年底漲價(jià)潮令批發(fā)商難以為繼，LED經(jīng)銷商該怎么辦？

　　前幾日，福州一位燈飾批發(fā)商朋友與我微信交流，提及批發(fā)越來越難做，打算改做零售。其實(shí)，批發(fā)生意難做已經(jīng)是一個(gè)普遍狀況了。筆者有幸，曾經(jīng)在2007年聽過臨沂天馬劉同光董事長(zhǎng)一番演講，他說，十年前我們從古鎮(zhèn)拉一車燈具回臨沂，不用進(jìn)倉就被經(jīng)銷商一搶而光，定價(jià)很簡(jiǎn)單，直接加個(gè)零就就好了。如今，經(jīng)過近二十年的行業(yè)發(fā)展，批發(fā)生意究竟如何?讓我們?cè)賮砜匆粋€(gè)例子。

　　就在今年十月份，筆者在東安一年一度的“金秋十月新款燈飾采購節(jié)”現(xiàn)場(chǎng)，采訪到臨沂華強(qiáng)燈具城的孫興東總經(jīng)理，筆者對(duì)孫總并不陌生，從他十年前以餐吊批發(fā)開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，就與之相識(shí)。孫總坦言，已經(jīng)來古鎮(zhèn)好幾天了，一個(gè)單也沒下，好產(chǎn)品不是沒有，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，不敢下單，不敢大批備庫存。今年春季采購回去60多萬的貨，沒過一月，其他批發(fā)商就以更低的價(jià)格侵占市場(chǎng)，庫存至今沒有消化完。由此，我們可知，價(jià)格變動(dòng)過于頻繁，缺少價(jià)格保護(hù)，是批發(fā)商難以為繼的原因之一。古鎮(zhèn)作為源頭，無序的競(jìng)爭(zhēng)，惡意的低價(jià)策略，也是主要助推力。

　　當(dāng)然，還有電商的沖擊。目前，各種線上線下雙管齊下的平臺(tái)層出不窮。各大燈飾品牌紛紛上馬自己的線上交易系統(tǒng)。以歐普為例，自2011年以來，其雙十一當(dāng)日線上銷量從300萬，到2012年的1600萬，到2013年的6000萬，到2014年的9400萬，到2015年的1.2億，再到今年的2.046億，數(shù)據(jù)是硬道理，除了歐普，還有其他各大燈飾品牌鏖戰(zhàn)雙十一這一天，以及，活躍在古鎮(zhèn)數(shù)十個(gè)電商平臺(tái)，整合了上千家燈飾品牌，這些都在擠壓傳統(tǒng)批發(fā)商和經(jīng)銷商的生存空間。

　　還有，隨著燈飾行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，自下而上的價(jià)格壓力，已經(jīng)促使越來越多的廠家開始采用扁平化的代理加盟模式，廠家直供零售終端，避開傳統(tǒng)批發(fā)渠道，盡可能多地把利潤(rùn)讓利給終端，讓利給消費(fèi)者，而廠家也獲得了較大價(jià)格騰挪空間。由此可見，批發(fā)商已經(jīng)越來越多集中在中低端產(chǎn)品領(lǐng)域，以散貨批發(fā)為主，而這個(gè)領(lǐng)域，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是最為殘酷的，市場(chǎng)占有量也是最大的，對(duì)價(jià)格變動(dòng)最為敏感。

　　年底這一波異常兇猛的漲價(jià)潮，令廣大批發(fā)商感受到真正的寒意。原本微博的利潤(rùn)，已經(jīng)被原材料價(jià)格上漲徹底侵蝕，筆者通過對(duì)上百家企業(yè)的走訪了解到，漲價(jià)潮普遍給各廠家?guī)砹丝蛻袅魇?，尤其是低端產(chǎn)品領(lǐng)域的批發(fā)商客戶流失最為嚴(yán)重，興凱的老板丁振開就坦言，產(chǎn)品漲價(jià)10個(gè)點(diǎn)左右，訂單流失20%，令人唏噓不已。

　　那么，批發(fā)商的出路在哪里?這里，筆者分享一個(gè)案例，亮而美燈飾有限公司(以下簡(jiǎn)稱亮而美)給批發(fā)商的選擇。亮而美是中山市廣西商會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位，年銷售額超過3億元，其中，70%是中低端產(chǎn)品，利潤(rùn)微薄。旗下四個(gè)子品牌，分別有明確的市場(chǎng)定位。面對(duì)日益殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與利潤(rùn)稀釋，亮而美董事長(zhǎng)伍德乾做出了一個(gè)決定，要直接供貨給終端零售商，把批發(fā)商的利潤(rùn)收回來，這是一個(gè)無奈而又冒險(xiǎn)的決定，那么，之前合作的批發(fā)商出路何在?伍德乾說，變成服務(wù)商，備庫存，做售后，總部分享利潤(rùn)給服務(wù)商。目前，亮之惠已經(jīng)組建專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和配套系統(tǒng)，轉(zhuǎn)型之路已經(jīng)鋪開。

　　最后，讓我用福州龍福五金機(jī)電燈飾批發(fā)城美籟特運(yùn)營(yíng)中心鄒晨輝的話為本文結(jié)尾，“以后，批發(fā)商只能有10到15個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，做服務(wù)，做庫存，做售后”。筆者認(rèn)為，問題總是不斷會(huì)出現(xiàn)的，我們只有不斷解決新問題，創(chuàng)新，共贏，出路在溝通之中。