從“寵兒”到“棄兒”，現(xiàn)行渠道模式為什么行不通？

　　時(shí)代在變，行業(yè)在變，渠道模式也在發(fā)生著巨大變化。在變革時(shí)代，LED照明企業(yè)該如何求變?這還需從了解“現(xiàn)行渠道模式的前世今生”開始。

　　現(xiàn)行渠道模式的“前世今生”

　　目前，照明行業(yè)品牌廠家所采用的渠道模式，大多數(shù)以“多級(jí)代理制”為主，有的是“廠家—省代—縣級(jí)經(jīng)銷”;有的是“廠家—市代—縣級(jí)經(jīng)銷”;也有的是“廠家—縣代—鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷”，雖不一而論，“變形”卻也并不繁雜。

　　尤其是“省級(jí)總代理制”，當(dāng)年解決行業(yè)中存在多年的渠道阻塞頑疾。當(dāng)時(shí)的形勢(shì)是，市場(chǎng)存在龐大的需求，且可以判斷此需求會(huì)日益快速增長(zhǎng);另一方面，上游廠家產(chǎn)能可擴(kuò)充空間巨大，但苦于渠道不暢，無法將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品銷售出去。因?yàn)楸对龅匿N售規(guī)模需要解決產(chǎn)品快速配送的問題，而最快速有效的配送服務(wù)是建立在巨大庫(kù)存的前提條件下。

　　可是處于成長(zhǎng)發(fā)育初期的廠家并不具備和自己銷售夢(mèng)想所匹配的資金實(shí)力來備庫(kù)存。因此，引入省級(jí)運(yùn)營(yíng)中心這個(gè)機(jī)構(gòu)，他可以是省級(jí)總代理，也可以是“省級(jí)物流商+廠家辦事處”，當(dāng)然實(shí)力允許以后也可以在部分區(qū)域開設(shè)省級(jí)分公司。此種模式有效改善了當(dāng)年的渠道弊病，把企業(yè)的營(yíng)銷工作由工廠遷移到了市場(chǎng)前端。

　　從“渠道寵兒”到“渠道棄兒”

　　現(xiàn)行渠道模式具備很強(qiáng)的相對(duì)封閉性。品牌廠家為了獲取各級(jí)經(jīng)銷商的的資源傾斜或獨(dú)享，比如庫(kù)存資金、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、店鋪展示位置等資源，會(huì)出臺(tái)“獨(dú)家供貨”“禁止串貨”“價(jià)差保護(hù)”等區(qū)域保護(hù)政策，而此類相對(duì)封閉的政策在解決部分市場(chǎng)秩序問題的同時(shí)，卻也實(shí)實(shí)在在地阻礙了渠道的通暢，某種意義上也阻礙了產(chǎn)品市場(chǎng)供給的最大化。但這是時(shí)代的產(chǎn)物，在沒有互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)之前，更先進(jìn)的資源共享的公平性也無法實(shí)現(xiàn)。

　　現(xiàn)行渠道模式中有兩個(gè)核心要素，即代理商和燈具店。代理商有足夠的區(qū)域?qū)挾群涂v深，要求有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)要走出去為轄區(qū)內(nèi)的燈具店開展店外的小區(qū)推廣、隱型渠道建設(shè)、店外客源攔截甚至后來的團(tuán)購(gòu)活動(dòng);燈具店要求是專賣店或品牌專區(qū)，而且是大店，這樣要求是為了能夠承載品牌形象和進(jìn)行足夠的產(chǎn)品展示，同時(shí)店鋪也要有圍繞周邊輻射區(qū)域的店外推廣工作團(tuán)隊(duì)和工作能力。

　　這一套辦法在2003年的歐普身上獲得了首推成功，2005年-2006年雷士運(yùn)用此模式同樣“摧城拔寨”，建立起了自己的行業(yè)渠道體，模式雖有修補(bǔ)，但是其主體一直沿用至今。再往后，企業(yè)開始蜂擁而上模仿或是部分嫁接此類模式，除了2013年至今的木林森之外，鮮有成功案例。

　　2010年之后，筆者認(rèn)為照明行業(yè)不再適宜推廣此模式。究其原因，概因以下幾點(diǎn)：第一是推廣此模式的廠家多了，資源不夠用，效果就不明顯了;第二是“比貓畫虎”，許多模仿似是而非，忽略了太多決定成敗的細(xì)節(jié);第三是“時(shí)間窗口”過去了。目前的現(xiàn)狀是，燈具店和代理商的團(tuán)隊(duì)出不去了，出去了看到的都是同行，帶不回來足夠的“獵物”，而人工成本一直在增加，出去就是“燒錢”!

　　因此，多數(shù)代理商、燈具店選擇了精減團(tuán)隊(duì)、收窄產(chǎn)品陳列、壓縮庫(kù)存等被動(dòng)消極的防御方法，這樣也必然導(dǎo)致業(yè)績(jī)的逐步下滑，到了今年，這種業(yè)績(jī)的下滑就像失重的自由落體一樣，將許多照明企業(yè)老板的夢(mèng)想一步步拖入深淵。但是，他們沒有方法進(jìn)攻，也沒有人告訴他們進(jìn)攻的方法，他們只能防御。

　　時(shí)間進(jìn)入2016年，解決渠道模式弊端的更先進(jìn)的渠道模式出現(xiàn)了!由于互聯(lián)網(wǎng)和個(gè)人移動(dòng)終端的普及加速，由于高科技成果的不斷應(yīng)用，如今消費(fèi)者的生活與消費(fèi)方式發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，這也將帶來渠道模式的根本轉(zhuǎn)變。