歐普照明首次公開發(fā)行股票網(wǎng)上路演現(xiàn)場實(shí)況

　　出席嘉賓

　　歐普照明董事兼總經(jīng)理馬秀慧女士

　　歐普照明董事會(huì)秘書吳一鳴先生

　　歐普照明財(cái)務(wù)總監(jiān)韓宜權(quán)先生

　　中信證券董事總經(jīng)理陳愷先生

　　中信證券執(zhí)行總經(jīng)理張焱女士

　　中信證券保薦代表人李永柱先生

　　路演嘉賓合影

　　歐普照明股份有限公司董事兼總經(jīng)理馬秀慧女士致辭

　　尊敬的各位嘉賓、各位投資者朋友、各位網(wǎng)友：

　　大家好!

　　歡迎參加歐普照明股份有限公司首次公開發(fā)行A股股票網(wǎng)上路演交流會(huì)。在此，我謹(jǐn)代表歐普照明董事會(huì)和全體員工，向今天參加網(wǎng)上交流的各位投資者和網(wǎng)友表示熱烈的歡迎!我們誠摯地希望，通過此次網(wǎng)上路演活動(dòng)，與關(guān)注歐普照明的各位投資者朋友展開深入交流。

　　窗外蓮花盛開，水鄉(xiāng)微波蕩漾——因?yàn)楣馀c美的存在，世界變得更加溫暖和有力量!歐普照明就是這樣一家傳播光的價(jià)值，創(chuàng)造美的照明企業(yè)。近年來，面對中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和傳統(tǒng)照明技術(shù)的被顛覆，歐普在行業(yè)內(nèi)率先基本完成了向LED照明技術(shù)的轉(zhuǎn)型。在保持良好的增長率和利潤率的同時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大了在家居照明領(lǐng)域的領(lǐng)先距離，在商用照明市場持續(xù)搶占市場份額，成為專業(yè)照明領(lǐng)域的強(qiáng)者。我們堅(jiān)定不移貫徹“家商并舉”的策略，建立了行業(yè)領(lǐng)先的LED燈具自動(dòng)化生產(chǎn)線和快速、個(gè)性化的柔性訂制生產(chǎn)，擁有國內(nèi)一流的精密模具制造能力;歐普一貫堅(jiān)持在照明技術(shù)和創(chuàng)新應(yīng)用方面的持續(xù)投入，建立了國內(nèi)最大的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，獲得超過800項(xiàng)的專利授權(quán)，目前正在申請的專利超過400項(xiàng);我們在行業(yè)內(nèi)擁有國內(nèi)最為完善的線下分銷渠道，各類終端網(wǎng)點(diǎn)超過40，000個(gè)。歐普已活躍在電商渠道成為家裝行業(yè)的領(lǐng)跑者之一。在海外市場，歐普產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到全球50多個(gè)國家和地區(qū)。

　　多年來，歐普照明一直秉承“創(chuàng)新、責(zé)任、速度”的核心價(jià)值觀，專注耕耘在照明行業(yè)，為消費(fèi)者、員工、合作伙伴和社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。借助此次登陸資本市場，我們在未來將努力創(chuàng)造更加優(yōu)良的業(yè)績，回報(bào)廣大投資者的信任，回饋社會(huì)。

　　我真誠地希望，通過此次網(wǎng)上路演，讓廣大投資者可以更加深入地了解歐普照明的投資價(jià)值及未來的發(fā)展規(guī)劃。同時(shí)，我們也將本著誠信、負(fù)責(zé)的態(tài)度，就大家所關(guān)心的問題進(jìn)行解答和交流。希望大家能暢所欲言，多提寶貴意見和建議。

　　光，是一種豐富多彩的生活;光，也是一種無微不至的關(guān)愛——希望大家能夠和我們一起，用心來傳播這份光，傳遞這份溫暖和責(zé)任!

　　謝謝大家!

　　中信證券股份有限公司董事總經(jīng)理陳愷先生致辭

　　尊敬的各位嘉賓、各位投資者、各位網(wǎng)友：

　　大家好!

　　作為歐普照明股份有限公司首次公開發(fā)行A股的保薦機(jī)構(gòu)和主承銷商，我們很高興能參加今天的網(wǎng)上路演活動(dòng)。在此，我謹(jǐn)代表中信證券股份有限公司，向所有參加本次網(wǎng)上路演的嘉賓和投資者們表示熱烈的歡迎和衷心的感謝!

　　中信證券作為本次發(fā)行的保薦機(jī)構(gòu)和主承銷商，對歐普照明進(jìn)行了全面深入的盡職調(diào)查和發(fā)行準(zhǔn)備。在與歐普照明合作的過程中，我們親眼見證并親身感受了公司用“創(chuàng)新、責(zé)任、速度”來開拓家用和商用照明市場，用光創(chuàng)造看得見的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。歐普照明產(chǎn)品優(yōu)勢突出，認(rèn)證資質(zhì)齊全，研發(fā)力量雄厚、經(jīng)營思路領(lǐng)先，具備良好的質(zhì)量管控能力、渠道建設(shè)能力和資源整合能力。

　　作為中國照明行業(yè)標(biāo)桿的整體照明解決方案提供者，歐普照明的成功上市，意味著國內(nèi)資本市場又將迎來一家優(yōu)質(zhì)企業(yè)。我們相信，歐普照明將以本次發(fā)行上市為契機(jī)，深化自主創(chuàng)新，不斷提高生產(chǎn)能力，擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額，增強(qiáng)盈利能力，保持行業(yè)領(lǐng)先地位。我們也相信，在以王耀海董事長為代表的管理層團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)之下，歐普照明將進(jìn)一步鞏固和發(fā)展行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢地位，創(chuàng)造優(yōu)異的業(yè)績，為廣大投資者帶來豐厚的回報(bào)。

　　作為本次發(fā)行的保薦機(jī)構(gòu)和主承銷商，中信證券亦將勤勉盡職，把本次A股發(fā)行的工作做好。我們也真誠地希望通過本次投資者交流會(huì)，與廣大投資者能夠更加充分、深入交流，更準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)歐普照明的投資價(jià)值。歡迎大家踴躍提問。

　　最后，預(yù)祝歐普照明股份有限公司首次公開發(fā)行A股上市網(wǎng)上路演圓滿成功!謝謝大家!

　　歐普照明股份有限公司董事會(huì)秘書吳一鳴先生致結(jié)束詞

　　尊敬的各位嘉賓、各位投資者和網(wǎng)友朋友們：

　　大家好!

　　在剛才的交流過程中，一些熱心的投資者對歐普照明未來發(fā)展提出了寶貴的意見和建議。對此，我們將予以認(rèn)真聽取和吸收，努力提升自身的經(jīng)營管理水平，以更加優(yōu)異的經(jīng)營業(yè)績回報(bào)廣大投資者的信任與支持。在此，我謹(jǐn)代表歐普照明感謝大家對本次發(fā)行的熱情關(guān)注和踴躍提問。三個(gè)小時(shí)的網(wǎng)上交流和溝通，不僅增進(jìn)了我們與廣大投資者之間的相互了解，也為我們今后建立長期的信任關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。

　　在此，我還要代表歐普照明向中信證券以及所有參與歐普照明首次公開發(fā)行A股的中介機(jī)構(gòu)致以由衷的謝意!同時(shí)，感謝上證路演中心和中國證券網(wǎng)為我們提供了與投資者網(wǎng)上交流溝通的優(yōu)秀平臺(tái)!

　　通過與大家的溝通，我們深深體會(huì)到未來作為一家上市企業(yè)的使命、責(zé)任和壓力。同時(shí)，我們也真誠地希望大家在歐普照明以后的發(fā)展道路上，始終關(guān)注我們、支持我們，我們愿意以各種方式保持與各位投資者持續(xù)順暢的溝通。

　　20年發(fā)展，20年創(chuàng)業(yè)，歐普人拼搏奮斗、堅(jiān)持不懈。本次發(fā)行上市是歐普照明多年經(jīng)營發(fā)展的階段性成果，同時(shí)也是我們未來持續(xù)發(fā)展的嶄新起點(diǎn)，歐普也會(huì)繼續(xù)與大家一起攜手共創(chuàng)新輝煌，力爭將光傳遞到世界每一個(gè)角落。

　　雖然網(wǎng)上路演的時(shí)間十分有限，但在今后的發(fā)展過程中，我們將會(huì)保持與廣大投資者們的溝通與交流。希望在歐普照明未來發(fā)展的道路上，也能夠得到您一如既往的支持和關(guān)注。

　　謝謝大家!

　　經(jīng)營篇

　　問：歐普品牌在業(yè)內(nèi)的知名度如何?

　　馬秀慧：歐普照明秉承“用光創(chuàng)造價(jià)值”的使命，打造全球化照明企業(yè)，樹立照明領(lǐng)袖品牌，成為中國最受尊敬的企業(yè)的宏偉愿景，經(jīng)過20年的不懈努力，已成為國內(nèi)知名的照明品牌。歐普作為國內(nèi)照明的龍頭企業(yè)，在線上和線下渠道市場占有率都是國內(nèi)領(lǐng)先，深受廣大消費(fèi)者的好評，作為照明行業(yè)率先研發(fā)節(jié)能產(chǎn)品的企業(yè)之一，歐普照明2007年被認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，從2008年國家推動(dòng)節(jié)能照明以來，連續(xù)中標(biāo)“綠色高效照明工程”項(xiàng)目。2009年歐普照明成為2010年上海(中國)世博會(huì)民企聯(lián)合館參展企業(yè)，為世博會(huì)民企聯(lián)合館提供了整體照明應(yīng)用解決方案。此外，歐普照明成為2015年米蘭世博會(huì)萬科館在照明領(lǐng)域的合作伙伴。

　　問：公司在研發(fā)創(chuàng)新方面有何計(jì)劃?

　　馬秀慧：研發(fā)創(chuàng)新是企業(yè)的生命力，持續(xù)發(fā)展的競爭力。首先重要的是要給研發(fā)團(tuán)隊(duì)提供良好的研發(fā)環(huán)境和一個(gè)很好的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)他們的潛能，讓他們可以發(fā)揮創(chuàng)新能力，同時(shí)可以吸引優(yōu)秀人才。公司將不斷引進(jìn)和培養(yǎng)專業(yè)對口人才，擴(kuò)大專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。一方面通過不斷發(fā)展壯大自身的研發(fā)體系，以模組化的工業(yè)設(shè)計(jì)、簡約時(shí)尚的美學(xué)設(shè)計(jì)、照明人性化的應(yīng)用設(shè)計(jì)，加強(qiáng)照明應(yīng)用價(jià)值的深度挖掘和創(chuàng)新;另一方面通過加強(qiáng)與行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)以及照明設(shè)計(jì)專業(yè)化機(jī)構(gòu)和院校的常態(tài)化溝通，及時(shí)了解來自專業(yè)機(jī)構(gòu)最新的行業(yè)發(fā)展理念、政策、市場信息，并以此為依據(jù)適時(shí)優(yōu)化調(diào)整公司的研發(fā)戰(zhàn)略和體系。

　　其次，公司將持續(xù)加大科研經(jīng)費(fèi)投入，在不斷提高現(xiàn)有節(jié)能照明產(chǎn)品品質(zhì)和自制能力的同時(shí)，積極拓展節(jié)能環(huán)保照明產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域與品類，力爭在國內(nèi)乃至國際市場樹立并強(qiáng)化公司的照明技術(shù)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)競爭優(yōu)勢與領(lǐng)先地位。

　　問：歐普照明的主營業(yè)務(wù)主要包括哪些?

　　吳一鳴：歐普照明定位為專業(yè)綠色節(jié)能照明企業(yè)，主要從事照明光源、燈具、控制類產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。自成立以來，公司主營業(yè)務(wù)未發(fā)生變化。

　　問：公司的主要產(chǎn)品有哪些?

　　吳一鳴：現(xiàn)階段公司的主要產(chǎn)品共分4大類，包括家居照明燈具、光源、商業(yè)照明燈具、照明控制及其他產(chǎn)品。

　　問：公司營業(yè)收入是否具有季節(jié)性特征?

　　韓宜權(quán)：報(bào)告期內(nèi)，公司銷售收入的季節(jié)分布符合消費(fèi)品行業(yè)，尤其是建材行業(yè)普遍特征和照明行業(yè)的慣例，下半年銷售顯著好于上半年，尤其四季度為全年銷售最旺盛的季度。

　　問：公司毛利率高于行業(yè)水平的主要原因有哪些?

　　韓宜權(quán)：報(bào)告期內(nèi)，本公司毛利率高于行業(yè)平均水平，與公司品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售政策相關(guān)。具體原因如下：

　　(1)自主品牌溢價(jià)高。本公司銷售的產(chǎn)品均為自主品牌，且定位中高端，相比于OEM業(yè)務(wù)占比較高的同行業(yè)公司，品牌優(yōu)勢明顯。

　　(2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更優(yōu)。燈具產(chǎn)品及照明控制類產(chǎn)品由于產(chǎn)品附加值較高，毛利率較高。本公司燈具產(chǎn)品和照明控制類產(chǎn)品業(yè)務(wù)平均占比60%以上，與以光源為主的同行業(yè)公司相比產(chǎn)品附加值更高;另一方面，鑒于商業(yè)照明項(xiàng)目競爭激烈、商照客戶價(jià)格敏感性高等特點(diǎn)，商照產(chǎn)品毛利率普遍低于家居照明毛利率，公司以家居照明為主，因此與以商照業(yè)務(wù)為主的同行業(yè)公司相比毛利率更高。

　　(3)銷售模式差異。公司產(chǎn)品的毛利優(yōu)勢某種程度上受益于公司所投入的渠道促銷費(fèi)、產(chǎn)品推廣費(fèi)和廣告費(fèi)等。但上述品牌建設(shè)和渠道維護(hù)上的支出導(dǎo)致銷售費(fèi)用率升高。為了全面反映銷售環(huán)節(jié)公司產(chǎn)品的盈利能力，將各公司綜合毛利率扣減銷售費(fèi)用率的指標(biāo)進(jìn)行比較。公司扣減銷售費(fèi)用率后的毛利率處于行業(yè)平均水平。

　　問：請介紹一下公司近三年應(yīng)收賬款的規(guī)模和變化原因。

　　韓宜權(quán)：2013年末至2015年末，公司應(yīng)收賬款余額分別為1.39億元、1.74億元和2.90億元。2014年末應(yīng)收賬款余額較年初增加27.05%，主要系電商銷售加速，電商客戶形成的應(yīng)收賬款增加較快所致。2015年末，應(yīng)收賬款余額進(jìn)一步增加67.15%，主要系公司增加直營大項(xiàng)目，由于項(xiàng)目體量大、周期長，貨款回款也相應(yīng)有所減慢;電商銷售進(jìn)一步提升，形成較高金額的應(yīng)收賬款;受歐洲及中亞地區(qū)銷售提升的影響，海外客戶應(yīng)收賬款有所提升。

　　問：公司預(yù)提的其他費(fèi)用主要有哪些?

　　韓宜權(quán)：公司預(yù)提的其他費(fèi)用主要包括已預(yù)提尚未支付的IT咨詢費(fèi)、委托研發(fā)費(fèi)等，報(bào)告期內(nèi)公司在系統(tǒng)建設(shè)及研發(fā)上投入逐年增加，2014年度因較多款項(xiàng)在年底前支付，因此年末余額有所下降。

　　行業(yè)篇

　　問：全球通用照明市場中增長最快的是哪些區(qū)域?

　　馬秀慧：從區(qū)域發(fā)展來看，歐洲、北美及亞太仍然是主要市場，2010年約占整個(gè)全球市場的85%以上。從區(qū)域的成長性來看，亞洲特別是中國，伴隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和消費(fèi)水平的快速提升，將成為增長最快的市場。

　　問：國內(nèi)照明行業(yè)的競爭是否激烈?

　　馬秀慧：我們通用照明行業(yè)整體上呈現(xiàn)了充分市場化競爭、行業(yè)內(nèi)企業(yè)眾多、低端和高端規(guī)模分化明顯的特點(diǎn)。與其他照明應(yīng)用廠商相比，歐普已具有良好的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售體系與管理能力和較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢。

　　問：如何看待行業(yè)競爭?

　　馬秀慧：良好的行業(yè)氛圍能夠促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展。對于我們來說，我們更加希望通過同行業(yè)之間的不斷學(xué)習(xí)交流提高行業(yè)的整體水平和實(shí)力，同時(shí)促進(jìn)公司不斷提升自身的核心競爭力。

　　問：我國居民消費(fèi)升級對照明行業(yè)的發(fā)展會(huì)有什么影響?

　　馬秀慧：從原來生活水平低的時(shí)候是照亮，轉(zhuǎn)變?yōu)榍榫罢彰?，好的照明情景提高人的生活水平，能夠給人們帶來心情的放松和心聲的健康。消費(fèi)方式轉(zhuǎn)變?yōu)橄硎苄拖M(fèi)，這意味著在照明市場，居民對燈具產(chǎn)品個(gè)性化的追求將會(huì)快速增加。同時(shí)，人們要求燈具能適應(yīng)不同場合、不同光照功能的呼聲高漲，適用于各種使用要求的燈具也應(yīng)運(yùn)而生。在照明市場，家用照明消費(fèi)者對燈具的消費(fèi)由感性消費(fèi)更趨理性，在兼顧產(chǎn)品外觀款式、質(zhì)感、照明效果的基礎(chǔ)上愈加重視產(chǎn)品的品牌美譽(yù)度和品質(zhì)保證，從而對決定燈飾內(nèi)在價(jià)值的材質(zhì)和制作工藝要求也會(huì)越來越高?，F(xiàn)在越來越多的客戶和消費(fèi)者開始表達(dá)對光環(huán)境的需求，需要商家在提供照明產(chǎn)品的同時(shí)，給出照明系統(tǒng)解決方案，通過不同的產(chǎn)品合理搭配，營造出最好的燈光效果。消費(fèi)者消費(fèi)理念和行為的提升必將為技術(shù)水平較高、品牌較好的公司創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)與競爭優(yōu)勢。

　　問：除了白熾燈淘汰路線外，國家還有哪些對節(jié)能照明的扶持政策?

　　吳一鳴：除發(fā)布白熾燈淘汰路線圖外，我國從2008年起即出臺(tái)了一系列產(chǎn)業(yè)政策對節(jié)能照明產(chǎn)業(yè)進(jìn)行扶持，其中2012年LED照明產(chǎn)品財(cái)政補(bǔ)貼推廣方案，推動(dòng)了公共、商用照明市場的增長。2013年2月出臺(tái)的《半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》，對LED企業(yè)發(fā)展起到了引導(dǎo)作用，通過資金扶持使企業(yè)在技術(shù)上進(jìn)行突破，使企業(yè)更有信心面對市場競爭，加速中國LED產(chǎn)業(yè)的國際化進(jìn)程。

　　發(fā)展篇

　　問：公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)是什么?

　　馬秀慧：我們的戰(zhàn)略目標(biāo)打造全球化的照明企業(yè)。歐普照明以“用光創(chuàng)造價(jià)值”為使命，致力于不斷開發(fā)高應(yīng)用價(jià)值、高科技含量、環(huán)保節(jié)能的綠色照明產(chǎn)品。

　　問：公司在未來三年內(nèi)在產(chǎn)能上有何布局?

　　馬秀慧：公司未來三年將在現(xiàn)有生產(chǎn)布局的基礎(chǔ)上，通過自有資金、銀行融資、公開發(fā)行股票等方式增加資金來源，興建擴(kuò)建位于吳江市汾湖經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的大型生產(chǎn)與研發(fā)基地，主要用于新增LED照明產(chǎn)品工業(yè)化生產(chǎn)。

　　問：公司如何看待綠色照明生產(chǎn)項(xiàng)目的盈利前景?

　　馬秀慧：LED照明產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展的階段，在2016年將以更快的速度實(shí)現(xiàn)對傳統(tǒng)光源的替換，本公司募投項(xiàng)目全部建成投產(chǎn)后將實(shí)現(xiàn)年收入22.41億元，市場有充分容量可供消化。報(bào)告期內(nèi)，本公司在LED產(chǎn)品切換上已經(jīng)取得了良好的成果，LED照明產(chǎn)品銷售收入分別為2013年7.20億元、2014年21.59億元、2015年33.20億元，呈現(xiàn)快速增長的趨勢。

　　發(fā)行篇

　　問：本次募集資金項(xiàng)目是否已經(jīng)啟動(dòng)建設(shè)?

　　馬秀慧：本次募集資金擬投資于綠色照明生產(chǎn)項(xiàng)目、展示中心及營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目和研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目，上述項(xiàng)目已經(jīng)當(dāng)?shù)匕l(fā)展改革部門備案，并獲得當(dāng)?shù)丨h(huán)保主管部門的批復(fù)項(xiàng)目的建設(shè)用地均已取得相關(guān)的土地證照，用地規(guī)劃均已獲得當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)規(guī)劃主管部門的許可。

　　問：本次募集資金的使用將對公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略起到哪些作用?

　　馬秀慧：本次公開發(fā)行對公司實(shí)現(xiàn)未來發(fā)展規(guī)劃有著至關(guān)重要的作用，主要體現(xiàn)在：

　　(1)為公司擴(kuò)大規(guī)?；?jīng)營提供充沛的資金來源;

　　(2)為公司未來在資本市場的再融資建立了通道;

　　(3)本次發(fā)行將增加公司對優(yōu)秀人才的吸引力，提高公司的人才競爭優(yōu)勢，更有利于未來規(guī)劃的實(shí)現(xiàn);

　　(4)本次發(fā)行將極大地提高公司的社會(huì)知名度和市場影響力，進(jìn)一步提升公司品牌的定位，以促進(jìn)未來規(guī)劃的實(shí)現(xiàn);

　　(5)發(fā)行后公司將成為上市公司，通過公司自身的努力及監(jiān)管部門和廣大投資者的監(jiān)督，公司將進(jìn)一步完善治理結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)管理體制的國際化，從而促成未來規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)。

　　問：公司本次的募投項(xiàng)目有哪些?

　　韓宜權(quán)：發(fā)行募集資金扣除發(fā)行費(fèi)用后，將投資于以下項(xiàng)目：綠色照明生產(chǎn)項(xiàng)目、展示中心及營銷網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)項(xiàng)目、研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目。

　　問：主承銷商對股票未來的走勢如何判斷?

　　陳愷：需結(jié)合發(fā)行前宏觀市場及二級市場進(jìn)行分析。我們認(rèn)為單純從公司質(zhì)地的角度考慮，公司未來的股票走勢將會(huì)是良性的發(fā)展。

　　問：上市后，投資者可以向保薦人咨詢公司發(fā)展的情況嗎?

　　李永柱：非常歡迎您與我們溝通交流，保薦代表人將在法定信息披露允許的范圍內(nèi)盡可能詳細(xì)地向您披露相關(guān)情況。