五金渠道是指以五金、建材等為主要銷售產(chǎn)品的銷售商組成的銷售渠道。對(duì)不少照明電器企業(yè)而言，五金渠道與工程、家居、專賣店等渠道的地位并肩，甚至在整個(gè)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)中占據(jù)半壁江山。五金渠道地位之突出，讓不少企業(yè)大力度開(kāi)發(fā)，期望布下“天羅地網(wǎng)”般的五金渠道網(wǎng)點(diǎn)。
渠道作業(yè)多?
這已成常態(tài)!
縱觀照明電器企業(yè)的五金渠道招商案例發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在五金渠道招商過(guò)程中，必不可少的環(huán)節(jié)是派出專業(yè)的團(tuán)隊(duì)深入終端渠道市場(chǎng)進(jìn)行作業(yè)，推廣企業(yè)品牌及產(chǎn)品，最終簽約新客戶。不可否認(rèn)，如今業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行渠道終端作業(yè)的成本已成為企業(yè)巨大壓力，但渠道終端作業(yè)對(duì)五金渠道招商的作用不可替代，也正因如此，渠道終端作業(yè)仍然是五金渠道招商的常態(tài)。
企業(yè)招商，不僅要把自身品牌和招商政策傳遞給商家和市場(chǎng)，更要通過(guò)必要的渠道終端市場(chǎng)作業(yè)，了解各地市場(chǎng)現(xiàn)狀，以根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況制定出相應(yīng)的市場(chǎng)方案。首先，五金渠道有其自身的特殊性，“面對(duì)面交流”是五金渠道商更易于接受的方式;其次，開(kāi)展有針對(duì)性的五金渠道招商活動(dòng)，能更有效提高廠商合作達(dá)成率;第三，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的五金網(wǎng)點(diǎn)及渠道商，對(duì)上游廠家信息難以及時(shí)了解和把握，企業(yè)的渠道終端作業(yè)既傳遞了品牌，同時(shí)也有助于達(dá)到招商目的。
今年以來(lái)，各大照明電工企業(yè)在五金渠道實(shí)戰(zhàn)上可謂各出奇招，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、影響較深遠(yuǎn)的渠道招商行動(dòng)頻頻。佛照電工終端推廣活動(dòng)在全國(guó)各地火熱開(kāi)展，取得了豐碩成果。陽(yáng)光照明針對(duì)五金渠道的“旋風(fēng)行動(dòng)”響徹全國(guó)區(qū)域，開(kāi)發(fā)全國(guó)各地空白市場(chǎng)，取得良好市場(chǎng)效果。獅盾電氣總經(jīng)理王彪表示，獅盾電氣今年重力打造五金渠道，作業(yè)隊(duì)攻城略地、大力開(kāi)展水電工會(huì)議等，以搶占渠道制高點(diǎn)。
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行渠道終端作業(yè)可讓企業(yè)快速進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大五金渠道分布網(wǎng)點(diǎn)，讓企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)五金渠道招商的目的。此外，渠道終端作業(yè)作為廠家了解市場(chǎng)情況，增進(jìn)廠商溝通交流的方式之一，已經(jīng)成為廠家常態(tài)性工作之一。
渠道招商快?
還得產(chǎn)品好!
企業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行招商作業(yè)，要想得到商家們的青睞和信任，還得有好產(chǎn)品、新產(chǎn)品，讓五金渠道經(jīng)銷商看到實(shí)實(shí)在在可帶來(lái)盈利的好產(chǎn)品，這是廠家制勝渠道的“招商利器”。統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在進(jìn)行渠道招商之時(shí)，多同步發(fā)布五金渠道多個(gè)系列的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，擁有高品質(zhì)、款式新等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的企業(yè)更能吸引商家眼球，提升五金渠道招商成功率。
美的照明LED球泡燈相比一般LED球泡，具有更為突出的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，因而美的照明在招商邀約過(guò)程中，其產(chǎn)品得到經(jīng)銷商們贊嘆。佛山照明經(jīng)過(guò)幾十年的沉淀，擁有成熟的生產(chǎn)體系和實(shí)力，加之行業(yè)較高的品牌知名度，佛照電工多系列開(kāi)關(guān)產(chǎn)品得到經(jīng)銷商的認(rèn)可。陽(yáng)光照明五金渠道得以穩(wěn)定發(fā)展，更與其產(chǎn)品品質(zhì)密不可分。正如山東天馬燈飾總經(jīng)理劉治國(guó)所言，陽(yáng)光照明能在安徽金寨扎根和陽(yáng)光照明的品質(zhì)分不開(kāi)，山東市場(chǎng)目前還有很大的潛力，尤其是五金渠道，天馬燈飾也會(huì)做好經(jīng)銷商的后盾，為商家做好服務(wù)與支持。
營(yíng)銷工作固然重要，但品牌企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)依然是“產(chǎn)品本身”，真正要得到商家們認(rèn)可，企業(yè)還需回歸到產(chǎn)品本身，通過(guò)研發(fā)創(chuàng)新為商家、消費(fèi)者提供更多高品質(zhì)、款式新穎的好產(chǎn)品。據(jù)了解，獅盾電氣近年來(lái)成為電工領(lǐng)域“黑馬”，這很大程度上得益于其大力度投入研發(fā)原創(chuàng)專利新品，產(chǎn)品深受市場(chǎng)商家歡迎。
網(wǎng)點(diǎn)不怕多?
縣鄉(xiāng)是重點(diǎn)!
企業(yè)進(jìn)入五金渠道網(wǎng)點(diǎn)的門檻相對(duì)較低，導(dǎo)致五金渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但由于五金渠道網(wǎng)點(diǎn)自身的特殊性，一直是各大企業(yè)必爭(zhēng)之地。首先，在照明電器領(lǐng)域，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)依然是巨大的，且其市場(chǎng)潛力尚未被充分挖掘，因而縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也是廣大企業(yè)進(jìn)行五金渠道招商的重點(diǎn)區(qū)域。其次，五金渠道還具有網(wǎng)點(diǎn)密集、覆蓋面廣等特點(diǎn)，因而，渠道網(wǎng)點(diǎn)較為成熟的照明電器企業(yè)依然在面向全國(guó)范圍招商，向薄弱市場(chǎng)重點(diǎn)招商。第三，五金渠道利潤(rùn)點(diǎn)不高，但卻是一個(gè)非?！白吡俊钡那?，其市場(chǎng)容量巨大，極具發(fā)展?jié)摿Α?/p>
筆者統(tǒng)計(jì)，在近期啟動(dòng)五金渠道招商的數(shù)十家照明電器企業(yè)中，明確面向全國(guó)招商的企業(yè)占多數(shù)，占比高達(dá)72%，這些企業(yè)同時(shí)面向部分薄弱市場(chǎng)重點(diǎn)招商。此外，那些沒(méi)有明確面向全國(guó)招商的企業(yè)中，卻也列出了少則數(shù)個(gè)、多則十多個(gè)的招商省份市場(chǎng)。事實(shí)上，五金渠道網(wǎng)點(diǎn)因其輻射范圍有限，服務(wù)市場(chǎng)和消費(fèi)者具有區(qū)域限制，如五金店只能服務(wù)一個(gè)小區(qū)或是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因而五金網(wǎng)點(diǎn)多，五金渠道招商成為企業(yè)大力招商和網(wǎng)點(diǎn)布局的重點(diǎn)工作。
值得注意的是，西北及部分地區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是眾多企業(yè)的薄弱市場(chǎng)，此輪五金渠道招商多明確這些地區(qū)為重點(diǎn)招商區(qū)域。其中，佛山照明在華南等地區(qū)擁有豐富的渠道資源，西北、東北等地區(qū)客戶資源較為薄弱，這是佛照電工未來(lái)的重點(diǎn)招商區(qū)域。綠能照明則對(duì)廣東、四川、西北等地及局部地區(qū)縣鎮(zhèn)同時(shí)重點(diǎn)招商。清晰了招商重點(diǎn)區(qū)域，如何突破招商重難點(diǎn)，推出更多符合商家需求的招商政策，更是招商成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
管理實(shí)不易?
政策不可少!
五金渠道網(wǎng)點(diǎn)眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈，企業(yè)的五金渠道招商和實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理已然不容易。企業(yè)在五金渠道招商前，應(yīng)明確工作重點(diǎn)，推出多重利好商家政策，建立起一套完善的招商及經(jīng)營(yíng)管理政策。對(duì)五金渠道商家而言，他們的真正需求主要集中在高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品和利好的營(yíng)銷政策等。佛照電工全國(guó)銷售經(jīng)理劉安認(rèn)為，當(dāng)前五金渠道招商的工作重點(diǎn)主要是制定新穎實(shí)用的政策，提供優(yōu)質(zhì)性價(jià)比高的產(chǎn)品，以此來(lái)提升客戶信心。
首先，在招商政策支持方面，企業(yè)應(yīng)力所能及為加盟商家提供高效的市場(chǎng)扶持政策，同時(shí)為商家適當(dāng)?shù)靥峁┵Y金、人員、物料、推廣等多方面的支持。綠能照明營(yíng)銷總監(jiān)龍威介紹，在五金渠道招商中，綠能通過(guò)普及LED知識(shí)，以全網(wǎng)平臺(tái)建立渠道體系，精益求精產(chǎn)品品質(zhì)等多方面措施滿足五金渠道商家需求。
其次，在五金渠道經(jīng)營(yíng)管理方面，企業(yè)既要以良好的政策保證商家經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性，還要?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，完善配套服務(wù)，讓五金渠道商家保持一定的盈利空間。為此，獅盾電氣推出“進(jìn)開(kāi)關(guān)，送貨架”新模式，推出定位精準(zhǔn)的渠道專供產(chǎn)品，并且加大水電工隊(duì)伍建設(shè)等，深得五金渠道客戶的好評(píng)。
當(dāng)然，每家企業(yè)自身情況及全國(guó)各地情況不一，企業(yè)在五金渠道招商過(guò)程中，還需根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，對(duì)招商政策作出適當(dāng)調(diào)整，以符合不同地區(qū)商家及市場(chǎng)的不同需求，廠商協(xié)力向終端消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品和配套服務(wù)。
■專業(yè)建議高效戰(zhàn)略
提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提升客戶信心
佛照電工全國(guó)銷售經(jīng)理劉安
目前，佛照電工的五金渠道招商主要面向全國(guó)范圍，其中重點(diǎn)區(qū)域主要有西北、東北、華北區(qū)域。在華南市場(chǎng)，佛山照明已經(jīng)擁有豐富的客戶資源，相對(duì)而言，西北、東北、華北區(qū)域客戶資源較為薄弱，在未來(lái)的招商工作中，佛照電工會(huì)著重考慮這幾個(gè)區(qū)域。
佛照電工在五金渠道招商中，主要推出了中大板、大板面板開(kāi)關(guān)、聯(lián)體開(kāi)關(guān)，還有118系列、86系列、明裝系列、低壓電器等。隨著電工的進(jìn)一步發(fā)展，佛照電工還會(huì)推出電工相關(guān)的一系列產(chǎn)品來(lái)滿足經(jīng)銷商和市場(chǎng)需求。
我認(rèn)為，當(dāng)前五金渠道招商的工作重點(diǎn)主要是制定新穎實(shí)用的政策，提供優(yōu)質(zhì)性價(jià)比高的產(chǎn)品，以此來(lái)提升客戶信心。當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不景氣，客戶在選擇品牌合作時(shí)更加謹(jǐn)慎，但是作為大品牌，佛照電工有信心幫助客戶做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。電工行業(yè)是紅海，越是如此，企業(yè)越是要經(jīng)過(guò)持久的資金投入來(lái)提升品牌影響力，提升客戶信心。
在這一輪五金渠道招商中，佛照電工也推出多重政策：1、政策扶持，制定新穎實(shí)用的市場(chǎng)政策，給予客戶最大力度的扶持;2、資金投入，從品牌宣傳、廣告投放、市場(chǎng)終端建設(shè)等方面進(jìn)行投入;3、專業(yè)人員，提升電工隊(duì)伍整體素質(zhì)，提升工作效率，幫助客戶開(kāi)拓市場(chǎng);4、價(jià)優(yōu)物美，提供優(yōu)質(zhì)性價(jià)比高的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求。
我認(rèn)為，五金渠道經(jīng)銷商的需求在于性價(jià)比高的產(chǎn)品和良好的營(yíng)銷政策。未來(lái)，佛照電工會(huì)繼續(xù)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求，來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)政策的調(diào)整，以此來(lái)滿足客戶需求。
投入700多萬(wàn)元研發(fā)推五金渠道專供新品
獅盾電氣總經(jīng)理王彪
針對(duì)五金渠道銷售特性，獅盾電氣今年投入700多萬(wàn)元，研發(fā)了5款五金渠道專供新品，涵蓋白色全塑產(chǎn)品、彩色烤漆產(chǎn)品、不銹鋼面板產(chǎn)品(全部為行業(yè)原創(chuàng)，并申請(qǐng)國(guó)家專利)，尤其是X1系列，行業(yè)首創(chuàng)超大面板明裝，采用一線通技術(shù)，款式新穎，產(chǎn)品非常接地氣。另外，獅盾電氣五金渠道的專供產(chǎn)品X3、X5、X6及其連體系列，時(shí)尚經(jīng)典，深受廣大消費(fèi)者歡迎。
在五金渠道操作上，獅盾電氣深知渠道拓展和服務(wù)配套的重要性，釆取作業(yè)隊(duì)攻城掠地、廠商聯(lián)盟配套服務(wù)、大力開(kāi)展水電工會(huì)議、分銷客戶參觀工廠等一系列組合拳，確保業(yè)務(wù)開(kāi)拓快、陣地守得牢、后期銷量穩(wěn)。
圍繞“五金店面產(chǎn)品展示難”的課題，獅盾電氣創(chuàng)造性地推出了“進(jìn)開(kāi)關(guān)、送貨架”的行業(yè)展示新模式，深得廣大五金店客戶的喜愛(ài)和好評(píng)。在銷售過(guò)程中，五金渠道對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比非常敏感，產(chǎn)品定位將決定著渠道拓展延伸是否成功。
從目前看，獅盾電氣五金渠道X系列專供產(chǎn)品，定位非常精準(zhǔn)，高中低檔搭配，非常符合五金渠道的銷售特點(diǎn)。另外，五金渠道線長(zhǎng)面廣，需要精耕細(xì)作。同時(shí)，水電工隊(duì)伍是五金渠道的核心銷售載體，獅盾電氣用聯(lián)盟模式，將進(jìn)一步加大對(duì)水電工隊(duì)伍的建設(shè)。
渠道商家核心需求是“利” 實(shí)現(xiàn)“利”的核心是“產(chǎn)品”
視貝科技總經(jīng)理魏祖理
目前，五金渠道招商最大的困難在于，LED照明時(shí)代涌現(xiàn)出很多新興的牌子，經(jīng)銷商選擇所代理的品牌謹(jǐn)慎度越來(lái)越高，加上價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的雜亂無(wú)章，也讓品牌企業(yè)的進(jìn)店門檻隨之而高。當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入傳統(tǒng)的銷售旺季，視貝科技渠道招商的主要惠商政策體現(xiàn)在：產(chǎn)品的讓利促銷、新品的品類豐富、品牌氛圍的集中營(yíng)造等方面。
在我看來(lái)，五金渠道經(jīng)銷商最核心的需求肯定是“利”，而實(shí)現(xiàn)“利”的核心自然是“產(chǎn)品”。視貝科技目前最優(yōu)勢(shì)的核心也是“產(chǎn)品”，我們視貝主要從以下三點(diǎn)來(lái)滿足經(jīng)銷商的需求：1、產(chǎn)品線：從公司大的品項(xiàng)來(lái)講有8大事業(yè)部，從各個(gè)事業(yè)部來(lái)說(shuō)產(chǎn)品線也是相當(dāng)豐富。經(jīng)銷商選擇和視貝合作，就意味著有很多的產(chǎn)品可以滿足他們的銷售需求，自然也會(huì)給他們帶來(lái)最大化的“利”。2、品牌定位：視貝公司堅(jiān)持走品牌路線，而產(chǎn)品的價(jià)位卻是適中的，產(chǎn)品綜合性價(jià)比較好。3、品牌建設(shè)：十幾年來(lái)，視貝公司在品牌建議方面一直是不余遺力的，全方位、多載體地大規(guī)模投入廣告。經(jīng)過(guò)努力，目前，視貝已有一定的品牌知名度。
不斷優(yōu)化五金渠道 全面滿足商家需求
綠能照明營(yíng)銷總監(jiān)龍威
我認(rèn)為，當(dāng)前五金渠道招商的工作重點(diǎn)主要有：1、建立健全的廠商信息對(duì)接管道和貨品流通通道;2、統(tǒng)一VI形象及資源投放到五金渠道品牌支持;3、五金店靈活的營(yíng)銷方式支持;4、不斷優(yōu)化五金渠道產(chǎn)品品質(zhì)和品類。
企業(yè)進(jìn)行五金渠道招商的困難點(diǎn)主要體現(xiàn)在：1、適銷不對(duì)路，很多品牌禁不住五金網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的誘惑，紛紛擠進(jìn)五金渠道卻發(fā)現(xiàn)投入和產(chǎn)出不成正比而退出;2、原有的五金渠道經(jīng)驗(yàn)幾乎為零，大量五金網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，五金店鋪沒(méi)有可持續(xù)服務(wù)，之后是“紛紛凋零”;3、五金網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，沒(méi)有合理嚴(yán)格控制網(wǎng)點(diǎn)間距形成惡性競(jìng)爭(zhēng)等。
企業(yè)在招商過(guò)程中，還要清楚五金渠道經(jīng)銷商的需求。為此，綠能照明也通過(guò)多方面措施滿足這些商家的需求：1、LED知識(shí)普及，讓終端客戶能夠辨別優(yōu)質(zhì)LED產(chǎn)品，重建五金渠道照明品牌秩序;2、精益求精，不僅體現(xiàn)在品質(zhì)上，也要體現(xiàn)在價(jià)格上，縮小優(yōu)劣價(jià)差，有利于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的導(dǎo)入;3、我們?nèi)W(wǎng)平臺(tái)建立渠道體系：一方面幫助渠道實(shí)現(xiàn)無(wú)縫銜接和及時(shí)反饋、服務(wù);另一方面也輸出文化、企業(yè)信息、門店經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)等幫助各終端門店取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
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