LED企業(yè)應(yīng)升級(jí)照明應(yīng)用 改變銷(xiāo)售思維

　　隨著照明產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，LED產(chǎn)業(yè)整合速度明顯加快，產(chǎn)業(yè)集中度逐漸提升，近年來(lái)，LED產(chǎn)能供過(guò)于求，照明價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，雖然數(shù)量龐大，一般廠商難以從中獲利，而擁有核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、以及規(guī)模優(yōu)勢(shì)的行業(yè)龍頭則迅速壯大。

　　為追求更高的利潤(rùn)，照明企業(yè)逐漸在細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域方面拓展業(yè)務(wù)，努力增加產(chǎn)品的附加值和銷(xiāo)售的渠道。例如飛樂(lè)音響先后收購(gòu)?fù)瓿墒リ@公司和申安集團(tuán)，完成了從通用照明領(lǐng)域向汽車(chē)照明領(lǐng)域和照明工程領(lǐng)域的延伸，打通了LED照明燈具及應(yīng)用端照明工程市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈。2015年，飛樂(lè)音響成功收購(gòu)喜萬(wàn)年集團(tuán)80%股權(quán)，成為擁有國(guó)際一流品牌和遍布48個(gè)國(guó)家銷(xiāo)售渠道的國(guó)際照明巨頭。

　　目前智慧城市和物聯(lián)網(wǎng)的快速推進(jìn)，使得照明與外界的連接越來(lái)越重要。無(wú)論是傳統(tǒng)照明企業(yè)還是其他行業(yè)的，都紛紛涉足進(jìn)智能照明的領(lǐng)域。其實(shí)這也不奇怪，畢竟智能照明產(chǎn)品涉獵技術(shù)比舊式的產(chǎn)品要廣，再也無(wú)法單靠從前的照明產(chǎn)業(yè)鏈就能生產(chǎn)出來(lái)，因此有更多企業(yè)加入也是理所當(dāng)然。

　　但是有觀點(diǎn)認(rèn)為，智能照明也只不過(guò)是照明市場(chǎng)的其中一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，傳統(tǒng)照明企業(yè)要涉足于此，必須投資開(kāi)拓全新的銷(xiāo)售渠道與產(chǎn)業(yè)鏈，而在筆者看來(lái)這是不準(zhǔn)確的。

　　因?yàn)橹悄苷彰髟O(shè)備并不像人們通常認(rèn)為的那樣，簡(jiǎn)單地在照明設(shè)備中加入智能程序就行的，而應(yīng)該是一個(gè)擁有完善系統(tǒng)、兼顧創(chuàng)新技術(shù)和實(shí)用性的產(chǎn)品。智慧照明可依據(jù)人類(lèi)的心理、生理需求，或是被照物的需要，自動(dòng)調(diào)整出最舒適的色溫及亮度。藉由感測(cè)控制提供的量測(cè)信息，智能照明系統(tǒng)將挑選出最佳視覺(jué)或最適合生物生理的照明。

　　所以，筆者認(rèn)為并不存在一個(gè)被成為“智能照明”的市場(chǎng)，智能照明更像是一種技術(shù)、概念性質(zhì)的產(chǎn)物，在健康照明、植物照明、汽車(chē)照明、酒店照明等其他細(xì)分領(lǐng)域，同樣也能應(yīng)用智能照明技術(shù)。就如通過(guò)去鼠標(biāo)市場(chǎng)的滑輪鼠標(biāo)，變成光電鼠標(biāo)一樣，這是市場(chǎng)的技術(shù)升級(jí)，而不是誕生出一個(gè)全新的市場(chǎng)。

　　因此，照明企業(yè)的目標(biāo)不是培養(yǎng)或者開(kāi)拓一個(gè)嶄新“智能照明”市場(chǎng)，而是在原有的各種照明應(yīng)用市場(chǎng)里進(jìn)行智能化升級(jí)，簡(jiǎn)而言之就是一場(chǎng)照明市場(chǎng)智能化改造運(yùn)動(dòng)。通過(guò)升級(jí)改造后的照明設(shè)備，為客戶提供更多的服務(wù)，這其中要求企業(yè)需要對(duì)銷(xiāo)售思維的改變。

　　例如，飛利浦推行的的租憑商業(yè)模式將“產(chǎn)品作為一種服務(wù)”，飛利浦和史基浦機(jī)場(chǎng)簽了一份十五年的“照明服務(wù)解決方案”合約，由飛利浦依照機(jī)場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)了3700百個(gè)LED燈具和照明設(shè)備。飛利浦保留照明設(shè)備所有權(quán)，合約期間包辦所有管理和保養(yǎng)維修，機(jī)場(chǎng)只需要每月支付固定服務(wù)費(fèi)。通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，隨時(shí)監(jiān)控照明設(shè)備的運(yùn)作與用電狀況，一故障就馬上派人維修，維持在最佳能源效率的狀態(tài)，汰換的燈具就直接由飛利浦回收再利用。

　　結(jié)語(yǔ)

　　技術(shù)的升級(jí)帶來(lái)應(yīng)是服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，跨界及智能等新的元素將越來(lái)越多地注入進(jìn)LED照明行業(yè)中來(lái)，智能照明等新興照明技術(shù)產(chǎn)品，都不應(yīng)被看作一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，而是應(yīng)看作對(duì)舊有產(chǎn)品的升級(jí)，對(duì)舊有服務(wù)的補(bǔ)充和完善。