歐普照明電商規(guī)模越做越大，業(yè)績越來越高，這是否意味著歐普照明在無形中搶了線下經(jīng)銷商生意?對于歐普堅(jiān)定不移的電商路線，歐普經(jīng)銷商們又持有怎樣的態(tài)度?本期，我們一起去了解。
從最初“質(zhì)疑”到最終“接受”
歐普電商對線下影響幾何?
事實(shí)上，有關(guān)歐普電商這樣的疑問始終存在。據(jù)了解，歐普照明在最開始發(fā)展電商時(shí)，當(dāng)初很多商家持“懷疑”或“反對”態(tài)度，認(rèn)為“歐普做電商會搶了我們經(jīng)銷商的生意，會導(dǎo)致實(shí)體店經(jīng)營面臨困境”。凡事利弊兼具，電商與實(shí)體店的矛盾也源于此。
面對種種質(zhì)疑，2014年，歐普照明中國區(qū)CEO丁龍?jiān)诮邮懿稍L時(shí)曾談到：在歐普體系中，的確有少數(shù)人因近年來歐普變革所帶來的“不適”而在合作中出現(xiàn)裂縫，從而對歐普照明形成了“刻板印象”。只有企業(yè)和經(jīng)銷商步伐、理念一致，并深度融合，各種各樣新的銷售模式才會成為可能，才能最終成功。誠如 O2O 模式一樣，實(shí)施起來離不開企業(yè)和經(jīng)銷商在各方面的緊密配合，小到物流管理、大到庫存分配等。
丁龍當(dāng)時(shí)還強(qiáng)調(diào)，對于每一位經(jīng)銷商，歐普照明始終堅(jiān)守“不放棄”的原則，并逐漸引導(dǎo)經(jīng)銷商在行業(yè)轉(zhuǎn)型大浪潮中實(shí)現(xiàn)自身的變革，變革經(jīng)營理念和銷售方式，從而與歐普實(shí)現(xiàn)共贏。這無疑給當(dāng)時(shí)“躁動”的歐普經(jīng)銷商們吃了“定心丸”。幾年下來，整體來看，歐普線下渠道愈發(fā)完善，電商發(fā)展風(fēng)生水起，業(yè)績占比更是接近企業(yè)銷售總額的三成。
那么，歐普經(jīng)銷商的疑慮是否打消?態(tài)度是否轉(zhuǎn)變?為此，大照明采訪了部分歐普照明優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。
1、核心經(jīng)銷商對“歐普電商”普遍接納程度高
采訪中，店鋪越大、做得越好的歐普經(jīng)銷商對“歐普電商”的理解及接受程度越高。在他們看來，歐普照明的產(chǎn)品種類非常豐富，不同類別的產(chǎn)品利潤層次明顯，作為商家要懂得取舍、學(xué)會區(qū)分，適當(dāng)放棄部分低利潤產(chǎn)品，并與歐普電商上流通性產(chǎn)品錯開，找到適合自己實(shí)際情況的產(chǎn)品，從而有目的地進(jìn)行重點(diǎn)推介，如此方可避免“電商搶生意”。
2、“歐普電商”區(qū)隔產(chǎn)品亦為線下預(yù)留利潤空間
為何多數(shù)歐普核心經(jīng)銷商對歐普電商態(tài)度轉(zhuǎn)變?第一、如商家所言，電商發(fā)展已是不可更改之潮流，歐普做電商已是不可改變之事實(shí);第二、歐普線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品區(qū)分明確，給旗下商家預(yù)留利潤空間。
據(jù)重慶市潼南歐普經(jīng)銷商彭建華透露，歐普發(fā)展電商并非全系產(chǎn)品均上線銷售，線上產(chǎn)品大概占全系產(chǎn)品的20%-30%，目前更多的是流通性強(qiáng)的產(chǎn)品品類主打電商渠道。第三、歐普照明通過電商渠道獲得品牌提升之紅利，而品牌知名度的提升，在一定程度上帶動了線下渠道的銷售。
3、商家高度肯定電商對歐普品牌提升的積極作用
歐普商家指出，在歐普做電商的這幾年，電商對其品牌知名度的拉升方面起到積極作用。自 2013年開始，歐普在“雙十一”這個全民狂歡的電商特殊節(jié)日，當(dāng)天銷售額已經(jīng)連續(xù)四年高居家居建材類產(chǎn)品榜首。
隨著歐普照明品牌在線上、線下的廣泛傳播， “品牌優(yōu)勢”已經(jīng)成為經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品和尋找客戶的重要優(yōu)勢。歐普照明四川一經(jīng)銷商透露，剛開始自己對歐普做電商心存芥蒂，但幾年下來，伴隨著歐普線上品牌影響力的擴(kuò)大，也為自己實(shí)體店帶來了不少生意。
4、確有部分歐普經(jīng)銷商面臨“生意被搶”
采訪中，有商家表示，電商的快速發(fā)展確實(shí)對傳統(tǒng)營銷渠道構(gòu)成了不小的競爭壓力，主要體現(xiàn)在一部分客戶被分流到線上網(wǎng)店，造成線下實(shí)體店客流量有所下降。還有一部分則是由于商家自身經(jīng)營策略不當(dāng)。
據(jù)悉，為了獲得最大的回報(bào)，部分歐普商家在產(chǎn)品品類上追求“大而全”，在店鋪建設(shè)上“小而精”，致使與歐普線上流通大的產(chǎn)品形成重疊，造成客源分流，線上搶了實(shí)體店部分生意。
值得欣慰的是，在歐普發(fā)展電商的這幾年，歐普也在積極發(fā)揮線下渠道的服務(wù)優(yōu)勢，致力實(shí)現(xiàn)線上與線下的協(xié)同發(fā)展，歐普線下沉淀 20年的終端渠道已成為其線上服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的重要落腳點(diǎn)。
歐普商家有話說
歐普做電商搶了生意?商家要自己及時(shí)轉(zhuǎn)變!
歐普照明福建泉州市經(jīng)銷商 賴金取
歐普照明電商發(fā)展越來越好、越做越強(qiáng)，作為歐普經(jīng)銷商為此感到興奮，因?yàn)橥ㄟ^線上電商渠道的建設(shè)和后續(xù)宣傳，很好地提升了歐普照明的品牌影響力，而這對我們商家推銷產(chǎn)品是一大好處。
當(dāng)然，歐普做電商肯定會在一定程度上搶了經(jīng)銷商的生意，特別是仍在發(fā)展中的小店鋪經(jīng)銷商。其實(shí)，歐普自從發(fā)展電商事業(yè)以來，就對各種產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，線上更多經(jīng)營的是流通類產(chǎn)品，包括利潤相對較低的光源類產(chǎn)品，如歐普的平板燈、筒燈等。
而線下，經(jīng)銷商必須懂得合理區(qū)分利潤點(diǎn)，同時(shí)要大膽投資開設(shè)大店，經(jīng)營利潤更高的裝飾類產(chǎn)品，如花燈。歸根結(jié)底，商家還是要自己及時(shí)調(diào)整，在不可能中尋找可能。
從國內(nèi)幾個知名品牌來說，不管是雷士、三雄極光還是佛山照明、陽光，它們都有做電商，在這種情況下，歐普做電商是必然選擇，也是必然趨勢。對商家來說，歐普做電商有利有弊，而最重要的是廠商要相互理解，在線上線下渠道中找到合適的切入點(diǎn)，爭取實(shí)現(xiàn)共贏。
歐普電商發(fā)展成績出色 希望未來能“統(tǒng)一價(jià)格”
歐普照明河南新密市經(jīng)銷商 朱青峰
近年來，歐普照明在電商渠道方面投入比較大，當(dāng)然成績也很突出?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，電商銷售是廠家很重要的一種銷售方式。從經(jīng)銷商角度來說，歐普做電商肯定對我們實(shí)體商家有影響，因?yàn)楹艽笠徊糠挚蛻舯环至鞯骄€上網(wǎng)店，造成線下實(shí)體店客流量有所下降。
歐普做電商以后，其在線上主要銷售流通性較強(qiáng)的產(chǎn)品，這也是歐普在家居方面的突出優(yōu)勢，而歐普高檔類別燈具一般不在線上銷售，都是分散在各地的實(shí)體店里。
在今天的市場環(huán)境下，實(shí)體店如果堆積過多高檔裝飾燈，經(jīng)銷商對店面的投入必然增加，這也是造成目前很多商家高投入、低收成的原因之一，經(jīng)銷商壓力大同樣在所難免。
在這種情況下，歐普照明將線上與線下產(chǎn)品有序分開，也是一種利益平衡的有益嘗試。目前，線下實(shí)體店的產(chǎn)品售價(jià)比線上要高，從商家利益的角度來說，我希望線上與線下銷售的家居類產(chǎn)品能統(tǒng)一價(jià)格，這樣線下實(shí)體店能依靠出色的服務(wù)來贏得更多客戶，以減輕商家壓力。
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