中山古鎮(zhèn)區(qū)域品牌的突圍戰(zhàn)

　　5月月31日，中山市嘉多寶電器有限公司董事長楊昌杰仍在忙碌地為十多天后舉行的成都家用電器博覽會籌備。近百家中山北部小家電企業(yè)“組團西進”，在大西南市場尋找新突破，這被視為中山家電區(qū)域品牌在西南市場的一次強勢輸出。

　　同樣是在中山北部，“南頭制造”所覆蓋的數(shù)十家家電企業(yè)，則在緊鑼密鼓地謀劃另一場品牌輸出——以整體品牌形式登陸京東，其目標是到年底為企業(yè)新增1億元營業(yè)額。這一行動源自于去年的一場實踐。當時，“南頭制造”登陸蘇寧易購后，不到4個月時間就斬獲了約3000萬元的新增營業(yè)額。

　　中山新型專業(yè)鎮(zhèn)戰(zhàn)略火熱鋪開的背后，一場聚焦于區(qū)域品牌創(chuàng)新與突圍的浪潮，正在各個鎮(zhèn)區(qū)加速上演。面對波濤洶涌的市場，他們已經(jīng)不再拘泥于“一個人戰(zhàn)斗”。

　　模式一.抱團進軍全國建直銷基地

　　對于區(qū)域品牌的宣傳推廣及抱團闖市場，相比其它專業(yè)鎮(zhèn)，古鎮(zhèn)啟動得相對較早。

　　早于多年前，這個僅有47.8平方公里的小鎮(zhèn)，便每年安排500萬元專門用于對外推廣“古鎮(zhèn)燈飾”這個區(qū)域品牌。目前，古鎮(zhèn)燈飾銷量已占國內(nèi)燈飾市場70%份額，產(chǎn)品出口到130多個國家和地區(qū)，是全國最大的燈飾集散地。

　　然而，這個成熟的產(chǎn)業(yè)集群也有自己的煩惱：

　　近年來，受經(jīng)濟不景氣、房地產(chǎn)低迷、電商沖擊等因素影響，許多燈飾企業(yè)步履維艱。另一方面，全國專業(yè)燈具市場的加速上馬，也使得眾多燈飾賣場在競爭中被淘汰出局。

　　3年前，國內(nèi)許多專業(yè)燈飾市場向古鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府提交了創(chuàng)建“中國燈飾之都(古鎮(zhèn))全國直銷基地”的申請。一年之后，古鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府發(fā)布《古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)下一步的主要工作思路及措施》，其中提到將在全國興建中國燈飾之都(古鎮(zhèn))全國直銷基地，從營銷方式上把古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)推向國際化。

　　據(jù)古鎮(zhèn)鎮(zhèn)黨委委員何勝強介紹，從制造基地到終端高端燈具賣場集聚地，兩者相結(jié)合搭建直銷基地，能夠縮減中間的經(jīng)銷環(huán)節(jié)：廠家可以直接控制終端，商家擁有產(chǎn)品品牌保障，消費者能享受價格優(yōu)惠和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在生產(chǎn)制造和賣場經(jīng)營上相互配合，不僅提升了燈都古鎮(zhèn)的區(qū)域價值，也提高了各地專業(yè)賣場的美譽度和品牌價值。

　　“通過優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)廠家在直銷基地直接開設(shè)或直接授權(quán)商家設(shè)立品牌燈飾直營店，促使中國燈飾直銷基地成為一個以品牌燈飾直營店為主題的高端超級直營賣場?！焙蝿購娞寡?，古鎮(zhèn)一批具有品牌實力的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，也迫切需要一個好的賣場“抱團走出去”，而中國燈飾直銷基地無疑為其提供一個廣闊平臺。

　　近年來，古鎮(zhèn)燈飾的直銷模式正逐漸從國內(nèi)走向國外。以出口起家的中山市琪朗燈飾廠有限公司，近幾年來跟隨古鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府的步伐，逐漸將市場延伸至澳洲等國家。

　　琪朗燈飾總經(jīng)理張轉(zhuǎn)利告訴記者，政府攜手企業(yè)抱團開拓海外市場，相比企業(yè)獨自征戰(zhàn)海外好處頗多?！案_拓海外市場，我們把主要精力放在與當?shù)厥袌鰧樱數(shù)叵鄳?yīng)的展會位置、參展費用等政府都會幫我們完成。同時，由于企業(yè)對當?shù)卣Z言、地域均不熟悉，且規(guī)模較小，受重視程度遠不如政府組織參與的拓展活動?！睆堔D(zhuǎn)利坦言。

　　據(jù)悉，古鎮(zhèn)鎮(zhèn)的計劃是在全國重點城市建立30家專業(yè)連鎖賣場，建立一個集產(chǎn)銷于一體的“燈飾王國”。

　　模式二.集體搶灘知名電商平臺

　　如果說古鎮(zhèn)區(qū)域品牌的運營模式創(chuàng)新，是建立在實體市場上的開拓，那沙溪與南頭的區(qū)域品牌創(chuàng)新突圍，則是建立在電商渠道上。雖然當前電商領(lǐng)域競爭激烈，但兩個鎮(zhèn)區(qū)各自也在這方面有不俗的表現(xiàn)。

　　擁有2700多家服裝企業(yè)的沙溪鎮(zhèn)，制造加工企業(yè)約占整體的80%。近年來，受各種因素影響出現(xiàn)了發(fā)展瓶頸。而從去年開始，沙溪鎮(zhèn)服裝產(chǎn)業(yè)嘗試抱團發(fā)展電商，啟動了阿里巴巴1688沙溪針織/牛仔合作項目，開通“沙溪針織”“中山牛仔”兩大區(qū)域館。去年9月，該鎮(zhèn)成為淘寶“中國質(zhì)造”全國20個重點扶持產(chǎn)業(yè)帶之一。

　　“作為中國休閑服裝生產(chǎn)基地，沙溪服裝的最大優(yōu)勢不在于電商運營，而在于生產(chǎn)制造?！鄙诚?zhèn)經(jīng)信局副局長章培華表示，“在這樣的產(chǎn)業(yè)背景之下，強大的組織生產(chǎn)能力、完善的供應(yīng)鏈管理和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)便成了沙溪服裝企業(yè)的核心競爭力，而集體入駐阿里淘工廠，便是充分發(fā)揮這種核心競爭力的重要舉措?！?/p>

　　“南頭制造”區(qū)域品牌的開拓模式，跟沙溪又有不同。該鎮(zhèn)以政府質(zhì)量“背書”方式，授權(quán)品質(zhì)有保障的企業(yè)打上“南頭制造”logo，進駐大的電商平臺，拓寬企業(yè)銷售渠道，以品牌促效益。

　　去年8月，南頭鎮(zhèn)將蘇寧易購列為首個“南頭制造”入駐平臺，并于2015年8月正式進駐，蘇寧易購對“南頭制造”企業(yè)、產(chǎn)品大力度推廣，給予“南頭制造”企業(yè)拓展引流、活動等推廣方式支持，提高產(chǎn)品的識別度，提高消費者購買信心，助推企業(yè)拓展電子商務(wù)渠道。

　　TCL(中山)是中山較早介入電商銷售的企業(yè)。2015年7月，該公司成為“南頭制造”首批28家簽約企業(yè)之一?！霸鲩L非常明顯?！盩CL(中山)電商銷售部部長劉忠輝介紹，2014年該公司在蘇寧易購的銷售總額只有1000萬左右。2015年全年，其銷售額突破了8000萬元。這一金額在TCL(中山)全網(wǎng)銷售的比重上升到了10%。劉忠輝預(yù)測，2016年該公司在蘇寧易購平臺的銷售增長趨勢還將繼續(xù)?！敖衲觐A(yù)計會達到2.5億—3億元，占全網(wǎng)比重大約1/4”。

　　為何會有這樣的快速增長?劉忠輝一方面將其歸因于蘇寧易購平臺自身影響力的擴大，另一方面則源自TCL品牌的力量。當然，“南頭制造”區(qū)域品牌的模式也讓企業(yè)受益良多。最直接的體現(xiàn)，是企業(yè)拿到了更便宜的電商展位。劉忠輝介紹，平臺相對于商家向來比較強勢，企業(yè)通過“南頭制造”與蘇寧談判提高了議價權(quán)。TCL拿到的一些電商展位，其價格大概只有以前的一半。

　　另一重利好是，企業(yè)抱團參與電商平臺的促銷活動之后，其效果遠好于單打獨斗。去年“南頭制造”入駐蘇寧易購之后，先后發(fā)起了“8·18”“雙11”“雙12”等多場線上大促銷。

　　據(jù)悉，“南頭制造”在去年8月以整體品牌的形式登陸蘇寧易購后，不到4個月時間28家傳統(tǒng)企業(yè)共新增了約3000萬元營業(yè)額。今年7月，“南頭制造”將再次以整體品牌形式登陸京東，其目標是到年底為企業(yè)新增1億元營業(yè)額。

　　模式三.異地辦展推動品牌輸出

　　再過不到兩周，將有超過100家來自中山的小家電企業(yè)“組團西進”，參加2016年的成都家用電器博覽會，在大西南市場需找新突破。這也是中山專業(yè)鎮(zhèn)區(qū)域品牌的第三種運營模式創(chuàng)新。

　　“目前我們正在按照計劃有條不紊地開展準備工作，雖然今年是第一次去成都參展，但對于一年兩屆在黃圃舉行的中國小家電展，我們幾乎從不缺席?！?月31日下午，中山市嘉多寶電器有限公司(以下簡稱“嘉多寶電器”)董事長楊昌杰告訴記者。

　　提及區(qū)域品牌，在專業(yè)鎮(zhèn)密集的中山，中山家電或許不及大涌紅木、古鎮(zhèn)燈飾出名，“但在行業(yè)內(nèi)的江湖地位，我們卻不落下風，整體知名度或許還要更高”。黃圃國際會展中心運營總監(jiān)雷志坤表示，該會展中心已經(jīng)連續(xù)多年舉辦中國小家電交易會。

　　在小家電行業(yè)、尤其是廚衛(wèi)家電領(lǐng)域，黃圃舉辦的中國小家電展被普遍認為是整個行業(yè)的風向標。商務(wù)部駐廣州特派員史躍進在之前接受本報記者采訪時曾表示，“家電行業(yè)流行什么，未來的賣點又在哪里，在黃圃小家電展都可預(yù)見。在整個制造業(yè)環(huán)境低迷的背景下，參加展會的中小企業(yè)敏銳的市場洞見和活躍的產(chǎn)品創(chuàng)新，令人印象深刻”。

　　“每年3月和8月，來自全國各地的經(jīng)銷商都會匯集黃圃，看看有什么新的產(chǎn)品動向，想換經(jīng)銷商的，在這里都可以找到目標。”雷志坤坦言，“而這次我們首次異地辦展，組織160家家電企業(yè)組團參展，其中有100多家來自中山，通過會展形式，實現(xiàn)中山家電這一區(qū)域品牌在西南市場的輸出和延伸?！?/p>

　　“借助平臺，可以和加盟店及一線消費者進行零距離接觸，對我們而言，這是會展平臺所帶來的最大功效，也是我們決定今年前往成都參展的原因?！睏畈苷f，嘉多寶電器以前的銷售模式主要是代理制，在今年想嘗試直營店的模式，而組團參展可以最大限度地接觸到來自基層的加盟商。

　　縱深

　　中山新型專業(yè)鎮(zhèn)戰(zhàn)略火熱鋪開的背后，一場聚焦于區(qū)域品牌創(chuàng)新與突圍的浪潮，正在各個鎮(zhèn)區(qū)加速上演。然而，這些鎮(zhèn)區(qū)的探索也并非完美，許多企業(yè)對此抱有更大的期待。

　　建議1.將區(qū)域品牌打造成大眾品牌

　　“我們業(yè)內(nèi)有句話叫做，‘名字一響，黃金萬兩’。百姓購買相應(yīng)燈飾產(chǎn)品的時候，就會想到這個名字，這時候一定能帶動產(chǎn)品銷量大幅度提升，這就是品牌的魅力。但古鎮(zhèn)燈飾企業(yè)當前更多屬于行業(yè)品牌，遠沒有做到大眾品牌的程度?！睆堔D(zhuǎn)利話鋒一轉(zhuǎn)。

　　她認為，這與古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)發(fā)展步伐有關(guān)，“之前很多企業(yè)都將運營思路放在產(chǎn)品研發(fā)、銷售上，對品牌的打造，缺乏有效的途徑和方法”。對此，古鎮(zhèn)鎮(zhèn)黨委書記劉建輝亦有同感?！爱斍?，由于經(jīng)銷商封鎖，很多普通百姓對古鎮(zhèn)的燈飾還不算特別了解?！?/p>

　　“我聽說過一個例子，曾經(jīng)有一對新疆夫婦，坐飛機來到古鎮(zhèn)購買燈飾，攤上來回的交通費用，總成本比在烏魯木齊購買一樣的燈飾價格還要便宜?！眲⒔ㄝx通過一個例子，說明打造燈飾大眾品牌的重要性。

　　近年來，古鎮(zhèn)正著力將古鎮(zhèn)燈飾從區(qū)域品牌打造成大眾品牌。劉建輝表示，一方面，古鎮(zhèn)將繼續(xù)舉辦燈光文化節(jié)，讓更多人認識古鎮(zhèn)燈飾這個品牌;另一方面是加大對中國家居文化的宣傳力度，從而提升燈飾產(chǎn)品的附加值。

　　張轉(zhuǎn)利認為，將古鎮(zhèn)燈飾從區(qū)域品牌打造成大眾品牌，是古鎮(zhèn)燈飾發(fā)展未來的必經(jīng)之路，企業(yè)身處其中也受益頗多?！拔覀兿Ｍ馨压沛?zhèn)燈飾打造成像瑞士手表一樣出名。古鎮(zhèn)是我們生存的平臺，平臺構(gòu)筑得好，活在上面的企業(yè)才能做得很好。”

　　建議2.提高準入門檻增加品牌含金量

　　榮事達廚衛(wèi)電器有限公司也是去年加入“南頭制造”的企業(yè)之一。據(jù)該公司電商部經(jīng)理趙鵬介紹，榮事達2015年在蘇寧易購的銷售額達到150萬元，比2014年度增長約30%?！坝幸恍┰鲩L?！壁w鵬介紹，這一金額大概占榮事達全網(wǎng)銷售金額的5%。

　　在趙鵬看來，“南頭制造”區(qū)域品牌對企業(yè)肯定有幫助，但不同企業(yè)受益程度也各不相同。電商平臺對企業(yè)自營店的要求較高、審核嚴格，小企業(yè)通過“南頭制造”集群品牌，能以更有利的地位、更優(yōu)惠的條件進駐電商平臺，受益較大。對于大企業(yè)、大品牌來說，這種幫助并不明顯。

　　“政府的心意是好的，但目前來看效果還不是特別明顯。”趙鵬說，在電子商務(wù)領(lǐng)域，政府并不是專家，與電商平臺交涉時存在信息不對稱的情形。如果把談判交給專業(yè)人士，效果也許會更好。

　　趙鵬認為，“南頭制造”作為區(qū)域品牌，現(xiàn)階段知名度不算高。大品牌對“南頭制造”可能不會感冒，“小品牌”則可能會“搭便車”。只有提高區(qū)域品牌的含金量、適度提高準入門檻，才能形成良性循環(huán)。因此，“南頭制造”可以依托中認華南檢測有限公司等權(quán)威機構(gòu)，在質(zhì)量認證方面給予企業(yè)支持。