金華市位于浙江省中部，下轄蘭溪市、義烏市、東陽市和永康市4個縣級市以及武義縣、浦江縣、磐安縣3縣。作為浙江省第四個大都市區(qū)，燈具市場的發(fā)展?fàn)顩r如何?本報記者特此走訪了金華市區(qū)、永康市和蘭溪市3個有代表性的燈飾城，調(diào)研燈具市場現(xiàn)狀，把脈燈具市場行情，為行業(yè)提供第一手參考資料。
金華市區(qū)：龍騰市場人氣旺
金華市區(qū)燈具照明商家主要集中在龍騰燈飾市場、恒瑞燈飾城和新浙中建材市場等地。其中龍騰燈飾市場位于雙龍南街，開業(yè)距今近20年，與杭州沈半路燈具市場差不多，是金華市最老的燈具市場，也是金華人氣最旺的燈具市場。雖然單店規(guī)模都不大，但這里匯集了大大小小品牌近70戶商家。即使很多商家說生意不好，但記者在走訪的過程中卻發(fā)現(xiàn)，也許是由于周末，還是有很多顧客上門看燈、買燈。
位于雙龍南街的龍騰燈飾市場
品牌效應(yīng)帶動銷量上升
七星照明主要代理木林森照明、索正照明、龍頓照明、天正電工等品牌，今年業(yè)績與去年同期相比上升了30%，主要是木林森照明、索正照明這兩個品牌帶動整體銷量的上升;銷售渠道以批發(fā)配送為主，在產(chǎn)品線豐富了的前提下，渠道經(jīng)銷商選擇性增多。再加上渠道的下沉大大減少了中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，我們淘汰了一些競爭力不強(qiáng)、不知名和質(zhì)量不太好的產(chǎn)品，今年計劃增加一些新的商業(yè)照明產(chǎn)品。
2016年的市場競爭比較激烈，變化比較大，但也意味著我們的機(jī)會來了。我們會做好服務(wù)和創(chuàng)新，跟上照明行業(yè)變化的步伐。在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場時，我們會提供供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，配送及時，做好售后服務(wù)。
壓縮品種，做精做強(qiáng)
經(jīng)典燈飾目前主要代理朗士、福田、米羅花燈和部分家居照明品牌，今年銷量與去年同期相比下降了10%左右。銷售模式主要以零售為主，占80%。銷量下降主要是因?yàn)槭艿骄W(wǎng)絡(luò)銷售和聯(lián)盟活動的雙重沖擊?？紤]到我們店面只有200平方米左右，產(chǎn)品不能做得太雜，因此我們在壓縮品種的同時，把同類產(chǎn)品做全。
2016年，我覺得行業(yè)兩極分化現(xiàn)象會非常明顯：好的越來越好，差的越來越好。我們要做好自身定位，縮小代理范圍，把產(chǎn)品做精做好。比如電工，我們只做一款零售和一款工程，這樣一來，我們的庫存壓力就會變小;客戶選擇余地變小，相對來說成交就變簡單。在開發(fā)三四線市場渠道上，我認(rèn)為品質(zhì)放在第一位，性價比放在第二位。
工程訂單減少，轉(zhuǎn)型走零售線路
豪門燈飾主要代理銘豪，米蘇，阿尼瑪，大唐宮，鉑曼，天基，品上等品牌。今年總體銷量與去年同期持平。在銷售渠道方面，工程占30%，批發(fā)占10%，零售60%。基于現(xiàn)在工程項(xiàng)目付款方式不好，所以我們的工程量下滑較多，轉(zhuǎn)型以零售為主。
在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，我們出售更接地氣的產(chǎn)品，產(chǎn)品線縮小至蠟燭燈、歐式燈、云石燈范圍，增加中式、現(xiàn)代、新中式及一些個性類的產(chǎn)品，走超市路線，做老百姓心中的大品牌。個人覺得燈具暴利時代已經(jīng)過去，經(jīng)得起比價格、比品質(zhì)，才能是最后的贏家。
鴻雁電器受工程方歡迎
2000年，公司代理鴻雁。最初做照明優(yōu)勢不大，停了一段時間后，我們開始發(fā)力，公司又走上了正常軌道。目前來說，我們在鴻雁電器的經(jīng)銷商里應(yīng)該名列前茅。銷售渠道上，我們的零售占30%，工程70%。從短期來看，零售利潤相對來說要比工程利潤高一點(diǎn)，但是整體比下來，工程一個貨車的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于零售銷售，因此我們一直走工程渠道。鴻雁電器的品牌在浙江這邊也比較知名，很多項(xiàng)目都認(rèn)可鴻雁電器。
永康市：經(jīng)營情況逐年嚴(yán)峻
永康燈具商戶大戶都開在沿街，如：好易家燈飾連鎖、英煌燈飾、華藝燈飾等規(guī)模較大一點(diǎn)的有10多家。專業(yè)配送有高鑫照明和經(jīng)典燈飾兩家，規(guī)模較小的商戶大概有50多家，分別分布在五金城和沿街。
據(jù)了解，永康的燈具消費(fèi)規(guī)模一年大概有3000到5000萬的體量，但今年很多商家都表示，經(jīng)營情況都不是很理想。以前客戶上門價格問題不是很大，對款式也不那么挑剔，但現(xiàn)在隨著社會的進(jìn)步，受互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，登門買燈的客戶沒有以前多了，有的客戶進(jìn)店來就拍照，和網(wǎng)上比價格。永康燈具經(jīng)營情況一年比一年更嚴(yán)峻。
目前，我們店面的經(jīng)營面積為1100平方米，租金42萬一年，員工11個人，代理OPPLE照明、伊萊瑪云石燈、愛的華光電、飛利浦、西門子開關(guān)等品牌。今年業(yè)績與去年同期相比下降了30%左右。銷售渠道方面，工程占30%，零售占70%，現(xiàn)在受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，工程和零售都有所下降。
因此，我們的精力會主要放在品牌優(yōu)化上：把OPPLE照明放在第一位?；旧螼PPLE公司有什么產(chǎn)品我們這里都會銷售。OPPLE的銷售業(yè)績?nèi)ツ旰颓澳瓿制?，但是其它品牌就降了一些。OPPLE照明產(chǎn)品比較適合本地消費(fèi)者，我們?nèi)ツ暧中略隽瞬糠中缕?。預(yù)計2016年生意將會比2015更差，我們要豐富產(chǎn)品系列，在服務(wù)上要做細(xì)，并提供上門服務(wù)。
消費(fèi)者愛高性價比產(chǎn)品
英煌燈飾店面共有兩層，樓上樓下加起來800平方米左右，去年房租23萬，今年降到20萬，去年銷售收入差不多保本。主要代理綠豹、奧迪斯、泰昌、皇家玫瑰等品牌，今年和去年同期相比下降10%左右?，F(xiàn)在客戶到店之前都喜歡提前在網(wǎng)上看好，來店里詢價。銷售渠道主要是針對零售，占80%，因?yàn)楣こ虄r格透明，款難收。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，考慮到永康消費(fèi)水平，我們更傾向于性價比高的產(chǎn)品。
對于2016年的市場我感到不太樂觀，受房產(chǎn)影響，包括經(jīng)濟(jì)下滑，現(xiàn)在的客戶進(jìn)店來就是問價格，把價格放在第一位。在維護(hù)市場渠道上，今后仍需加強(qiáng)售后服務(wù)。
分區(qū)展示，定位明確
我們店面是由三層自有樓房模式組成，營業(yè)面積三層加起來共500平方米，代理佛山照明、科光照明、七普吸頂燈、精泰歐式燈、博堅(jiān)電器等品牌。一樓主要是過道和電工產(chǎn)品展示區(qū)，二樓主要經(jīng)營平板吸頂燈、三樓蠟燭燈、水晶燈、異形燈為主，定位非常明確，二樓平價區(qū)，三樓高端區(qū)。早前，我們在永康五金城開店8年，積累了一些客戶資源，但五金城店面不可以擴(kuò)大。這里地方大，留得住品質(zhì)型的客戶，利潤比五金城平均高20%左右，平均每進(jìn)來10個客戶，有9個會成交，因?yàn)榭蛻袈牭绞亲约旱姆孔?，就比較放心價格和售后服務(wù)。
蘭溪市：燈具商戶分布零散
蘭溪燈具商戶分布零散，北邊有10多家，西邊有20多家。西邊屬于蘭溪的新區(qū)
選擇品牌產(chǎn)品才有保障
歐特朗今年在全國將會有超過4000家專賣店達(dá)到150平方米以上。今年4月初考察歐特朗，從考察到簽訂專賣店共10多天，目前店里有300平方米歐特朗專賣店，樓上近300平方做其它品牌。
公司現(xiàn)在選太高端的品牌也不適合，太低端的也不放心。前年，我們?nèi)ス沛?zhèn)進(jìn)了一批3萬多的貨，80%出現(xiàn)了質(zhì)量問題。遇到需要補(bǔ)配件聯(lián)系合作的廠家，到后來電話也打不通了，所以去年我就在想，要想持續(xù)的發(fā)展，必須選一個能夠支撐的品牌，而這個品牌要適合當(dāng)?shù)氐氖袌?，所以歐特朗找到我們，我們經(jīng)過考察，最終才快速的定下來?，F(xiàn)在我們要把握住這個機(jī)會，做大，要不然以后想跟上很難了。
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