當(dāng)O2O在資本市場遇冷，各類上門服務(wù)的風(fēng)口期漸漸消失時(shí)，垂直B2B成了今年最受資本關(guān)注的領(lǐng)域。找鋼網(wǎng)開了一個(gè)好頭，于是各類垂直細(xì)分領(lǐng)域的B2B紛紛涌了出來。
這類創(chuàng)業(yè)平臺多以專業(yè)商品撮合交易模式為主，針對“次終端”買家，更像是“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”的升級模式，而阿拉丁商城(www.xymqmc.com)正是其中的一員。
阿拉丁商城團(tuán)隊(duì)成員除了傳統(tǒng)照明行業(yè)背景，包括施耐德電氣和前BAT背景工程師，這樣的結(jié)合體—這幾乎成為了這個(gè)行業(yè)的標(biāo)配。
阿拉丁商城運(yùn)營總監(jiān)阮建華表示，從2013年開始，他能明顯的感覺到LED和照明行業(yè)在慢慢產(chǎn)生變化，幾乎整個(gè)LED和燈具行業(yè)的價(jià)格下滑速度越來越快，隨即造成了行業(yè)經(jīng)濟(jì)下行，供大于求?！肮┐笥谇缶蜁霈F(xiàn)貿(mào)易環(huán)節(jié)提升效率的機(jī)會，而電子商務(wù)就是解決信息傳遞效率?！比罱ㄈA說，除了信息的變化之外，物流、金融借貸等幾個(gè)因素的綜合變化使他們看到了垂直B2B的機(jī)會。
——B2B平臺的升級，單純的信息展示并不能解決專業(yè)市場貿(mào)易問題——
B2B模式并不新鮮，早期的慧聰網(wǎng)、阿里巴巴都是以信息撮合的方式來進(jìn)行B2B交易。不管是投資人還是阮建華，都將那個(gè)時(shí)代稱之為B2B 1.0時(shí)代，創(chuàng)業(yè)者們圍繞B2B方向做信息類的行業(yè)模式，幫助大家提升行業(yè)的信息傳輸效率。
但是相對于專業(yè)市場來說，特別是工程渠道，訂單生產(chǎn)，成交價(jià)格都是需要時(shí)時(shí)更新的，然而單純做信息披露的阿里巴巴和慧聰網(wǎng)并不介入交易環(huán)節(jié)，所有不能很好的更新動(dòng)態(tài)價(jià)格，導(dǎo)致最終的成交價(jià)和顯示的價(jià)格其實(shí)有很大的差異。而電商2.0時(shí)代，信息展示和交易撮合服務(wù)并存，消除中間的屏障來保證信息的完全對稱和誤差最小化。這種更深的介入交易的方式形成了真正的閉環(huán)。
阮建華告訴記者，雖然模式大致相同，但是不同的行業(yè)有不同的玩法，在LED和照明行業(yè)的撮合交易中，阿拉丁商城(www.xymqmc.com)幫助廠家把產(chǎn)品賣給照明行業(yè)的次終端用戶，憑借的是阿拉丁商城后臺的專業(yè)貿(mào)易匹配人員，照明行業(yè)有一定的專業(yè)性，非標(biāo)產(chǎn)品比較多，沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)做不了照明電商。
阮建華稱，小采購商因?yàn)椴少徑痤~不大，沒有太大的議價(jià)能力，為了解決這類問題，阿拉丁商城平臺上推出“爆款”產(chǎn)品的概念，撮合交易的過程中，會優(yōu)先把“爆款”產(chǎn)品推薦給買家，讓供應(yīng)商以價(jià)換量，讓小買家以團(tuán)購形式采購商品，雙方都得到了實(shí)惠。
通過記者親身體驗(yàn)，了解到大概是這樣的一個(gè)過程：
需求信息發(fā)布——3分鐘內(nèi)收到平臺客服聯(lián)系協(xié)助進(jìn)一步明確采購需求——收到平臺貿(mào)易員和商家報(bào)價(jià)查詢——與商家或平臺貿(mào)易員線上進(jìn)行QQ溝通——人工對用戶需求進(jìn)行數(shù)字化處理——最終線上達(dá)成交易
在交易環(huán)節(jié)中，阿拉丁商城(www.xymqmc.com)的線上服務(wù)更重要的還是承擔(dān)了信息實(shí)時(shí)披露的工作，把個(gè)性化的需求轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)化訂單，這個(gè)步驟能幫采購商省下70%的采購詢單時(shí)間，其次更多的撮合交易還是由人工來進(jìn)行完成的。阮建華表示，在可以預(yù)見的1-2年之內(nèi)依然還是以人工撮合為主。人工扮演的角色是將用戶需求翻譯成標(biāo)準(zhǔn)的東西，除了交易雙方的信息化程度不夠高以外，影響 B2B 采購的因素還有倉儲、物流、是否提供賬期等等因素。人工撮合可以避免可能這個(gè)過程中出現(xiàn)的問題。
對于我們能否將這些需求和操作進(jìn)行產(chǎn)品化的問題，阮建華給出了這樣的答案，在網(wǎng)站上，買賣雙方是可以選擇直接上傳報(bào)價(jià)單或采購單的，但當(dāng)競爭對手越來越多時(shí)，如何為這群互聯(lián)網(wǎng)化程度并不高的用戶來提供更舒服的服務(wù)就成了競爭因素之一，此外，用戶的消費(fèi)習(xí)慣仍需要時(shí)間來進(jìn)行培養(yǎng)。
[NT:PAGE]——實(shí)現(xiàn)撮合的關(guān)鍵：在線交易閉環(huán)——
國信弘盛執(zhí)行總經(jīng)理陳曉海認(rèn)為，很多人說要做照明產(chǎn)業(yè)垂直的重度平臺，這是癡人說夢話，做不成。從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來說，我認(rèn)為，只有B2B會有機(jī)會——整合上下游供應(yīng)鏈，引入互聯(lián)網(wǎng)金融杠桿，做大平臺，才是好方向。
價(jià)格的優(yōu)勢并不是吸引用戶的唯一因素，是否能真正提供增值的服務(wù)才是用戶最為關(guān)注的，而這也正是阿拉丁商城下一步要去做的。在上文我們提到，目前的阿拉丁商城人工撮合的部分會更加的重一些，因此大多數(shù)的交易在線上完成反而更方便。阿拉丁金融總監(jiān)陳林鵬告訴我們，阿拉丁商城(www.xymqmc.com)已經(jīng)打通支付功能，在交易中接入招商銀行來確保交易雙方的資金安全。
對于部分投資行業(yè)人士提出的“垂直B2B平臺數(shù)十萬甚至上百萬時(shí)會難以形成在線上支付習(xí)慣”，陳林鵬表示并不是很認(rèn)可，他表示，具體的情況可能需要跟行業(yè)特質(zhì)相結(jié)合，比如市政工程、商業(yè)大廈、景觀戶外亮化等工程項(xiàng)目，用戶采購交易額動(dòng)輒就會達(dá)到百萬，“規(guī)模定制，當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化程度越高的時(shí)候，線上大額交易受此影響會越小?！?/p>
此外，阮建華希望在未來還能為賣方提供倉儲、物流以及金融服務(wù)，幫助整體交易流程智能化。而目前為買賣雙方提供物流，是他們已經(jīng)在做的事情。阮建華告訴記者，當(dāng)雙方完成交易時(shí)，如果用戶提出需要，他們可以對接第三方物流團(tuán)隊(duì)，來促使交易更加順暢。“我們暫時(shí)不會考慮自建物流，還是以撮合的方式來進(jìn)行?！?/p>
想采用撮合方式來使交易更流暢的除了物流部分，還有金融征信。阿拉丁金融總監(jiān)陳林鵬表示，當(dāng)平臺積累了一定的用戶行為數(shù)據(jù)的時(shí)候，平臺可以對買賣雙方的征信進(jìn)行優(yōu)先評級，而針對情況不同的中小企業(yè)，阿拉丁商城可以與合作的具有征信牌照的銀行共享數(shù)據(jù)，來實(shí)現(xiàn)金融的撮合價(jià)值。
而打通支付、倉儲、物流、金融這一系列舉措，也將成為他們的盈利來源。不過，目前對于平臺而言，流量才是最需要考慮的問題。
——主攻高頻交易品類——
初打開阿拉丁商城(www.xymqmc.com)的網(wǎng)站，也許你立馬會被眾多的項(xiàng)目品類搞暈了頭。阿拉丁商城的運(yùn)營人員告訴我們，因?yàn)榉?wù)于整個(gè)LED照明應(yīng)用和配件領(lǐng)域，所以平臺整個(gè)的SKU還是比較大的?！翱赡苡猩蠋资f種，但是我們現(xiàn)在主做幾百種而已?！比罱ㄈA說道。
將平臺上用戶重復(fù)購買率高的，需求強(qiáng)烈的高頻應(yīng)用LED支架燈、筒射燈、LED燈珠、LED驅(qū)動(dòng)電源等品類先進(jìn)行重點(diǎn)推出，在建立連接和數(shù)據(jù)之后，再去通過用戶形成的依賴性來服務(wù)一些需求較小的細(xì)分品種?！案哳l即高維度，即其他產(chǎn)品是由這個(gè)產(chǎn)品生成的?！比罱ㄈA解釋道，當(dāng)通過高頻需求抓住買家后，買家再去找一些生產(chǎn)廠商較少、需要花費(fèi)更多精力的低頻產(chǎn)品時(shí)，平臺的價(jià)值自然就會凸顯出來。
阮建華對記者表示，整個(gè)行業(yè)的買家60%都集中在珠三角，江浙滬還有魯，阿拉丁商城(www.xymqmc.com)總部設(shè)在廣州，同時(shí)中山以及常州選做了分公司落腳的地方，相信在這幾個(gè)地區(qū)的運(yùn)營能做的更扎實(shí)。
“如果是60%的買家在華南，那么把這個(gè)區(qū)域做扎實(shí)了，至少在戰(zhàn)略上，或者在數(shù)據(jù)上占據(jù)主動(dòng)?！标惲柱i表示，他希望能夠率先打通珠三角地區(qū)的物流和金融系統(tǒng)，形成規(guī)模效應(yīng)，再復(fù)制到全國，這樣將更有話語權(quán)。阿拉丁商城(www.xymqmc.com)加大投入，補(bǔ)充更多品類，吸引更多的流量和建立更順暢的交易流程，堅(jiān)定從“找好貨”出發(fā)，成為照明行業(yè)采購的首選平臺。
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