時俱進地進行營銷創(chuàng)新。
獨家對話
筆者:您如何看待2017年的照明市場?
蔣勇:目前,照明行業(yè)經(jīng)營門檻比較低,品牌比較分散,一些小企業(yè)在細分市場里將一些產(chǎn)品做到了極致并長期占據(jù)一定的市場份額。最近一兩年,照明行業(yè)整體不景氣,一些中小企業(yè)不具備承擔(dān)虧損的抗風(fēng)險能力,生存日益艱難,行業(yè)洗牌加劇,而對于像美的照明這樣的實力企業(yè)來說,卻是一件好事。
筆者:對于經(jīng)銷商,如何在當(dāng)前的激烈競爭中生存得更好點呢?
蔣勇:對于經(jīng)銷商來說,單純經(jīng)營一個品牌,可能產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠豐富;但如果經(jīng)營多種產(chǎn)品,對品牌的形象也會帶來不太好的影響。在經(jīng)濟下行的時候,經(jīng)銷商的危機感在提升,也越發(fā)意識到品牌經(jīng)營的重要性。也許,減法比加法更重要些。
筆者:對四川市場,您有何規(guī)劃?
蔣勇:以前在做美的家電的時候,7年時間,我就從600萬做到了1個億。我想,在未來3-5年內(nèi),將美的照明在四川的銷售額實現(xiàn)億元大關(guān)突破。相信有美的照明總部的系統(tǒng)性后臺支持,實現(xiàn)這個小目標(biāo),還是很有可能的。