億光Nicholas Choong：深耕東南亞市場有成

　　泰國的LED Expo Thailand 2016是東南亞市場重點(diǎn)LED展覽，相較于新加坡的區(qū)域市場樞紐地位，泰國LED展覽是當(dāng)?shù)貜S商與國際廠商拓銷的場合，買方有泰國廠商、外資、各國區(qū)域市場經(jīng)銷商為主。東南亞市場的成長力道備受市場關(guān)注，除了一般的主照明產(chǎn)品，包括巴士、汽車、電動(dòng)機(jī)車、摩托車等載具用的車用光源，工業(yè)廠房、倉庫使用的高瓦數(shù)天井燈需求也提昇，成了區(qū)域市場很有未來發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域。

　　臺(tái)灣大廠億光在這次展覽中是臺(tái)灣廠商最大的攤位，舉凡LED照明、顯示屏、紅外線及車用元件，熱門機(jī)種2835、新品DOB、ShwoF及適合室內(nèi)外的顯示屏LED都有展出，記者訪談了億光東南亞與南亞市場業(yè)務(wù)主管的Nicholas Choong，分享他們在東南亞、南亞市場因應(yīng)各國市場需求不同，幫客戶量身打造的經(jīng)驗(yàn)談，以及億光在LED顯示屏、交通運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)需要用到的LED產(chǎn)品，還有植物照明、UV LED方面的發(fā)展與優(yōu)勢。

　　經(jīng)歷過中國與歐美市場洗禮，顯示屏產(chǎn)品有優(yōu)勢

　　億光指出，該公司的LED封裝產(chǎn)品線，以LED顯示屏用的產(chǎn)品來說，包括1010、0606等封裝體，已經(jīng)是在中國市場和顯示屏大廠合作并調(diào)整過，在市場上已經(jīng)最佳化過的產(chǎn)品，有經(jīng)過歐美市場考驗(yàn)，因此造就了億光在這方面產(chǎn)品的品質(zhì)、效率與尺寸優(yōu)勢。

　　億光比起其他東南亞當(dāng)?shù)豅ED廠商來說，可以提供更多的封裝尺寸，以及更豐富的LED產(chǎn)品線。因此，以億光在泰國的大型合作對象來說，億光主打的LED顯示屏產(chǎn)品線就很符合客戶的需求，目前在泰國重要都市都可以看到越來越多大型購物中心、商場的成立，而LED顯示屏幕的應(yīng)用則是非?；馃?，因應(yīng)當(dāng)?shù)責(zé)峤j(luò)的內(nèi)需市場商業(yè)熱度。億光目前推特殊應(yīng)用部份，還有在LED顯示屏加上環(huán)境光的光感測，就能夠在白天與晚上，自動(dòng)去切換亮度，幫助客戶節(jié)電。

　　至于越南的LED顯示屏幕市場，還沒有算真正打開，但只要后續(xù)市場開了，億光可以延續(xù)在泰國的市場經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大更多區(qū)域市場的銷售。

　　東南亞交通運(yùn)輸載具用LED市場潛力大

　　Nicholas Choong表示，億光在2016年開始已經(jīng)加大耕耘東南亞交通載具用LED光源、LED指示燈、LED看板的力道，目前已經(jīng)有相當(dāng)?shù)某煽儭Ｒ怨嚒褪康腖ED顯示看板來說，已經(jīng)獲得東南亞市場客戶的下單，盡管各國市場個(gè)別的規(guī)模不是特別大，但隨著拓展與市場慢慢打開，潛力大，后續(xù)的營收就更有機(jī)會(huì)成長。億光已經(jīng)被區(qū)域市場列為認(rèn)證過的LED光源供應(yīng)商，對于推廣LED光源在交通市場會(huì)有幫助。除了印度的，還有印尼、越南、泰國的巴士市場有待開發(fā)。

　　另外，億光在南亞市場也切入交通運(yùn)輸工程，包括鐵路長度總和相當(dāng)驚人的印度市場，印度鐵路單位正積極汰換車站、車輛的照明光源，以及更換LED指示燈，億光目前也切入鐵路相關(guān)的照明光源市場。

　　Nicholas Choong分享給我們一個(gè)車用LED的實(shí)用產(chǎn)品案例，也就是紅外線LED光源的應(yīng)用之一，客人上計(jì)程車后，有PTIR的LED元件偵測人體搭車中，確認(rèn)有人，計(jì)程表才進(jìn)行收費(fèi)。以越南來說，就有十幾萬輛的計(jì)程車，其計(jì)程車上的計(jì)程表也是潛力高的產(chǎn)品領(lǐng)域，億光也已經(jīng)進(jìn)軍汰換為高品質(zhì)LED計(jì)程表的市場，預(yù)期可擴(kuò)大這系列產(chǎn)品的能見度，未來會(huì)開發(fā)更多東南亞這方面的區(qū)域市場。

　　至于一般車用照明市場，東南亞很多國家是以日系車廠為主，因此要和日本廠商、部份車廠合作才能有效拓展車用照明市場，但摩托車用的LED光源，億光已經(jīng)成功打入東南亞機(jī)車廠供應(yīng)鏈，提供LED光源在摩托車上。

　　如果看大國印度的車用LED市場，當(dāng)?shù)赜腥障?、韓系與印度當(dāng)?shù)仄放栖噺S，如Mahiadra、Tata、Bajaj等等，億光同樣也很努力打進(jìn)這里的供應(yīng)鏈，而車用design-in得時(shí)間要半年以上，相對一般產(chǎn)品來說較長，而億光已經(jīng)切入較多的是車子里面的LED儀表板、LED Display等功能，其余車用光源也正在努力中，而印度的內(nèi)需市場龐大，主流的應(yīng)用比其他東南亞市場投入實(shí)現(xiàn)的腳步更快，同樣預(yù)期印度的車用LED市場潛力值得期待。

　　一般照明用LED光源以印度市場規(guī)模最大

　　億光在印度市場已經(jīng)從原本充分供應(yīng)印度LED標(biāo)案的角色，往多角化找很多機(jī)會(huì)的路線走，避免過度依賴印度LED燈泡的市場?，F(xiàn)階段，印度0.2瓦之類的產(chǎn)品價(jià)格過低，0.5瓦與1瓦的LED產(chǎn)品價(jià)格相對穩(wěn)定，但長期仍是價(jià)格低的水準(zhǔn)。因此，億光除了印度政府、電力公司開的標(biāo)案會(huì)與專案商配合以外，也在印度尋求更多的LED照明商機(jī)。

　　一開始我們提供的LED天井燈，在東南亞與印度市場中，包括印度、越南為主，工廠與倉庫用的LED天井燈需求越來越高，且瓦數(shù)的提昇已經(jīng)十分顯著，已經(jīng)慢慢陸續(xù)擴(kuò)散到鄰近的泰國、馬來西亞等地，未來預(yù)期工廠與倉儲(chǔ)的LED照明需求提昇會(huì)更加快速度，億光目前在東南亞正與許多廠商合作，希望能夠打開這塊市場。

　　以越南為例，越南與鄰近的柬埔寨有大量的紡織廠，很多客戶都要購買可以省電節(jié)能的LED光源，包括LED天井燈、LED燈管，而泰國則有更多的倉儲(chǔ)需求，億光必須配合個(gè)別區(qū)域市場的客戶需要，量身訂做適當(dāng)?shù)墓庠串a(chǎn)品來供應(yīng)。

　　而LED燈泡市場的價(jià)格已經(jīng)很低，但東南亞市場這方面的滲透率還是沒有印度那樣高，數(shù)量也還不如印度市場，因此仍舊有發(fā)展的潛力。就億光的角度而言，品質(zhì)會(huì)比低價(jià)重要，因此太低階的產(chǎn)品可能就不會(huì)做，主攻高效率、較高等級的LED光源產(chǎn)品?，F(xiàn)階段，泰國的高效率LED燈管市場需求也已經(jīng)提昇，比越南、馬來西亞有更多案主選購。

　　至于LED路燈市場，目前在東南亞的LED路燈需求還沒有整個(gè)上來，試點(diǎn)和小規(guī)模的案子比較多，未來的成長潛力仍高。

　　東南亞市場慎選經(jīng)銷合作對象

　　以越南市場來說，有政府的案子補(bǔ)助，就會(huì)讓像是農(nóng)業(yè)用的植物照明LED市場較快動(dòng)起來，越南還有很多漁業(yè)，因此LED集魚燈、漁船照明，都會(huì)用到比較高瓦數(shù)的COB產(chǎn)品，新加坡也會(huì)有客戶做外銷南美洲的植物照明與商場、辦公室照明需求，泰國現(xiàn)階段以LED路燈、LED顯示屏、UVLED為主，馬來西亞訂單以EMS廠來的居多，UVLED可主推一些補(bǔ)蚊燈市場，這些差異都和當(dāng)?shù)氐氖袌錾鷳B(tài)有關(guān)，因此億光必須要能夠滿足不同的需求，做好橫向聯(lián)系去溝通，掌握不同類型客戶的訂單。

　　由于幅員廣大，因此善用經(jīng)銷商的合作，搭配他們的關(guān)系，運(yùn)用當(dāng)?shù)氐馁Y源是重要關(guān)鍵。但合作對象要慎重選擇，打開市場的速度與交易的風(fēng)險(xiǎn)都和此有關(guān)連，經(jīng)銷商可以掌握金錢，可以告訴哪些客戶的財(cái)務(wù)、payment term差異等等。

　　東南亞市場的拓展難處，相較于東北亞、歐美等市場，東南亞市場需要走訪的城市和飛行的頻度相對比較高，越南、泰國、馬來西亞、新加坡、菲律賓、印尼等地，以及印度，是主要拓展的市場，必須針對不同國家提供更多客制化，以及適當(dāng)?shù)膽?yīng)用，要了解當(dāng)?shù)厥袌龅年P(guān)鍵需求，而億光的技術(shù)團(tuán)隊(duì)就可以合作打造出受歡迎的LED模組產(chǎn)品來。

　　雖然開發(fā)有一定難度，但提早深入耕耘，未來市場發(fā)展起來后的潛力就很大，這也是東南亞市場迷人的地方。