近兩年，越來越多的照明企業(yè)將渠道拓展步伐逐漸轉(zhuǎn)向外銷市場，尤其是在LED照明在全球范圍內(nèi)的市場滲透率迅速攀升的今天。盡管倍感壓力，但卻渴望不止、追求難停，這就是照明企業(yè)外銷業(yè)務(wù)的真實狀態(tài)。
外銷市場“剛性需求”持續(xù)激發(fā)
“機遇與挑戰(zhàn)并存”，行業(yè)資深人士預(yù)測，在“一帶一路”的刺激下，在“走出去”戰(zhàn)略的指引下以及系列利好政策的誘惑下，2016年或有更多照明企業(yè)涌入海外市場。LED照明產(chǎn)品的出口額總體上也將持續(xù)呈現(xiàn)出上升態(tài)勢，出口的產(chǎn)品品類將更加豐富，出口的國家和區(qū)域也更加廣泛。
其中，俄羅斯、非洲(以南非為主)、東南亞(泰國、越南、印度)等國家和地區(qū)在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投資熱度見漲，對LED照明的需求也將持續(xù)升溫，是潛力巨大的新興市場，也是眾多照明企業(yè)角逐的市場。2016年，外銷市場的“剛性需求”將進一步激發(fā)。外銷市場或?qū)⒊蔀楦嗥髽I(yè)提升產(chǎn)品銷售額、助力企業(yè)發(fā)展以及提升品牌知名度的另一大戰(zhàn)場。
然而，對于照明企業(yè)來說，更加廣闊的照明市場也讓彼此之間的競爭更加激烈?！皟?yōu)勝劣汰、適者生存”，有企業(yè)進入外銷市場就一定會有企業(yè)退出，無論市場如何變化，對于專注外銷的照明企業(yè)來說，“掘金海外”從來就不是一條輕松的路。
“角逐海外市場”如何贏?
創(chuàng)新產(chǎn)品確保品質(zhì)?！?015年歐盟對我國出口的手電筒、球泡燈等LED照明產(chǎn)品進行質(zhì)量通告，要求撤出歐洲市場及召回決定。因此，中國企業(yè)出口照明產(chǎn)品在質(zhì)量上一定要嚴格把控。
對于想做好外銷的企業(yè)來說，‘產(chǎn)品質(zhì)量’絲毫不能忽略?！鄙钲诳点懯⒖萍级麻L李迪初在接受采訪時，一再強調(diào)企業(yè)要重視產(chǎn)品品質(zhì)。
的確，對于照明企業(yè)來說，無論是進軍海外市場，還是發(fā)力國內(nèi)市場，要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，首先必須確保產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性。行業(yè)資深人士表示，近年來在歐美等發(fā)達國家，對產(chǎn)品質(zhì)量、性能、安全、節(jié)能、環(huán)境等標準指標門檻逐步提高，“積極創(chuàng)新產(chǎn)品、豐富產(chǎn)品品類、提高產(chǎn)品質(zhì)量”是照明企業(yè)角逐海外市場的第一步。
提升區(qū)域市場匹配。照明企業(yè)要想在外銷領(lǐng)域分得一杯羹，區(qū)域市場匹配肯定是擺在首位的，也就是說，企業(yè)需要針對不同國家、不同區(qū)域開發(fā)差異化產(chǎn)品。我們看到，隨著LED技術(shù)的快速發(fā)展，照明領(lǐng)域?qū)尸F(xiàn)多元化及專業(yè)化發(fā)展趨勢，如此需要不同的銷售渠道去支撐，如海外批發(fā)渠道、專業(yè)工程渠道、電商網(wǎng)絡(luò)渠道，等等。
安徽世林照明就深諳“區(qū)域市場匹配度”對企業(yè)做好外銷市場的重要性。據(jù)安徽世林照明進出口部部長張友成透露，安徽世林不但充分利用技術(shù)中心、工程研發(fā)中心、博士后科研工作站的自主研發(fā)力量來提高產(chǎn)品的技術(shù)水平，滿足客戶的要求，還通過20多年的發(fā)展在全球60多個國家和地區(qū)建立了完善的銷售渠道，并通過貼牌國際知名品牌產(chǎn)品之余，逐步推廣企業(yè)自主品牌產(chǎn)品，提升企業(yè)核心競爭力，才有今天格外耀眼的外銷業(yè)績。
加強自主品牌建設(shè)。在5月5日出臺的《國務(wù)院關(guān)于促進外貿(mào)回穩(wěn)向好的若干意見》中已經(jīng)明確提出，要“加快培育外貿(mào)自主品牌”，鼓勵外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)立自主品牌，提升出口質(zhì)量。《意見》表示，提高非商業(yè)性境外辦展質(zhì)量，培育一批重點行業(yè)專業(yè)性境外品牌展;加強自主品牌對外宣傳，利用高層訪問、國際會議、廣交會等多渠道加大中國品牌推介力度。
一直以來，對于照明企業(yè)來說，“缺乏自主品牌”使得國際渠道拓展困難重重、利潤遭受持續(xù)壓縮、經(jīng)營壓力也與日俱增，對于缺乏自主品牌的外銷企業(yè)來說，市場話語權(quán)的缺乏會讓其在競爭中處于不利的地位。這也是中國照明企業(yè)迫切需要改善的一個尷尬局面。
強化研發(fā)技術(shù)優(yōu)勢。作為2015年在外銷領(lǐng)域收獲頗豐的知名品牌，陽光照明非常重視強化公司的研發(fā)技術(shù)優(yōu)勢，其《2015年年度報告》顯示，陽光照明擁有國內(nèi)照明行業(yè)首家國家認定技術(shù)中心，設(shè)有國內(nèi)照明行業(yè)首家博士后科研工作站，擁有國家認可實驗室和產(chǎn)品檢測中心，具備材料研究、設(shè)備研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計等綜合研發(fā)實力。同時，陽光照明一直以來都非常重視知識產(chǎn)權(quán)和專利技術(shù)，是國家知識產(chǎn)權(quán)總局評定的首批“全國專利試點企業(yè)”，獲授權(quán)國家專利337項，其中獲授權(quán)發(fā)明專利62項，國內(nèi)實用新型專利123項，獲得國外專利2項，主持、參與起草國家標準38項?；蛟S，這樣的陽光照明能夠給予正在發(fā)力外銷的照明企業(yè)些許啟發(fā)。
做外銷看這里之“珠三角企業(yè)”
大家都做外銷，那么你的優(yōu)勢在哪?珠三角區(qū)域，就有這么一批照明企業(yè)，它們以自己的實際“領(lǐng)跑”優(yōu)勢及經(jīng)驗，告訴你真實答案。
市場布局：重海外、穩(wěn)國內(nèi)
廣東本邦電器董事長蔡干強
自2015年8月以來，本邦電器對海外市場做出了重大改變和規(guī)劃，籌建海外市場營銷團隊，全面發(fā)力海外市場。其中，我們調(diào)任公司得力骨干前往海外主管海外市場，如在迪拜成立營銷中心，專門成立了近百人的海外團隊，并全部聘請當?shù)貑T工。經(jīng)過去年的積極調(diào)整，2016年開年以來，本邦電器海外銷售業(yè)績得以持續(xù)快速攀升。
經(jīng)過戰(zhàn)略性調(diào)整后，本邦電器在海外市場優(yōu)勢明顯。首先，本邦電器主管海外市場的骨干為外語專業(yè)，對國外市場有著豐富的經(jīng)驗，且具備管理業(yè)務(wù)團隊經(jīng)驗;其次，海外市場團隊人員年輕有為，他們思維活躍，視野廣闊;另外，本邦電器海外團隊遍布南美洲、北美洲、歐洲、中東、非洲等地，并且分別配置充足的人員。
同時，本邦電器在海外市場還積極與當?shù)卮罂蛻暨M行深度合作，在土耳其、肯尼亞、迪拜等多地建立物流中心，積極布局海外市場。
對于我們企業(yè)來說，拿下國內(nèi)市場需要耗費大量精力，而國外市場相對國內(nèi)市場的開拓效率更高。過去，生產(chǎn)某一品類產(chǎn)品的企業(yè)就只有那么幾家，現(xiàn)在數(shù)千家企業(yè)做同一產(chǎn)品，這些企業(yè)層層“削薄”國內(nèi)市場份額，導(dǎo)致國內(nèi)競爭壓力更大。我認為，企業(yè)思路決定其出路，所以，未來企業(yè)發(fā)展要更重視海外，由專門團隊運營海外市場，同時穩(wěn)定國內(nèi)市場。
[NT:PAGE]今年加快拓展新興市場步伐
深圳康銘盛科技董事長李迪初
2015年康銘盛銷售業(yè)績顯示，外銷占比達到45%以上。在“一帶一路”的刺激下，康銘盛加快了對海外市場的戰(zhàn)略布局，2015年康銘盛在孟加拉、印度、非洲等地區(qū)均取得10%以上增長態(tài)勢，并且在加大開拓東南亞及俄羅斯等照明市場上成績顯著。
2016年對于我們而言是至關(guān)重要的一年，是康銘盛“新三年規(guī)劃”的第一年。在過去的幾年時間里，康銘盛以每年遞增10%的外銷成績交出了滿意的答卷，2016年康銘盛要在保證原有市場穩(wěn)步發(fā)展的前提下，大力拓展新興市場，如東南亞市場、印度市場等。2015年東南亞燈具進口總額同比增長63%，這對康銘盛來說意味著，海外市場存在巨大潛力;為了進一步拓展海外市場，康銘盛正在積極進行海外考察，準備在海外投資辦廠、降低生產(chǎn)成本、提高市場競爭力?？点懯⒃趪庠S多國家和地區(qū)都建立了自己的直營店，在一定程度上加大了自主品牌的推廣力度;經(jīng)過幾年的發(fā)展，康銘盛形成了以深圳為中心，建立了南山創(chuàng)新研發(fā)中心、江西產(chǎn)業(yè)園，為康銘盛在國外市場的開拓提供了強有力的后盾。
康銘盛要想在海外市場獲得更多的發(fā)展空間，必須做到以下三點：
一、從產(chǎn)品層面來說，產(chǎn)品的設(shè)計和創(chuàng)新要堅持“以人為本”的開發(fā)理念，行業(yè)的競爭最終歸結(jié)到對產(chǎn)品品質(zhì)的追求，康銘盛始終堅持這樣的產(chǎn)品設(shè)計理念;
二、從技術(shù)層面來說，康銘盛通過不同的渠道引進高科技人才，注重產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新，實現(xiàn)了企業(yè)從“產(chǎn)品制造業(yè)”到“產(chǎn)品創(chuàng)造業(yè)”的轉(zhuǎn)變;每年通過的各項技術(shù)專利達100多項，同時在國外市場上我們通過直營店、代理商、外貿(mào)公司、區(qū)域代理等多種途徑進行產(chǎn)品銷售;
三、品牌推廣方面，我們加大對國外代理商的支持力度，通過在當?shù)氐墓?jié)日開展促銷活動，并通過微信平臺、公眾號等進行海外推廣。
針對不同區(qū)域 開發(fā)不同產(chǎn)品
中山澳克士照明董事總經(jīng)理潘振華
2015年澳克士照明外銷市場整體發(fā)展良好，總體上保持銷量穩(wěn)定增長，但是受到行業(yè)競爭沖擊以及國際采購模式變化的影響，依然感覺到形勢嚴峻逼人。我覺得2016年，外銷市場中首先備受矚目的是“人民幣匯率問題”，其次則是國外市場準入門檻日益提高。
對于外銷型照明企業(yè)來說，想要占據(jù)更多的國外市場份額，就必須達到這些苛刻的市場準入條件，這給出口企業(yè)的量價提升帶來了較大的挑戰(zhàn);再則亟需擺脫價格惡性競爭。
澳克士照明產(chǎn)品總銷售中，外銷占比為40%。2016年針對外銷領(lǐng)域，澳克士照明將針對重點市場重點推廣符合區(qū)域性產(chǎn)品，做到市場、客戶、價格、品質(zhì)的區(qū)域化匹配。目前，發(fā)力外銷市場亟待攻克的難題首先是“產(chǎn)品問題”，其次是“人才引進”，再者是“運營方式創(chuàng)新”。澳克士照明在產(chǎn)品上已經(jīng)完成2016年產(chǎn)品線規(guī)劃，也在努力招聘國際化人才，并且引進外貿(mào)辦公軟件。
繼續(xù)做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 堅持中高端定位
佛山杰朗照明總經(jīng)理江澤華
2015年外銷業(yè)績對比2014年呈“穩(wěn)步向前”之勢，當前的外銷市場氛圍跟國內(nèi)市場感覺相差不大，低端產(chǎn)品價格都很低，中高端產(chǎn)品需求在不斷提升，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的要求正好符合杰朗品牌及產(chǎn)品定位，因此2016年外銷市場很值得奮斗和投入，杰朗2016年第一季度產(chǎn)品銷量同比增長了不少。
對于杰朗照明來說，外銷業(yè)績占比有所下降，2016年，杰朗照明在外銷領(lǐng)域繼續(xù)做中高端產(chǎn)品，把產(chǎn)品質(zhì)量做好，發(fā)展并維系好長期客戶，利用國內(nèi)外展會及網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)展更多的優(yōu)質(zhì)客戶。
目前，最難攻克的是“客戶對杰朗照明及產(chǎn)品的認知不足”問題;其次是部分客戶對產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)不了解，總會提出一些在當前技術(shù)層面上很難達到的技術(shù)要求;對于認知不足的問題，我們會持之以恒去做好產(chǎn)品與宣傳。
同時，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定也非常關(guān)鍵，燈具能夠通用多種尺寸光源、驅(qū)動及角度參數(shù)以適應(yīng)不同的客戶要求;多做正面的廣告及宣傳配套工作，使更多的外國客戶了解杰朗的品牌及產(chǎn)品。
憑借原創(chuàng)產(chǎn)品登陸美國市場
深圳耀嶸科技總經(jīng)理雍興春
2006年涉足LED照明行業(yè)的深圳市耀嶸科技經(jīng)過十年磨礪，逐漸在照明行業(yè)嶄露頭角。由于耀嶸公司產(chǎn)品定位在具備一定技術(shù)含量的戶外照明領(lǐng)域，目標是致力于成為大型戶外專業(yè)照明領(lǐng)域的標桿企業(yè)。
耀嶸科技在產(chǎn)品研發(fā)制造和供應(yīng)鏈資源整合上有著獨到的優(yōu)勢，公司擁有先進的模具、噴粉、壓鑄、成品、老化以及測試車間，設(shè)備先進，生產(chǎn)經(jīng)驗豐富。目前公司戶外產(chǎn)品類別豐富，涵蓋工礦燈、投光燈等上百款LED照明產(chǎn)品，其中，獲得專利產(chǎn)品上百款，北美、歐洲市場各數(shù)十款。憑借著在產(chǎn)品
研發(fā)上的優(yōu)勢，耀嶸科技2015年外貿(mào)增長40%，在國外市場營收達到上億元，在美國市場僅某款單一產(chǎn)品的銷售業(yè)績更是達到千萬元級別。
此外，耀嶸科技在美國建立了分公司，采用了美國商標、美國品牌，聘請美國人運作，這對耀嶸產(chǎn)品融入美國當?shù)胤浅Ｓ袔椭?。同時，耀嶸科技將美國分公司與國內(nèi)總部聯(lián)結(jié)起來，其將“前店后廠”模式移到美國，讓美國分公司成為耀嶸產(chǎn)品銷售的一個“窗口”，美國市場的實際情況及動向即可快速向國內(nèi)反饋，國內(nèi)也可依此迅速做出決策。
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