10月27-30日，第十八屆香港國(guó)際秋季燈飾展順利舉辦，吸引國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)前往參展。借此機(jī)會(huì)，小編采訪了國(guó)星光電、新特麗、冠雅照明等實(shí)力品牌企業(yè)，聽他們暢談“如何拿下海外市場(chǎng)”。
國(guó)星光電
海外業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)
國(guó)星光電作為國(guó)內(nèi)照明行業(yè)實(shí)力品牌，今年繼續(xù)攜系列暢銷產(chǎn)品亮相香港展。在本次香港展上，國(guó)星光電的展位依舊走“清新簡(jiǎn)約”的設(shè)計(jì)風(fēng)格。在產(chǎn)品上，國(guó)星光電針對(duì)海外市場(chǎng)的需求，展會(huì)上主要展示了可變色溫面板燈、無(wú)邊框面板燈、筒燈、T8玻璃燈管等國(guó)星旗艦產(chǎn)品，受到了外國(guó)觀展商的普遍青睞。
據(jù)了解，今年以來(lái)，國(guó)星光電堅(jiān)持海外市場(chǎng)的開拓和完善，以德國(guó)子公司為據(jù)點(diǎn)，采取了“本土化服務(wù)”的方式，通過(guò)招聘本地員工，尋找高質(zhì)量的代理商和工程商等，快速有效地應(yīng)對(duì)德國(guó)及歐洲市場(chǎng)的客戶需求。
此外，近幾年，印度、迪拜等新興市場(chǎng)呈快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，國(guó)星光電緊抓市場(chǎng)機(jī)遇，在各新興市場(chǎng)也取得了較大突破，發(fā)展迅猛，整體海外市場(chǎng)銷售額實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長(zhǎng)。
值得一提的是，國(guó)星光電十分重視海外市場(chǎng)的開發(fā)和布局，照明產(chǎn)品出口全球20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。近兩年，國(guó)星光電更陸續(xù)成立了德國(guó)子公司和美國(guó)子公司，為深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、做好屬地服務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
拿下海外照明市場(chǎng) 打造國(guó)際一流品牌
國(guó)星光電海外貿(mào)易部副總經(jīng)理 李長(zhǎng)水
對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有成熟的海外市場(chǎng)和強(qiáng)勢(shì)的外銷業(yè)績(jī)，除了能為公司帶來(lái)一定的銷售收入外，更代表著該企業(yè)擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和國(guó)際影響力，同時(shí)在一定程度上，也是一家企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。
海外市場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證和工程服務(wù)，特別以歐洲市場(chǎng)為代表，他們產(chǎn)品認(rèn)證有著嚴(yán)苛的審核制度。為此，要拿下海外市場(chǎng)，企業(yè)必須重視產(chǎn)品質(zhì)量、認(rèn)證及專利等細(xì)節(jié)，并以高效、專業(yè)、貼心的服務(wù)贏得海外客戶信任。
國(guó)星光電將繼續(xù)立足差異化、中高端市場(chǎng)，以高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品取勝海外市場(chǎng)。一方面，國(guó)星光電積極參與國(guó)際知名展會(huì)及論壇，提高品牌國(guó)際知名度，擴(kuò)大品牌影響力;另一方面，加快本土化駐點(diǎn)機(jī)構(gòu)及海外人才的建設(shè)，拉近客戶距離，為其提供更專業(yè)、更高效的服務(wù)。
此外，國(guó)星光電還將持續(xù)加強(qiáng)與國(guó)際企業(yè)間的交流、合作，加大新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)力度，完善專利布局，為海外市場(chǎng)的發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，努力打造國(guó)際一流的LED品牌。
新特麗
國(guó)際化步伐穩(wěn)步再推進(jìn)
新特麗照明攜旗下兩大品牌上百款產(chǎn)品隆重亮相香港展，受到全球客商的熱烈追捧。在這次展會(huì)上，新特麗不僅展示了大量廣受市場(chǎng)好評(píng)的經(jīng)典產(chǎn)品，還帶來(lái)了不少新近發(fā)布的燈飾新品，如本月呢喃剛剛發(fā)布的“心鎖”系列吊燈，其以獨(dú)特的造型、工藝及燈光設(shè)計(jì)贏得了現(xiàn)場(chǎng)觀眾的一致好評(píng)。
2016年，新特麗在積極拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，進(jìn)一步加快國(guó)際化發(fā)展步伐，除了參加香港燈飾展，加強(qiáng)與國(guó)外合作伙伴及加盟商合作外，還將以自有品牌大力開拓北美等地市場(chǎng)，將現(xiàn)代、時(shí)尚的燈飾產(chǎn)品及服務(wù)推向全球。
據(jù)悉，新特麗自1996年成立以來(lái)，始終堅(jiān)持國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略，不僅連續(xù)參加了十多屆香港燈飾展，還在香港、新加坡、文萊、伊朗等地開設(shè)加盟店，并與西班牙LEDS-C4集團(tuán)、法國(guó)DCW、英國(guó)ROSE等品牌密切合作。
值得一提的是，前不久，由新特麗與西班牙LEDS-C4集團(tuán)聯(lián)合設(shè)計(jì)制造的“HELLO”系列吊燈一舉榮獲“2016中國(guó)國(guó)際照明燈具設(shè)計(jì)大賽”一等獎(jiǎng)，成為新特麗國(guó)際化發(fā)展的又一重要成果。
深耕國(guó)內(nèi)渠道 開拓海外市場(chǎng)
新特麗照明營(yíng)銷總監(jiān) 張洋
外銷強(qiáng)勢(shì)有助于開拓企業(yè)的國(guó)際視野，使企業(yè)通過(guò)開拓國(guó)際市場(chǎng)，并與國(guó)際機(jī)構(gòu)合作，把握燈飾照明行業(yè)最新發(fā)展潮流。雖然中國(guó)燈飾照明行業(yè)已經(jīng)強(qiáng)勢(shì)崛起，但國(guó)外機(jī)構(gòu)在研發(fā)、設(shè)計(jì)、工藝方面的優(yōu)勢(shì)，以及國(guó)外用戶對(duì)健康、舒適、環(huán)保的追求，依然值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)和關(guān)注。
企業(yè)與外商合作需要注意的細(xì)節(jié)非常多，大到法律、關(guān)稅、交易習(xí)慣、付款方式，小到生活習(xí)俗、穿著打扮，如有的外商嚴(yán)忌飲酒、吸煙，有的不喜歡拍照，還有的忌談個(gè)人私事……總體來(lái)說(shuō)主要圍繞“交易風(fēng)險(xiǎn)”和“商務(wù)禮儀”。
因此，企業(yè)在進(jìn)軍海外市場(chǎng)時(shí)應(yīng)本著互相尊重、合作共贏的態(tài)度，以做好產(chǎn)品和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為前提，明確雙方的責(zé)任和權(quán)利，嚴(yán)格遵照協(xié)議行事，用真誠(chéng)、守信贏得對(duì)方信任。
未來(lái)，新特麗在積極拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，將進(jìn)一步加快國(guó)際化發(fā)展步伐，除了積極參加香港燈飾展等國(guó)際展會(huì)，加強(qiáng)與國(guó)外合作伙伴及加盟商合作外，還將創(chuàng)立面向國(guó)際市場(chǎng)的自有品牌，以大力開拓北美等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，將現(xiàn)代、時(shí)尚的燈飾產(chǎn)品及服務(wù)推向全球。
冠雅照明
產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外諸國(guó)
10月27-30日，冠雅照明一如既往參加香港秋季燈飾展，以其核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品臺(tái)燈為主，展位采用“四方朝外、八方迎客”的設(shè)計(jì)，并攜帶冠雅家居代表性產(chǎn)品“天鵲壁燈”等參展，并以“拓寬視野、開啟思路、學(xué)習(xí)先進(jìn)、交流合作”為參展主題。
近幾年來(lái)，冠雅照明不斷加大對(duì)海外市場(chǎng)的投資力度，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣、俄羅斯、美國(guó)、德國(guó)等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，特別是日本、韓國(guó)、俄羅斯和中國(guó)臺(tái)灣，冠雅產(chǎn)品已覆蓋到各大型商超，包括日本的“秋葉源、家迎之”和韓國(guó)的“樂(lè)天、三星”等大型連鎖超市。
未來(lái)幾年，冠雅照明在持續(xù)深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，海外市場(chǎng)依然是側(cè)重點(diǎn)。冠雅照明將從以下三個(gè)方面規(guī)劃：
1、選擇有針對(duì)性的國(guó)際專業(yè)展會(huì)，通過(guò)展會(huì)平臺(tái)尋求合作客戶，是提升企業(yè)形象和品牌的有效對(duì)外窗口;
2、積極參與政府機(jī)構(gòu)或行業(yè)協(xié)會(huì)主辦的跨國(guó)高峰論壇、跨境電商、商業(yè)MALL等開發(fā)海外市場(chǎng);
3、根據(jù)企業(yè)自身有利條件和實(shí)際情況，與海外市場(chǎng)有關(guān)國(guó)家合資成立分公司和建工廠，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在海外市場(chǎng)的本土化，擴(kuò)大業(yè)務(wù)份額的國(guó)際化。
多遠(yuǎn)的眼光成就多大的事業(yè)
冠雅照明副總經(jīng)理 陳少忠
首先，企業(yè)要想做大做強(qiáng)，必須要有全球化視野，要有做全球生意的戰(zhàn)略格局，不能只局限于國(guó)內(nèi)。換言之，你有多遠(yuǎn)的眼光，你就有多大的事業(yè)成就。
其次，國(guó)家正實(shí)施“一帶一路”戰(zhàn)略，這給國(guó)內(nèi)中小企業(yè)帶來(lái)前所未有的機(jī)遇。企業(yè)只有走出去才能看得更遠(yuǎn)，擁有成熟的海外市場(chǎng)無(wú)疑能大大提升企業(yè)的軟實(shí)力。
最后，國(guó)內(nèi)已經(jīng)進(jìn)入中高速經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)新常態(tài)，全國(guó)正掀起“三去一降一補(bǔ)”改革浪潮。企業(yè)如要轉(zhuǎn)型成功，除了企業(yè)自身改革之外，更需將目光投向海外市場(chǎng)，加快拓展海外市場(chǎng)，形成企業(yè)品牌國(guó)際影響力。
我認(rèn)為，企業(yè)做好海外市場(chǎng)，需注意以下細(xì)節(jié)：
第一，海外市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求更高，注重材質(zhì)環(huán)保特性;
第二，需要對(duì)不同國(guó)家、不同地區(qū)的民族文化習(xí)俗有所了解，并推出相應(yīng)的產(chǎn)品風(fēng)格;
第三，了解該國(guó)產(chǎn)品要求，并能順利通過(guò)該國(guó)相關(guān)產(chǎn)品認(rèn)證;
第四，學(xué)會(huì)與不同國(guó)家客戶的談判技巧和社交禮儀，并能找到客戶的需求點(diǎn)，從而愉快地達(dá)成合作。
格能照明
系列動(dòng)作加速“海外擴(kuò)張”
今年香港展，格能照明主要展示大功率全鋁球泡、柱型壓鑄鋁球泡、符合CE和EMC的歐標(biāo)球泡等，均以球泡為主。格能照明表示，此行的香港燈飾展客戶質(zhì)量高、采購(gòu)目的明確，希望2017年能申請(qǐng)到一個(gè)更合理、更有利的展位位置。
據(jù)悉，今年格能照明參加了4月的泰國(guó)照明國(guó)際展、6月廣州光亞展和巴西照明展、10月香港秋季燈飾展等，成功收獲土耳其、波蘭、墨西哥、伊朗等客戶對(duì)格能照明產(chǎn)品的信任，并直接下訂單表示認(rèn)可。
針對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)，格能照明2017年規(guī)劃如下：參加4月份香港春季燈飾展，試探春季市場(chǎng)及客戶群體;參加6月光亞展，客戶群體中包含中、低、高端客戶，借此機(jī)會(huì)了解格能照明產(chǎn)品主要流向哪個(gè)層次的客戶;針對(duì)性地參展1—2個(gè)國(guó)外展，了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng);參加10月份香港秋季燈飾展，接觸更多高品質(zhì)的客戶;同時(shí)，考慮利用電子商務(wù)平臺(tái)，多元化獲取客戶資源。
有質(zhì)量才有后續(xù)合作的可能
格能照明總經(jīng)理 吳國(guó)領(lǐng)
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有一個(gè)成熟的海外市場(chǎng)、強(qiáng)勢(shì)的外銷業(yè)績(jī)，最基本的是企業(yè)要在保證買賣雙方都有利可圖的前提下，長(zhǎng)期提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格并提供強(qiáng)大的技術(shù)和售后支撐。
[NT:PAGE] “質(zhì)量”是一個(gè)企業(yè)的生存之本，只有質(zhì)量被客戶認(rèn)可，才有后續(xù)合作的資本和可能。另外，“市場(chǎng)洞悉”也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，企業(yè)要定位好自己的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品適合哪些國(guó)家，有沒(méi)有必要專門為一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)特定的產(chǎn)品等。同時(shí)，業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)需要不斷提升，包括口語(yǔ)能力、接待客戶能力及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知能力。
對(duì)于海外市場(chǎng)，基本每個(gè)進(jìn)口國(guó)都有進(jìn)口電子產(chǎn)品的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，所以需要針對(duì)不同的國(guó)家和地區(qū)“按需處理”：了解采購(gòu)商的性格特點(diǎn)、采購(gòu)宗旨(傾向于價(jià)格、質(zhì)量還是服務(wù)等);當(dāng)?shù)貒?guó)家對(duì)進(jìn)口電子產(chǎn)品的參數(shù)要求，如電壓、光效等;了解當(dāng)?shù)仉娮赢a(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格等。
榮仕照明
以“創(chuàng)新”搶占海外市場(chǎng)
此次香港展，榮仕照明堅(jiān)持以“創(chuàng)新”作為參展主題，在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)LED軌道燈上推出數(shù)款突破性產(chǎn)品。同時(shí)，榮仕照明還跨界進(jìn)入戶外照明領(lǐng)域，推出十余款設(shè)計(jì)優(yōu)良的“LED投光燈”和“UFO工礦燈”系列產(chǎn)品，傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和創(chuàng)新型產(chǎn)品均取得良好的市場(chǎng)反饋。
為進(jìn)一步開拓海外市場(chǎng)，榮仕照明近年來(lái)不斷加大對(duì)海外市場(chǎng)的投入。首先，在產(chǎn)品研發(fā)上，榮仕照明開發(fā)出數(shù)十款深受海外客戶喜愛的LED軌道燈和投光燈等產(chǎn)品，取得良好的市場(chǎng)效益;其次，榮仕照明加大了對(duì)海外參展、海外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等項(xiàng)目投入，海外市場(chǎng)業(yè)績(jī)連年實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，獲得了更多海外客戶的信賴和支持。
未來(lái)，榮仕照明將堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不斷加大對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)投入，開發(fā)出更多體現(xiàn)照明前沿設(shè)計(jì)、適合市場(chǎng)需求的燈具產(chǎn)品;加大對(duì)境外參展以及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的投入力度，加大對(duì)跨境電商等新興項(xiàng)目的投入;同時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)充外貿(mào)隊(duì)伍，培養(yǎng)出更多更為專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員以及外銷業(yè)務(wù)、服務(wù)人員。
三駕馬車：設(shè)計(jì)、品質(zhì)和服務(wù)
榮仕照明總經(jīng)理 冼暢榮
目前，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)疲軟，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力更為嚴(yán)峻的情況下，可以說(shuō)擁有一個(gè)成熟的海外市場(chǎng)，擁有一批忠實(shí)的海外客戶是每一個(gè)企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情。
擁有一個(gè)成熟的海外市場(chǎng)，意味著企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品品質(zhì)以及服務(wù)質(zhì)量得到了更為廣泛的認(rèn)可，能夠與國(guó)際上更為先進(jìn)的照明產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念相呼應(yīng)。而有了強(qiáng)勁的外銷業(yè)績(jī)作為后盾，也為榮仕照明后期進(jìn)一步開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。
與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)普遍偏好低價(jià)產(chǎn)品相比，海外市場(chǎng)，特別是歐美市場(chǎng)的客戶，更側(cè)重于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和品質(zhì)，這就需要我們必須提供更為完美的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以及更為可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和更為良好的專業(yè)服務(wù)?？梢哉f(shuō)，“設(shè)計(jì)、品質(zhì)和服務(wù)”是我們開拓海外市場(chǎng)的三駕馬車，缺一不可。
協(xié)會(huì)在行動(dòng)
南海照明協(xié)會(huì)：
提升區(qū)域品牌價(jià)值
抱團(tuán)開拓海外市場(chǎng)
南海照明協(xié)會(huì)香港展考察團(tuán)合影
10月27日，南海照明協(xié)會(huì)與南海羅村總商會(huì)組織“2016年香港國(guó)際秋季燈飾展考察團(tuán)”共同前往香港參觀和拜訪協(xié)會(huì)各會(huì)員企業(yè)。據(jù)南海照明協(xié)會(huì)介紹，這次香港秋季國(guó)際燈飾展上看到較多智能化產(chǎn)品的面市，“智能照明”有望成為照明行業(yè)未來(lái)發(fā)展大趨勢(shì)。
據(jù)悉，南海照明協(xié)會(huì)組織會(huì)員企業(yè)參加各種展會(huì)及行業(yè)活動(dòng)的目的就是通過(guò)“抱團(tuán)發(fā)展”的形式集中展示“南海照明”區(qū)域品牌，提升“南海照明”品牌價(jià)值，通過(guò)區(qū)域品牌開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。
值得一提的是，南海照明協(xié)會(huì)最近獲國(guó)家質(zhì)檢總局頒發(fā)“2015年區(qū)域品牌價(jià)值評(píng)價(jià)證書”，評(píng)估結(jié)果為：區(qū)域品牌“南海半導(dǎo)體照明”在國(guó)家質(zhì)檢總局開展的2015年區(qū)域品牌價(jià)值評(píng)價(jià)工作中，品牌價(jià)值評(píng)估為65.21億元人民幣。這意味著“南海照明”的品牌價(jià)值得到了國(guó)家質(zhì)檢總局的認(rèn)可和肯定，更加彰顯“南海照明”區(qū)域品牌在全國(guó)照明行業(yè)當(dāng)中的影響力。
南海照明協(xié)會(huì)表示，“抱團(tuán)發(fā)展”的前提是要各個(gè)企業(yè)找準(zhǔn)自己的定位，盲目跟風(fēng)、隨波逐流只會(huì)令自己失去方向。南海照明企業(yè)需要找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，發(fā)展自身優(yōu)勢(shì)，把握發(fā)展節(jié)奏。
據(jù)了解，南海照明協(xié)會(huì)的服務(wù)宗旨就是整合企業(yè)及社會(huì)的資源，發(fā)揮政府與企業(yè)的橋梁紐帶作用，有效實(shí)現(xiàn)資源共享，為企業(yè)提供更多直接服務(wù)項(xiàng)目，如抱團(tuán)參展、品牌創(chuàng)建、行業(yè)調(diào)研等。
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