四川美的照明2016年業(yè)績緣何增長40%？

　　2009年，在美的集團工作已有11年的蔣勇，正面臨著事業(yè)轉折的一個重要關口。這一年，他放棄了比較高薪的美的微波電器事業(yè)部成都分公司總經(jīng)理的職務，擼起袖子做了一名燈具經(jīng)銷商，代理的正是美的照明品牌。

　　蔣勇

　　“當時為什么會選擇辭職，由家電行業(yè)轉而賣起燈來呢?”三月的成都，春色葳蕤，悠悠茶香中，筆者問道。

　　“有兩點吧：一是自己本性有點不安分，總想做點自己的事業(yè);二來那時美的集團非?？春霉?jié)能照明市場，對照明業(yè)務給予高度重視，自己剛好抓住了這個機會?！笔Y勇回憶道。

　　據(jù)了解，最初的從零開始，到目前美的照明四川運營中心已成為當?shù)卣彰魇袌龅囊恢βN楚。2016年，公司業(yè)績同比增長達40%，銷量位居美的照明全國前列。

　　為此，筆者采訪蔣總，一同分享區(qū)域市場運營的寶貴經(jīng)驗。

　　極致產(chǎn)品，品質信心

　　在美的工作10余年，蔣勇對美的的企業(yè)文化和做事風格頗為熟悉。在蔣勇看來，美的是一家穩(wěn)健經(jīng)營、視產(chǎn)品品質高于一切的大型企業(yè)。

　　據(jù)了解，在產(chǎn)品方面，自2015年以來，美的照明在內部管理升級和流程改造的基礎上，進一步加大了LED燈具的研發(fā)力度，加強筒燈、射燈等基礎照明產(chǎn)品的自制能力，推出家居產(chǎn)品戰(zhàn)斗集群，這為經(jīng)銷商提供了強有力的市場武器。

　　“就美的照明目前的產(chǎn)品而言，在自動化、規(guī)?；a(chǎn)下，不僅品質更易把控，也將性價比做到了極致。其中，最突出的是球泡和經(jīng)濟性筒射燈兩個系列產(chǎn)品。有一款筒射燈，在相同的品質基礎上，美的照明的零售價格甚至低于國內其它兩家知名照明企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)價?！笔Y總向記者如此說道，而類似于球泡燈“壞一賠二”等活動也顯示了公司對產(chǎn)品品質的強大信心。

　　活力推廣，深化分銷

　　經(jīng)過8年的耕耘，目前，美的照明在四川區(qū)域的網(wǎng)點已達1000多家，這是廠商通力合作的共同成果。在家電行業(yè)沉淀10多年，蔣勇在區(qū)域市場渠道運營這一塊也有一番獨到之處。

　　“家電行業(yè)品牌集中度比較高，競爭非常激烈，它們在渠道管理、營銷手段等方面都走在照明行業(yè)的前面。雖然行業(yè)有所不同，但‘道’是相通的，記得剛開始賣燈時，就感覺比當?shù)卦械臒艟呓?jīng)銷商在營銷、服務等方面的理念更先進些、想法更多些?！笔Y勇如此說道。

　　據(jù)了解，目前美的照明四川運營中心除了加強網(wǎng)點的覆蓋密度外，還通過團購會、砍價會等活動推動終端銷售，并加強對分銷商的培訓，提升網(wǎng)點的整體運營水平和贏利能力。

　　例如，利用去年美的照明贊助跳水奧運冠軍的機會，美的照明四川運營中心在各地級市、縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展“奧運載譽而歸，雙節(jié)放價”等大型促銷活動，取得了非常不錯的效果。

　　而2017年伊始，美的照明四川運營中心與專業(yè)的運營公司簽署合作協(xié)議，啟動O2O平臺，與時俱進地進行營銷創(chuàng)新。

　　獨家對話

　　筆者：您如何看待2017年的照明市場?

　　蔣勇：目前，照明行業(yè)經(jīng)營門檻比較低，品牌比較分散，一些小企業(yè)在細分市場里將一些產(chǎn)品做到了極致并長期占據(jù)一定的市場份額。最近一兩年，照明行業(yè)整體不景氣，一些中小企業(yè)不具備承擔虧損的抗風險能力，生存日益艱難，行業(yè)洗牌加劇，而對于像美的照明這樣的實力企業(yè)來說，卻是一件好事。

　　筆者：對于經(jīng)銷商，如何在當前的激烈競爭中生存得更好點呢?

　　蔣勇：對于經(jīng)銷商來說，單純經(jīng)營一個品牌，可能產(chǎn)品結構不夠豐富;但如果經(jīng)營多種產(chǎn)品，對品牌的形象也會帶來不太好的影響。在經(jīng)濟下行的時候，經(jīng)銷商的危機感在提升，也越發(fā)意識到品牌經(jīng)營的重要性。也許，減法比加法更重要些。

　　筆者：對四川市場，您有何規(guī)劃?

　　蔣勇：以前在做美的家電的時候，7年時間，我就從600萬做到了1個億。我想，在未來3-5年內，將美的照明在四川的銷售額實現(xiàn)億元大關突破。相信有美的照明總部的系統(tǒng)性后臺支持，實現(xiàn)這個小目標，還是很有可能的。