琪朗砸重金推新招商政策，欲做歐普、雷士后第三大燈飾企業(yè)

　　近日，琪朗向外界透露，旗下子品牌琪朗?怡家將重金砸下千萬(wàn)巨資推出新招商政策，要在全國(guó)建立100家“琪朗?怡家”專賣店，為解決因電商經(jīng)濟(jì)沖擊，渠道扁平化所帶來(lái)的商家投資痛點(diǎn)。琪朗國(guó)內(nèi)總監(jiān)周世文表示：“琪朗想做的是繼歐普、雷士后行業(yè)第三大燈飾企業(yè)?！?/p>

　　燈飾行業(yè)格局

　　在宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好和國(guó)民整體消費(fèi)水平提高的背景下，尤其是高端酒店對(duì)高端燈飾的需求量日趨旺盛，國(guó)內(nèi)燈飾市場(chǎng)開始進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，燈飾企業(yè)數(shù)量出現(xiàn)倍數(shù)增長(zhǎng)。目前，國(guó)內(nèi)燈飾生產(chǎn)或組裝企業(yè)達(dá)近萬(wàn)余家，主要集中在珠三角和長(zhǎng)三角區(qū)域。燈飾的消費(fèi)群體主要為酒店、賓館、會(huì)所、展廳及商場(chǎng)等大型工程以及講究家具布置的人士，消費(fèi)區(qū)域主要集中在國(guó)內(nèi)一二線城市。

　　我國(guó)燈飾照明行業(yè)目前正處于快速成長(zhǎng)階段，燈飾企業(yè)正在逐步從產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷的單一競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期進(jìn)入到以品牌建立、研發(fā)設(shè)計(jì)、渠道建設(shè)和運(yùn)營(yíng)能力等多方面的綜合水平競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期，目前行業(yè)內(nèi)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的品牌格局尚未形成。行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)水晶燈飾的企業(yè)主要有荷蘭飛利浦、德國(guó)歐司朗、雷士照明、陽(yáng)光照明、佛山照明、金達(dá)、琪朗、渴望、新特麗、松偉等大中型企業(yè)，可以分為如下三種類型：

　　第一種類型是以荷蘭飛利浦、德國(guó)歐司朗等為代表的企業(yè)，其擁有先進(jìn)、精確的生產(chǎn)設(shè)備，掌握了先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)工藝，在生產(chǎn)檢測(cè)技術(shù)研究和市場(chǎng)應(yīng)用開發(fā)等方面都有著較為明顯優(yōu)勢(shì)的國(guó)際性綜合型企業(yè)。上述企業(yè)具有自身技術(shù)實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大、工藝流程先進(jìn)、研發(fā)創(chuàng)新能力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，但在專業(yè)的燈飾設(shè)計(jì)、制造及生產(chǎn)方面投入資源有限，并未在此細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)太大份額;

　　第二種類型是以歐普照明、雷士照明、陽(yáng)光照明、佛山照明等為代表的國(guó)內(nèi)企業(yè)，專注于 LED 照明設(shè)備的研發(fā)及生產(chǎn)，具有較大的生產(chǎn)規(guī)模和較強(qiáng)的生產(chǎn)能力，具備完善的研發(fā)能力，在技術(shù)上與國(guó)際企業(yè)較為接近，部分產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。上述企業(yè)主要受益于國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力資源等優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品價(jià)格較低，在市場(chǎng)上擁有一定的行業(yè)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但上述國(guó)內(nèi)大型企業(yè)主要著重于 LED 光源的研發(fā)與生產(chǎn)，而在燈飾這一細(xì)分市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)時(shí)間較短，自主研發(fā)能力尚在提升中，因此在燈飾細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力有限;

　　第三種類型是以金達(dá)、琪朗、渴望、新特麗、松偉等為代表的專業(yè)型燈飾制造企業(yè)，由于長(zhǎng)期專注于燈飾的研發(fā)、設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，因此在該細(xì)分市場(chǎng)中占據(jù)了較高的市場(chǎng)份額，擁有了良好的市場(chǎng)口碑，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　燈飾企業(yè)困惑

　　燈飾市場(chǎng)就像深不可測(cè)的海洋，不僅其中品類眾多，而且各品類價(jià)格也高低不一，消費(fèi)者沒有一個(gè)可用的標(biāo)尺去衡量產(chǎn)品與其價(jià)值是否相符。所有的問題都?xì)w結(jié)到一點(diǎn)：燈飾市場(chǎng)尚屬一個(gè)沒有品牌企業(yè)出頭規(guī)范市場(chǎng)、引領(lǐng)市場(chǎng)的無(wú)序大市場(chǎng)。

　　產(chǎn)品模仿嚴(yán)重的困惑。由于我國(guó)照明行業(yè)門檻較低，企業(yè)數(shù)量眾多，且大多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小、產(chǎn)品質(zhì)量較參差不齊、研發(fā)能力不足、自主創(chuàng)新能力和品牌意識(shí)不強(qiáng)、渠道銷售能力有限，導(dǎo)致了低水平重復(fù)建設(shè)的現(xiàn)象較為嚴(yán)重，低端產(chǎn)品生產(chǎn)能力過(guò)剩。為了維持生存和發(fā)展，許多中小企業(yè)模仿國(guó)內(nèi)外名牌企業(yè)和市場(chǎng)流行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并采取廉價(jià)傾銷、打價(jià)格戰(zhàn)的營(yíng)銷方式，使得行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，也影響了行業(yè)整體水平的提高。

　　設(shè)計(jì)人才匱乏的困惑。當(dāng)前，燈飾照明技術(shù)和產(chǎn)品不斷更新，消費(fèi)者對(duì)燈飾產(chǎn)品的款式、功能、品質(zhì)及其附加值的要求日益提高，市場(chǎng)需求的快速變化要求企業(yè)需具備強(qiáng)大的研發(fā)能力和市場(chǎng)應(yīng)變能力，尤其是產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，要求融新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝和新服務(wù)于一體，這就需要一流的設(shè)計(jì)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)。設(shè)計(jì)人才的匱乏是導(dǎo)致產(chǎn)品研發(fā)模仿嚴(yán)重的主要原因之一。

　　渠道難以突破的困惑。近年來(lái)，燈飾照明主流款式逐漸由設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)燈飾向優(yōu)質(zhì)新款的現(xiàn)代轉(zhuǎn)變。一方面源于人們對(duì)居家生活質(zhì)量的要求在提高，對(duì)客廳、臥室的燈飾設(shè)計(jì)風(fēng)格上更注重明燈飾照明功能與外形美觀相結(jié)合，優(yōu)雅的美式、新中式、歐式設(shè)計(jì)的燈飾及裝置在市場(chǎng)上日趨流行;另一方面，飯店、賓館、酒店等商務(wù)休閑場(chǎng)所的不斷發(fā)展使得其對(duì)于裝飾燈具的品質(zhì)要求更日趨精致、典雅，對(duì)于燈飾的需求也日益增加。然而，很多燈飾企業(yè)難以了解市場(chǎng)真正的需求，市場(chǎng)難以突破，開辟不出新的市場(chǎng);利潤(rùn)越來(lái)越薄，找不到新的利潤(rùn)點(diǎn)。

　　渠道開拓還看“琪跡”如何演繹

　　對(duì)于燈飾企業(yè)來(lái)說(shuō)，“渠道為王”依然是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的不二法則。作為款式優(yōu)先型的燈飾品類，燈飾企業(yè)的品牌之路比其他品類企業(yè)更為艱難。在燈飾市場(chǎng)鼎盛時(shí)期，生產(chǎn)企業(yè)主要以產(chǎn)品為導(dǎo)向，生產(chǎn)出的產(chǎn)品不愁賣不出去，當(dāng)市場(chǎng)逐步趨向成熟后、以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的過(guò)程中，很多企業(yè)明顯出現(xiàn)了不適應(yīng)的癥狀，飽受前所未有的困惑。

　　為了打造燈飾行業(yè)品牌，樹立燈飾行業(yè)地位，日前，記者從中山市琪朗燈飾廠有限公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷總監(jiān)周世文處了解到，琪朗為全面布局2016國(guó)內(nèi)經(jīng)銷渠道，將推出行業(yè)內(nèi)史無(wú)前例的招商政策，這個(gè)力度相當(dāng)于“虧了是琪朗的，賺了是商家的?！?/p>

　　周世文告訴記者，此次招商政策主要是針對(duì)琪朗子品牌——琪朗·怡家，把琪朗品牌的渠道下沉到三四線城市，投入千萬(wàn)巨資打造100家全新專賣店，針對(duì)前100家店，也僅限100家除了裝修免費(fèi)送，樣板免費(fèi)送，家私免費(fèi)送外，新政策還包含有：

　　裝修，樣品、軟裝費(fèi)用企業(yè)全包，裝修與營(yíng)業(yè)期專人指導(dǎo)，商家省錢省心;

　　經(jīng)營(yíng)不善商家可以選擇退出，企業(yè)退訂金并接手，商家說(shuō)走就走;

　　人員+政策+廣告+培訓(xùn)支持，一對(duì)一服務(wù)客戶，提升銷售業(yè)績(jī);

　　此次新政策推出力度如此之強(qiáng)，斥千萬(wàn)巨資真的能讓廠商受益?琪朗燈飾國(guó)內(nèi)營(yíng)銷總監(jiān)周世文向記者展示了以下三方面的實(shí)力。

　　1、2016年琪朗渠道下沉戰(zhàn)略重要一年，也是支持力度空前的一年，琪朗品牌系列“琪朗·怡家”，延續(xù)高品質(zhì)好設(shè)計(jì)的品質(zhì)，并采取平民化價(jià)格戰(zhàn)略，惠及更多客戶。琪朗現(xiàn)有業(yè)務(wù)員20多名，分布在11個(gè)區(qū)，隨著市場(chǎng)細(xì)分，預(yù)計(jì)年底到明年會(huì)增加40名的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)銷售培訓(xùn)與盈利模式，服務(wù)好經(jīng)銷商。

　　2、目前有700多家的專賣店和網(wǎng)店，基本遍布地級(jí)市和縣級(jí)市場(chǎng)。琪朗主要以加盟形式，實(shí)行城市代理制。城市代理原則上是一個(gè)城市實(shí)行一家，除成都、武漢因?yàn)槭袌?chǎng)容量巨大而實(shí)行多個(gè)代理，全國(guó)省會(huì)城市除拉薩設(shè)置專區(qū)外，其他均以專賣店形式經(jīng)營(yíng)。根據(jù)城市區(qū)域，渠道打法不同，比如東北與華南。現(xiàn)在到明年，將重點(diǎn)發(fā)力三四級(jí)城市。據(jù)調(diào)查，全國(guó)300多個(gè)地級(jí)市，琪朗地級(jí)市基本做到全部覆蓋，力爭(zhēng)三年戰(zhàn)略規(guī)劃打造行業(yè)航母。

　　3、琪朗實(shí)行研、產(chǎn)、銷的內(nèi)部分離，擁有成熟的營(yíng)銷體系、強(qiáng)大的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)以及包容開發(fā)的品牌態(tài)度，能迅速適應(yīng)渠道模式的變革。O2O的模式只是琪朗傳統(tǒng)渠道模式的革新，琪朗將通過(guò)線上平臺(tái)的拓展，接觸到更多的市場(chǎng)空間，帶來(lái)線上線下相互拉動(dòng)。通過(guò)制定返款機(jī)制與利潤(rùn)分配，實(shí)現(xiàn)全渠道的銷售模式，幫經(jīng)銷商帶來(lái)額外的銷售份額。

　　【鏈接】數(shù)據(jù)看琪朗，魄力來(lái)源于實(shí)力

　　1、燈飾是國(guó)內(nèi)首家獲得出口免驗(yàn)的現(xiàn)代燈飾企業(yè)，也是在英國(guó)伯明翰國(guó)際燈飾展歷史上第一次同時(shí)獲得“最佳固定式燈具設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)”、“英國(guó)燈具設(shè)計(jì)年度大獎(jiǎng)”兩項(xiàng)大獎(jiǎng)的燈飾企業(yè)。

　　2、琪朗開創(chuàng)以來(lái)一直堅(jiān)持獨(dú)立自主、創(chuàng)新設(shè)計(jì)，23年來(lái)產(chǎn)品備受肯定，遠(yuǎn)銷全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

　　3、自主創(chuàng)新是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，目前琪朗燈飾擁有各類專利500余項(xiàng)，其中歐盟、美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)專利申請(qǐng)量逐年攀升。

　　4、市場(chǎng)是對(duì)企業(yè)成就最好的認(rèn)定，琪朗目前已在北京、上海、武漢等大、中城市設(shè)立了700多家專賣店。

　　琪朗全國(guó)渠道網(wǎng)絡(luò)版圖

　　5、多年的努力積累，在吸引和聚集國(guó)內(nèi)人才的同時(shí)，琪朗還加大了對(duì)國(guó)際人才的招攬，發(fā)展成為擁有1200多名員工，400多位管理和科研精英的實(shí)力型高端企業(yè)。

　　渠道扁平化、渠道重心下移已成為燈飾照明行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。渠道下沉有利于廠家增強(qiáng)對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的掌控力，提高信息傳遞的效率，更多地讓利消費(fèi)者，對(duì)此，不少?gòu)S家也進(jìn)行了一系列的組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)策略的調(diào)整和變革。此次琪朗燈飾重金打造渠道，動(dòng)作轟轟烈烈，能否如愿以償達(dá)到預(yù)期效果我們還需拭目以待，而此舉是否會(huì)倒逼燈飾企業(yè)其他品牌圍攻打壓或出現(xiàn)更有錢任性的企業(yè)，做更出人意料的動(dòng)作，目前都不得而知，燈飾行業(yè)的格局從此會(huì)有一個(gè)什么樣的變化，這讓人非常期待。無(wú)論結(jié)局如何，可以肯定的是，燈飾企業(yè)再也不沉默淪陷了!