互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，雷士照明如何“變革”？

　　雷士總裁張鵬：

　　今天我代表雷士來分享雷士在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代變革的探索和思考。今天我想給大家分享一下，我們的內(nèi)容有三部分，第一是“為什么”，第二是“是什么”，第三是“做什么”。

　　首先是“為什么”，雷士為什么要變?

　　第一，從行業(yè)的角度來說，每個(gè)行業(yè)的發(fā)展都有四個(gè)規(guī)律，在行業(yè)發(fā)展初期，是產(chǎn)品競爭，靠的是產(chǎn)品的質(zhì)量，外觀，功能。到了第二個(gè)階段，就進(jìn)入了渠道競爭。因?yàn)橛挟a(chǎn)品沒有用，沒人幫你賣，所以要建渠道，而且要把渠道拓寬拓深。

　　有了渠道，消費(fèi)者不認(rèn)也不行，所以說必須要建品牌。有了消費(fèi)者的認(rèn)可，是不是就可以無憂發(fā)展?其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，也很難，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，是體系的競爭，生態(tài)的競爭，快速響應(yīng)能力的競爭，如果沒有市場快速響應(yīng)能力，你也會(huì)被淘汰。

　　這四個(gè)競爭過程中，到最后，如果你不往上一個(gè)層次發(fā)展，你唯一的結(jié)果就是價(jià)格戰(zhàn)。所以說其實(shí)這兩年，我們古鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展可以映射這個(gè)規(guī)律。

　　古鎮(zhèn)是個(gè)非常好的平臺(tái)，有很多企業(yè)，但是我們大量的企業(yè)聚集在產(chǎn)品競爭階段，沒有渠道，沒有品牌。我想，在未來行業(yè)的發(fā)展，一定也是按照這四個(gè)階段來發(fā)展的。目前照明行業(yè)，我認(rèn)為，是在渠道競爭和品牌競爭中間的狀態(tài)。

　　第二，消費(fèi)者在變。我們可以看三張圖，第一張是指人口組成，就是富裕階層的人越來越多;第二張圖是指富裕階層的消費(fèi)能力越來越強(qiáng)，其實(shí)整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)是靠富裕階層，就是新興資產(chǎn)以上的人來拉動(dòng)。所以這部分人對(duì)燈飾的要求，不光是“亮”，他們對(duì)外觀的需要，對(duì)功能的需要已經(jīng)發(fā)生了變化。

　　還有一點(diǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代年輕人的成長。特別是80、90后就是成長在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的，他們成為了社會(huì)消費(fèi)的主力。80、90后消費(fèi)的金額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于了70后。所以說，年輕人的成長，他們的審美觀也在成長。隨著社會(huì)的發(fā)展，我們一定要以用戶的需要為導(dǎo)向，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分。

　　第三，模式在變?，F(xiàn)在傳統(tǒng)的模式是B2C的模式，這種傳統(tǒng)的模式是一級(jí)負(fù)責(zé)一級(jí)，這種串連的模式市場反應(yīng)慢，效率低，庫存大。這種模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一定會(huì)被淘汰。

　　互聯(lián)網(wǎng)的模式是什么呢?互聯(lián)網(wǎng)的模式一定是C2B的模式。C2B看的是定制。它不是個(gè)性化定制，而是大眾化定制。根據(jù)消費(fèi)者的需求，我所有的信息點(diǎn)，包括外部的信息點(diǎn)和工廠內(nèi)部的信息點(diǎn)也是一個(gè)并聯(lián)體系。所有人都對(duì)著用戶。當(dāng)所有的環(huán)節(jié)面對(duì)用戶的時(shí)候，那么市場的反應(yīng)自然就快。

　　而且現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的手段，互聯(lián)網(wǎng)的信息化已經(jīng)為C2B打下了很好的基礎(chǔ)。所以說，我們只有把這種模式研究透了，那才能真正做到快速搶占市場、零庫存管理。

　　互聯(lián)網(wǎng)下雷士怎么做?雷士是什么?

　　首先，雷士是一個(gè)具有完整照明生態(tài)系統(tǒng)的企業(yè)。怎么來看這個(gè)事情?從制造來講，我們有完整全流程的供應(yīng)鏈體系，這在燈飾行業(yè)內(nèi)是唯一的。所以說，我們從芯片、封裝、光源、電器等這些雷士全都有。

　　第二，雷士是第一個(gè)做運(yùn)營中心的。而運(yùn)營中心的發(fā)展非常好。所以說我們?cè)谡麄€(gè)國內(nèi)市場，是擁有全流程的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)體系的。以運(yùn)營中心為核心，包括經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)院、售后、電商等等。

　　還有一個(gè)是全流程的研發(fā)生態(tài)體系，包括系統(tǒng)設(shè)計(jì)，到最后的模塊化、平臺(tái)化，在這個(gè)生態(tài)上，一定要接到外部的很多資源。因?yàn)檫@個(gè)生態(tài)，既是閉環(huán)的，也是開放的。雷士在這個(gè)生態(tài)下，不是雷士照明，而是雷士集團(tuán)。

　　在王冬雷董事長的布局下，雷士已經(jīng)成為全球化照明產(chǎn)業(yè)生態(tài)集團(tuán)。它包括兩家上市公司，一家是德豪潤達(dá)，一家是雷士照明。全球8個(gè)研發(fā)中心包括在美國、英國各設(shè)有一個(gè)海外研發(fā)中心;8個(gè)制造基地，78個(gè)運(yùn)營中心(國內(nèi)36個(gè))，還有遍布全球的5萬家以上的銷售終端。

　　第三，雷士是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌。從三個(gè)部分來說：1、在今年六月份，品牌實(shí)驗(yàn)室公布的，在中國國內(nèi)品牌價(jià)值排行榜中，雷士達(dá)到了135.97億，是整個(gè)燈飾行業(yè)品牌價(jià)值最高的。

　　2、我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上，線上業(yè)務(wù)的發(fā)展的增速超過93%，今年下半年我預(yù)計(jì)會(huì)超過100%，在天貓，雷士的照明的增幅達(dá)到180%，是第二名的兩倍。

　　3、我們積極參與互聯(lián)網(wǎng)營銷，互聯(lián)網(wǎng)的品牌概念是粉絲經(jīng)濟(jì)，社群經(jīng)濟(jì)，所以通過互聯(lián)網(wǎng)聚集社群，聚集粉絲。通過請(qǐng)到奧運(yùn)冠軍李小鵬做我們的首席體驗(yàn)師，為他的女兒設(shè)計(jì)了一款兒童臺(tái)燈和兒童臥室燈，深受消費(fèi)者喜愛。

　　第四，雷士要做一個(gè)整體照明解決方案服務(wù)商。雷士在專業(yè)照明、戶外照明是領(lǐng)先的品牌。我們?cè)趥鹘y(tǒng)的商場百貨，已經(jīng)進(jìn)入了超過3200家的大型百貨商場。在地產(chǎn)照明方面，我們作為房產(chǎn)500強(qiáng)燈具采購授權(quán)品牌，已經(jīng)和萬科、華潤、恒大等200多個(gè)著名地產(chǎn)商成為戰(zhàn)略合作伙伴，為他們整體照明解決方案。

　　店鋪照明方面，雷士也做了很久，不管是國內(nèi)還是國外的品牌，為全國近500家中外名牌企業(yè)提供了店鋪照明解決方案。

　　這兩年，在室外照明也取得了快速的發(fā)展，主要是奧運(yùn)案例。今年的里約奧運(yùn)，雷士成為了一個(gè)亮點(diǎn)，作為中國品牌的代表，點(diǎn)亮了奧林匹克公園。

　　雷士也是連續(xù)三屆奧運(yùn)會(huì)參與服務(wù)的品牌，將中國的品牌推向了世界。第二是G20項(xiàng)目，雷士作為參與者，成功在世界面前展示了一個(gè)絢爛璀璨的華夏文化，與各國政要一起見證了峰會(huì)的盛事。我們要把大項(xiàng)目做到國外去，所以我們?cè)诤芏嗫鐕?xiàng)目上，比如南非世界杯、孟買、迪拜和南非的機(jī)場都有雷士品牌的身影。

　　那么，我們?cè)诩揖臃矫?，也在奮起直追。雖然起步比較慢，但最近的發(fā)展比較快的。我們?yōu)橄M(fèi)者提供了個(gè)性化，風(fēng)格化的解決方案，包括現(xiàn)代簡約風(fēng)、新中式風(fēng)、現(xiàn)代歐式風(fēng)。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下雷士要做什么?

　　第一，創(chuàng)造共贏價(jià)值。首先價(jià)值要體現(xiàn)給消費(fèi)者，要讓消費(fèi)者滿意，讓他們產(chǎn)生物超所值的體驗(yàn)。雷士的價(jià)值是聚合用戶，有了用戶，回饋給經(jīng)銷商的就是收入和利潤。經(jīng)銷商有了收入和利潤，運(yùn)營商就要做網(wǎng)絡(luò)管理。所以網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模和質(zhì)量是運(yùn)營商的價(jià)值。

　　有了規(guī)模，我們的供應(yīng)商才會(huì)有可持續(xù)的訂單。所以這個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈才能通。假如說我不是創(chuàng)造價(jià)值，而是打價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)首先傷害的是誰?是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商沒有利潤，運(yùn)營商就沒有網(wǎng)絡(luò)，供應(yīng)商就沒有訂單了。所以在此，雷士承諾，我們是共贏的價(jià)值模式，而不打價(jià)格戰(zhàn)。

　　第二，我們要?jiǎng)?chuàng)造合作機(jī)會(huì)。1、從渠道上開放。除了現(xiàn)在的合作伙伴之外，未來我們會(huì)開三種風(fēng)格的體驗(yàn)店。

　　2、開放的設(shè)計(jì)。跟清華、同濟(jì)成立了聯(lián)合的設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)室，同時(shí)我們也開展自由設(shè)計(jì)師的創(chuàng)客服務(wù)模式，就是設(shè)計(jì)師提供一款設(shè)計(jì)方案，由雷士實(shí)現(xiàn)。來幫助他體現(xiàn)價(jià)值。

　　3、開放的供應(yīng)鏈。我們會(huì)選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商來加盟雷士，成為雷士大的生態(tài)鏈的環(huán)節(jié)。所以說雷士是開放的生態(tài)鏈，而不是封閉的系統(tǒng)。

　　第三，我們要?jiǎng)?chuàng)造未來市場。LED已經(jīng)使燈具成為了電子產(chǎn)品。電子產(chǎn)品是天然的互聯(lián)網(wǎng)入口。它是以芯片的迭代來表示整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。如果是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)入口，一定要做智慧城市、智慧家居。

　　未來雷士會(huì)投入5億元，成立300人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)來推動(dòng)智慧家居，和我們的生態(tài)合作伙伴共建入口，在家居方面，會(huì)和阿里巴巴、海爾、京東、百度合作，在智慧城市，會(huì)和各大地產(chǎn)商，以及華為來共建生態(tài)圈，推動(dòng)智能市場的發(fā)展。

　　“世界潮流，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡?！?，這是孫中山先生的名言，雷士要和各位攜手蛻變，贏在未來。