LED廠家與經(jīng)銷商“搶單”的背后有哪些玄機(jī)?

　　任何一個成功的商業(yè)模式一定是在產(chǎn)業(yè)鏈上各自有著明確的角色分工，才能達(dá)到共贏的效果。

　　廠家和經(jīng)銷商作為產(chǎn)業(yè)鏈上最重要的兩個環(huán)節(jié)更是如此，簡單地說，廠家的核心價值在于“營”，重點是產(chǎn)品研發(fā)和品牌推廣;經(jīng)銷商的核心價值在于“銷”，重心是做好倉儲、物流和促銷等銷售方面的工作，雙方各盡其責(zé)，各守規(guī)矩，合作才能實現(xiàn)價值最大化……

　　但如今的世道好像發(fā)生了變化，不少LED顯示屏行業(yè)經(jīng)銷商和廠家關(guān)系開始變得緊張，即使是一些關(guān)系牢固的合作，也遭遇問題，日常合作中雙方對彼此的不滿暫且不提，廠家和經(jīng)銷商明目張膽“搶單”更是屢見不鮮，為什么會這樣?

　　總得來說，“搶單”分為兩種情況：一是為了凈化自身渠道，讓“錯”的人下車，二是廠家不守信譽，經(jīng)銷商體系不健全等。

　　行業(yè)大環(huán)境不景氣

　　常常聽見有經(jīng)銷商朋友抱怨，現(xiàn)在日子真是越來越難過了，昨天哪個廠家業(yè)務(wù)人員說話不算話，今天自己又被誰誰放了鴿子，有時甚至連談好的客戶還會被廠家截胡……最后總結(jié)下來一句：江湖危險，人心險惡。

　　的確，LED顯示屏行業(yè)目前正處于重構(gòu)期，市場風(fēng)向瞬息即變，一些廠家為了迎合市場，不得不頻繁做出的調(diào)整，而對于那些自身渠道建設(shè)本就不成熟的廠家來說，在行業(yè)大環(huán)境不景氣的時候，也就顧不上講“行業(yè)道義”，不管用什么手段，能出單就行，搶經(jīng)銷商的單也只是分分鐘的事兒……

　　經(jīng)銷商體系不健全

　　很多經(jīng)銷商畢竟付出了時間、精力、人力、物力、財力，還動用了自己積累的銷售網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果廠家一句“不好意思，我自己搶先到了”，就把經(jīng)銷商拋在身后，難怪乎有些經(jīng)銷商對“搶單”廠家恨的牙癢癢，雖然有時未必是因為廠方不信守承諾，更多的是因為銷售人員個人素質(zhì)或廠商之間信息傳達(dá)不對稱造成，但最終結(jié)果對經(jīng)銷商而言一定是帶來了大量的煩惱，如何避免這種“誤會”?

　　完善經(jīng)銷商體系必不可少!

　　事實上，對于那些建立了比較完善的經(jīng)銷商體系的廠家來說，“惡意搶單”事件完全可以避免，比方說對于已經(jīng)劃分好的區(qū)域內(nèi)的潛在客戶經(jīng)銷商可以提前向廠家進(jìn)行“報備”，這樣一來，有效規(guī)避了雙方出現(xiàn)搶單“誤會”，在LED顯示屏行業(yè)內(nèi)也有一些十分“大氣”的廠家，他們很愛護(hù)自己經(jīng)銷商，經(jīng)銷商無需“報備”也不存在廠家“搶單”現(xiàn)象，甚至只要是歸屬該區(qū)域經(jīng)銷商的客戶即使找上門，業(yè)績也仍是經(jīng)銷商的，這樣的廠家誰不死心塌地的跟著?當(dāng)然，這樣的廠家選擇經(jīng)銷商的門檻肯定也相對高得多。

　　另外法治社會講究有證可循，就像結(jié)婚一定要領(lǐng)結(jié)婚證，廠商之間的“結(jié)婚證”就是區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議。協(xié)議要有雙方的權(quán)利和義務(wù)，雙方要按約行事，不要中途隨意修改，更不能電話修改協(xié)議，否則就無法保障自己的權(quán)益，特別是涉及價格、優(yōu)惠、資金、區(qū)域等問題一定要有書面手續(xù)。

　　與廠家共同進(jìn)步

　　地位的變化通常帶來人際關(guān)系的變化，廠商關(guān)系也是如此，若一方進(jìn)步快，而另一方在退步，就可能使廠商關(guān)系產(chǎn)生裂痕。通常廠家為了發(fā)展需要會采取培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員指導(dǎo)等方式，期望與經(jīng)銷商共同進(jìn)步。經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)識到，雖然自己對市場了解的多，并能控制自己的客戶，但廠家掌握的人力資源通常要比經(jīng)銷商多得多，廠家獲得新思路、新方法的速度比經(jīng)銷商快，因此，經(jīng)銷商應(yīng)該向廠家不斷學(xué)習(xí)，才能與廠家共同進(jìn)步。

　　這樣來看，廠家憑實力的“搶單”行為對廠家優(yōu)化自己的渠道還事有利的，逼著經(jīng)銷商不斷努力進(jìn)步，否則被廠家遺棄也屬正?，F(xiàn)象。但廠家惡意和經(jīng)銷商強(qiáng)行搶單行為，就不可取了，這樣很容易失去自己的經(jīng)銷商，等到你的經(jīng)銷商紛紛離你而去時，就別怪經(jīng)銷商沒有忠誠度，是你先跟他們搶客戶!