首先，我做個(gè)自我介紹，我是阿輝，來(lái)自湖南永州，90后，09年出來(lái)工作，從事了六年箱包皮具行業(yè)，六年時(shí)間一直在同一個(gè)公司，看著老板如何從從小工廠發(fā)展到300人的公司，激起了我要去創(chuàng)業(yè)的激情。
也因?yàn)槭苌磉?個(gè)從事燈飾行業(yè)的朋友經(jīng)歷的影響，從無(wú)到有，所以來(lái)到了這個(gè)遍地是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的地方--古鎮(zhèn)。這里燈飾門(mén)檻比較低，我的合伙人是我同學(xué)。
他是第二次創(chuàng)業(yè)，他從事燈飾行業(yè)6年，一直從事于商照燈具，他也是親眼看著他姐夫從一無(wú)所有到有車(chē)有房，有事業(yè)!他也想有一份屬于自己的事業(yè)，于是我們兩個(gè)年輕人熱血沸騰的籌劃著創(chuàng)業(yè)，最終在小欖開(kāi)了一個(gè)小工廠。
對(duì)于燈飾行業(yè)來(lái)說(shuō)，我只能說(shuō)自己對(duì)燈飾的一些看法，工廠定位借鑒了合伙人之前的一些經(jīng)驗(yàn)，也和他姐夫的公司定位有關(guān)，定位于中高端，在開(kāi)始的半年時(shí)間里，工廠還沒(méi)有達(dá)到正常盈利的狀態(tài)，怎么樣打開(kāi)這個(gè)局面，一次偶然我看到了燈商幫的分享，于是我就進(jìn)來(lái)跟各位老總學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。
關(guān)于燈具定位：中高端其實(shí)是一個(gè)偽命題，工廠前期沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)和客戶認(rèn)知的積累，我們就采取了用品牌配件來(lái)帶動(dòng)客戶對(duì)我們品質(zhì)的信任，例如：采用CREE光源，匹配飛利浦驅(qū)動(dòng)電源，這樣在品質(zhì)上面得到客戶的認(rèn)知，不過(guò)成本價(jià)格就會(huì)高了，價(jià)格自然就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。
我們的客戶基本上是做工程的和貿(mào)易公司，客戶覺(jué)得推不動(dòng)，面對(duì)這樣的問(wèn)題，我直接就跟客戶交代了成本，看他愿意給我賺多少錢(qián)合理，這樣你也會(huì)認(rèn)清這個(gè)客戶的實(shí)力與誠(chéng)意!
對(duì)于我們這些剛開(kāi)始的工廠，不能盲目的去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，要在經(jīng)歷中獲取經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我來(lái)說(shuō)說(shuō)我在做燈具行業(yè)遇到的一些事。
我們的阿里巴巴網(wǎng)站打理的還算可以，很多客戶看了網(wǎng)站，拿了樣品覺(jué)得產(chǎn)品可以，就想來(lái)看看工廠，那么看廠又是我們面臨的一個(gè)問(wèn)題，工廠太小，硬件設(shè)備不夠不齊全。上海某某有點(diǎn)規(guī)模的公司來(lái)看廠就覺(jué)得廠太小，不符合他們的要求，可是以目前的實(shí)力，我們只能滿足他們的只能是品質(zhì)和服務(wù)。
不過(guò)也有理解我們這些剛創(chuàng)業(yè)的客戶，我記得我的第一個(gè)客戶，她是深圳的貿(mào)易公司，這個(gè)單我跟了三個(gè)月才下來(lái)的，她要的燈具是出口意大利的，她的質(zhì)量要求也是比較嚴(yán)格的，我第一次送樣品的時(shí)候由于品質(zhì)上沒(méi)有達(dá)到她的要求，于是我就自己墊付運(yùn)費(fèi)給她重新送樣，做的過(guò)程中，全部細(xì)節(jié)按照她的要求給她拍照確認(rèn)，再發(fā)貨，以免再次出現(xiàn)同樣的問(wèn)題。
其實(shí)做服務(wù)就是盡量滿足客戶的需求，即使?jié)M足不了客戶的要求，也要跟客戶解釋清楚，這樣也可以得到客戶的諒解送樣后，她要求了一些產(chǎn)品資料，電源認(rèn)證，產(chǎn)品英文規(guī)格書(shū)。
本身自己英語(yǔ)就不好，于是我就找了一些資料，按照常規(guī)的規(guī)格書(shū)給她做了一份，跟她說(shuō)明自己英語(yǔ)不好，太詳細(xì)的規(guī)格書(shū)不會(huì)，客戶理解了。就這樣等了兩個(gè)多月訂單終于下來(lái)了，客戶說(shuō)會(huì)安排人過(guò)來(lái)驗(yàn)貨。
在生產(chǎn)過(guò)程中我發(fā)了一些照片給客戶，客戶看了后，叫我把質(zhì)量把控好，不用安排人過(guò)來(lái)收貨了，貨打包好，客戶要求加打包帶，我也按照客戶要求做了，貨終于順利出來(lái)，也和客戶建立信任，后來(lái)貨出到意大利后，要求做能源標(biāo)簽，我又按照要求做了給她，讓她肯定我們的服務(wù)!
包括我出給貿(mào)易商的，他們出美國(guó)的，也只要電源有UL、CE 認(rèn)證，就可以的。我接觸了一些工程客戶，工程客戶他們?cè)诤踬|(zhì)量，交期要快。我遇到最快的是，300套交期只給三天。
這無(wú)疑加大了難度，外殼供應(yīng)商是不可能那么快提供配件的，除非是常規(guī)的庫(kù)存，對(duì)于我們小工廠來(lái)說(shuō)，自己也不可能去自己壓庫(kù)存，除非是自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。
我的一個(gè)工程客戶跟我說(shuō)：現(xiàn)在我們這邊就是：第一，你要和甲方提供的類(lèi)似，他們之前買(mǎi)的肯定是一線品牌，貴的，二期不買(mǎi)了，所以要類(lèi)似，看上去明顯不一樣就沒(méi)戲。然后你送樣他看效果，OK的話最多給你三天，恨不得要現(xiàn)貨，價(jià)格和付款都很爽快。
于是，我開(kāi)始尋找愿意配合我們這些小工廠的五金加工，今后的路，還是要走差異化，外觀看上去要像大牌。
其實(shí)，我來(lái)古鎮(zhèn)半年多，我一直不明白的是，古鎮(zhèn)有五金加工車(chē)床的，他們?cè)趺床蝗ラ_(kāi)發(fā)一些差異化的產(chǎn)品，只愿意做那些常規(guī)的賣(mài)爛的套件，就是不敢去嘗試，很多產(chǎn)品其實(shí)不用開(kāi)模具就能做出來(lái)，只是他們不愿意去想，差異化的產(chǎn)品一出來(lái)，尺寸你可以仿大牌的，因?yàn)樘鎿Q燈具的時(shí)候，更容易切入市場(chǎng)，其實(shí)利潤(rùn)會(huì)比你做常規(guī)的要高很多。
我有找到一家供應(yīng)商，他們幫我打樣300元一個(gè)，開(kāi)發(fā)了一個(gè)系列，這個(gè)系列也做了兩個(gè)工程單，只是供應(yīng)商那邊配合的不夠好，交期慢。所以，要找一家愿意很好的配合自己的供應(yīng)商節(jié)約成本，開(kāi)發(fā)一些不用開(kāi)模具的產(chǎn)品，看上非常簡(jiǎn)潔，大牌，自己開(kāi)發(fā)的比市場(chǎng)上找的套件成本要低很多。
其實(shí)有些產(chǎn)品高價(jià)為什么賣(mài)不動(dòng)，有部分原因是我們沒(méi)有合理的控制好成本，導(dǎo)致了自己的產(chǎn)品比別人價(jià)格要高，前提大家用的東西都是差不多的，舉個(gè)例子，像有的款式，我們可以做一燈多用，裝上軌道臂，是一個(gè)軌道燈，不要軌道臂它又是一個(gè)明裝筒燈。
我看過(guò)一些國(guó)外網(wǎng)站的燈具，他們大多都外觀非常簡(jiǎn)潔，讓人看上就就很舒服，沒(méi)有太多的花俏。對(duì)于目前的燈具市場(chǎng)局勢(shì)，雖然受到了一些低價(jià)產(chǎn)品的沖擊和產(chǎn)能飽和，我個(gè)人認(rèn)為還是創(chuàng)新不夠，雖然這會(huì)讓你費(fèi)很大的精力和金錢(qián)，但后期他給你帶來(lái)的會(huì)更多，畢竟新產(chǎn)品出來(lái)，就會(huì)把一些老產(chǎn)品淘汰掉。
我們燈商幫里也有很多各地的經(jīng)銷(xiāo)商，做渠道。關(guān)于尋找客戶，大家有什么看法，我前期也是在到處找QQ群，加人，發(fā)廣告，然而我覺(jué)得這樣并沒(méi)有多大的意義。
特別是在QQ群，微信群，打廣告，后來(lái)我把一些經(jīng)常發(fā)廣告的群都退了，在群里，其實(shí)并不需要你刻意的去發(fā)廣告，這樣別人其實(shí)不會(huì)看，只會(huì)反感。你只需要平時(shí)在群里多為群友解答問(wèn)題，有新產(chǎn)品了可以適當(dāng)分享，群友就都會(huì)知道你是做什么的，他們需要你的產(chǎn)品自然而然的就會(huì)找你。
我在一個(gè)QQ群，里面沒(méi)有人發(fā)廣告，更多是群友是對(duì)于燈具專業(yè)的一些交流和解答，通過(guò)這些交流了解對(duì)方，還有就是方便大家找產(chǎn)品，在那個(gè)群里我也成交了5個(gè)客戶，有點(diǎn)像燈商幫，這也是我認(rèn)可我們燈商幫的地方。
對(duì)于工廠尋找國(guó)內(nèi)客戶：我總結(jié)了幾種方式：1，工廠自己有的平臺(tái)。2.可以利用一些社交平臺(tái)，如QQ，微信、領(lǐng)英，論壇，尤其是領(lǐng)英，可以讓我們精準(zhǔn)的找到一些貿(mào)易商。3，充分利用論壇上的一些注冊(cè)信息，如：匯燈網(wǎng)，阿拉丁燈飾網(wǎng)，家裝設(shè)計(jì)網(wǎng)等等，這些照明設(shè)計(jì)公司，和貿(mào)易公司，很多都會(huì)在上面注冊(cè)留下信息。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商：如果有自己的微信公眾號(hào)，可以做一些活動(dòng)，放上自己的二維碼，掃描送小禮物或者小夜燈。以這樣的方式來(lái)增加曝光率，這是我在光亞展看到一些工廠的做法。包括展會(huì)主辦方也有這樣的做法，他們?yōu)榱说玫娇蛻舻母嘈畔?，就是掃描二維碼領(lǐng)紅包，紅包里是5000越南幣，這比你印傳單有效多了。
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