時代在變，行業(yè)在變，渠道模式也在發(fā)生著巨大變化。在變革時代，LED照明企業(yè)該如何求變?這還需從了解“現(xiàn)行渠道模式的前世今生”開始。
現(xiàn)行渠道模式的“前世今生”
目前，照明行業(yè)品牌廠家所采用的渠道模式，大多數(shù)以“多級代理制”為主，有的是“廠家—省代—縣級經(jīng)銷”;有的是“廠家—市代—縣級經(jīng)銷”;也有的是“廠家—縣代—鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷”，雖不一而論，“變形”卻也并不繁雜。
尤其是“省級總代理制”，當年解決行業(yè)中存在多年的渠道阻塞頑疾。當時的形勢是，市場存在龐大的需求，且可以判斷此需求會日益快速增長;另一方面，上游廠家產(chǎn)能可擴充空間巨大，但苦于渠道不暢，無法將產(chǎn)品轉化為商品銷售出去。因為倍增的銷售規(guī)模需要解決產(chǎn)品快速配送的問題，而最快速有效的配送服務是建立在巨大庫存的前提條件下。
可是處于成長發(fā)育初期的廠家并不具備和自己銷售夢想所匹配的資金實力來備庫存。因此，引入省級運營中心這個機構，他可以是省級總代理，也可以是“省級物流商+廠家辦事處”，當然實力允許以后也可以在部分區(qū)域開設省級分公司。此種模式有效改善了當年的渠道弊病，把企業(yè)的營銷工作由工廠遷移到了市場前端。
從“渠道寵兒”到“渠道棄兒”
現(xiàn)行渠道模式具備很強的相對封閉性。品牌廠家為了獲取各級經(jīng)銷商的的資源傾斜或獨享，比如庫存資金、業(yè)務團隊、店鋪展示位置等資源，會出臺“獨家供貨”“禁止串貨”“價差保護”等區(qū)域保護政策，而此類相對封閉的政策在解決部分市場秩序問題的同時，卻也實實在在地阻礙了渠道的通暢，某種意義上也阻礙了產(chǎn)品市場供給的最大化。但這是時代的產(chǎn)物，在沒有互聯(lián)網(wǎng)電商平臺之前，更先進的資源共享的公平性也無法實現(xiàn)。
現(xiàn)行渠道模式中有兩個核心要素，即代理商和燈具店。代理商有足夠的區(qū)域寬度和縱深，要求有業(yè)務團隊，團隊要走出去為轄區(qū)內(nèi)的燈具店開展店外的小區(qū)推廣、隱型渠道建設、店外客源攔截甚至后來的團購活動;燈具店要求是專賣店或品牌專區(qū)，而且是大店，這樣要求是為了能夠承載品牌形象和進行足夠的產(chǎn)品展示，同時店鋪也要有圍繞周邊輻射區(qū)域的店外推廣工作團隊和工作能力。
這一套辦法在2003年的歐普身上獲得了首推成功，2005年-2006年雷士運用此模式同樣“摧城拔寨”，建立起了自己的行業(yè)渠道體，模式雖有修補，但是其主體一直沿用至今。再往后，企業(yè)開始蜂擁而上模仿或是部分嫁接此類模式，除了2013年至今的木林森之外，鮮有成功案例。
2010年之后，筆者認為照明行業(yè)不再適宜推廣此模式。究其原因，概因以下幾點：第一是推廣此模式的廠家多了，資源不夠用，效果就不明顯了;第二是“比貓畫虎”，許多模仿似是而非，忽略了太多決定成敗的細節(jié);第三是“時間窗口”過去了。目前的現(xiàn)狀是，燈具店和代理商的團隊出不去了，出去了看到的都是同行，帶不回來足夠的“獵物”，而人工成本一直在增加，出去就是“燒錢”!
因此，多數(shù)代理商、燈具店選擇了精減團隊、收窄產(chǎn)品陳列、壓縮庫存等被動消極的防御方法，這樣也必然導致業(yè)績的逐步下滑，到了今年，這種業(yè)績的下滑就像失重的自由落體一樣，將許多照明企業(yè)老板的夢想一步步拖入深淵。但是，他們沒有方法進攻，也沒有人告訴他們進攻的方法，他們只能防御。
時間進入2016年，解決渠道模式弊端的更先進的渠道模式出現(xiàn)了!由于互聯(lián)網(wǎng)和個人移動終端的普及加速，由于高科技成果的不斷應用，如今消費者的生活與消費方式發(fā)生了巨大的轉變，這也將帶來渠道模式的根本轉變。
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