知鳥化解新品推廣痛點 雷士照明產(chǎn)品銷售如虎添翼

　　作為中國最大的照明集團(tuán)，雷士照明目前的收入規(guī)模、收入增長速度和盈利能力都排在照明行業(yè)的前列。在LED行業(yè)產(chǎn)能過剩、國內(nèi)消費疲軟的大環(huán)境下，雷士照明“風(fēng)景這邊獨好”。

　　雷士照明集團(tuán)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，引入移動學(xué)習(xí)平臺(國際領(lǐng)先的企業(yè)掌上學(xué)院)知鳥，讓雷士照明的產(chǎn)品銷售如虎添翼，“知鳥把我們一些產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售政策幾分鐘內(nèi)一竿子捅到最終端，不論這個經(jīng)銷商或者專賣店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還是在什么地方。”

　　全國3600個門店，新品培訓(xùn)成本高

　　雷士在照明領(lǐng)域一直保持行業(yè)領(lǐng)先地位，“NVC雷士照明”品牌已成為國內(nèi)照明行業(yè)領(lǐng)袖品牌。今年的里約奧運，雷士作為中國品牌的代表，點亮了奧林匹克公園。

　　渠道為王一直是雷士的金科玉律。截至目前，雷士照明在全國擁有37個運營中心，3600個終端專賣店，銷售人員1萬多人。

　　雷士在渠道建設(shè)上持續(xù)發(fā)力。按照董事長王冬雷的規(guī)劃，雷士通過了“千帆計劃”，在全國培訓(xùn)1000個區(qū)域經(jīng)理，1000個品牌店長，2000多個金牌導(dǎo)購，加強(qiáng)家居照明渠道的布局和升級。僅今年以來，雷士江蘇運營中心家居產(chǎn)品售賣面積就增加5000多平米;安徽運營中心旗下家居專賣店的售賣面積也增加6000多平米;廣州運營中心則增加3000多平米家居照明售賣面積……

　　銷售網(wǎng)絡(luò)龐大，公司處于快速擴(kuò)張中，且雷士產(chǎn)品有商業(yè)照明、家居照明、戶外照明等六大種類六十余個系列數(shù)千個品種，公司研發(fā)部門不斷推陳出新?lián)屨际袌?。面臨的難題也顯而易見。

　　總部發(fā)布新產(chǎn)品后，如何將新品內(nèi)容迅速精準(zhǔn)地傳播到3600個銷售終端以及1萬多銷售人員?這是一個很大的痛點。

　　雷士照明集團(tuán)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人介紹，在新品培訓(xùn)上公司有兩個傳統(tǒng)的典型做法，“第一種做法，是講師拿著筆記本電腦帶著PPT全國各地飛，一個一個營運中心做線下產(chǎn)品知識培訓(xùn);第二種做法是將產(chǎn)品內(nèi)容錄成視頻，然后購買百度云盤帳號和密碼，將視頻上傳。再將用戶名和密碼發(fā)給運營中心，由營運中心擴(kuò)散至幾千個終端銷售人員”。

　　該負(fù)責(zé)人說，傳統(tǒng)做法的不好之處顯而易見，“一是時間、財務(wù)成本非常高;二是把知識共享到云盤上這種方式?jīng)]有辦法監(jiān)督到培訓(xùn)過程和結(jié)果。總之成本非常高，成效卻不好”。

　　借助知鳥，產(chǎn)品銷售明顯提速

　　今年，雷士決定引進(jìn)移動學(xué)習(xí)平臺知鳥。雷士定制版知鳥APP“雷士大學(xué)”正式上線后，首批上線的用戶數(shù)突破了5800人。

　　“知鳥完美地解決了雷士照明在新品普及方面的痛點。”該負(fù)責(zé)人說，“第一，知鳥把我們一些產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售政策幾分鐘內(nèi)一竿子捅到最終端，不論這個經(jīng)銷商或者專賣店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還是在什么地方。如果是以前傳統(tǒng)方法必須通過三級四級傳遞之后才能到達(dá)，信息失真、時效性非常弱。第二，學(xué)習(xí)過程和學(xué)習(xí)結(jié)果能夠被監(jiān)控和管理。新品上線后，哪些運營中心還沒有學(xué)、學(xué)習(xí)之后考試多少分等等信息都可以通過報表和數(shù)據(jù)量化看到，這讓我們的工作有了更強(qiáng)的針對性。而之前傳統(tǒng)的做法是沒有辦法做到的?！痹撠?fù)責(zé)人說，知鳥的來做課平臺，對企業(yè)也非常實用——這種傻瓜化微課制作工具可以讓員工便捷地把產(chǎn)品相關(guān)的知識、銷售技能、銷售政策等都便利地做成圖文并茂、生動有趣的微課。“借助知鳥App，雷士照明的產(chǎn)品銷售明顯提速?！?/p>

　　該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，知鳥是非常務(wù)實的學(xué)習(xí)平臺，在搭建“雷士大學(xué)”時非常容易，而且在運營過程中，也會得到知鳥咨詢服務(wù)團(tuán)隊的悉心指導(dǎo)。“如果選用其它學(xué)習(xí)平臺，很有可能就得不到這么多優(yōu)秀的運營經(jīng)驗，以及如此悉心的支持和指導(dǎo)?！?/p>

　　從長遠(yuǎn)看來，LED行業(yè)競爭加劇，需要企業(yè)內(nèi)部進(jìn)一步強(qiáng)化核心競爭力的打造，雷士希望通過知鳥這個平臺營造積極學(xué)習(xí)的氛圍，幫助員工提升能力。而平安后臺的微課資源也是雷士內(nèi)部員工非常喜歡的，這里有2000多門平安共享出來的微課以及其他企業(yè)共享出來的700多門微課，“特別是平安沉淀多年的銷售經(jīng)驗和銷售管理智慧，員工在這里很容易淘到自己需要的寶貝?！痹撠?fù)責(zé)人說。

　　接下來，雷士照明還將舉行三大活動來持續(xù)保持員工在移動學(xué)習(xí)上的活躍度，一是在知鳥平臺上進(jìn)行“年度優(yōu)秀員工”評選。二是通過知鳥直播“轉(zhuǎn)型與變革”為主題的公司春節(jié)晚會，三是舉行微課大賽。