最近，好幾個西安燈飾經(jīng)銷商大戶問我，西安最近有些新的燈飾市場出現(xiàn)，究竟這些項目怎么樣?我們是否應該過去?過去是租好還是買好……諸如此類的問題。我沒有正面回答他們，卻反問了他們一個問題：那你認為你現(xiàn)在所在的老市場的狀況怎么樣，發(fā)展空間還有多大，近期的營業(yè)額提升了多少?……被我這樣一問，這些大老板們都徹底陷入了沉思。
其實，西安的燈飾業(yè)現(xiàn)在面臨的，不是留在老市場還是搬去新市場這個狹隘的問題，而是西安整個燈業(yè)的大市場進入了瓶頸，如何破局才能走得更遠這個大問題。在此，我想給大家深入地分析和探討一下，談談西安燈飾市場的破局之道。
生意為什么差了?
西安做燈飾的人都知道，近兩年生意都不如以前，甚至很多經(jīng)銷商把原有的鋪面壓縮，大鋪變中鋪，中鋪變小鋪。其表面原因是生意不如以前了，這樣做可以把成本降低。實質上，這只是從節(jié)流上做了文章，開源方面倒是止步不前。大家都說，燈飾生意差了，我們都沒辦法，是因為房地產(chǎn)業(yè)的調控的大環(huán)境所致。如果這樣想的人，就徹底錯了。
給你說個案例。二戰(zhàn)后日本汽車工業(yè)發(fā)展快速膨脹，1967年超過德國成為第二大汽車生產(chǎn)國，到了1970年，日本本土汽車銷量達到238萬輛，千人保有量高達170輛，本土汽車出現(xiàn)嚴重飽和，整個市場停滯不前，一些死守固有市場的廠家逐步萎縮甚至結束經(jīng)營。在此關鍵的時候，以馬自達為代表的多個有前瞻性的品牌率先突圍，他們看到本土市場的局限性，不但研發(fā)出成熟的轉子引擎，并借70年代石油危機重創(chuàng)歐美車商的機會，借新技術快速拓展世界汽車市場，1976年，日本汽車出口量達到250萬輛，首次超過國內銷量。
其實，我們的生意差了，是因為我們的市場并沒有拓寬。房地產(chǎn)市場調控，只是限制了投資行為，而對真正的需求并沒有壓制。也就是說，市場剛需還是大量存在的。關鍵就在于，我們是否還死守著原來的舊市場、還用著原有的老渠道、還把目光放在眼前而不去尋求突破的話，生意不是差了，是只會越來越差。因為，你的對手在利用各種更為優(yōu)越的條件，在瘋狂地搶奪你的市場份額，今天你是老大，但別人都換了大炮的時候你還在用鳥槍，明天誰是老大，就不用我說了。
老市場的局限性在哪里?
我想西安很多經(jīng)銷商現(xiàn)在最糾結的是，去與留的問題。說白了就是不知道該怎么做個判斷。正所謂當局者迷，只要正確地分析了形勢，做個判斷也不是一件難事。首先，我們先談談老市場的局限性在哪里。
一、不穩(wěn)定性：
西安燈具市場經(jīng)歷了幾次的更新?lián)Q代，現(xiàn)在大明宮片區(qū)應該是比較成熟了。但再成熟畢竟還是些臨時建筑物，沒有產(chǎn)權的就沒有長期的物權保障，終究逃不掉被拆的命運。而且西安今年在打造國際化大都市的力度很大，對低附加值的產(chǎn)業(yè)的改造雷厲風行，現(xiàn)在區(qū)域改造資金已經(jīng)到位，就等一聲號令了。
二、規(guī)模局限性：
生意要做大，首先平臺就必須大。西安燈飾產(chǎn)業(yè)輻射的是整個陜西乃至周邊省份，加上現(xiàn)在一帶一路和自貿(mào)區(qū)政策的利好，市場范圍不斷在增大。你想未來西安一個如此之大的市場，就靠現(xiàn)有的老市場能支撐得下嗎?答案是否定的，因為老市場無論從規(guī)模、體量、配套等硬件上都是無法再擴大了。就憑現(xiàn)在的條件去對接未來，就太勉為其難了。
三、配套局限性：
由于老市場的庫房總量不夠，現(xiàn)在很多商戶要在距離展廳一段距離的地方租庫房放置貨物，交通成本高了不說，沒有統(tǒng)一的管控，火災的隱患也大。現(xiàn)在一些比較成熟的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，除了有充足的庫房以外，基本上都為進駐的商戶提供完善的配套功能，這些功能不是擺設，是為商戶提增經(jīng)營條件的重要條件。
說到這里，我們可以參考兩個項目：
一是首爾韓國首爾數(shù)字媒體城(DMC)，另一個是曼徹斯特科學園(MSP)，這兩個項目有幾個共通點：就是規(guī)劃開發(fā)時間長、考慮非常完善、規(guī)模龐大、配套服務和功能布局非常專業(yè)、短時間內匯集了大量的行業(yè)商家進駐、快速取代了零散市場。
DMC從規(guī)劃到投入使用一共經(jīng)歷了13年，分為8個功能區(qū)和15種配套服務區(qū);英國的MSP開發(fā)前后用了7年，其免費配套服務繁多，會議展覽、展廳設計、客戶拓展、金融服務等都是免費提供的，為客戶提供的，是高附加值的服務，為商家大力拓展市場保駕護航。
四、政策前景優(yōu)勢不足：
大家應該聽說過“三舊改造”這個詞。簡單的理解，就是把城市核心區(qū)域土地價值較高片區(qū)里的舊業(yè)態(tài)和舊物業(yè)進行遷移改造。從深層次去理解，就是土地規(guī)劃必須符合城市發(fā)展趨勢，產(chǎn)業(yè)園區(qū)應該向城郊交通更為便利、擴展空間更大、政策更為有利的區(qū)域轉移。所謂順應時代發(fā)展，順應政策，就是要有轉型升級的思路和眼光。
老市場所在片區(qū)的土地價值越來越高，再做批發(fā)市場已經(jīng)不符合城市發(fā)展的要求，繼續(xù)下去肯定不會有利好的政策。批發(fā)市場都必須退出這個區(qū)域，搬到歡迎你來的地方去。新區(qū)，當然是利好產(chǎn)業(yè)園區(qū)的地方，各方面的政策都更有優(yōu)勢，平臺更大，對接的渠道更多。陜西自貿(mào)區(qū)的獲批，意味著對外貿(mào)易的時代馬上到來。西安是整個大西北唯一的一個自貿(mào)區(qū)，我們占據(jù)的是一帶一路的橋頭堡，等于就是占據(jù)了未來整個東歐和中亞的市場源頭。
去與留的差別
我在上海的時間比較長，眼看著很多生意人的沉沉浮浮。有時候就一個決定，就影響了一個企業(yè)，特別是在人生交叉點，要做決策的時候，那才是至關重要的。
那些年錯過的浦東，沒有后悔藥
老上海人以前有句俗話，“寧要浦西一張床，不要浦東一間房”，那是因為在90年代初期的上海，浦西在交通、配套、商業(yè)等各個方面相當成熟便利，唯一的不足就是住房很擁擠。而當時的浦東剛剛開始開發(fā)，大家覺得那里不成熟、而且很遠。當時上海市政府給予搬過去的人優(yōu)惠政策，但是一些人還是不愿意過去，于是便有了這句流行語。
事實證明，當時沒有去的人現(xiàn)在都后悔了。自90年代國家開發(fā)開放浦東以來，浦東發(fā)展突飛猛進。陸家嘴成為上海金融中心，自貿(mào)區(qū)的掛牌成立，今日的浦東已是人們生活、工作的不二選擇。浦東房價今年均價為每平方米55421元，十年間暴漲了44000元，漲幅翻了4.9倍;浦東現(xiàn)的房地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)的提升之快，或許讓最早搬到浦東的人在為自己當初的英明決定而慶幸和驕傲。
跟著趨勢走，一定沒有錯
孫中山先生有句名言：“世界潮流，浩浩蕩蕩，順之則昌，逆之則亡?！闭f明了“趨勢必定決定未來”的道理?？偨Y起來就一句話：跟著趨勢走，一定沒有錯。
西安的趨勢是什么?
西安順應國家一帶一路政策，致力打造國際化大都市。產(chǎn)業(yè)轉移、轉型升級、騰籠換鳥都是大勢所趨。西安的批發(fā)產(chǎn)業(yè)，包括我們的燈具的傳統(tǒng)批發(fā)市場，都要往集約型產(chǎn)業(yè)園區(qū)轉型升級，把零散的市場集中在一個大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)園區(qū)。通過園區(qū)的完善配套和管理，打開更大的市場，把生意做大。
因此，如果我們都停留在現(xiàn)狀不尋求出路的話，死守老市場是一件非常危險的事情。因為，新市場肯定從各種軟硬件上都會大大超越老市場。更重要的是，新市場在政策、規(guī)模、布局、運營上面的優(yōu)勢，老市場是無法達到的。而且從交通角度來看，新市場一般都建在高速路網(wǎng)密集、交通便捷不擁堵的新區(qū)，客源很容易被交通優(yōu)勢所截取。新市場只要免費接送客戶上門、打通全網(wǎng)電商平臺，兩招就讓老市場無法招架自動繳械了。
這樣對比一下，兩者的優(yōu)劣勢就很清楚了。何況老市場還要面臨被遷移的命運，那我想大家的最終選擇就不言而喻了。
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