LED照明零售市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來出路分析

　　今年，零售生意好做嗎?如何才能做好燈具零售?帶著這些疑問，筆者深入一線市場(chǎng)，傾聽全國(guó)各地零售商家心聲，聽聽他們暢談“目前生意現(xiàn)狀”以及“零售出路在哪”。

　　企業(yè)培訓(xùn)相繼進(jìn)行，助力商家業(yè)績(jī)攀升

　　企業(yè)在發(fā)展過程中，除了要為商家提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以外，還要為商家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而在這些服務(wù)中以“店長(zhǎng)培訓(xùn)”“商家培訓(xùn)”等最為重要，因?yàn)檫@關(guān)乎商家的業(yè)務(wù)水平、銷售技能和最終的銷售業(yè)績(jī)。

　　雷士照明：2016年度全國(guó)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)

　　今年上半年，雷士照明啟動(dòng)“2016年度全國(guó)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)”，對(duì)湖南、山東、山西、安徽等全國(guó)區(qū)域門店的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行照明知識(shí)和產(chǎn)品培訓(xùn)，幫助導(dǎo)購(gòu)員提升為消費(fèi)者帶來實(shí)際消費(fèi)幫助的知識(shí)和技能，讓每一位雷士導(dǎo)購(gòu)員都能更專業(yè)、更貼心地為用戶服務(wù)，提供最合適的家居照明解決方案。

　　陽光照明：決戰(zhàn)終端—店面銷量提升集訓(xùn)營(yíng)

　　今年以來，陽光照明在江蘇、浙江、江西、上海等地開展“決戰(zhàn)終端—店面銷量提升集訓(xùn)營(yíng)”，并圍繞“店鋪管理者的角色定位”“店鋪業(yè)績(jī)提升公式”“店鋪整合營(yíng)銷平臺(tái)”等關(guān)鍵性問題，進(jìn)行全面的講解。此次培訓(xùn)內(nèi)容契合實(shí)際、觀點(diǎn)新穎、專業(yè)性和實(shí)用性極強(qiáng)，受到了經(jīng)銷商們的一致贊許。

　　三雄極光：零售門店“CEO”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班

　　三雄極光照明零售門店“CEO”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班相繼在重慶市、江蘇昆山、湖南長(zhǎng)沙、河南許昌等地舉辦，全國(guó)家居專賣店店長(zhǎng)參與此次系列培訓(xùn)。三雄極光表示，希望通過培訓(xùn)，能給終端商家?guī)磔^大的能力提升，同時(shí)提升店面的管理能力及銷售能力。

　　新特麗：多系列培訓(xùn)活動(dòng)同步進(jìn)行

　　據(jù)悉，新特麗照明計(jì)劃在2016年要完成20個(gè)核心城市的5A項(xiàng)目，從店面經(jīng)營(yíng)、管理標(biāo)準(zhǔn)、人員培訓(xùn)、售后服務(wù)等諸多方面，完善新特麗的特許加盟體系。其中，新特麗“C6體驗(yàn)營(yíng)銷”系統(tǒng)在上海、天津、沈陽、杭州、北京等多地進(jìn)行。今年，新特麗還在全國(guó)6個(gè)城市舉辦店長(zhǎng)交流會(huì)，讓加盟店之間形成一種學(xué)習(xí)氛圍;7—8月份新特麗照明店長(zhǎng)培訓(xùn)，強(qiáng)化5A、C6的培訓(xùn)內(nèi)容，提高個(gè)人能力與素質(zhì)。

　　雅點(diǎn)開關(guān)：雅點(diǎn)商學(xué)院金牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)會(huì)

　　今年以來，雅點(diǎn)商學(xué)院金牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)會(huì)在全國(guó)火熱展開，課題主要有：“導(dǎo)購(gòu)基本素質(zhì)和職責(zé)”“雅點(diǎn)開關(guān)產(chǎn)品知識(shí)”“如何表述產(chǎn)品賣點(diǎn)”“顧客購(gòu)物心理和導(dǎo)購(gòu)技巧”“門店十大疑難問題解答”等。培訓(xùn)期間，雅點(diǎn)金牌導(dǎo)師妙語連珠，培訓(xùn)效果大大提升，得到學(xué)員們的一致肯定。

　　零售生意關(guān)鍵在于“為客戶解決問題”

　　山東臨沂市費(fèi)縣雷蒙照明總經(jīng)理王發(fā)青

　　零售生意確實(shí)受到?jīng)_擊，包括電商沖擊、低價(jià)低質(zhì)沖擊、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)沖擊等。但總的來說，我們銷售業(yè)績(jī)還是有所上升的。零售商家最難過的并不是“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿低質(zhì)的燈具和我高質(zhì)的燈具比價(jià)格。

　　這種情況往往消費(fèi)者是不清楚的，最終受害的是一心一意銷售好產(chǎn)品的良心商家。我認(rèn)為，實(shí)體零售商的必殺技就是“口碑宣傳”以及隨叫隨到的上門服務(wù)，這是目前很多電商平臺(tái)都做不到的?？诒皇且荒陜赡昃湍苄纬桑枰种院?，始終堅(jiān)守自己的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持為客戶解決問題，贏得客戶信任，長(zhǎng)此以往，生意自然會(huì)來。

　　從我經(jīng)營(yíng)燈具零售的經(jīng)驗(yàn)來看，一個(gè)人能賺多少錢，很大程度上取決于你能為別人解決多大的問題。因?yàn)槟隳軒椭鷦e人解決問題，別人自然會(huì)給你相應(yīng)的回報(bào)。如幫客戶安裝一個(gè)燈泡，最多也就賺幾毛錢;而幫客戶設(shè)計(jì)安裝一套別墅的照明產(chǎn)品，最少也可收入幾百甚至上千元，這就靠商家平時(shí)經(jīng)營(yíng)的積累和一顆真正為客戶著想的心。

　　電商給燈具零售轉(zhuǎn)型提供契機(jī)

　　河南新密市歐普照明代理商朱青峰

　　今年，零售生意總體欠理想，主要表現(xiàn)為總的利潤(rùn)下降，但訂單數(shù)量基本持平。目前，從事燈具零售的人越來越多，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)亦越來越大，再加上近年企業(yè)之間的“價(jià)格戰(zhàn)”，導(dǎo)致燈具零售利潤(rùn)收窄，就算能勉強(qiáng)保持訂單數(shù)量，但到手的錢畢竟是少了。

　　網(wǎng)購(gòu)逐漸成為潮流：一方面，電商對(duì)燈具零售造成了一定的沖擊，但是具體的影響不是太明顯;另一方面，電商給燈具零售轉(zhuǎn)型提供了契機(jī)。燈具上線電商平臺(tái)以后，使得產(chǎn)品價(jià)格的透明度更高，這加劇了行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。但是，如果經(jīng)銷商代理的是知名度較高的品牌產(chǎn)品，如我目前代理的歐普照明，由于品牌具有足夠的認(rèn)可度，消費(fèi)者則喜歡和愿意買單。

　　目前，家居類產(chǎn)品銷售較為理想，但是像花燈、水晶燈等由于價(jià)格高，零售商家在賣這類產(chǎn)品時(shí)，壓力較大。要想做好零售生意，我覺得離不開促銷活動(dòng)。與此同時(shí)，商家要拉寬產(chǎn)品線，代理多個(gè)產(chǎn)品品類，將產(chǎn)品性價(jià)比做出來。

　　零售要想好，離不開電商

　　河南新鄉(xiāng)市新鄉(xiāng)縣澳克士代理商張新海

　　從目前來看，相比往年，燈具零售生意略顯蕭條。我認(rèn)為，如果整個(gè)行業(yè)不景氣，那么很難說哪一種渠道更吃香。如工程渠道占用資金較多，風(fēng)險(xiǎn)大，回報(bào)也大;而零售渠道的量比較少，其對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)也不高。

　　隨著電商興起，實(shí)體零售店受到的沖擊越來越大，很多消費(fèi)者都喜歡從網(wǎng)上購(gòu)買燈具，再?gòu)膶?shí)體店找專人安裝，我就有收到幾筆這樣的“生意”。在這種情況下，零售商家必須要認(rèn)識(shí)電商，加入電商，走“零售+電商”之路，如此才能謀求更好發(fā)展，不至于被時(shí)代淘汰。

　　作為零售商家，目前遇到最大的問題就是銷量上不去，這是多方面原因造成的。如來自工程渠道的沖擊，很多消費(fèi)者不用考慮燈具的購(gòu)買與安裝，因?yàn)楣こ谭綍?huì)負(fù)責(zé)。此外，目前的燈具賣場(chǎng)過多，導(dǎo)致分?jǐn)偟矫恳粋€(gè)實(shí)體店的客流量偏少，同時(shí)地理位置亦會(huì)對(duì)零售生意產(chǎn)生影響。要想真正做好零售生意，我認(rèn)為不能總是“等待”，商家應(yīng)該走出去，與客戶進(jìn)行交流，在行走中完成訂單。

　　改變思路，做平價(jià)超市型燈飾店

　　江西鄱陽市小葉燈飾總經(jīng)理葉濟(jì)敏

　　江西鄱陽市小葉燈飾經(jīng)營(yíng)面積約300平方米，主要代理品牌有飛利浦、歐和、冠華、喬西等，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，我們一直在努力改變自己，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，將店鋪轉(zhuǎn)型為平價(jià)超市型，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品牌化?！捌絻r(jià)不等于廉價(jià)”，平價(jià)超市化經(jīng)營(yíng)就是讓消費(fèi)者明明白白地消費(fèi)，花實(shí)惠的價(jià)錢買到質(zhì)量有保障的好產(chǎn)品，同時(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，保持良好信譽(yù)度，今年我們經(jīng)營(yíng)狀況良好，銷量總體略增。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)電商的不斷發(fā)展，實(shí)體店這幾年都不同程度受到電商沖擊。除電商影響之外，人工成本較大幅度提高、縣城需求總量變化不大、銷售渠道分流比較明顯，如網(wǎng)銷、店銷、五金渠道分流等，都對(duì)零售商家的生意產(chǎn)生影響。與此同時(shí)，上游企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)明顯，消費(fèi)信息日漸透明化，導(dǎo)致產(chǎn)品利潤(rùn)水平隨之下降。

　　作為零售商家，要改變經(jīng)營(yíng)思路，做平價(jià)超市型燈飾店，跟隨廠家做線上線下銷售，不跟網(wǎng)絡(luò)拼價(jià)格，讓客戶明明白白消費(fèi)，同時(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，提升信用度。

　　做零售需要多種渠道帶動(dòng)業(yè)績(jī)

　　陜西西安市宏達(dá)照明總經(jīng)理陳燕

　　隨著消費(fèi)習(xí)慣的不斷改變、互聯(lián)網(wǎng)的興盛，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為一種潮流，因而燈具零售業(yè)績(jī)面臨下滑之趨勢(shì)，店面越來越多地成為產(chǎn)品展示區(qū)與體驗(yàn)區(qū)。我們今年主要的零售生意來自于與家裝設(shè)計(jì)師合作、新建小區(qū)推廣和“線上推廣、線下體驗(yàn)”。通過多種宣傳推廣模式，我們整體零售業(yè)績(jī)與去年相比增長(zhǎng)20%。對(duì)于今年燈具零售來說，可以用“慘淡”來形容。進(jìn)店顧客相比往年同期明顯減少，而且成交率偏低，主要因?yàn)槲靼矡艟呤袌?chǎng)，供給遠(yuǎn)大于需求。LED時(shí)代改變了傳統(tǒng)照明時(shí)代的款式相對(duì)單一問題，個(gè)性化需求在終端市場(chǎng)不斷走俏。一個(gè)商家很難代理多個(gè)品牌和展示多種風(fēng)格的燈具供消費(fèi)者選擇，所以造成成交率下降?！暗蛢r(jià)競(jìng)爭(zhēng)”在市場(chǎng)不斷盛行，“坐店銷售”在今年看來就是等死。我個(gè)人認(rèn)為，零售生意要做得好，我們商家必須走出去宣傳和推廣，通過多種渠道帶動(dòng)零售業(yè)績(jī)。

　　隨著電商的不斷興起，我覺得零售商家必須去親近電商，利用電商平臺(tái)將自身品牌進(jìn)行推廣，進(jìn)而拉動(dòng)店面零售銷量，而不是去抵制電商。

　　電商對(duì)零售生意影響不小

　　遼寧大連市普雷威特代理商劉麗杰

　　大連燈具市場(chǎng)進(jìn)入“金九銀十”后，零售生意相對(duì)之前確實(shí)好了不少，特別是在周末的時(shí)候，消費(fèi)者明顯增多。雖然客流量有所上升，但很多顧客都只是在詢問“這是什么品牌產(chǎn)品”“這產(chǎn)品是什么風(fēng)格”等，獲悉一些燈飾專業(yè)知識(shí)后，最終卻鮮有下單，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)成交較少，多數(shù)消費(fèi)者是回到網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)買，以便尋求更為實(shí)惠的價(jià)格。

　　所以說，目前燈飾行業(yè)零售商戶受電商平臺(tái)沖擊很大，這不是說電商平臺(tái)能夠分得多少客戶，或者最終能完成多少訂單，而是電商平臺(tái)的存在，它減少了零售的高額利潤(rùn)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)燈具產(chǎn)品價(jià)格非常透明，都是明碼標(biāo)價(jià)的，這在價(jià)格上就對(duì)實(shí)體零售生意產(chǎn)生不小影響。

　　為了減少電商平臺(tái)對(duì)實(shí)體零售的沖擊，我們商家只能采取一些簡(jiǎn)單的解決方式：一是禁止顧客在店內(nèi)拍攝相片;二是和顧客解釋我們實(shí)體店售后服務(wù)優(yōu)秀，能為消費(fèi)者解決更多后續(xù)問題。與此同時(shí)，我們也在想方設(shè)法將實(shí)體店與電子商戶進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)彼此相輔相成，促進(jìn)實(shí)體店的零售生意。

　　明確定位，鎖定客戶群

　　寧夏銀川美德亨極美照明總經(jīng)理沈凱榮

　　今年生意整體沒有去年好，零售方面上半年還可以，但從八月份開始到現(xiàn)在，就整個(gè)銀川地區(qū)而言生意很不理想，客流量銳減，特別是新賣場(chǎng)，情況更甚?；谀壳斑@種情況，除了大環(huán)境影響之外，近一兩年來銀川市燈具賣場(chǎng)和商戶數(shù)量都在不斷增多，且商戶之間經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品類大同小異，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，也是重要影響因素。

　　隨著電商的不斷興起，其對(duì)零售業(yè)造成了一定的沖擊，但目前來說，電商對(duì)西北地區(qū)的銀川影響還不是很大，特別是高端產(chǎn)品，其主要原因有兩個(gè)：一是銀川市的人口較少，市場(chǎng)容量小;二是燈具零售與當(dāng)?shù)氐姆績(jī)r(jià)緊密相關(guān)。

　　銀川市目前的建材家居市場(chǎng)，大大小小經(jīng)營(yíng)燈具的至少10家以上，但沒有一家專業(yè)且規(guī)模較大的賣場(chǎng)，賣場(chǎng)定位不明確、營(yíng)銷管理不規(guī)范，導(dǎo)致市場(chǎng)整體發(fā)展較亂。如果再不重新規(guī)劃，最終吃虧的還是商戶。此外，作為零售商家來說，產(chǎn)品定位要明確，只有這樣，才能更好地鎖定自己的目標(biāo)客戶群。

　　零售生意或?qū)⑥D(zhuǎn)向服務(wù)

　　天津登發(fā)燈具大世界凱撒琳燈飾店長(zhǎng)孫健

　　現(xiàn)在生意還是比較難做，市場(chǎng)不是很景氣，利潤(rùn)也比較低。相比批發(fā)渠道和工裝家裝，零售生意也不容樂觀，隨著人工成本、租金成本不斷攀升，商家維持店面經(jīng)營(yíng)的成本也居高不下。總的來說，零售商家能維持原有的生意就算不錯(cuò)了。

　　我們都知道現(xiàn)在整個(gè)大環(huán)境不景氣，不光是天津，其它地方市場(chǎng)也是這樣，整個(gè)行業(yè)都是這樣。通過前段時(shí)間杭州G20的新聞報(bào)道，我了解到“互聯(lián)網(wǎng)是未來發(fā)展大趨勢(shì)”。未來，我認(rèn)為零售生意可能將會(huì)轉(zhuǎn)向服務(wù)、售后等。