國際買賣中，看似企業(yè)與企業(yè)之間的溝通，其實往上延伸是國家與國家風(fēng)俗的溝通，往下探究是人與人之間的溝通。做好外貿(mào)，除了要有客戶積累，更重要的是在談判過程中掌握更多的國際地理知識，用優(yōu)秀的商務(wù)禮儀征服買手。如果你不懂各國的禁忌、喜好，如何做好人與人的溝通。小編今天結(jié)合10年外貿(mào)老專家的經(jīng)驗，為大家總結(jié)了歐洲區(qū)域的買家特點和習(xí)慣，可以幫助你在談判中應(yīng)對自如、游刃有余。
歐美買家深度解剖
01、北歐
北歐國家主要包括丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典，和中國商人打交道較多的也是這幾個國家。北歐國家政局穩(wěn)定，人民生活水平較高。由于其宗教信仰、民族地位和歷史文化，是北歐人形成了謙恭穩(wěn)重、按部就班、沉著冷靜的性格特點。在生意場上，北歐人有以下幾個顯著的特征：
1)非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對價格的關(guān)注;心中對價格有上下限，往往一旦報價在此范圍內(nèi)就會同意。
2)低調(diào)的性格特點決定了他們不善交際和言談，不善于討價還價，喜歡就事論事，務(wù)實高效;談判風(fēng)格坦誠，不隱藏自己的觀點，善于提出各種建設(shè)性方案，追求和諧的氣氛。
3)在付款方式上不喜歡用LC，比較傾向于TT和DP，因為他們認為自己信譽和商業(yè)道德高。
02、西歐
西歐主要包括比利時、法國、愛爾蘭、盧森堡、摩納哥、荷蘭、英國、奧地利、德國、瑞士。西歐經(jīng)濟在歐洲相對而言更加發(fā)達一些，生活水平很高，像英國、法國、德國這幾個世界大國都集中于此，西歐國家也是和中國商人生意往來較多的地區(qū)之一。
德國
一提起德國人，首先就會想到他們細致的手工業(yè)、精美的汽車制造、縝密的思維能力、一絲不茍的態(tài)度……從民族特點來看，德國人具有自信、保守、刻板的個性，以及辦事富有計劃性，注重工作效率，追求完美的特征。簡而言之，就是做事雷厲風(fēng)行，有軍旅作風(fēng)，所以看德國人踢足球就感覺是一輛高精密的戰(zhàn)車在運轉(zhuǎn)。德國買家的特點也很鮮明：
1)嚴謹保守、思維縝密，在談判前就做好充分周到的準備工作，不僅清楚的知道談判的議題、產(chǎn)品的品質(zhì)和價格，而且對對方公司的經(jīng)營、資信情況也會做詳細的研究和比較
2)追求質(zhì)量和實用主義，講究效率，關(guān)注細節(jié)
3)信守合同，崇尚契約
英國
英國是世界資本主義的發(fā)源地，也是最早進行工作革命的國家。一度曾經(jīng)在世界上建立起經(jīng)濟、政治和軍事霸權(quán)，號稱“日不落帝國”。雖然自二戰(zhàn)后開始衰落，但英國人的大國意識很強烈，而且英國人依然保留著島國民族特征，比較保守和內(nèi)斂。英國買家的特點：
1)冷靜持重，自信內(nèi)斂，注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。
2)喜歡按部就班，特別看重試訂單且訂單循序漸進。
法國
一提到法國，人們首先想到的就是“浪漫”二字，提到巴黎，就和“花都”聯(lián)系到一起。法國人從小就是在藝術(shù)的氛圍和熏陶下長大的，所以與生俱來的浪漫天性也就不足為奇了。
法國買家的特點：
1)法國買家一般都比較注重自己的名族文化和本國語言，因此在進行商務(wù)談判時，他們往往習(xí)慣于要求對方同意以法語作為談判語言
2)法國人天性浪漫，重視休閑，時間觀念不強
3)談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個人力量達成交易
4)法國商人對商品的質(zhì)量要求十分嚴格，條件比較苛刻，同時他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。
比利時、荷蘭等國
1)買家通常穩(wěn)重，計劃性強，注重外表，地位、禮節(jié)、程序化，將信譽，商業(yè)道德高;
2)盧森堡的買家以中小企業(yè)為主，一般回復(fù)率較高，但不愿意為物流承擔(dān)任何責(zé)任，通常和香港供應(yīng)商做生意較多;
3)應(yīng)對方式：中國供應(yīng)商在談判時應(yīng)注意趁熱打鐵，不要因為付款方式或運輸問題而拒絕對方。
Tips：雖然外貿(mào)人在應(yīng)對不同海外買家應(yīng)該有不同的應(yīng)對方法，以提高我們的工作質(zhì)量和效率。但最終的成單歸根結(jié)底還是需要您的產(chǎn)品性價比和服務(wù)質(zhì)量。
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