年底了!你完成今年的任務(wù)了嗎?是不是要壓貨呀?很多經(jīng)銷商朋友又到了最最緊張的時候了，一是馬上年底了，全年銷售任務(wù)到了關(guān)鍵時期，能不能完成全年任務(wù)，拿到廠家制定的那點全年銷售任務(wù)的返利，關(guān)鍵的一搏了!任務(wù)完成情況好的，可能不太著急，差的多的也就不指望了，怕就怕那任務(wù)就差那么一點點的，正常賣吧，完不成，壓點兒貨吧，又怕跨年度的產(chǎn)品，庫存大了又怕壓倉受損失。更何況壓貨還需要大量的資金做后盾。這可苦死老板了!
首先，化解銷量壓力，經(jīng)銷商應(yīng)該系統(tǒng)的考慮銷量任務(wù)問題，一個可以考慮年底回饋活動，也可開展年底訂貨會活動，活動面向批發(fā)商，加速回款，盤活資金。針對終端開展年底客戶回饋活動，一來回饋了客戶，二來可以擴(kuò)大銷量，加速資金回籠，三是在商超開展促銷活動，增加銷量。當(dāng)然如果銷量缺口大的話，還可以考慮把握銷售力度加大，年終返利可以考慮先花銷一部分，總之為了那點返利，使出渾身協(xié)力也拼了!
時下很多品牌企業(yè)的老總和業(yè)務(wù)員做營銷好像走到極點，無路可走一樣，這些企業(yè)都只知道給經(jīng)銷商壓貨，下達(dá)銷售任務(wù)，再就是追回貨款，然后萬事大吉!更甚者是每季度、每個月與經(jīng)銷商討價還價，要求經(jīng)銷商完成月任務(wù)多少，然后公司給多少返利。至于經(jīng)銷商壓在倉庫里的商品能否銷出去，那是經(jīng)銷商自個兒的事情。
其實，產(chǎn)品從工廠轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫里，銷售才剛剛開始，經(jīng)銷商還要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)銷給二批商或者零售終端，而零售終端也要把產(chǎn)品銷給消費(fèi)者，消費(fèi)者還要通過使用后是否再次回頭購買，銷售才真正從營銷角度上說叫結(jié)束。
作為廠家營銷人員，特別是快速消費(fèi)品營銷人員，你必須考慮如何幫助經(jīng)銷商，幫助零售終端把產(chǎn)品賣出去。不然的話，經(jīng)銷商讓你的產(chǎn)品放在倉庫里睡大覺你也不清楚。因為經(jīng)銷商手中有很多品牌，你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的心目中排在第幾位，若是能把你的產(chǎn)品排在第一位置上，那你還好辦，可能你就成功了一半;倘若你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里的排位在靠后的位置，你就只能是聽天由命了。所以，你要想把你的產(chǎn)品銷得好，你必須對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)任，幫助和規(guī)劃好你的產(chǎn)品在該區(qū)域里應(yīng)采取什么策略進(jìn)行銷售，在哪些區(qū)域、哪些渠道銷售，銷給誰，怎么銷。僅僅搞大經(jīng)銷商的“肚子”是一個不負(fù)責(zé)任的行為，你有義務(wù)和責(zé)任對自己的產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者那里去。
那么，如何來做到以上所說的幫助經(jīng)銷商把產(chǎn)品變成商品銷出去?起碼要在以下三方面做好工作：
第一、 做好規(guī)劃
首先要做好在某個區(qū)域的渠道規(guī)劃，所謂的渠道規(guī)劃就是你的產(chǎn)品在哪些渠道銷售，重點是在KA銷售?BC店銷售?流通渠道銷售?還是在某些封閉性的渠道銷售?這個規(guī)劃應(yīng)該在產(chǎn)品之前，由渠道選擇產(chǎn)品才是正確的做法。先產(chǎn)品后渠道是推銷邏輯，先渠道后產(chǎn)品才是營銷邏輯;由渠道選定產(chǎn)品，產(chǎn)品的動銷力才會更強(qiáng)，否則很大程度會成為硬性推銷，吃力不討好。
其次要規(guī)劃好哪些產(chǎn)品在選定渠道銷售。現(xiàn)在很多大廠家直接就是把新品壓給經(jīng)銷商，不管三七二十一，這個月要你把新品在一個月內(nèi)進(jìn)場200家，在下兩個月進(jìn)300家，能否銷出去，這與你無關(guān)。你只要幫我進(jìn)場，進(jìn)場費(fèi)我出，公司的目標(biāo)就是先進(jìn)場，分銷是硬道理，出樣或上架是硬性指標(biāo)，能不能賣是另一碼事。由不得經(jīng)銷商說半句不字，也不能不進(jìn)場，反正錢不是你出的。廠家大把錢，尤其是一些上市公司。
再者就是規(guī)劃好價差。渠道商的毛利空間很重要，世界上就是“重賞之下必有勇夫”、“商人無利不起早”、“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。 對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員有什么吸引力，包括導(dǎo)購人員等人員的激勵方案。
最為重要就是你用什么方法把你的產(chǎn)品差異化地推出去。做什么活動，有什么支持。是上導(dǎo)購還是直接給采購返點; 是做買贈還是做特價;是做場內(nèi)活動還是做場外活動。這些都是一些很具體的細(xì)節(jié)問題，把好這些具體問題你才能從經(jīng)銷商倉庫里把你的產(chǎn)品銷出去。
第二、 親自實施
做好方案后，不要只會下達(dá)命令叫經(jīng)銷商執(zhí)行，自己一定要親自實施方案才知道方案是否可行，現(xiàn)在很多大公司的老總們往往都是只會在紙上指指畫畫，根本不了解市場變化之快，不了解市場之實際競爭程度，不了解消費(fèi)者之心理和購買趨向。
首先選了一個有意識改變自我的經(jīng)銷商，實地對他的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)，跟他們?nèi)ベu場談、進(jìn)賣場，擺堆頭、做陳列、做特價、做活動。經(jīng)過一年多運(yùn)作，這個經(jīng)銷商不但把市場慢慢地往另一條渠道邁進(jìn)，也清晰了自己未來的出路在哪里，對如何選擇新產(chǎn)品、推廣新產(chǎn)品更有辦法了。
第三、 及時回顧
產(chǎn)品下到渠道商那里，方案是否合理?產(chǎn)品是否適銷?經(jīng)銷商是否認(rèn)可?產(chǎn)品的上架率如何?動銷率如何?暢銷率如何?這是每一個公司都需要及時分析和研究的。
2015年2月開始，有一家生活用紙企業(yè)采取了一個新方法：每月制定一份套餐促銷方案，要經(jīng)銷商每月都需要吸進(jìn)很多套餐，套餐一個月比一個月力度大。這樣一來，經(jīng)銷商只能是硬著頭皮吸進(jìn)。開始的時候，經(jīng)銷商還能靠讓利低價把產(chǎn)品銷出去;過了兩個月，經(jīng)銷商只能是想辦法向其它區(qū)域竄貨;半年過去，每個經(jīng)銷商都在斗價，都拼命想往外去竄貨，后來竄貨竄不動了,只能是自己租倉庫囤貨，搞得很多經(jīng)銷商叫苦連天。我不知道下半年他們靠什么方法把倉庫里貨如何賣掉?到目前為止，這個廠家還沒有真正知道原因所在，還在不停地使用他們這招簡單而業(yè)務(wù)人員又快拿獎金的方案。
及時回顧方案的可行性很有必要，每天、每周、每月做經(jīng)銷商的庫存登記，幫助經(jīng)銷商把倉庫里的囤貨賣掉，回顧是什么原因經(jīng)銷商不愿意進(jìn)貨，是什么原因不能把貨賣掉?回顧是總結(jié)，回顧是反思，回顧更是進(jìn)步不可缺少的手段和方法。也是我們業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真落實的功課。
所以說，搞大女孩的肚子很容易，但能做個負(fù)責(zé)人的男人則很困難;同樣的，搞大經(jīng)銷商的“肚子”很容易，但能做個負(fù)責(zé)任的廠家和負(fù)責(zé)任的營銷人員則真的不簡單!
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