渠道扁平化、渠道重心下移已成為燈飾照明行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。渠道下沉有利于廠家增強對渠道網(wǎng)絡的掌控力，提高信息傳遞的效率，更多地讓利消費者，對此，不少廠家也進行了一系列的組織架構、運營策略的調(diào)整和變革。在渠道攻堅話題上，廠家要根據(jù)自身的實際情況，量力而行。
綠能：“萬鎮(zhèn)萬店2.0”星火燎原
羅權興 上海綠源集團常務副總裁
2016年，綠能已建立覆蓋全國所有大中城市以及大部分三、四級市場的銷售網(wǎng)絡，擁有直供經(jīng)銷商數(shù)百家，分銷商達上萬家，綠能品牌形象店1000多家。針對渠道下沉，綠能照明推出的“萬鎮(zhèn)萬店2.0”活動迅速在全國各地區(qū)一齊發(fā)力，市場捷報頻傳。
◎渠道解密
目前綠能渠道幾乎覆蓋全國二三級市場，特別在華東地區(qū)已下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。渠道布局較靈活，根據(jù)區(qū)域不同、代理商的能力不同而設置。有省級運營中心、地縣代理商、直供專賣店等。綠能現(xiàn)擁有營銷人員40余名，按南北滬三個大區(qū)劃分;對渠道商有人員支持、廣告支持、促銷活動支持、以及招商會議支持等。
據(jù)上海綠源集團常務副總裁羅權興介紹，結合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的特點，在“萬鎮(zhèn)萬店2.0”具體的運作上，綠能照明進行了如下部署：采取集中優(yōu)勢原則，對人員區(qū)域進行重新劃分調(diào)整，劃分七大戰(zhàn)區(qū)，確定第一批萬鎮(zhèn)萬店2.0運作的區(qū)域，集中人員、資源對樣板市場進行重點突破;精耕細作，專業(yè)服務，協(xié)助經(jīng)銷商進行路演及促銷活動、產(chǎn)品陳列、銷售提升等工作;每戰(zhàn)區(qū)設立組長1名，公司事業(yè)部經(jīng)理分別擔任戰(zhàn)區(qū)顧問，為項目執(zhí)行提供策略支持。
另外，為保證“萬鎮(zhèn)萬店2.0”戰(zhàn)略的實行，公司一方面會扶持愿意與綠能保持共同進步的經(jīng)銷商，一方面則將大力支持員工、大學生創(chuàng)業(yè)，為他們提供專項資金支持。在當前環(huán)境下，有部份區(qū)域原有代理在轉型過程中受阻，將不再繼續(xù)雙方的合作發(fā)展，所以我們也對這部份空白區(qū)域進行直供代理商招商，吸收有想法、有理念的新代理商加入，共同合作。
鴻雁：“1+N”的模式，打造立體化渠道網(wǎng)絡
虞鷹 杭州鴻雁電器有限公司營銷總監(jiān)
目前，鴻雁在除西藏外的全國各省、自治區(qū)均設有辦事處，主要設在省會級重點區(qū)域和地級市。經(jīng)過多年的積累，鴻雁打造了一張立體化的渠道網(wǎng)絡，渠道類型涵蓋了經(jīng)銷渠道、電商渠道、裝飾渠道、商超渠道及集團客戶;簽約客戶數(shù)量超過1000家，一級網(wǎng)點3000余家，二級網(wǎng)點上萬家。
◎渠道解密
據(jù)杭州鴻雁電器有限公司營銷總監(jiān)虞鷹介紹，根據(jù)鴻雁渠道頂層設計，每個產(chǎn)業(yè)在各地的渠道布局原則上按照“1+N”的模式開發(fā)，也就是一家分銷/綜合型運營商，多家工程型經(jīng)銷商共同開展區(qū)域市場的開發(fā)與維護。之所以采用這種方式，主要是因為家裝市場很大，細分市場多，不同類型的用戶，其需求以及購買產(chǎn)品的途徑、方法都有很大的差別，鴻雁通過“多條腿走路”，確保能夠滿足家裝市場和工程市場這兩類主要客戶的不同需求。
另外，公司組建近1000名業(yè)務團隊，對經(jīng)銷商在產(chǎn)品組合、價格體系的規(guī)劃和設計，以及終端陳列、展示、品牌推廣上大力度的支持。根據(jù)區(qū)域消費水平、品牌知名度和市場占有率等指標進行渠道布局。目前，受市場大環(huán)境影響，渠道開發(fā)的難度要比以前高，這使得鴻雁對客戶的選擇、產(chǎn)品線的支撐、后期的服務維護提出了更高的要求。
根據(jù)2016年的渠道布局戰(zhàn)略，鴻雁將在西北、西南和山東試點自建運營中心和合伙運營中心模式，扎根當?shù)兀Y合“1+N”模式，開展當?shù)劁N售、物流配送等工作，打造立體化渠道網(wǎng)絡，讓鴻雁產(chǎn)品服務更多的客戶群體。
琪朗：渠道下沉，演繹“琪跡”
周世文 中山市琪朗燈飾廠有限公司燈飾營銷總監(jiān)
近日，中山市琪朗燈飾廠有限公司燈飾營銷總監(jiān)周世文向記者介紹，旗下品牌系列“琪朗·怡家”將砸下千萬巨資推出新招商政策，未來要在全國建立100家“琪朗·怡家”專賣店，為解決由于電商經(jīng)濟沖擊，渠道扁平化所帶來的商家投資痛點。
◎渠道解密
第一，2016年琪朗渠道下沉戰(zhàn)略重要一年，也是支持力度空前的一年，琪朗品牌系列“琪朗·怡家”，延續(xù)高品質好設計的品質，并采取平民化價格戰(zhàn)略，惠及更多客戶。琪朗現(xiàn)有業(yè)務員20多名，分布在11個區(qū)，隨著市場細分，預計年底到明年會增加40名的業(yè)務團隊，為經(jīng)銷商提供培訓銷售培訓與盈利模式，服務好經(jīng)銷商。
第二，琪朗目前有700多家的專賣店和網(wǎng)店。據(jù)調(diào)查，全國300多個地級市，琪朗地級市基本做到全部覆蓋，根據(jù)城市區(qū)域，渠道打法不同。琪朗主要以加盟形式，實行城市代理制，另有5個區(qū)域南寧、杭州、順德、中山、常州以直營店銷售。城市代理原則上是一個城市實行一家，除成都、武漢因為市場容量巨大而實行多個代理。全國省會城市除拉薩設置專區(qū)外，其他均以專賣店形式經(jīng)營。比如東北與華南，現(xiàn)在到明年，將重點發(fā)力三四級城市。
第三，琪朗實行研、產(chǎn)、銷的內(nèi)部分離，擁有成熟的營銷體系、強大的經(jīng)銷商團隊以及包容開發(fā)的品牌態(tài)度，能迅速適應渠道模式的變革。O2O的模式只是琪朗傳統(tǒng)渠道模式的革新，琪朗將通過線上平臺的拓展，接觸到更多的市場空間，帶來線上線下相互拉動。通過制定返款機制與利潤分配，實現(xiàn)全渠道的銷售模式，幫經(jīng)銷商帶來額外的銷售份額。
獅盾：增強經(jīng)銷商粘度，獅盾動作不斷
任偉 獅盾電氣營銷副總經(jīng)理
相較于去年，今年獅盾電氣繼續(xù)保持高速增長，其中自主品牌2016年上半年銷售額同比增長30%以上，同時開發(fā)出分銷商2000多家、舉辦各種形式市場活動共200多場。目前，全國網(wǎng)點6000多個，以代理商+隱形渠道(家裝公司等)為主，業(yè)務團隊80多人。
◎渠道解密
今年，獅盾電氣一方面在湖南常德、貴州貴陽和遵義等區(qū)域市場進行集中作業(yè)，并在全國各地開展團購會、砍價會、水電工會議等活動，一方面則開展大客戶培養(yǎng)計劃、組織主題活動等，進一步增強核心商家與獅盾的忠誠度。目前，獅盾電氣已經(jīng)組織核心經(jīng)銷商參加新西蘭、臺灣、巴厘島、泰國等境外游。同時，也組織各地核心經(jīng)銷商走進獅盾總部參觀考察。
獅盾電氣營銷副總經(jīng)理任偉向記者強調(diào)，渠道開發(fā)要符合公司特點。舉個例子，在某一個地級市場，一開始就實行完全扁平化的操作方式，每個縣城開發(fā)一家代理商，一共開發(fā)了10多個。結果由于品牌在當?shù)赝耆珱]有知名度，加上縣級客戶對品牌的建設和管理手段欠缺，導致每個客戶都沒什么銷量，久而久之代理商對這個品牌也失去了熱情。后面經(jīng)過調(diào)整，由當?shù)匾幻^大的客戶做地區(qū)級配送中心。由于地盤大，銷售量也具有想象空間，所以客戶非常積極的推進市場工作，很快便突破300多萬的銷量。
[NT:PAGE] 小為：燈具大戶分銷，強化產(chǎn)品服務
夏立波 上海小為股份科技有限公司總經(jīng)理
小為開始招商三個月的時間已經(jīng)完成20個左右網(wǎng)點的布局。暫時我們采用是代理商的模式，現(xiàn)有15個左右業(yè)務員，目前智能還在前期培育階段，所以小為對代理商的支持都是體現(xiàn)在產(chǎn)品的服務上。
◎渠道解密
目前小為還是以廠家到經(jīng)銷商的模式為主，很多都是店中店的展示方式因為電工是屬于低關注度行業(yè)，需要有核心的代理商來合作一起分擔，另外小為的客戶群體均是燈具市場里的大戶，具有非常強的零售或者渠道批發(fā)能力，因為智能產(chǎn)品的附加值很高，不是一般代理商可以接受和認可的。目前整個照明內(nèi)、電工行業(yè)，都是不喜歡讓代理商退貨的，而小為的產(chǎn)品都是可以讓代理商在一年內(nèi)退換貨的。只要是保用期內(nèi)，都會免費給消費者提供維修服務。其他的如協(xié)助做分銷、培訓、物料、廣告都是最基本的支持工作。
據(jù)上海小為股份科技有限公司總經(jīng)理夏立波透露“大家都說渠道扁平化是未來的發(fā)展，其實我反而覺得服務才是未來的發(fā)展，電工行業(yè)本來都需要專門的安裝人員、維修人員，這些都離不開線下的代理商，所以實體渠道是進行扁平化的基礎?！?/p>
極美：以市場為導向，“9+5”驅動全國版圖
韓維興 中山市極美照明有限公司營銷總監(jiān)
極美在選擇不同渠道模式時，主要考慮市場的成熟度。剛開始最先是實行代理商制度，后來由于客戶不多，直接采取直營店的方式，經(jīng)過一年后發(fā)展，隨著客戶的增加，公司出現(xiàn)服務跟不上問題，因此設立了分公司。
◎渠道解密
中山市極美照明有限公司營銷總監(jiān)韓維興向記者介紹，極美在全國業(yè)務團隊有60個業(yè)務員，分公司最大的職能是服務。通過在當?shù)刈鈧}庫，設立辦公室，聘請銷售團隊，根據(jù)客戶的需求幫助提升銷售，比如小區(qū)推廣、團購會等方式。
截止目前，極美在全國設立8個分公司———江蘇、浙江、山東、安徽、江西、湖南、河北、陜西等華中、華東區(qū)域，另有1家遼寧分公司正在啟動中。另外全國設置5大代理商，吉林、河南、四川、重慶、北京代理服務，華南地區(qū)由于臨近古鎮(zhèn)，交通便捷，所以直接采取廠家到經(jīng)銷商的模式，華中、華東及東北地區(qū)，主要是采取分公司模式，北京、重慶、吉地區(qū)主要以代理制度，服務為主。一個市場做一家，獨家代理。在選擇代理商方面，一線城市選擇前十客戶，二線城市選擇前五的客戶，三線城市選擇前三的客戶，一線沿海城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場偶有涉獵，北方的鄉(xiāng)鎮(zhèn)暫不考慮，主要根據(jù)產(chǎn)品定位、價格中高端，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場流通類產(chǎn)品為主。
另外，極美在京東、淘寶上設立旗艦店，因為90%銷售來自于實體店，所以線上更多的作用是作價格對比。韓總解釋“線上渠道作用于攔截一些客戶，線下體驗，線上詢價，再購買，價格實行同步。成為消費者購物的慣用消費習慣，另外客戶在網(wǎng)上購買的業(yè)務是分給實體渠道的經(jīng)銷商，再進行返點，真正讓利商家?！?/p>
頂上明珠：分公司模式成就合作伙伴
李云龍 中山市頂上明珠照明電器有限公司總經(jīng)理
中山市頂上明珠照明電器有限公司總經(jīng)理李云龍介紹，頂上明珠堅持品質路線、品牌路線，在渠道建設上堅持分公司制度，成就一批合作伙伴。
◎渠道解密
頂上明珠目前主要以設立分公司的形式實現(xiàn)市場的開發(fā)與管理，分公司負責省份及周邊地區(qū)市場的開發(fā)與維護;對分公司外的重點市場先設立辦事處，為開辦分公司做市場前期開發(fā)與摸底工作。
頂上明珠一共有6家分公司，總部業(yè)務員及分公司業(yè)務員總計數(shù)量40名左右。各分公司配置業(yè)務人員5-8名，由分公司負責人直接管理。分公司總經(jīng)理對年度銷售目標的制定、分解、完成負責，并對團隊所有人員及日常工作管理;在分公司以外其他省份設立辦事處3處，辦事處一般2-3名業(yè)務人員，負責各省份區(qū)域的市場開發(fā)、客戶維護，另負責各區(qū)域市場業(yè)務人員多名。各分公司總經(jīng)理就是老板，會全力投入頂上明珠的發(fā)展，收益明確，和公司總部捆綁式發(fā)展，風險小，收益大。在廣告推廣上面，頂上明珠2016年投入巨資在央視投放了廣告，并與行業(yè)主流媒體合作緊密，借助媒體的力量，不斷開拓新市場，提升銷售業(yè)績;
目前開發(fā)市場遇到的難題主要是產(chǎn)品同質化嚴重，價格的無序競爭，對于目前這種混亂的局面，頂上明珠人堅定自己的信心，堅決走品質化路線，做性價比，不拼價格，開發(fā)屬于自己、適合自己的客戶群，走品牌化路線。
移動互聯(lián)網(wǎng)成為企業(yè)渠道開發(fā)主力
王育強 中山市強靜照明電器有限公司總經(jīng)理
強靜照明自成立以來一直致力于風扇燈的研發(fā)生產(chǎn)，經(jīng)過這幾年的市場培育，目前全國已經(jīng)有眾多門店銷售強靜的風扇燈。渠道建設的基礎是產(chǎn)品品質和服務，剛開始強靜通過最傳統(tǒng)的朋友介紹的方式打開銷路。隨著市場反應良好，以及互聯(lián)網(wǎng)信息的便捷傳遞，好產(chǎn)品在經(jīng)銷商的朋友圈通過轉發(fā)介紹等方式，迅速傳遞，銷售渠道自此不斷擴大。因此，對于強靜來說，互聯(lián)網(wǎng)時代給了企業(yè)最快捷方便的渠道開發(fā)方法。
精品路線將是未來發(fā)展重心
郭膏亮 中山市泰石半導體照明科技有限公司總經(jīng)理
泰石目前主要以直銷模式，目前有99個直銷客戶，主要著力于華東、西南市場。泰石主要經(jīng)營工程與批發(fā)，月銷量超100萬銷售量。但郭總坦言，日子過得艱難。由于LED產(chǎn)業(yè)價格戰(zhàn)競爭激烈，產(chǎn)品掉價嚴重，芯片與鋁材等原材料的漲價更是雪上加霜，平時的工作重心停留在如何降低成本，如何生產(chǎn)質高價廉的產(chǎn)品，拓寬業(yè)務也是有心無力?；谖磥砜紤]，泰石將考慮專做筒燈，大而全不適合未來公司發(fā)展。從去年開始建立郭總開始建立冠和品牌，未來主要是點對點業(yè)務，走精品路線。
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