“轉(zhuǎn)型升級”是每每縈繞在出口制造企業(yè)腦海中的詞匯。究竟應(yīng)該怎么轉(zhuǎn)?市場該怎么調(diào)整?大家心里可能都沒底。畢竟，要跟過去的模式說再見，踏入幾乎全新的發(fā)展道路，總是艱難的過程。
經(jīng)營多年出口業(yè)務(wù)的照明制造企業(yè)為應(yīng)對日趨復雜和動蕩的國際市場環(huán)境，攤薄出口風險，開始有意專攻國內(nèi)市場，而隨著國內(nèi)LED市場的逐漸成熟和標準體系的逐漸完善，習慣海外市場的企業(yè)也能開始在國內(nèi)淘金。
許多原本相當成功的勞動密集型制造企業(yè)如今卻因生產(chǎn)成本迅速上升而陷入掙扎。尤其在2008至2016年間，受不斷凸顯的勞動力短缺問題的影響，中國的制造業(yè)務(wù)工人員收入年均增長率達15%，而生產(chǎn)成本的變化與其說是周期性因素，不如說更像是結(jié)構(gòu)性因素。正是受此影響，在過去數(shù)十年來一直作為中國經(jīng)濟增長引擎的沿海制造業(yè)，目前正身處困境。
無論是面向國內(nèi)還是出口為主企業(yè)本身都面對非常大的轉(zhuǎn)型壓力。一方面，國內(nèi)勞動力和其他要素成本顯著上升，使得曾經(jīng)以來價格優(yōu)勢取得成功的一些企業(yè)和產(chǎn)品逐漸地失去了競爭力。另一方面，在國際市場上，新興經(jīng)濟體的迅速崛起讓全球市場的需求結(jié)構(gòu)開始發(fā)生變化，供應(yīng)鏈也不斷地從發(fā)達國家遷移到發(fā)展中國家，技術(shù)進步能更好地滿足市場對個性化產(chǎn)品的需求。無論從哪個方面看，出口制造業(yè)升級是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的唯一途徑。
不管是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷還是本土謀求國際化，不可避免的就是對新市場認知的變化，阿拉丁新聞中心對中山市品誠光電實業(yè)有限公司銷售總經(jīng)理李闖進行專訪，品誠光電在此前一直深耕國際市場，同時也對制造供應(yīng)鏈管理有著深刻的見解。在此次LED轉(zhuǎn)型升級的背景下，品誠也在適時調(diào)整產(chǎn)品和市場策略，開始了諸多有益的探索。
阿拉丁照明網(wǎng)：對于品誠來講，國外市場占據(jù)大部分業(yè)務(wù)比重，您認為國內(nèi)LED市場競爭環(huán)境與國外相比有何不同?
李闖：我們是一個百分百出口型的企業(yè)，國內(nèi)基本上沒有涉及到銷售投入，這也是基于我們企業(yè)本身的產(chǎn)品素質(zhì)。中國是全球最大的市場之一，但我們反而沒有做中國市場，是因為這么多年來，我們對工廠的要求是基于我們生產(chǎn)制造鏈條配套的。在這一塊，我們在前端投入了很多資源去生產(chǎn)相應(yīng)的配套產(chǎn)品，把自己的制造鏈條打造得很堅實。
國內(nèi)不僅需要很完善的生產(chǎn)鏈條，而且還需要獨特的營銷手法。但是人總是要保持專注的，我們專注在自己打造的生產(chǎn)制造鏈條上的時候，沒有過多的精力去關(guān)注國內(nèi)流行的營銷手法和狀況，所以在國內(nèi)市場還沒有大多投入和產(chǎn)出。但是目前來講，我們希望能夠從務(wù)實型工廠發(fā)展到品牌型工廠，我們有了最基礎(chǔ)的制造保障，才有可能沉淀出來我們的品牌。我相信，如果沒有扎實的生產(chǎn)制造基礎(chǔ)，品牌一出來也是沒有內(nèi)涵的。
國外和國內(nèi)的環(huán)境可能沒有非常明顯的差別，但是國外的標準要求，相對于國內(nèi)來說更清晰一點，在品質(zhì)或質(zhì)量體系上的保護更完善。一些發(fā)達國家的機構(gòu)，像美國UL、歐洲TUV等一些非營利性的機構(gòu)，相應(yīng)的的體系已經(jīng)非常地完善。在有標準的情況下，大家都有一個相對公平競爭的環(huán)境。
國內(nèi)目前對LED的需求還是蠻大的，但是產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊，但是相對來說，對于出口型國家的標準來說，我們的檢測手段以及追溯生產(chǎn)品牌的體系，還是沒有那么完善，競爭機制建立沒有那么明朗。這些在國內(nèi)是相對缺乏的，這也是我們近年來不做國內(nèi)市場的原因。
[NT:PAGE]阿拉丁照明網(wǎng)：在國內(nèi)LED行業(yè)競爭環(huán)境趨于成熟，產(chǎn)品不再魚龍混雜的狀況下，品誠會開拓國內(nèi)的經(jīng)銷商等渠道發(fā)展國內(nèi)市場嗎?
李闖：這個是毋庸置疑的，中國已經(jīng)成為國際社會上一個不容忽視的市場。我們是出口型企業(yè)，有很多在歐美國家的產(chǎn)品，都是我們在中國代工，然后再發(fā)到國外，中國的消費者再到國外買回來，這是不科學的。我相信，中國有些市場在不斷地發(fā)展完善。很多國外人開始關(guān)注，對于品誠來說，也是需要關(guān)注的。目前的一些經(jīng)營環(huán)境，以及我們生產(chǎn)衡量的程度，我們認為當中會有“契機”。我們有可能不需要用工廠制造產(chǎn)品的形式去發(fā)展國內(nèi)市場，但我們會包裝推廣另外的品牌，或者兼并另外的品牌型企業(yè)，來切入國內(nèi)市場的這塊大蛋糕。
阿拉丁照明網(wǎng)：能介紹下品誠光電拓展國際市場的經(jīng)驗和教訓嗎?
李闖：其實我們從2012年開始，就在大力地向全球推廣和宣傳自己的工廠和品牌，也一直在國際市場的展會里推廣自己的形象，希望讓每個國家優(yōu)秀的經(jīng)銷商認識到我們。
現(xiàn)在不少中國的企業(yè)想要走向國際市場，我們也有一些想法和體會可以分享下。從2013年開始，國際市場有些不容樂觀，包括阿塞拜疆、南美、俄羅斯和中東的一些戰(zhàn)亂地區(qū)的經(jīng)濟，甚至是歐美國家的經(jīng)濟，都有些倒退。從2016年開始，隨著中國國際地位的上升，中國制造的一些產(chǎn)品不像以前一樣，沒有門檻就走出國門，而現(xiàn)在一些經(jīng)濟不好的國家已經(jīng)重新在做低附加值、低利潤的產(chǎn)品，這能在經(jīng)濟不好的時候維持國民的生存和經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展。一些國家考慮到自己本國制造業(yè)的發(fā)展，都會有鼓勵性的政策，像非洲國家的限制性貿(mào)易一樣，包括土耳其、南美等地區(qū)都在做這類的舉措。這對于國內(nèi)想做出口的企業(yè)來說是一個不小的打擊。
因為經(jīng)濟比較動蕩，這兩年的國際市場比較難做，那么在這種情況下，我們要隨時根據(jù)這些波動，來進行自己的調(diào)整。比如我們在南美洲的生意就是這樣，實際上，我們在2012年到南美地區(qū)的時候，他們的貨幣匯率是3.3左右，但是到現(xiàn)在為止他們的匯率下降到1.7左右。短短三年時間，南美洲的貨幣匯率貶值達到了50%，這對國家經(jīng)濟穩(wěn)定造成了很大的影響。我們對南美洲客戶產(chǎn)品的品質(zhì)、標準，降到了我們的底線，甚至不如一些國內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)，歸因于外部因素，這不是消費者、經(jīng)銷商等造成的。
南美洲的貨幣匯率差價能夠給大家一種思考。當國家沒有穩(wěn)定調(diào)控的時候，做外貿(mào)的生意更要慎重。因為匯率變動和政局動蕩等問題，有可能會讓你努力了一到兩年的結(jié)果，一瞬間化為烏有。
新的經(jīng)濟形勢到來的時候，我們中國的出口型企業(yè)要擺在哪個位置，這些問題必須要重新思考，我們拿什么出口去吸引國外的市場。不能像從前一樣在產(chǎn)品上僅僅貼上廉價標簽，因為現(xiàn)在已經(jīng)沒有廉價的勞動力和其他廉價資源了。我們需要更多的思考，中國到底還有什么值得別人購買。
阿拉丁照明網(wǎng)：在國際市場不穩(wěn)定，新興市場的不斷發(fā)展和要求提高的情況下，品誠在產(chǎn)品組合上有沒有一些調(diào)整呢?
李闖：相對于其他工廠來說，定位這個詞提及很多，但是對于我們這種制造型企業(yè)來說，我們就只有一個定位——讓客戶滿意。其實要真正做到這點很難，因為每個國家或區(qū)域，隨著經(jīng)濟的不斷變化，對產(chǎn)品的標準和認識也在發(fā)生著變化，這就如同今天國內(nèi)產(chǎn)品的更新與發(fā)展，需求也是在不斷進步的。
LED行業(yè)是一個高增長的行業(yè)，我相信未來十年LED的發(fā)展腳步?jīng)]有停下來的趨勢。這個行業(yè)在革新和創(chuàng)新，帶了非常多的機會給受眾。比如，前五年，當我們提及LED，很多人都說這是一個高端、大氣、上檔次的東西，因為消費很高。但是，LED這兩年在國際市場上價格下跌，除了國際市場經(jīng)濟動蕩的原因，最重要的推手是行業(yè)技術(shù)的變革以及制造成本的下降。我認為，LED涉及到照明行業(yè)，最良性的發(fā)展是要有一個合理的價值。
其實，這里面包含行業(yè)的技術(shù)革新，市場的成熟，產(chǎn)品的理性，覆蓋面更廣的情況。以前我們生產(chǎn)12美金的球泡燈，我們一個月只生產(chǎn)1000到2000支，到了今天，很多工廠實現(xiàn)自動化，在自動化生產(chǎn)線上用半小時或一小時的時間就能生產(chǎn)出這么多的數(shù)量。技術(shù)的不斷革新讓每個受眾體會和享用到LED照明的產(chǎn)品，這樣我們的價值在保持合理性的情況下提升了。
國外一些還處于經(jīng)濟掙扎階段的國家只需要滿足基礎(chǔ)的照明的需求。但是在國內(nèi)，很多企業(yè)開始在提及光環(huán)境專家這個概念，這意味著我們已經(jīng)有了光的需求，品質(zhì)要求更高。
[NT:PAGE]阿拉丁照明網(wǎng)：LED產(chǎn)業(yè)開始摒棄粗放增長的階段，國家也提出“中國制造2025”、“互聯(lián)網(wǎng)+”等倡導，您認為具體到燈飾企業(yè)應(yīng)怎樣抓住這些機遇?
李闖：中國的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展步伐很快，我們推廣和普及的速度已經(jīng)比很多國家要快。雖然美國的亞馬遜在推廣和普及是最早的，但是中國的推廣節(jié)奏和速度非?？欤袊私邮芑ヂ?lián)網(wǎng)思維的時間是最短的，速度是最快的。
我們在追求高速發(fā)展和新的社會業(yè)態(tài)變化同時，要擔負起各個環(huán)節(jié)里面的責任，我們是生產(chǎn)制造企業(yè)，對于“責任”二字一直在提及，因為我們覺得不管是做制造、服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)推廣，還是微商，責任非常重要。引領(lǐng)整個市場業(yè)態(tài)發(fā)展到“互聯(lián)網(wǎng)+”的人要為這條路做更多的保障工作。我們也關(guān)注國內(nèi)的消費業(yè)態(tài)的變化，現(xiàn)在不僅是實體型企業(yè)的龍頭發(fā)展形勢，而且更是互聯(lián)網(wǎng)、新興科技和能源發(fā)展的形勢向好了。我們希望這種狀態(tài)能夠涉及到具體產(chǎn)品和環(huán)節(jié)中，如果有一個負責任的制造商、一個負責任的推廣商和一個負責任的平臺，那么我相信我們的消費者在消費過程中也會非常放心。我們不能一味地追求步伐、速度、點、數(shù)據(jù)，否則我們得到的會是一個由于倉促而畸形的產(chǎn)品，當中會有龐大的，需要解決的歷史遺留問題。
阿拉丁照明網(wǎng)：在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)改造和升級中，如何面對傳統(tǒng)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟的方式被改造的問題?
李闖：自從我們公司成立以來，我們都專注在生產(chǎn)制造方面，但是我們也關(guān)心產(chǎn)品如何到達消費者的手中的過程。不管未來整個行業(yè)如何發(fā)展，我們還是需要合作精神的。這對中國的其他行業(yè)的制造型企業(yè)也非常重要。我們每個企業(yè)都有沉淀，或者說專注到某個點上。如果我們跟國內(nèi)做生產(chǎn)銷售，做電商的這些公司競爭的話，我們唯一的優(yōu)勢就是制造。我覺得，如果我們現(xiàn)在才在穩(wěn)定的互聯(lián)網(wǎng)平臺和水平上學習的話，可能要花兩到三年，但是具備互聯(lián)網(wǎng)思維的這些企業(yè)已經(jīng)投入了更長時間成長，這就是合作的原因。不管是互聯(lián)網(wǎng)公司還是中國的傳統(tǒng)制造型企業(yè)，我覺得思路一定要開闊變化。生產(chǎn)制造商一定要看到生產(chǎn)鏈條背后的發(fā)展過程，互聯(lián)網(wǎng)平臺的人一定要看到上游的生產(chǎn)制造狀態(tài)和下游的消費市場狀態(tài)。
從需求者角度來看，現(xiàn)在更值得關(guān)注的是如何產(chǎn)生購買欲望，能否看到產(chǎn)品背后的消費體驗和感受，包括消費者、服務(wù)商和制造商。所以這就需要不同的行業(yè)進行分工，專業(yè)的企業(yè)做專業(yè)的事情。
一個人可能會把燈做好，但不一定能把燈賣好，這是一個很多人不能理解的問題。所以說，在現(xiàn)在整個行業(yè)洗牌的背景下，對于不同的企業(yè)來說，更重要的是分工合作，把專業(yè)內(nèi)的事情做好，讓整個鏈條能夠一起聯(lián)動起來。不管是互聯(lián)網(wǎng)還是渠道商，優(yōu)秀的燈具生產(chǎn)商需要一些擁有優(yōu)秀推廣手段的平臺，去把好產(chǎn)品送到消費者手里，獲得共同的認同。我接觸過一些做得非常優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和平臺，如果我們要加大推廣，可以和他們進行合作，復制他們的推廣模式，因為他走過的路太多，經(jīng)驗太多，我們不能僅僅看到他們現(xiàn)在的高度而忽略他們的成長。
這樣的合作模式才能更有效率的推進傳統(tǒng)制造型企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟形態(tài)和需求。
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