渠道扁平化、渠道重心下移已成為燈飾照明行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。渠道下沉有利于廠家增強(qiáng)對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的掌控力，提高信息傳遞的效率，更多地讓利消費(fèi)者，對(duì)此，不少?gòu)S家也進(jìn)行了一系列的組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)策略的調(diào)整和變革。在渠道攻堅(jiān)話題上，廠家要根據(jù)自身的實(shí)際情況，量力而行。
綠能：“萬(wàn)鎮(zhèn)萬(wàn)店2.0”星火燎原
羅權(quán)興 上海綠源集團(tuán)常務(wù)副總裁
2016年，綠能已建立覆蓋全國(guó)所有大中城市以及大部分三、四級(jí)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有直供經(jīng)銷商數(shù)百家，分銷商達(dá)上萬(wàn)家，綠能品牌形象店1000多家。針對(duì)渠道下沉，綠能照明推出的“萬(wàn)鎮(zhèn)萬(wàn)店2.0”活動(dòng)迅速在全國(guó)各地區(qū)一齊發(fā)力，市場(chǎng)捷報(bào)頻傳。
◎渠道解密
目前綠能渠道幾乎覆蓋全國(guó)二三級(jí)市場(chǎng)，特別在華東地區(qū)已下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。渠道布局較靈活，根據(jù)區(qū)域不同、代理商的能力不同而設(shè)置。有省級(jí)運(yùn)營(yíng)中心、地縣代理商、直供專賣店等。綠能現(xiàn)擁有營(yíng)銷人員40余名，按南北滬三個(gè)大區(qū)劃分;對(duì)渠道商有人員支持、廣告支持、促銷活動(dòng)支持、以及招商會(huì)議支持等。
據(jù)上海綠源集團(tuán)常務(wù)副總裁羅權(quán)興介紹，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，在“萬(wàn)鎮(zhèn)萬(wàn)店2.0”具體的運(yùn)作上，綠能照明進(jìn)行了如下部署：采取集中優(yōu)勢(shì)原則，對(duì)人員區(qū)域進(jìn)行重新劃分調(diào)整，劃分七大戰(zhàn)區(qū)，確定第一批萬(wàn)鎮(zhèn)萬(wàn)店2.0運(yùn)作的區(qū)域，集中人員、資源對(duì)樣板市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)突破;精耕細(xì)作，專業(yè)服務(wù)，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行路演及促銷活動(dòng)、產(chǎn)品陳列、銷售提升等工作;每戰(zhàn)區(qū)設(shè)立組長(zhǎng)1名，公司事業(yè)部經(jīng)理分別擔(dān)任戰(zhàn)區(qū)顧問(wèn)，為項(xiàng)目執(zhí)行提供策略支持。
另外，為保證“萬(wàn)鎮(zhèn)萬(wàn)店2.0”戰(zhàn)略的實(shí)行，公司一方面會(huì)扶持愿意與綠能保持共同進(jìn)步的經(jīng)銷商，一方面則將大力支持員工、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，為他們提供專項(xiàng)資金支持。在當(dāng)前環(huán)境下，有部份區(qū)域原有代理在轉(zhuǎn)型過(guò)程中受阻，將不再繼續(xù)雙方的合作發(fā)展，所以我們也對(duì)這部份空白區(qū)域進(jìn)行直供代理商招商，吸收有想法、有理念的新代理商加入，共同合作。
鴻雁：“1+N”的模式，打造立體化渠道網(wǎng)絡(luò)
虞鷹 杭州鴻雁電器有限公司營(yíng)銷總監(jiān)
目前，鴻雁在除西藏外的全國(guó)各省、自治區(qū)均設(shè)有辦事處，主要設(shè)在省會(huì)級(jí)重點(diǎn)區(qū)域和地級(jí)市。經(jīng)過(guò)多年的積累，鴻雁打造了一張立體化的渠道網(wǎng)絡(luò)，渠道類型涵蓋了經(jīng)銷渠道、電商渠道、裝飾渠道、商超渠道及集團(tuán)客戶;簽約客戶數(shù)量超過(guò)1000家，一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)3000余家，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)上萬(wàn)家。
◎渠道解密
據(jù)杭州鴻雁電器有限公司營(yíng)銷總監(jiān)虞鷹介紹，根據(jù)鴻雁渠道頂層設(shè)計(jì)，每個(gè)產(chǎn)業(yè)在各地的渠道布局原則上按照“1+N”的模式開(kāi)發(fā)，也就是一家分銷/綜合型運(yùn)營(yíng)商，多家工程型經(jīng)銷商共同開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)。之所以采用這種方式，主要是因?yàn)榧已b市場(chǎng)很大，細(xì)分市場(chǎng)多，不同類型的用戶，其需求以及購(gòu)買產(chǎn)品的途徑、方法都有很大的差別，鴻雁通過(guò)“多條腿走路”，確保能夠滿足家裝市場(chǎng)和工程市場(chǎng)這兩類主要客戶的不同需求。
另外，公司組建近1000名業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)經(jīng)銷商在產(chǎn)品組合、價(jià)格體系的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，以及終端陳列、展示、品牌推廣上大力度的支持。根據(jù)區(qū)域消費(fèi)水平、品牌知名度和市場(chǎng)占有率等指標(biāo)進(jìn)行渠道布局。目前，受市場(chǎng)大環(huán)境影響，渠道開(kāi)發(fā)的難度要比以前高，這使得鴻雁對(duì)客戶的選擇、產(chǎn)品線的支撐、后期的服務(wù)維護(hù)提出了更高的要求。
根據(jù)2016年的渠道布局戰(zhàn)略，鴻雁將在西北、西南和山東試點(diǎn)自建運(yùn)營(yíng)中心和合伙運(yùn)營(yíng)中心模式，扎根當(dāng)?shù)?，結(jié)合“1+N”模式，開(kāi)展當(dāng)?shù)劁N售、物流配送等工作，打造立體化渠道網(wǎng)絡(luò)，讓鴻雁產(chǎn)品服務(wù)更多的客戶群體。
琪朗：渠道下沉，演繹“琪跡”
周世文 中山市琪朗燈飾廠有限公司燈飾營(yíng)銷總監(jiān)
近日，中山市琪朗燈飾廠有限公司燈飾營(yíng)銷總監(jiān)周世文向記者介紹，旗下品牌系列“琪朗·怡家”將砸下千萬(wàn)巨資推出新招商政策，未來(lái)要在全國(guó)建立100家“琪朗·怡家”專賣店，為解決由于電商經(jīng)濟(jì)沖擊，渠道扁平化所帶來(lái)的商家投資痛點(diǎn)。
◎渠道解密
第一，2016年琪朗渠道下沉戰(zhàn)略重要一年，也是支持力度空前的一年，琪朗品牌系列“琪朗·怡家”，延續(xù)高品質(zhì)好設(shè)計(jì)的品質(zhì)，并采取平民化價(jià)格戰(zhàn)略，惠及更多客戶。琪朗現(xiàn)有業(yè)務(wù)員20多名，分布在11個(gè)區(qū)，隨著市場(chǎng)細(xì)分，預(yù)計(jì)年底到明年會(huì)增加40名的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)銷售培訓(xùn)與盈利模式，服務(wù)好經(jīng)銷商。
第二，琪朗目前有700多家的專賣店和網(wǎng)店。據(jù)調(diào)查，全國(guó)300多個(gè)地級(jí)市，琪朗地級(jí)市基本做到全部覆蓋，根據(jù)城市區(qū)域，渠道打法不同。琪朗主要以加盟形式，實(shí)行城市代理制，另有5個(gè)區(qū)域南寧、杭州、順德、中山、常州以直營(yíng)店銷售。城市代理原則上是一個(gè)城市實(shí)行一家，除成都、武漢因?yàn)槭袌?chǎng)容量巨大而實(shí)行多個(gè)代理。全國(guó)省會(huì)城市除拉薩設(shè)置專區(qū)外，其他均以專賣店形式經(jīng)營(yíng)。比如東北與華南，現(xiàn)在到明年，將重點(diǎn)發(fā)力三四級(jí)城市。
第三，琪朗實(shí)行研、產(chǎn)、銷的內(nèi)部分離，擁有成熟的營(yíng)銷體系、強(qiáng)大的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)以及包容開(kāi)發(fā)的品牌態(tài)度，能迅速適應(yīng)渠道模式的變革。O2O的模式只是琪朗傳統(tǒng)渠道模式的革新，琪朗將通過(guò)線上平臺(tái)的拓展，接觸到更多的市場(chǎng)空間，帶來(lái)線上線下相互拉動(dòng)。通過(guò)制定返款機(jī)制與利潤(rùn)分配，實(shí)現(xiàn)全渠道的銷售模式，幫經(jīng)銷商帶來(lái)額外的銷售份額。
獅盾：增強(qiáng)經(jīng)銷商粘度，獅盾動(dòng)作不斷
任偉 獅盾電氣營(yíng)銷副總經(jīng)理
相較于去年，今年獅盾電氣繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，其中自主品牌2016年上半年銷售額同比增長(zhǎng)30%以上，同時(shí)開(kāi)發(fā)出分銷商2000多家、舉辦各種形式市場(chǎng)活動(dòng)共200多場(chǎng)。目前，全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)6000多個(gè)，以代理商+隱形渠道(家裝公司等)為主，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)80多人。
◎渠道解密
今年，獅盾電氣一方面在湖南常德、貴州貴陽(yáng)和遵義等區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集中作業(yè)，并在全國(guó)各地開(kāi)展團(tuán)購(gòu)會(huì)、砍價(jià)會(huì)、水電工會(huì)議等活動(dòng)，一方面則開(kāi)展大客戶培養(yǎng)計(jì)劃、組織主題活動(dòng)等，進(jìn)一步增強(qiáng)核心商家與獅盾的忠誠(chéng)度。目前，獅盾電氣已經(jīng)組織核心經(jīng)銷商參加新西蘭、臺(tái)灣、巴厘島、泰國(guó)等境外游。同時(shí)，也組織各地核心經(jīng)銷商走進(jìn)獅盾總部參觀考察。
獅盾電氣營(yíng)銷副總經(jīng)理任偉向記者強(qiáng)調(diào)，渠道開(kāi)發(fā)要符合公司特點(diǎn)。舉個(gè)例子，在某一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，一開(kāi)始就實(shí)行完全扁平化的操作方式，每個(gè)縣城開(kāi)發(fā)一家代理商，一共開(kāi)發(fā)了10多個(gè)。結(jié)果由于品牌在當(dāng)?shù)赝耆珱](méi)有知名度，加上縣級(jí)客戶對(duì)品牌的建設(shè)和管理手段欠缺，導(dǎo)致每個(gè)客戶都沒(méi)什么銷量，久而久之代理商對(duì)這個(gè)品牌也失去了熱情。后面經(jīng)過(guò)調(diào)整，由當(dāng)?shù)匾幻^大的客戶做地區(qū)級(jí)配送中心。由于地盤大，銷售量也具有想象空間，所以客戶非常積極的推進(jìn)市場(chǎng)工作，很快便突破300多萬(wàn)的銷量。
[NT:PAGE] 小為：燈具大戶分銷，強(qiáng)化產(chǎn)品服務(wù)
夏立波 上海小為股份科技有限公司總經(jīng)理
小為開(kāi)始招商三個(gè)月的時(shí)間已經(jīng)完成20個(gè)左右網(wǎng)點(diǎn)的布局。暫時(shí)我們采用是代理商的模式，現(xiàn)有15個(gè)左右業(yè)務(wù)員，目前智能還在前期培育階段，所以小為對(duì)代理商的支持都是體現(xiàn)在產(chǎn)品的服務(wù)上。
◎渠道解密
目前小為還是以廠家到經(jīng)銷商的模式為主，很多都是店中店的展示方式因?yàn)殡姽な菍儆诘完P(guān)注度行業(yè)，需要有核心的代理商來(lái)合作一起分擔(dān)，另外小為的客戶群體均是燈具市場(chǎng)里的大戶，具有非常強(qiáng)的零售或者渠道批發(fā)能力，因?yàn)橹悄墚a(chǎn)品的附加值很高，不是一般代理商可以接受和認(rèn)可的。目前整個(gè)照明內(nèi)、電工行業(yè)，都是不喜歡讓代理商退貨的，而小為的產(chǎn)品都是可以讓代理商在一年內(nèi)退換貨的。只要是保用期內(nèi)，都會(huì)免費(fèi)給消費(fèi)者提供維修服務(wù)。其他的如協(xié)助做分銷、培訓(xùn)、物料、廣告都是最基本的支持工作。
據(jù)上海小為股份科技有限公司總經(jīng)理夏立波透露“大家都說(shuō)渠道扁平化是未來(lái)的發(fā)展，其實(shí)我反而覺(jué)得服務(wù)才是未來(lái)的發(fā)展，電工行業(yè)本來(lái)都需要專門的安裝人員、維修人員，這些都離不開(kāi)線下的代理商，所以實(shí)體渠道是進(jìn)行扁平化的基礎(chǔ)?！?/p>
極美：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，“9+5”驅(qū)動(dòng)全國(guó)版圖
韓維興 中山市極美照明有限公司營(yíng)銷總監(jiān)
極美在選擇不同渠道模式時(shí)，主要考慮市場(chǎng)的成熟度。剛開(kāi)始最先是實(shí)行代理商制度，后來(lái)由于客戶不多，直接采取直營(yíng)店的方式，經(jīng)過(guò)一年后發(fā)展，隨著客戶的增加，公司出現(xiàn)服務(wù)跟不上問(wèn)題，因此設(shè)立了分公司。
◎渠道解密
中山市極美照明有限公司營(yíng)銷總監(jiān)韓維興向記者介紹，極美在全國(guó)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有60個(gè)業(yè)務(wù)員，分公司最大的職能是服務(wù)。通過(guò)在當(dāng)?shù)刈鈧}(cāng)庫(kù)，設(shè)立辦公室，聘請(qǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，根據(jù)客戶的需求幫助提升銷售，比如小區(qū)推廣、團(tuán)購(gòu)會(huì)等方式。
截止目前，極美在全國(guó)設(shè)立8個(gè)分公司———江蘇、浙江、山東、安徽、江西、湖南、河北、陜西等華中、華東區(qū)域，另有1家遼寧分公司正在啟動(dòng)中。另外全國(guó)設(shè)置5大代理商，吉林、河南、四川、重慶、北京代理服務(wù)，華南地區(qū)由于臨近古鎮(zhèn)，交通便捷，所以直接采取廠家到經(jīng)銷商的模式，華中、華東及東北地區(qū)，主要是采取分公司模式，北京、重慶、吉地區(qū)主要以代理制度，服務(wù)為主。一個(gè)市場(chǎng)做一家，獨(dú)家代理。在選擇代理商方面，一線城市選擇前十客戶，二線城市選擇前五的客戶，三線城市選擇前三的客戶，一線沿海城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)偶有涉獵，北方的鄉(xiāng)鎮(zhèn)暫不考慮，主要根據(jù)產(chǎn)品定位、價(jià)格中高端，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)流通類產(chǎn)品為主。
另外，極美在京東、淘寶上設(shè)立旗艦店，因?yàn)?0%銷售來(lái)自于實(shí)體店，所以線上更多的作用是作價(jià)格對(duì)比。韓總解釋“線上渠道作用于攔截一些客戶，線下體驗(yàn)，線上詢價(jià)，再購(gòu)買，價(jià)格實(shí)行同步。成為消費(fèi)者購(gòu)物的慣用消費(fèi)習(xí)慣，另外客戶在網(wǎng)上購(gòu)買的業(yè)務(wù)是分給實(shí)體渠道的經(jīng)銷商，再進(jìn)行返點(diǎn)，真正讓利商家?！?/p>
頂上明珠：分公司模式成就合作伙伴
李云龍 中山市頂上明珠照明電器有限公司總經(jīng)理
中山市頂上明珠照明電器有限公司總經(jīng)理李云龍介紹，頂上明珠堅(jiān)持品質(zhì)路線、品牌路線，在渠道建設(shè)上堅(jiān)持分公司制度，成就一批合作伙伴。
◎渠道解密
頂上明珠目前主要以設(shè)立分公司的形式實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理，分公司負(fù)責(zé)省份及周邊地區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù);對(duì)分公司外的重點(diǎn)市場(chǎng)先設(shè)立辦事處，為開(kāi)辦分公司做市場(chǎng)前期開(kāi)發(fā)與摸底工作。
頂上明珠一共有6家分公司，總部業(yè)務(wù)員及分公司業(yè)務(wù)員總計(jì)數(shù)量40名左右。各分公司配置業(yè)務(wù)人員5-8名，由分公司負(fù)責(zé)人直接管理。分公司總經(jīng)理對(duì)年度銷售目標(biāo)的制定、分解、完成負(fù)責(zé)，并對(duì)團(tuán)隊(duì)所有人員及日常工作管理;在分公司以外其他省份設(shè)立辦事處3處，辦事處一般2-3名業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)各省份區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)，另負(fù)責(zé)各區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員多名。各分公司總經(jīng)理就是老板，會(huì)全力投入頂上明珠的發(fā)展，收益明確，和公司總部捆綁式發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)小，收益大。在廣告推廣上面，頂上明珠2016年投入巨資在央視投放了廣告，并與行業(yè)主流媒體合作緊密，借助媒體的力量，不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)，提升銷售業(yè)績(jī);
目前開(kāi)發(fā)市場(chǎng)遇到的難題主要是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于目前這種混亂的局面，頂上明珠人堅(jiān)定自己的信心，堅(jiān)決走品質(zhì)化路線，做性價(jià)比，不拼價(jià)格，開(kāi)發(fā)屬于自己、適合自己的客戶群，走品牌化路線。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為企業(yè)渠道開(kāi)發(fā)主力
王育強(qiáng) 中山市強(qiáng)靜照明電器有限公司總經(jīng)理
強(qiáng)靜照明自成立以來(lái)一直致力于風(fēng)扇燈的研發(fā)生產(chǎn)，經(jīng)過(guò)這幾年的市場(chǎng)培育，目前全國(guó)已經(jīng)有眾多門店銷售強(qiáng)靜的風(fēng)扇燈。渠道建設(shè)的基礎(chǔ)是產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，剛開(kāi)始強(qiáng)靜通過(guò)最傳統(tǒng)的朋友介紹的方式打開(kāi)銷路。隨著市場(chǎng)反應(yīng)良好，以及互聯(lián)網(wǎng)信息的便捷傳遞，好產(chǎn)品在經(jīng)銷商的朋友圈通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)介紹等方式，迅速傳遞，銷售渠道自此不斷擴(kuò)大。因此，對(duì)于強(qiáng)靜來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給了企業(yè)最快捷方便的渠道開(kāi)發(fā)方法。
精品路線將是未來(lái)發(fā)展重心
郭膏亮 中山市泰石半導(dǎo)體照明科技有限公司總經(jīng)理
泰石目前主要以直銷模式，目前有99個(gè)直銷客戶，主要著力于華東、西南市場(chǎng)。泰石主要經(jīng)營(yíng)工程與批發(fā)，月銷量超100萬(wàn)銷售量。但郭總坦言，日子過(guò)得艱難。由于LED產(chǎn)業(yè)價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品掉價(jià)嚴(yán)重，芯片與鋁材等原材料的漲價(jià)更是雪上加霜，平時(shí)的工作重心停留在如何降低成本，如何生產(chǎn)質(zhì)高價(jià)廉的產(chǎn)品，拓寬業(yè)務(wù)也是有心無(wú)力?；谖磥?lái)考慮，泰石將考慮專做筒燈，大而全不適合未來(lái)公司發(fā)展。從去年開(kāi)始建立郭總開(kāi)始建立冠和品牌，未來(lái)主要是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)業(yè)務(wù)，走精品路線。
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