大家好，今天由我來給大家分享一下。首先，我說一下自己的從業(yè)經(jīng)歷，我2012年年底入的行，最開始是在蘇州昆山的一家飛利浦經(jīng)銷商下面謀職，那時候還是飛利浦聲勢最盛的時候，也是節(jié)能燈、金鹵燈大行其道的時候(目前看來也是最后的輝煌了)，LED開始萌發(fā)(那時候價格貴，大多以EMC的形式來做項(xiàng)目)。
然后2013年年初公司的重心全部開始轉(zhuǎn)到LED上來，最開始代理的就是特優(yōu)仕，13年主要做渠道。但是渠道做了一年都沒做起來，雖然那時候特優(yōu)仕的一支T8燈管才38元，但是市場上已經(jīng)有木林森，華強(qiáng)，佛照幾家在做十多塊的LED燈管了，所以那時候做的也很痛苦的，基本上沒什么利潤可言。
所以，在14年年初的時候，我建議公司調(diào)整一下思路，還是做項(xiàng)目為主，而且集中力量去做一個專業(yè)的領(lǐng)域。我們公司就是做工業(yè)照明起家的，大家都知道，昆山是連續(xù)六年的全國第一縣，工業(yè)發(fā)達(dá)，而且昆山機(jī)電安裝公司眾多(大大小小3000多家)。
所以，14年前大家都在做工業(yè)照明，這也導(dǎo)致了競爭激烈，再加上14年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響(人力成本上升，工業(yè)項(xiàng)目不怎么好拿地了等)，工業(yè)照明這一塊不那么好做了，好多機(jī)電安裝公司支撐不下去的，跑路的(機(jī)電安裝公司很多臺灣人開的)，我們就決定放棄工業(yè)照明這個領(lǐng)域。
我不知道大家對于12年到14年這個節(jié)點(diǎn)的感覺如何。那么做什么呢?——商超照明(不是去超市鋪貨)!當(dāng)時做商超主要基于兩點(diǎn)——超市好拿錢，不怕他跑路。最開始不知道怎么做超市，也和大多數(shù)同行一樣，扛著一支T8，一個T5去挨家挨戶推銷。
做了兩個多月下來，總結(jié)了一下。業(yè)主大部分喜歡問這幾個問題：你燈管多少瓦的?為什么人家18瓦的燈管比你的便宜?你能比人家便宜嗎?雖然也做了幾個超市，但是還是和以前一樣，賺不到錢啊，18W一支的燈管，能賣30多(賺個四五塊)算不錯了。有時候只能賣10多塊一支(我也不知道當(dāng)時為什么要做)，這個很痛苦了。
怎么辦!我就一家一家去觀察，去看超市是怎么做生意的。超市怎么做生意，賣東西啊，怎么賣東西，哪些東西好賣(為什么好賣)，哪些東西不好賣(為什么不好賣)，分析了個遍，然后就是找能幫助其賣東西的照明解決方案了。
后面又找到一家專業(yè)做商超照明的廠家和我配合，剩下半年時間了，就做了兩個單子，一個70萬，一個30萬，利潤也很好。然后告訴大家一個區(qū)別，以前一支燈管我賣30多，后面我一支燈管都是100塊以上。
然后，在這家公司做完15年(15年我做了500萬，百分之八十都是現(xiàn)款生意，年底沒有欠賬)，因?yàn)槟菚r候大家都在打價格戰(zhàn)，賺錢真的蠻難的，永遠(yuǎn)都會有比你更便宜的東西出來。但是我分析超市，并不是什么燈好不好賣哦。而是分析他超市本身的產(chǎn)品哪些好賣，哪些不好賣，然后通過燈光去讓不好賣的也變得好賣。
舉個例子，大家去超市有沒有發(fā)現(xiàn)，哪里的貨架是最容易被忽略的?為什么不起眼，那些地方通常沒有燈光，人是有趨光性的，本身靠墻那一排就不起眼了，還沒有燈光，就更加不會有人去了。
所以，我當(dāng)時就做了一款洗墻燈，其實(shí)那款燈很簡單了，就是黑板燈改造過來的，專門打靠墻那一排貨架。咦，經(jīng)過超市的統(tǒng)計(jì)，那一排的銷量真的增加了。那款洗墻燈我能賣300多一套，正常的超市的線槽也就200多一套。
首先在華潤萬家和大潤發(fā)用，超市老板有個習(xí)性，就喜歡去看華潤萬家和大潤發(fā)，他們兩家怎么做，那些老板就怎么做。然后各位，這個是我以前的工程經(jīng)驗(yàn)，主要是鋪墊后面的內(nèi)容的，大家如果對這一塊感興趣的后面可以私底下問我。
另外，我當(dāng)時給業(yè)主方做采購合同的時候，并沒有用黑板燈這個品名，而是用的連續(xù)性可調(diào)角度專業(yè)洗墻燈。照明行業(yè)的過去、現(xiàn)在、可預(yù)期的未來。過去我們現(xiàn)在更多稱為傳統(tǒng)照明，像熒光燈，金鹵燈等，更多是燈具+光源，這個時代的產(chǎn)品很同質(zhì)化，更多喜歡通過渠道去做生意。
現(xiàn)在則是LED照明時代，LED燈光的特性(可控性)，注定了這個行業(yè)會有更多的細(xì)分市場(目前發(fā)展方向也是如此)。未來則是智慧照明，目前市面上雖然智慧照明的概念隨處可見，但基本上都是些偽概念，目前這個階段叫智能照明更實(shí)際一些。這些專業(yè)的分析我不多做闡述，重點(diǎn)說說現(xiàn)在LED照明。
那天，長青和我說，有朋友要求普及一下LED照明的知識。我覺得大家碰到的問題和我以前做項(xiàng)目的時候碰到的一樣啦，就是低價競爭，好產(chǎn)品在手又不知道怎么去賣!
之前有說過LED照明會更加細(xì)分，那這么個細(xì)分法呢?我給大家舉個例子，說到照明，現(xiàn)在可以分為商業(yè)照明，家居照明，工業(yè)照明，道路照明，博物館照明，體育照明等，然后把商業(yè)照明拎出來，又可以細(xì)分為百貨商店，超市，專賣店，餐飲店，花店等等。
[NT:PAGE]然后再把超市拎出來，又可以細(xì)分為超級賣場，社區(qū)超市，精品超市，便利店等，然后再把超市賣場拎出來，又可以細(xì)分為貨架區(qū)，收銀區(qū)，生鮮區(qū)，鞋服區(qū)等，然后再把生鮮區(qū)拎出來，又可以細(xì)分為蔬菜區(qū)，水果區(qū)，肉區(qū)，水產(chǎn)區(qū)等，然后再把肉區(qū)拎出來，又可以細(xì)分為鮮肉區(qū)，臘肉區(qū)，咸肉區(qū)等。
分到這一步，我就有對應(yīng)的燈具去匹配，鮮肉區(qū)我要把肉體現(xiàn)的更新鮮，去刺激顧客的購買欲，鮮肉區(qū)的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)就是能不能把一塊五花肉表現(xiàn)出來，紅是紅，白是白(市面上也有很多鮮肉燈，但是把所有的肉都打紅了)，一個好的鮮肉燈價格在800(利潤300)，差的鮮肉燈價格只有100多(利潤應(yīng)該在幾十塊)。
不是客戶對光有要求哦，而是你首先要去分析客戶有沒有能力對光有需求(街邊的服裝店和CBD的服裝店對比)，然后就是你怎么去把握客戶的需求。
客戶也是分層的，一般人的感覺街邊的五金店就能解決，高端的客戶如果問你要照明方案，你能拿出來嘛?所以就是大家都有義務(wù)去堅(jiān)持和普及光的價值。
但是你憑什么有底氣去賣這個800塊的燈就很重要的(我以前就有同事都不敢賣)，就回到我之前說的話題，要專業(yè)。
再說一個案例告訴大家專業(yè)的重要性，一個服裝店，大家知道最好是用導(dǎo)軌射燈，那么導(dǎo)軌射燈具體怎么用大家思考過沒有?大部分服裝店，色溫是一樣的，發(fā)光角度也是一樣的，肯定是錯誤的。服裝店最關(guān)鍵的幾個關(guān)注點(diǎn)，就是色溫，發(fā)光角度，防眩光，顯色指數(shù)。當(dāng)然我所說的案例都是那一類有要求的店面。
然后想告訴大家的是，現(xiàn)在純賣燈是很苦逼的，除非你是歐普這些大廠的一級渠道商。但是歐普這類大廠一級渠道商就只有那么幾個名額，那剩下的這些企業(yè)要怎么突圍呢?大家思考過沒有?
據(jù)我所知，歐普經(jīng)銷商一年做上千萬的不算啥，歐普最大的經(jīng)銷商是山西的，一年能干4個億，進(jìn)貨4個億。但是你憑什么有底氣去賣這個800塊的燈就很重要的(我以前就有同事都不敢賣)，就回到我之前說的話題，要專業(yè)。
你們想想，led燈管從200多塊到10多，才花了幾年時間?所以就要看大家定位如何啦，論斤賣球泡肯定也賺錢的!只是看能不能玩轉(zhuǎn)。越高端越賺錢，但是要專業(yè). 然后說說怎么變得專業(yè)，當(dāng)然是學(xué)習(xí)咯，那么LED照明你需要學(xué)習(xí)哪些內(nèi)容呢?
首先，要了解行業(yè)的現(xiàn)狀(細(xì)分，各個領(lǐng)域都有各個領(lǐng)域的專業(yè)廠家)。其次，對于LED照明要有一個基礎(chǔ)的了解，LED特性，顯色指數(shù)，色容差，照度，色溫等。
這兩點(diǎn)了解了，就算是半個專家了，平時廠家拿東西過來也忽悠不到你，你做出來的項(xiàng)目肯定也是不錯的。 沒標(biāo)準(zhǔn)的時候倒是體現(xiàn)你專業(yè)的大好機(jī)會，有標(biāo)準(zhǔn)后大家又多一樣了。
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