燈飾廠商如何看待LED市場“去品牌化”?

　　LED時代下，照明品牌巨頭依托于強(qiáng)大的渠道基礎(chǔ)、品牌知名度和服務(wù)，在新的業(yè)態(tài)變遷中，拓展產(chǎn)品線，實現(xiàn)渠道縱深“掃蕩”，在強(qiáng)化自身品牌的同時，實現(xiàn)其他品牌的“去品牌化”，對此燈飾廠商應(yīng)該如何看待呢?又是怎么做的呢?

　　年底銷量明顯好轉(zhuǎn)，明年走向不容樂觀

　　武漢帝皇燈飾總經(jīng)理李義保

　　從事燈飾行業(yè)十幾載，目前主要經(jīng)營中高檔黃水晶燈和蠟燭燈。店面300多平方米，導(dǎo)購員5名。店面零售為主要銷售模式。目前為止今年銷量比去年同期下降了40%，利潤比去年同期下降了45%。雙雙下降的原因是今年行業(yè)不景氣，整個賣場人量流比去年下降明顯，具體到每個月的銷售與去年同期下降明顯。以前每年到了十一月份，銷售情況明顯好轉(zhuǎn)，因為旺季來了。但是今年十一月份，還不如前幾個月，實實在在的感覺到壓力很大。在今年接下來的兩個月，似乎也看不到好轉(zhuǎn)的跡象。縱觀武漢整個燈飾行情，賣場數(shù)量不變，但是商家數(shù)量和經(jīng)營面積有減少，有的商家已經(jīng)退出，有的打算退出，商家各自經(jīng)營的面積，有的因經(jīng)營困難而減少，嚴(yán)重的是有的經(jīng)營不太好的市場，空出了好些門面。中低端產(chǎn)品相對高端產(chǎn)品銷路要好些。對明年花燈市場走向，我不怎么看好，繼續(xù)做好寒冬準(zhǔn)備!

　　“差異化”立身行業(yè)低潮的關(guān)鍵

　　武漢名士燈飾總經(jīng)理高曉松

　　經(jīng)營燈飾十余年，今年生意是最難做的一年。國家整體經(jīng)濟(jì)下滑，房地產(chǎn)沒有以前興旺，燈飾賣場和商家數(shù)量仍在不斷增多。導(dǎo)致今年旺季不旺，淡季卻更淡。給商家的發(fā)展造成前所未有的困境。一些商家面臨退出的尷尬局面。進(jìn)入12月份，市場情況有些好轉(zhuǎn)，但是今年所剩無幾即將過去。明年勢必延續(xù)今年的情況，市場難有好轉(zhuǎn)。該怎么辦?要怎么才能做好市場?我認(rèn)為“差異化”最關(guān)鍵。經(jīng)營思路要差異化;產(chǎn)品要差異化;團(tuán)隊要差異化。要積極全面有力的發(fā)揮出自己的優(yōu)勢，才能在行業(yè)陷入低潮的時候立于不敗之地。

　　強(qiáng)者借勢成長，弱者創(chuàng)新立足

　　古鎮(zhèn)銅嘉燈飾總經(jīng)理 區(qū)德彬

　　經(jīng)營燈飾6年，門市面積達(dá)300平方米，照明和燈飾產(chǎn)品銷售額比例是6：4。今年，花燈的銷售額較前幾年略有下降，這與LED的火熱密不可分?；舻钠奉愲m趨向多樣化，使得用戶的選擇余地變大，但有限的市場又讓其銷量變得相對較少。

　　我認(rèn)為在購買燈飾時，無論是經(jīng)銷商還是用戶，選擇首要條件便是產(chǎn)品款式好看與否?！盁麸椚绶棥?，他們看到了中意的款式才會再談價格。由于行業(yè)信息越來越透明，如今大部分商家都不敢隨意標(biāo)價，“漫天要價”的情況只會越來越少。交貨期、售后服務(wù)也是消費(fèi)者考慮的要素之一。

　　目前行業(yè)競爭出現(xiàn)兩極分化分水嶺。出現(xiàn)“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱”現(xiàn)象的首要原因是產(chǎn)品規(guī)模和市場規(guī)模發(fā)生了較大變化。行業(yè)已從暴利時代轉(zhuǎn)為溥利多銷的規(guī)模時代，強(qiáng)者擁有足夠?qū)挼漠a(chǎn)品線和足夠強(qiáng)大的產(chǎn)品規(guī)?；a(chǎn)制造能力，使得產(chǎn)品成本降低，再加上其市場拓展能力強(qiáng)，產(chǎn)品消化速度快。

　　其次，用戶的品牌意識越來越強(qiáng)。當(dāng)人們手頭上有一定的消費(fèi)能力的時候，想到的首先是要牌子貨。沒錢誰會在意什么品牌?所以，當(dāng)一個時代進(jìn)入產(chǎn)品規(guī)模、市場規(guī)模和品牌時代，大品牌就會迎來爆發(fā)期，自然越做越大。而中小品牌要規(guī)模沒規(guī)模，講品牌沒品牌，所以越來越難生存。

　　但客觀說來，也是市場環(huán)境成就了大品牌。所謂時勢造英雄，大品牌迎來了他們成長的最佳時機(jī)。

　　我認(rèn)為無論是大品牌還是小品牌，產(chǎn)品創(chuàng)新很重要。只要小品牌花點(diǎn)心機(jī)，舍得投入，搞出點(diǎn)新東西和新花樣，還是有機(jī)會的。

　　突破傳統(tǒng)模式，不斷完善自我

　　沈陽艾克詩頓燈飾張慶生

　　自2000年進(jìn)駐沈陽市場已有十五年時間，從最開始100來平的店到至今可謂是一步一個腳印。

　　突破傳統(tǒng)模式，不斷完善自我，是當(dāng)今企業(yè)發(fā)展在成功路上想要走更遠(yuǎn)的必經(jīng)之路。在這樣的大環(huán)境下，想要把公司做大做好，就必須在完善并突破自我的同時，還要跨越傳統(tǒng)模式，不要老是守舊，就比如說在銷售模式上，雖然網(wǎng)絡(luò)電商整體沖擊是比較厲害的，網(wǎng)絡(luò)電商成本低又呈現(xiàn)魚龍混雜的現(xiàn)象，但電商網(wǎng)絡(luò)o2o線上線下去相結(jié)合去突破傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，是必要的，并且也一直在努力的嘗試著，因為只有這樣才能夠取得新的銷售模式，才能不斷完善自我，才能推陳出新。這個行業(yè)還是很好的，因為隨著生活水平提高，人們將對燈具要求也會越來越高，追求也將越來越完美?？赡芏喟胧撬娴暮芟矚g燈飾，所以才會一如既往支持并選擇相信燈飾行業(yè)。

　　艾克詩頓人堅持以“創(chuàng)新”、“高品質(zhì)”、“領(lǐng)先的服務(wù)理念”，成為國內(nèi)外豪華別墅、高級酒店燈飾裝潢的首選品牌。致力推出更多經(jīng)典時尚 ，品質(zhì)高端，將個人品味和生活品質(zhì)進(jìn)行完美結(jié)合。以完善的售后服務(wù)為客戶打造出一個完美的家。

　　適應(yīng)市場的需求才能更好的發(fā)展

　　太原水晶宮燈飾總經(jīng)理 陳衛(wèi)松

　　從90年代進(jìn)入太原開始做燈，算是在太原做燈比較早的經(jīng)銷商了，目前在太原經(jīng)營3個店，總共加起來經(jīng)營面積差不多2000平米，我這里從起步開始就是以花燈產(chǎn)品為主，照明類產(chǎn)品經(jīng)營的比較少，整體下來的話花燈的比重能達(dá)到85%以上。經(jīng)營這么多年花燈，感覺現(xiàn)在越來越看不懂花燈了，這幾年的大環(huán)境不好，對燈飾產(chǎn)業(yè)也有很大的沖擊，但是作為燈飾的經(jīng)銷商來說，沖擊還不是很大，反正我這里的銷量每年都差不多，好也好不到那里，壞也壞不到那里，但是我們現(xiàn)在首先做的就是把服務(wù)做到最好。

　　對于選擇代理花燈品牌時，最看重品牌的肯定是知名度，產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、服務(wù)等等，畢竟我的客戶群體都是以高端客戶為主，所以產(chǎn)品首先要有特色，不能說是獨(dú)一無二，但是也要一眼就能讓客戶看上，然后就是產(chǎn)品本身款式要吸引，質(zhì)量也要非常好，在通過完美的服務(wù)，這樣產(chǎn)品才能在當(dāng)?shù)刳A得口碑。就目前行業(yè)出現(xiàn)的一些問題，我個人感覺是必然性的，肯定是大品牌越來越大，因為有固定的渠道和工程，而且通過良好的服務(wù)，銷量會進(jìn)一步提升，而小品牌來說本來就沒有什么實力，在行業(yè)一洗盤肯定先倒下的就是小品牌了。

　　燈具行業(yè)是變化莫測的，真正在這個行業(yè)生存下來是非常不容易的，照明巨頭發(fā)生變化主要是LED的興起，而對于傳統(tǒng)花燈來說把握每年的流行趨勢，多出一些新的款式，適應(yīng)市場的需求才能更好的發(fā)展。

　　推陳出新，及時調(diào)整款式、價格

　　成都創(chuàng)彩照明負(fù)責(zé)人 龍樂威

　　目前經(jīng)營燈具三年，面積260平方米，主要經(jīng)營裝飾性燈具。目前選擇燈具最看重的是質(zhì)量，其次再是款式與價格，另外良好的售后服務(wù)也是參考的重要條件。對于“強(qiáng)者更強(qiáng)弱者更弱”這種勢頭，其主要原因還是在于大品牌對于市場整體環(huán)境的更新有了更好的了解。會及時的對其做出相應(yīng)的政策，推陳出新，不管是在款式、價格等各個方面都會做及時調(diào)整，在保留現(xiàn)有客戶的同時拓展了新業(yè)務(wù)。

　　面對巨大的市場競爭，傳統(tǒng)燈具品牌應(yīng)在款式和價格上迎合市場，并將售后服務(wù)做好。

　　依托品牌力量，迎合消費(fèi)需求

　　成都瑞豐燈飾負(fù)責(zé)人 肖志瓊

　　目前經(jīng)營燈飾6年，門店面積在兩百多個平方。照明占20%燈飾產(chǎn)品占80%。

　　目前花燈品牌層出不窮，面對網(wǎng)購的沖突店面難做，業(yè)績量明顯下滑。作為經(jīng)銷商現(xiàn)在的經(jīng)營模式應(yīng)該是主要提升品質(zhì)，專一化、一對一的向客戶提供售后服務(wù)。

　　最看重產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，款式是否適應(yīng)大眾人群。當(dāng)然還有廠家應(yīng)當(dāng)在保證質(zhì)量體系的前提下，供貨要及時，服務(wù)也一定要跟得上，應(yīng)當(dāng)要與商家一體共同將市場做大做好。

　　個人認(rèn)為“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱”是因為資源方面更勝一籌。消費(fèi)者都去支持大品牌了襯托了他們的強(qiáng)大，所以占據(jù)天時、地利、人和的大品牌便更加強(qiáng)勢。因此，個人認(rèn)為在所有人都在看重大品牌的同時還應(yīng)當(dāng)要多關(guān)注小品牌，只有均衡發(fā)展才更有利于市場的健康。

　　應(yīng)當(dāng)提升自己的產(chǎn)品品牌，品質(zhì)和服務(wù)等。擺脫劣質(zhì)產(chǎn)品，以品牌力為榜樣，生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品這才是大眾消費(fèi)者最看重的市場需求。

　　依靠“品牌+質(zhì)量”穩(wěn)步發(fā)展

　　聯(lián)盛燈飾廣場朗爵鐵藝燈飾負(fù)責(zé)人 向碧召

　　從事燈飾行業(yè)10年，經(jīng)營朗爵已有8年之久，目前店鋪的經(jīng)營面積有70-80平方米。朗爵燈具的主要特點(diǎn)是歐美式、復(fù)古型，一般用于酒店、餐廳、家裝。因為其性價比高，又不容易過時，所以比較受歡迎，在河南、常州、重慶、成都等城市的大市場也都有朗爵的店鋪。

　　雖然今年市場比較清淡，但我們產(chǎn)品的銷量較為穩(wěn)定，基本與去年持平。我們沒有盲目投資，重點(diǎn)服務(wù)老客戶，推掉月結(jié)的客戶，選擇信譽(yù)較好的客戶合作。目前在選擇物流上面也較為謹(jǐn)慎，主要選金利達(dá)、曙光、秦粵物流等值得信賴的公司。我們商家之間也有一個微信群，一般關(guān)于物流公司的信息我們都能第一時間共享。

　　在選擇代理品牌時，我最看重品牌和質(zhì)量，也逐漸從“以數(shù)量求生存”向“以質(zhì)量求生存”轉(zhuǎn)變。我們實體店主要靠知名度、品牌、質(zhì)量來面對電商的沖擊，以現(xiàn)在的形勢來看，靠打價格戰(zhàn)是做不長久的。

　　對于有人說到行業(yè)競爭出現(xiàn)兩極化，我并不這么認(rèn)為。從今年的行業(yè)來看，強(qiáng)者更強(qiáng)也不一定，大品牌反而受行情影響更大;而弱者主要是沒有競爭力的一些廠家，他們就會變得更弱。面對照明巨頭的品牌掃蕩，我們也有與電商結(jié)合，畢竟不可能每個人都選擇高端產(chǎn)品，所以我們只是針對我們自己門店和銷售渠道，做了這么多年已經(jīng)穩(wěn)定下來，沒有存在很大的沖擊。而且現(xiàn)在我們提倡庫存在廠家這里，不盲目堆貨，盡力把風(fēng)險降到最低，生意看起來變得少了，也只是因為我們在選擇客戶上更為謹(jǐn)慎。