初涉家裝燈具銷售行業(yè)有段時(shí)間了，看到的、聽到的、經(jīng)歷的很多，從不懂到了解，走了很多的彎路也經(jīng)歷了很多挫折，但是對(duì)家裝燈具行業(yè)的前景的看好讓我得以繼續(xù)堅(jiān)持到現(xiàn)在。
可能是以前工作的時(shí)候養(yǎng)成的習(xí)慣，看什么都喜歡分析總結(jié)，大多數(shù)時(shí)候得到的是一些很淺顯的道理，在這里給大家分享一下自己對(duì)家裝燈具銷售行業(yè)的一些想法，旨在跟大家進(jìn)行交流學(xué)習(xí)。
做家裝燈具銷售，不管是通過什么渠道，不管是線下實(shí)體還是線上電商平臺(tái)，永遠(yuǎn)都繞不開產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化這三個(gè)永恒的話題，我今天就主要圍繞這三個(gè)方面結(jié)合著實(shí)體和電商的對(duì)比跟大家分享一下自己的想法。
首先說產(chǎn)品
產(chǎn)品有沒有優(yōu)勢主要就看款式、質(zhì)量、科技含量和其他附加優(yōu)秀功能這幾點(diǎn)，對(duì)于實(shí)體門店來說，盡量多的鋪貨，質(zhì)量是首位，款式要豐富，電商的產(chǎn)品也要滿足以上的要求，但是需要另外一個(gè)要求，就是必須有一種或者幾款可以爆款的產(chǎn)品，款式外觀可以滿足不同群體審美要求，價(jià)格要有吸引力，原因等下在流量話題談;
再說產(chǎn)品來源
自己生產(chǎn)，訂單代工，品牌分銷主要就這幾種來源，實(shí)體店的貨源可能更多的是品牌分銷，電商平臺(tái)就稍微廣泛一些，不同的商家都有各自不同的來源，但是都屬于這幾大類，自己生產(chǎn)的比較多，最主要的還是有價(jià)格優(yōu)勢。
自己生產(chǎn)的有天貓也有C店，而且很多都做出來了自己的品牌，這部分很多之前都是小作坊連廠都算不上，但是在電商平臺(tái)規(guī)模發(fā)展的很快，很多人看到這樣的形勢都加入這個(gè)市場，也造成了電商平臺(tái)現(xiàn)在很混亂的現(xiàn)狀。
同款產(chǎn)品，不同品牌，不同價(jià)格，質(zhì)量也是參差不齊，打造出想歐普雷士這種品牌很難，但是上淘寶品牌榜還是很容易做到，品牌分銷主要集中在天貓店鋪，C店很少，因?yàn)槟苣玫酱淼囊话愣际切┯幸?guī)模的企業(yè)，可以直接從品牌以優(yōu)勢價(jià)格拿貨。
也有部分屬于授權(quán)品牌經(jīng)營，自己加工的，訂單代工也很常見，畢竟每個(gè)企業(yè)都不可能生產(chǎn)所有種類的燈具，所以很多都會(huì)訂單代工，也會(huì)降低成本，帶來價(jià)格優(yōu)勢。
第二點(diǎn)：說流量
不管經(jīng)銷什么品類的產(chǎn)品，客流量都是很關(guān)鍵的，重要性大家肯定都能很深刻的有體會(huì)，今天主要說下，實(shí)體和電商流量來源的不同，具體的引流屬于一個(gè)很復(fù)雜很龐大的課題，可能要說很多都說不完。
但是具體怎么引流也基本形成了一個(gè)固定的模式，實(shí)體無非就是適時(shí)搞些優(yōu)惠活動(dòng)，發(fā)發(fā)傳單，實(shí)力強(qiáng)一些再上一些城市戶外硬廣告，品牌影響品牌商也會(huì)去做廣告宣傳，但是針對(duì)的品牌形象和知名度的建立，一定程度上可以帶來引流的效果，但是不會(huì)很大。
畢竟實(shí)體店針對(duì)的客戶群體很局限，地域性比較強(qiáng)，還需要根據(jù)自己所在的區(qū)域有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳。電商的引流就相對(duì)的復(fù)雜很多，電商營銷推廣是一個(gè)大學(xué)問，面對(duì)的客戶群體是整個(gè)平臺(tái)的所有買家，人數(shù)比較龐大，而且電商平臺(tái)的推送規(guī)則復(fù)雜多變。
電商可以利用的推廣手段也就是那么固定的一些，官方的推廣工具(直通車、鉆展、淘寶客、官方活動(dòng)等)，利用規(guī)則進(jìn)行有的放矢的刷單(這點(diǎn)屬于違規(guī)，但是基本上店鋪都還是要刷，但不在是簡單的為了提高信譽(yù)，因?yàn)榈赇佇抛u(yù)的高低并不會(huì)對(duì)帶來很好的效果。
所以大家如果有意接觸電商，遇上找上門刷信譽(yù)的果斷拒絕，在現(xiàn)在淘寶個(gè)性化搜索的態(tài)勢下，盲目刷信譽(yù)只會(huì)把自己的店鋪?zhàn)鏊?，常規(guī)的店鋪活動(dòng)(活動(dòng)、定時(shí)打折等)，雖然大體就那么些方法，但是如何合理組合運(yùn)用，通過店鋪數(shù)據(jù)分析實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)正，并不是一件很容易的事情，學(xué)習(xí)起來也需要大量時(shí)間和實(shí)踐慢慢的領(lǐng)悟。
再說下實(shí)體和電商的流量入口的區(qū)別
實(shí)體的客流肯定都是通過店鋪進(jìn)來的，基本上算是唯一的客流量入口，顧客需要先進(jìn)入你的店鋪才會(huì)看到你的商品，而電商平臺(tái)剛好相反，大部分客流量是通過店鋪單一的一款產(chǎn)品進(jìn)入的，然后再進(jìn)入你的店鋪看其他的商品。
有時(shí)候可能會(huì)出現(xiàn)客戶下單購買了，都沒有進(jìn)你的店鋪看其他的產(chǎn)品的情況，所以電商經(jīng)常講的是爆款，雖然大部分電商店鋪里有很多的款式，但是花精力和資金主推的款式基本都是兩三款。
然后分階段再選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品運(yùn)營，實(shí)力大一些的可能會(huì)同時(shí)推起來幾款為店鋪引入流量，有時(shí)候店鋪可以推起來一款產(chǎn)品就可以讓你驚喜不斷了，具體如何推屬于電商運(yùn)營課題，需要說的太多了，大家有興趣的話可以去騰訊課堂看看，上面有很多免費(fèi)的課程。
第三點(diǎn)：說一下轉(zhuǎn)化
一個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率，不管是實(shí)體還是電商，都可以作為重要的數(shù)據(jù)去衡量一個(gè)店鋪的營銷手段的效果、產(chǎn)品的質(zhì)量水平、款式的精美度和客服的推銷能力，
什么是轉(zhuǎn)化率呢?其實(shí)很簡單，就是你的成交客戶與實(shí)際到你店鋪的訪客總數(shù)的比值，轉(zhuǎn)化率越大越好，對(duì)于如何提高轉(zhuǎn)化率，就要從營銷，產(chǎn)品和客服去入手分析和有針對(duì)性的去采取措施。
對(duì)于電商來說，轉(zhuǎn)化率還不簡單是分析參數(shù)，還會(huì)影響店鋪及產(chǎn)品的權(quán)重，淘寶平臺(tái)推送都是通過后系統(tǒng)計(jì)算你的各項(xiàng)權(quán)重進(jìn)行排序展現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率是影響權(quán)重的重要因素，這是每個(gè)電商從業(yè)者的共識(shí)。
所以，有時(shí)候需要刷單人為提高轉(zhuǎn)化率，這也是我在第二點(diǎn)里面說的有針對(duì)性的進(jìn)行刷單的一部分。
當(dāng)然電商平臺(tái)的很多參數(shù)化的數(shù)據(jù)都是可以拿到實(shí)體店里面進(jìn)行分析的，像訪客數(shù)、流量(訪客數(shù)*在店鋪點(diǎn)擊商品的數(shù)量)、跳失率(還不容易來了又走了是很無奈的事情，直接影響轉(zhuǎn)化率，在電商很多類目的轉(zhuǎn)化率能做到3%-5%就已經(jīng)很不錯(cuò)了，能把轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在10%以上都是神一樣的存在。
可能實(shí)體店里面的轉(zhuǎn)化率會(huì)稍微高一些，因?yàn)閷?shí)體店的客流量相對(duì)電商來說會(huì)更精準(zhǔn)一些，這一點(diǎn)剛在講流量的時(shí)候漏掉了，在這里補(bǔ)充上，因?yàn)殡娚唐脚_(tái)因?yàn)殂@展或者淘寶客鏈接等一些推廣的存在，會(huì)帶來更多的無效客流量。
還有一點(diǎn)就是電商平臺(tái)的可選擇性太強(qiáng)，鼠標(biāo)一動(dòng)就換一家店鋪看看，如果沒有優(yōu)勢，客戶跳走之后就不會(huì)再回來了，跳失率高了勢必轉(zhuǎn)化率就下來了，環(huán)環(huán)相扣)、客單價(jià)等等，這些最終都是會(huì)將影響體現(xiàn)在轉(zhuǎn)化率上面，其實(shí)做實(shí)體的也可以學(xué)習(xí)一下電商的運(yùn)營思路和數(shù)據(jù)分析技巧，畢竟很多東西都是想通的，今天就分享到這里，希望可以對(duì)大家有幫助，謝謝大家!
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