“這幾天可能是最后作決定的時刻?！?/p>
一業(yè)內人士向阿拉丁新聞中心記者透露。歐司朗拆分燈具業(yè)務的計劃從去年4月公告后，業(yè)界一片沸騰，然而紛紛擾擾了一年，時至今日，這起跨國并購案依然懸而未決。
目前，這起歐司朗剝離資產的競購十分激烈，木林森、德豪潤達、同方股份、飛樂音響和佛山照明等幾大買家都在競逐。其中，木林森被外界一致看好，其董事長孫清煥也已經親赴歐洲，洽談收購事宜及簽署相關文件。
而從近期動作可以看出，他們加快了收購進度，進行全方位的布局。收購與歐司朗有深厚背景關系的時代光源80%股權;與華燦光電簽15億元合作協議;而5月，相繼與諧浩數投資管理有限公司和國際知名投資基金IDG合作，其中與IDG組成競標聯合體，參與收購歐司朗照明業(yè)務資產的競標;5月底，又霸氣十足地募資超23億，用于再擴LED主營業(yè)務。用林紀良先生的話說，“上下游同時進行，解決供給側與需求側兩個方面的問題。要把產品供應鏈做得更強大，把生態(tài)圈打造得更完整?！逼鋰H化擴張步伐清晰而又堅定。
木林森執(zhí)行總經理林紀良先生在阿拉丁照明論壇上發(fā)表演講
在LED產業(yè)發(fā)展的浪潮中，木林森以其規(guī)?；杀緝?yōu)勢加上激進的市場策略，以及生產設備、流程工藝等創(chuàng)新，幾年時間便迅速成為中國LED封裝行業(yè)的絕對龍頭，是第一家打入全球前十大封裝廠的中國廠商，年營業(yè)收入已經超過40億，月封裝50億顆，讓業(yè)界望塵莫及。有人說，在木林森的身上，我們隱約看到了十多年前華為的影子。
然而短短幾年，木林森是如何做起來的?木林森的成功對中國LED企業(yè)的發(fā)展有什么樣的啟示?近日，阿拉丁新聞中心記者采訪了木林森執(zhí)行總經理林紀良先生，談到了木林森的起步，發(fā)展和未來全球化征程，平淡的語言中深藏商業(yè)的智慧。
時機把握：搶占了中國LED室內照明發(fā)展的黃金點
回溯到LED室內照明剛剛起來之際?！?011年底的時候，我們都覺得LED室內照明要起來了，所以2012年在木林森內部組建了隊伍，成立一個照明與顯示事業(yè)部”。林紀良先生回憶說。
“這是一個非常好的時間點。2012年之前，幾乎所有LED照明產品的價格都非常高。而木林森在封裝領域具有獨特的成本優(yōu)勢，有機會和能力把終端產品的價格做得更好;另外，那時國內整個照明品牌的集中度相對比較低，即使像雷士，歐普，三雄，這些大牌子本身在國內的市占率，最多不超過2%，中國前十大照明品牌在中國的市占率10%都不到，所以這是一個很有機會的市場?！绷旨o良對當時的市場如是分析道。
從2012年到2014年，這段時間是中國室內照明最黃金的時間點，原有格局在松動，新的格局要建立，而木林森正是把握了這樣的一個機會?！斑@時的行業(yè)形態(tài)可以說是：秦失其鹿，天下共逐之，唯高才疾足者先得之。所以我們抓住了百年一遇的發(fā)展機會?！?/p>
那時的情景也并不陌生，木林森當時邀請了袁宗南，蕭弘清，錢可元、陳大華以及章海驄等業(yè)內專家，忙碌地組織著培訓。從一個燈管到一個燈泡，便在全國范圍內開始了風風火火的渠道招商。
他們用兩年的時間，一步一步，在中國跑了近400個城市，深入到終端市場，批發(fā)市場，零售市場，甚至工程渠道。這些一線經驗，使他們對整個照明行業(yè)的渠道流通有了更深刻的了解，對以后的渠道運作更加運籌帷幄。但林紀良卻表示：“我們運氣很好，遇到很多體恤我們的老師和前輩，愿意指導我們?！?/p>[NT:PAGE]
渠道策略：找準切入點 主導市場價格
如果看到了商機，那如何切入則是最關鍵的一步。仍然回溯到2012年，那時LED燈管的價格奇高，出廠價二十美金，終端價格則高達四五十美金。而木林森卻一舉推出了10美金的LED燈管，令業(yè)界一片震驚。并在2013年6月組織了一個超級訂貨會，現場直接訂貨就達8496萬。值得一提的是，此次訂貨會木林森采取由總代理直接下定金簽約，一改以往分銷商簽單，給定金總代，再由總代打款給工廠的付款方式，商業(yè)規(guī)則發(fā)生了質的變化。
這一舉動，也引起了業(yè)界巨大的震撼，木林森也曾因此被指LED行業(yè)的價格屠夫和競爭規(guī)則破壞者。
談及此事，林紀良表示，當時的判斷是，木林森是全球最大的LED光源生產基地，任何產品必須要以這個為基礎來發(fā)展?！拔覀冞x擇以LED燈管作為最開始介入的產品，一方面，LED燈管的燈珠量非常大，占總體成本的40%-50%左右，而木林森燈珠的性價比又有絕對優(yōu)勢，以燈管來切入市場，我們可以說有先天的成本優(yōu)勢，推出的價格自然可以做到很低;同時，LED燈管的使用的范圍廣，涵蓋到家居、商用以及公共照明這三大照明板塊，市場容量非常大?！? 這種策略在今年他們推燈絲燈上如出一轍，LED在燈絲燈中所占的比重比較高，這就意味著木林森在燈絲燈上的發(fā)揮空間也會更大。
當時代理商在選擇品牌的時候，都處于觀望的狀態(tài)。“我們從產品、資金、營銷思路以及具體落地的營銷隊伍，方方面面讓這些代理商有信心，當然代理商也是在冒險，不可能做得很好才判斷要跟著走，經銷商也要賭一把，但我們的價格和品牌魅力也足夠吸引他們?！?/p>
這一發(fā)便不可收拾，木林森的發(fā)展勢如破竹，其對市場的決斷力和迅猛反應速度更是令人刮目相看，但也有不少人指責他們的以低質低價炒作，破壞市場的良序競爭，充滿了爭議和質疑，直至后來木林森逐漸壯大， 并主導了整個LED市場的商業(yè)規(guī)則時，人們才反應過來，木林森LED的輕舟已過萬重山。
企業(yè)發(fā)展：前瞻力+高度執(zhí)行力+善于合作
找準時機和切入點，無疑會起到事半功倍的效果，就如雷軍所說“站在風口上，豬也會飛”，但那時站在風口上的人太多，而木林森為何卻能異軍突起?
木林森從1997年成立，成立后幾乎每年都保持60%的增長，“我們現在在想五年后的事情，在做五年前規(guī)劃的事情。并且確確實實地執(zhí)行到位?！睋旨o良透露，木林森孫董事長很多事仍然親力親為，每天很早到公司，親自抓研發(fā)生產和發(fā)展策略，無論是項目的規(guī)劃還是公司內部高層管理的協調，他都親力親為，徹底地把事情扎扎實實做好，而且非常愿意跟弟兄分享事業(yè)的成果。在一萬一千多人中，有將近一千個員工已在木林森工作了十年，形成了非常強大的默契和凝聚力。
同時，木林森是個善于合作的企業(yè)，從渠道開拓到上下游供應鏈的打通，再到國際市場的開拓，我們可以看到木林森合縱連橫，打造國際照明巨頭的“野心”可見一斑。林紀良也坦言，木林森是個善于合作的企業(yè)，共同聯合，才能有較快的發(fā)展。
據了解，木林森還是業(yè)界自動化程度最高的企業(yè)，人均生產效率在整個行業(yè)達到最高水平?！艾F在國家也在提倡工業(yè)4.0，我們本身就一直在走自動化、智能化和數據化的管理，希望把整個生產進行升級。我們固晶打晶每個人操作8-12臺，有些高一點的可以達到12-16臺都有。”而業(yè)界卻僅僅只是三、四臺的水平。
所以其成本能做到這么低，就不足為奇了。關于低質低價，林紀良先生也作了回應，他表示，我們首先要去定義什么叫低端。木林森邁進了飛利浦的供應鏈，GE的供應鏈，也在westone house lighting 的供應鏈，還有三星、摩托羅拉、海爾、海信、TCL以及美的、格蘭仕等星級品牌的供應鏈;另外，木林森在國內顯示屏市占率高達70%;而且，木林森照明成品的終端投訴和退貨比率低于萬分之三，燈珠的不良率更低，十萬分之一。
有絕對優(yōu)勢的價格，穩(wěn)定的質量，產品供不應求，客人直接付現金，這確實有些不可思議。但其高效的團隊協作效率，在工藝和技術上的精益求精，以及高自動化的生產效率或許更好地回答了這些質疑。
“我們經常保持一個心態(tài)：有不虞之譽，有求全之毀。在行業(yè)里，我們互相尊重，不會因為自己做的這個技術路線，就去否定別人的技術路線，我覺得永遠沒有必要去證明別人是錯的，只需要證明自己是對的就可以了。把自己做好，比什么都重要?！?/strong>林紀良先生如是談到。
未來規(guī)劃：實現全球覆蓋
“我們想讓這個世界更有效率地更劃算地使用LED產品，我們希望盡我們的努力為地球為人類作一點貢獻，Change a lamp, Save the world.?！睂τ谖磥淼脑妇?，林紀良向阿拉丁新聞中心記者如是說道。
關于具體的計劃，他介紹到：“木林森接下來有三大板塊，第一個就是在LED器件的基礎，一步一步地發(fā)展，從LED繼續(xù)往前走，未來可能也會涉足IC和封裝。
第二個板塊是照明生產制造，將大部分生產轉移到內地，也是希望打造一個全球最大的照明制造基地，除了做自有品牌，或者未來合作品牌的生產以外，也可以幫超市品牌，渠道品牌來做代工或者服務。
第三個就是品牌運營，把整個的產品直接放到市場的終端去，只有做品牌才可能真正掌握市場的終端，讓我們對終端市場消費的需求能夠得到更直接的回饋。我們要在制造以外，創(chuàng)造出更高的附加價值，才能享受一定的品牌溢價?！?/p>
木林森的海外布局也令人矚目，收購歐司朗就是為了打通他們出?？诘闹匾徊?。另外，他們在美國、印度和迪拜中東等地正式設立了子公司或辦事處，并分階段實施他們的海外戰(zhàn)略，拓展當地的品牌和渠道。
“我想未來實現全球覆蓋，透過木林森的品牌和渠道建設，把產品銷售到世界的每一個角落?！绷旨o良對全球戰(zhàn)略如是說。
關于行業(yè)的發(fā)展，林紀良指出，從全球的角度來看，GDP仍然是往上走，所以整個經濟規(guī)模還是往上走，只是增長的幅度是大還是小，增長的區(qū)域在哪里，增長的行業(yè)和領域是在哪一塊?增長的企業(yè)是哪一些?
竇林平秘書長也曾講到，去年中國出口增長只有三個行業(yè)，第一核能裝備，第二高鐵行業(yè)，第三照明行業(yè)，照明行業(yè)是出口9個點的增長，如果單看LED，則有20%的增長，而且未來三到五年都還是這個態(tài)勢在進展。”林紀良對產業(yè)前景充滿信心。
而談到未來光的形態(tài)，林紀良也表達了他的看法，LED對整個行業(yè)，最大的改變有兩點，一是LED的尺寸小，讓整個照明燈具的設計，沒有任何的界限，燈具可以任意設計;第二點是數字化，LED數字化的特性，讓整個照明行業(yè)，讓整個光的表現有更大的延展性，有更多的可能性。未來的光將有無限可能。
“做好燈，要做人人買得起，人人買得到的好燈”，林紀良強調了木林森的愿景。可以說，木林森這種大刀闊斧降低LED成本的舉動，大大地推動了全球LED普及的進度?！拔蚁耄袊闹圃炱鋵嵖梢杂靡粋€自己更專業(yè)更專注的方式，用自己的路徑去改變整個行業(yè)的格局?！?/strong>最后，林紀良如是談總結道。
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