8月10日，第10期“阿拉丁微談”開播。
“阿拉丁微談”由阿拉丁新媒體、新聞中心、雜志聯(lián)合開辦，針對行業(yè)熱點(diǎn)話題，組織業(yè)內(nèi)具代表性人物，進(jìn)行微信群討論交流。
主題：Pokémon讓全世界上癮 怎樣才能讓照明產(chǎn)品和渠道營銷也這么牛?
微談陣列(排名不分先后)
宋宏偉 方大智控 董事長
王忠泉 羅萊迪思照明系統(tǒng) 創(chuàng)始人
甄密肖 產(chǎn)品市場推廣和銷售領(lǐng)域
蘇健 毅豐電器實業(yè) 策略總監(jiān)
孟慶云 賽力鴻照明 總經(jīng)理
麻忠賢 數(shù)聯(lián)云集團(tuán) 產(chǎn)品統(tǒng)籌經(jīng)理
張勇 銀河照明 銷售總經(jīng)理
李程錦 勤上光電 銷售總監(jiān)
斯琴 江蘇林洋照明 銷售總監(jiān)
劉浩 開極照明科技 銷售
姜雷 萬通時達(dá)電子 業(yè)務(wù)經(jīng)理
主持人
鄧淑欣 阿拉丁新媒體 執(zhí)行主編
Topic One
好商品=好產(chǎn)品?
好產(chǎn)品如何定義和評價?
鄧淑欣
首先，以一個問題來開篇，老總們認(rèn)為一個好產(chǎn)品的定義是什么?
張勇
讓用戶有好的感受和體驗，比如我們做照明的應(yīng)該讓用戶有好的“光感受”!
互動性和參與性是好產(chǎn)品最重要的部分，要讓產(chǎn)品活起來，走進(jìn)用戶心里，讓用戶感受到它，而且?guī)в星楦腥フJ(rèn)知!
麻忠賢
拋個磚:有創(chuàng)新點(diǎn)(差異化)，能解決某一應(yīng)用痛點(diǎn)，同時性價比合適的產(chǎn)品。
我們在看很多國外大牌公司做的產(chǎn)品時，總是會詫異于他們匠心獨(dú)到的設(shè)計，如結(jié)構(gòu)、光學(xué)、外觀上、系統(tǒng)設(shè)計上，會覺得真好，為什么好?好產(chǎn)品不是為了設(shè)計而設(shè)計，都是解決了某一應(yīng)用的問題，同時針對某一市場有清晰的定價，我認(rèn)為就達(dá)到好產(chǎn)品的定義了。
蘇健
好產(chǎn)品，我認(rèn)為最根本的定義就是能解決客戶需求，產(chǎn)生出比制造產(chǎn)品本身成本更多的效益。好的產(chǎn)品，甚至能打開一個全新的市場細(xì)分，創(chuàng)造一個新的市場領(lǐng)域。同時好產(chǎn)品，本身只是一種載體，它承載的是一個企業(yè)對市場的期待與認(rèn)知，還有導(dǎo)向。
宋宏偉
國內(nèi)大家過于價格競爭，要做一款好產(chǎn)品，實在不容易。我們是做城市照明智能云平臺的，我們也花了不少時間，考慮一個好產(chǎn)品的定義。在軟件平臺上，花了很多功夫：
1. 路燈所工作人員能一看就會，人機(jī)交互設(shè)計要很好;2. 可擴(kuò)展，現(xiàn)在還處于初步階段，幾萬盞燈，以后可以上百萬的節(jié)點(diǎn)可以接入; 3. 可兼容其他系統(tǒng)。
李程錦
我認(rèn)為它們有三個緯度：第一是消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可程度;第二點(diǎn)是產(chǎn)品和商品對這個企業(yè)所帶來的價值;第三個就是社會效益到底怎么樣?是正面還是負(fù)面?如果三者均贏，絕對是好產(chǎn)品。如果三個里面只滿足兩個，可能頂多算好商品，不算好產(chǎn)品。好商品可以是客戶體驗非常好，企業(yè)賺很多錢，但不見得有好的社會效益。
從銷售角度方面的三個見解:1、產(chǎn)品業(yè)務(wù)的邊界：即這個產(chǎn)品要解決什么問題?這個產(chǎn)品不解決什么問題? 2、使用價值：這個產(chǎn)品使用的價值在哪?別人為什么要用你的產(chǎn)品? 3、商業(yè)模式：這個產(chǎn)品究竟應(yīng)該怎么掙錢?
劉浩
應(yīng)用才是王道。
王忠泉
無論做什么事情，專注都是專業(yè)的前提條件。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人們更多追求的是快速與極致，只有專注才能做到這一點(diǎn)，將自己的產(chǎn)品做到極致，就會贏得用戶的喜愛，就可以在激勵的市場競爭中獲得更大的籌碼。專注是為了將事情做到極致，在一段時期內(nèi)把全部力量集中起來，堅持不懈，就有可能創(chuàng)造出重大突破。
斯琴
有句俗話講的好“賣什么吆喝什么”。這句話說白了就是在告訴我們怎么宣傳自己產(chǎn)品賣點(diǎn)，賣鑼的打鑼，賣鼓的敲鼓，廣告大師奧格威說：“與其說明怎么樣，還不如形容產(chǎn)品是什么”。海爾電熱水器并沒有刻意宣傳自己產(chǎn)品質(zhì)量，性能怎么樣好，只是圍繞“防電墻”三個字概念操作了一番，就搞得消費(fèi)者只要買熱水器就會問有沒有“防電墻”啊!
所以產(chǎn)品的上市，首先讓自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)別具一格，讓人從感觀視覺上耳目一新，心理上回味無窮。這是一個產(chǎn)品上市首先要琢磨的事兒，不然推出的產(chǎn)品又有何存活的價值呢?即使廣告、營銷、推廣、網(wǎng)絡(luò)再強(qiáng)再全都有可能曇花一現(xiàn)。
姜雷
好產(chǎn)品?產(chǎn)品評價標(biāo)準(zhǔn)不同結(jié)論就不同;評價角度不同結(jié)論也不同;評價方向不同結(jié)論又不同：評價時間段不同結(jié)論更不同。是不是無法評價?不!就一個字：值!
Topic Two
已有類似Pokemon游戲模式的成功電商案例?
鄧淑欣
Pokemon這游戲的玩法是，玩家必須移動到現(xiàn)實場景才能玩，這“造?！绷藢嶓w零售業(yè)。如何評價這種渠道營銷?照明行業(yè)有否類似的成功案例?
麻忠賢
這種線上和線下的結(jié)合正是實體門店營銷的有力武器。為什么Pokemon會有這么多的用戶?因為是讓用戶“玩”著體驗。我們在建材賣場內(nèi)有這類的做法。
Pokemon是AR技術(shù)，我們也一直在思考用AR、VR、360全景技術(shù)如何為線下實體店引流集客。
首先說VR技術(shù)，我們在賣場中利用VR體驗的一體機(jī)及我們自己VR平臺供客戶體驗，讓客戶自己玩，但是客戶體驗VR就需要留下客戶信息，這是一個很簡單的活動，兩天就有了賣場中的100個客戶信息，這是賣場集客的案例。戴上VR眼鏡，身臨其境感受未裝修好的樣板間，對于消費(fèi)者還是有很大吸引力的。
360全景和VR不是一個概念，很多人會混淆。獨(dú)立體驗和可以互動多人體驗，還是有很大差距的。360全景技術(shù)，我們有一個平臺是專門為門店商家提供的，首先拍攝全景店，把店鋪全景化放在平臺上，可以自媒體傳播，消費(fèi)者不用到店就可以了解你店鋪實際情況，有興趣就可以到店消費(fèi)。
蘇健
線上與線下，發(fā)展到今天，其實已經(jīng)是無法單獨(dú)存在了。所有的模式成功，都并不是單獨(dú)地，孤立的。線上與線下是互補(bǔ)互利，兩者是天平的兩端。好的產(chǎn)品，有自己的特定適用市場，也有自己特定的性格?？蛻糍I的，并不是產(chǎn)品的本身，而是產(chǎn)品所承載的價值。一個有價值的產(chǎn)品，再通過消費(fèi)者喜歡或者習(xí)慣的方式，就能快速成功。
線上與線下，還有微信等各種各樣新興的方式，根本還是在于解決客戶的購物過程體驗。能產(chǎn)生粘度是過程與產(chǎn)品本身的使用體驗兩個方面。從日本百貨業(yè)與網(wǎng)店并存的例子，其實可以看到。當(dāng)下很多行業(yè)都在強(qiáng)調(diào)，模式與渠道，但是真正在產(chǎn)品上，下硬功夫，可以提供不同的使用體驗的即是很少。個人認(rèn)為，有點(diǎn)亂了方向。
劉浩
奧朵、食品行業(yè)的三只松鼠，現(xiàn)在線下實體店也開了。
甄密肖
360全景、VR可以解決時間空間的局限，為客戶提供體驗的便捷，但主要依賴于內(nèi)容。個人認(rèn)為VR在游戲領(lǐng)域只是開始，能夠解決特殊領(lǐng)域的預(yù)先體驗也會是更大的市場，比如醫(yī)療、災(zāi)難預(yù)演等。
王忠泉
O2O將線上和線下完美連接起來的模式，在利用好線上的同時，還要做好線下，因此用戶很重要，量很重要，平臺也很重要。這是一個追求極致和完美的時代，O2O的商業(yè)模式正是為了滿足人們這種需求而誕生的，有時候企業(yè)只要抓住這一點(diǎn)就足以成功。
比如居然之家的APP中，用戶可以瀏覽商品，查找線下商店，產(chǎn)品咨詢等等.而線下，居然之家也建立了眾多體驗館，讓用戶可以在那里盡情體驗，感受家居生活的美好。如果喜歡上某件商品，既可以線上支付，也可以線下付款，居然之家完全實現(xiàn)了線上線下協(xié)同促銷政策!
李程錦
O2O模式的實行需要將線上與線下完美結(jié)合，至于能否結(jié)合恰當(dāng)，關(guān)鍵在于價格策略、產(chǎn)品規(guī)劃、支付體驗等方面的互相融合，真正做到產(chǎn)品落地。另一方面，O2O模式能否帶動線下的消費(fèi)，則需要把握線上與線下代理商、消費(fèi)者之間的利益沖突，建立長效機(jī)制是必行之策，這還需要針對企業(yè)本身下功夫，做好企業(yè)資源的整合。因此要把O2O模式做好，并非一件簡單的事。
斯琴
現(xiàn)在很多電商企業(yè)都遇到了一定的瓶頸，都在尋求一些變化，而目前大家都想搶占先機(jī)進(jìn)入電商的O2O模式。目前來說成功的O2O模式，諸如大眾點(diǎn)評是做得很好的，真正是實現(xiàn)了線上與線下會員、訂單等系統(tǒng)的數(shù)據(jù)互通，從而實現(xiàn)了效益的提高。
在電商行業(yè)來說，也越來越多的線上企業(yè)開始聯(lián)合門店一起做O2O，例如上海的大眾、束氏茶道都是做得非常優(yōu)秀的。束氏茶道通過宏巍全渠道O2O解決方案，打通線上各大平臺與線下各大門店的會員、訂單、庫存、營銷等數(shù)據(jù)，利用手機(jī)APP端就能實現(xiàn)掃碼支付，核銷，大大提高了線上線下互動體驗和購物體驗。同時就近門店送貨和門店自提，對于買家來說也大大的方便。
Topic Three
1+1>2模式已經(jīng)Out?
1+1>11模式才夠潮?
李程錦
目前照明行業(yè)里真正能夠讓消費(fèi)者認(rèn)知的公眾品牌不多，且品牌概念并不清晰，很難以單個品牌吸引消費(fèi)者去線下購買;其次，需求量大的客戶會更青睞于直接到建材市場、燈飾城或服務(wù)商處體驗購買，而只需要一個燈泡的客戶根本不需要到實體店去體驗。另外O2O模式并不能滿足消費(fèi)者一站式采購，更多的消費(fèi)者會選擇就近的專業(yè)市場或服務(wù)商。
麻忠賢
VR現(xiàn)在在燈飾行業(yè)已經(jīng)有在應(yīng)用了。中山琪朗就是在做VR燈飾行業(yè)平臺。
將燈飾產(chǎn)品VR模型后植入眾多的VR樣板間中，或作為單獨(dú)的模型供下載，在VR樣板間中DIY替換，可以直觀了解燈飾裝修好后的效果，而且未來的趨勢是消費(fèi)者下載模型體驗滿意后可以直接下單支付。產(chǎn)品研發(fā)，銷售，生產(chǎn)三駕馬車缺一不可。
王忠泉
線上線下全面發(fā)展，不只是表現(xiàn)在線下要為用戶送上滿意的體驗和服務(wù)，還應(yīng)該在線上與用戶實現(xiàn)完美的溝通互動。用戶最先了解企業(yè)，往往是通過網(wǎng)絡(luò)，他們會上網(wǎng)查看企業(yè)官網(wǎng)、微信、微博等等!在這期間，用戶可能會對某些產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，于是就會咨詢。如果企業(yè)在線上對用戶敷衍了事，那么用戶在線上的第一個環(huán)節(jié)就會放棄企業(yè)，更何談線下的體驗、交易。
當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)快速迭代發(fā)展的時代，1+1>2已經(jīng)跟不上這個時代了，我們要發(fā)展的是1+1>11的合作模式!大唐風(fēng)云和綠盛牛肉的合作就是最好的例子。
蘇健
VR，還是像宜家這種體驗式銷售，迪斯尼的沉浸式的銷售方式，這些都是很好的銷售方式。提供了良好的體驗給客戶。客戶也能從體驗中激發(fā)新的消費(fèi)需求。我們看到了好的方式，還應(yīng)該同時看到，支撐這些方式成功的，并不是方式本身，而是通過方式這條路所能達(dá)到的產(chǎn)品體驗。如果一個企業(yè)，過度強(qiáng)化銷售方式而忽視產(chǎn)品。就會成為武俠小說中說的練拳不練功了。
張勇
VR是硬件也是軟件，理論和方向都是對的。我們可以把他看成是配備，也可以理解成客戶客戶的眼睛和感受，需要企業(yè)真正的產(chǎn)品為用戶的自身的眼睛和感受服務(wù)!
斯琴
要想達(dá)到《Pokémon GO》的游戲體驗，AR、IP、LBS 這三者仍然缺一不可。這似乎也給了我們一些啟示，即使是超級 IP 也仍然需要與時俱進(jìn)，在和新技術(shù)、新環(huán)境的碰撞、結(jié)合中獲得新生，將實體店作為網(wǎng)上商城配套 。
隨著網(wǎng)上購物日漸普及，傳統(tǒng)零售商正在失去更多份額，越來越多的消費(fèi)者在實體店參觀商品，然后到電商那里下訂單。美國的一些大型零售商，則是將自己的實體店，轉(zhuǎn)型成為自家網(wǎng)絡(luò)零售的配套設(shè)施?，F(xiàn)在，沃爾瑪、梅西百貨、百思買、希爾斯百貨等零售商，紛紛在實體店內(nèi)增設(shè)自家網(wǎng)絡(luò)購物退換貨中心、實體店收貨點(diǎn)、網(wǎng)購支付中心，甚至是網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)中心，從而攻擊純網(wǎng)絡(luò)零售商的軟肋。
實體門店、目錄郵購(包括電話訂購)和網(wǎng)上商城三位一體，這種多渠道的復(fù)合經(jīng)營是目前國外比較風(fēng)行的零售方式。目前國內(nèi)市場仍以傳統(tǒng)商業(yè)唱主角，各種零售業(yè)態(tài)存在分割現(xiàn)象。“超百貨“業(yè)態(tài)可以有效整合三大渠道的優(yōu)勢，達(dá)到1+1大于2的效果，特別是融入了實體店環(huán)節(jié)后，更加符合國內(nèi)消費(fèi)者的購物習(xí)慣。
好產(chǎn)品就是在和新技術(shù)、新環(huán)境的碰撞、結(jié)合中獲得新生。
李程錦
1+1>2的意義,將線上銷售與線下銷售整合到一起，這樣線下服務(wù)就可以利用線上來攬客，消費(fèi)者也可以從線上來篩選服務(wù)。目前已經(jīng)有部分照明廠家(歐普照明等)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線上銷售，并獲得了一定的成績。
Topic Four
部分的營銷都只在推一些虛的概念?
麻忠賢
首先我們首先理解下Pokemon的技術(shù)核心AR技術(shù)，也就是現(xiàn)實增強(qiáng)技術(shù)，就是現(xiàn)實背景加上了口袋妖怪的模型。
燈飾是家裝不可或缺的一部分，可以將燈飾模型話，然后讓客戶在實景中搭配方案，提前感受實際裝修效果。以涵蓋海量商品素材的商城，讓家居設(shè)計師可以利用，作為個人素材庫;以快捷搭配單空間、整空間家居方案等功能，同時結(jié)合ERP系統(tǒng)為客戶一鍵下單。這樣的話工廠就多了一個顯性的銷售渠道設(shè)計師，讓模型與現(xiàn)實環(huán)境進(jìn)行搭配，在燈飾行業(yè)很好利用，如花燈，落地，都是很好的對象。AR、VR時代已來臨，線上線下融合解救線下實體店!
張勇
必須借鑒，只有用活了才能真正解決線上銷售。好的產(chǎn)品就是讓客戶有好的“感受”的產(chǎn)品(內(nèi)功，氣宗)，怎么讓更多用戶更快感受到，需要深究(招式，劍宗)!
甄密肖
為什么歐司朗和飛利浦都把他們的傳統(tǒng)照明業(yè)務(wù)給賣了?說明技術(shù)創(chuàng)新推動行業(yè)更新。在LED 時代，生產(chǎn)層面中國已經(jīng)不落后，而在應(yīng)用方面，想法決定未來。為什么美的買庫卡?是為了突破技術(shù)壁壘。思想意識，落后很多，在解決基礎(chǔ)問題和創(chuàng)新想法層面都需要突破。通過購買來實現(xiàn)技術(shù)的瞬間提升，殊不知，核心競爭力卻是思想意識，不要看現(xiàn)在的應(yīng)用，要關(guān)注研發(fā)的方向。
孟慶云
小米的產(chǎn)品好嗎?營銷是很重要的。關(guān)鍵是要告訴客戶一個概念，而且在你的產(chǎn)品上能夠?qū)崿F(xiàn)而且很明顯的概念!現(xiàn)在我們的營銷在推一些虛的概念，讓客戶有一種吃虧上當(dāng)?shù)母杏X。虛擬現(xiàn)實也是個概念，計算機(jī)上有個名詞即見即所得，虛擬能夠做到嗎?
比如說LED的綠色，消費(fèi)者哪個能明白他是綠色的?對他有什么影響?他沒有親身的感受?，F(xiàn)在人幾塊錢的電費(fèi)他在乎嗎?但是你讓他一下拿出來幾百塊錢，他覺著貴。所以產(chǎn)品和營銷息息相關(guān)，但是我們有多少產(chǎn)品能夠在研發(fā)伊始就注意營銷策略的。消費(fèi)者無論哪個群體都是要認(rèn)識到你的產(chǎn)品能給他帶來什么?
燈具特別是家用燈具都是自己感覺。我覺著咱們LED界缺乏好的產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品開發(fā)伊始就要有市場定位，市場定位包括功能定位，外形定位，價格定位!在LED燈具時代，沒有或者是忘卻消費(fèi)群體這個概念!LED只有消費(fèi)市場!或者說功能市場!
為什么歐司朗和飛利浦都把他們的傳統(tǒng)照明業(yè)務(wù)給賣了?他們看到了未來，而我們還在剛剛步入傳統(tǒng)照明，差距啊!但是我們LED基本上沒有落后，落后的是我們的思想和意識!他們看到了未來，而我們還在剛剛步入傳統(tǒng)照明，差距啊!市場大了，技術(shù)會轉(zhuǎn)移，會推動技術(shù)的發(fā)展。所以我認(rèn)為技術(shù)上已經(jīng)不落后了。
技術(shù)的持續(xù)發(fā)展上，燈具的發(fā)展必然推動芯片和封裝技術(shù)的發(fā)展!
蘇健
LED封裝沒有落后這是真的，但芯片技術(shù)，我們就差別很遠(yuǎn)了。
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