如果說，2013年和2014年是一二線市場(chǎng)經(jīng)銷商的洗牌年的話，那么2015年就是縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的洗牌元年。隨著全國(guó)性家居零售巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居、集美家居、歐亞達(dá)等，在三四級(jí)市場(chǎng)開店的鋪開，三四級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局及競(jìng)爭(zhēng)的層次將會(huì)發(fā)生根本性的改變，一場(chǎng)地頭蛇阻擊全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)的革命運(yùn)動(dòng)將在廣大的三四級(jí)市場(chǎng)逐步鋪開。如張家口的華耐家居與居然之家的競(jìng)爭(zhēng)，保定紅星美凱龍與三豐家具城的競(jìng)爭(zhēng)，邯鄲亞森家俱城與紅星、月星的競(jìng)爭(zhēng)。
另外還有區(qū)域連鎖家居賣場(chǎng)向外擴(kuò)張，直接與縣級(jí)市場(chǎng)的較大規(guī)模的家居賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。如石家莊的東明家居、濟(jì)南的銀座家居、鄭州的歐凱龍家居、邢臺(tái)的新凱龍家居、張家口的華耐家居、福建喜盈門、廣東博皇家居等。
近些日子，不斷的接到一些縣級(jí)家具賣場(chǎng)老板的電話，說今年的市場(chǎng)尤其淡，銷售大不如從前!平時(shí)，賣場(chǎng)里幾乎見不到幾個(gè)顧客，日常銷售幾乎停滯。月月做活動(dòng)，但是銷售仍然上不去。導(dǎo)購(gòu)員一點(diǎn)激情也沒有。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手天天做活動(dòng)，你說我該怎么辦?
通過近五年的觀察、總結(jié)、分析，我發(fā)現(xiàn)，時(shí)至今年，縣級(jí)諸多的有規(guī)模的家具賣場(chǎng)之所以經(jīng)營(yíng)慘淡，慢慢的在競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來，通常有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、經(jīng)營(yíng)家具賣場(chǎng)普遍在10年以上，靠做家具零售起家，老板年齡普遍在50歲以上且沒有接班人。
2、最初跟隨老板創(chuàng)業(yè)的老員工(通常情況下有裙帶關(guān)系)紛紛離開，開始了創(chuàng)業(yè)，有的甚至成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3、面對(duì)后來者的挑戰(zhàn)，往往不屑一顧。以老大自居。
4、賣場(chǎng)規(guī)模做大了，但是仍然用10年前夫妻店的方法管理賣場(chǎng)。
5、有品牌意識(shí)，但沒有品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，往往靠感覺做事!
6、事必親歷，不相信外人。
7、有突破的意識(shí)，但是沒有突破的決心，患得患失!
8、有掙錢的習(xí)慣，沒有花錢的習(xí)慣。
9、只顧眼前利益，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。
10、多年不學(xué)習(xí)，與先進(jìn)的管理思維和方法格格不入，排外心理嚴(yán)重。
這是趨勢(shì)，也是行業(yè)升級(jí)的必然趨勢(shì)，正所謂順勢(shì)而為，才有未來!曾經(jīng)縣級(jí)市場(chǎng)的老大面臨各種挑戰(zhàn)，能不能贏得“大考”，也很難定論?，F(xiàn)在的事實(shí)是挑戰(zhàn)者來了!
縣級(jí)市場(chǎng)老大面臨的挑戰(zhàn)者是誰(shuí)?
A、規(guī)模更大的家具建材一體的店中店租賃模式商場(chǎng)挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場(chǎng)老大。由于當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，非家具行業(yè)的有資金實(shí)力的人，看到了市場(chǎng)的剛性需求，用規(guī)模優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)氐募揖哔u場(chǎng)老大。目前縣級(jí)市場(chǎng)家具賣場(chǎng)的老大，大多是有多年的做家具的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)面積比較大，品牌比較多且是自營(yíng)或是合伙經(jīng)營(yíng)。我們稱之為多品牌的自營(yíng)商場(chǎng)，目前這種存在形式比較普遍。當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)的老大也是靠這種“大而全”的規(guī)模優(yōu)勢(shì)而生存的!而目前的當(dāng)?shù)靥魬?zhàn)者，多數(shù)是開一家比當(dāng)?shù)丶揖哔u場(chǎng)老大的商場(chǎng)的面積更大的家具建材一體的店中店租賃模式的商場(chǎng)。靠簡(jiǎn)單的規(guī)模優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場(chǎng)的核心優(yōu)勢(shì)!直面的競(jìng)爭(zhēng)!
B、區(qū)域性的連鎖家居賣場(chǎng)挑戰(zhàn)縣級(jí)家具賣場(chǎng)的老大。在某一個(gè)省或者某一個(gè)市的家具連鎖賣場(chǎng)目前正在謀劃或已經(jīng)布局在縣級(jí)市場(chǎng)開店。每到一地必然要沖擊當(dāng)?shù)丶揖哔u場(chǎng)，尤其是老大。這些賣場(chǎng)大多在招商，運(yùn)營(yíng)管理、推廣、企劃、培訓(xùn)等方面有相對(duì)成熟的模式，一旦進(jìn)入某一縣級(jí)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)老大沒有了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，很可能就是致命的打擊。
C、單品牌的獨(dú)立大店挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場(chǎng)老大。以全友為代表的川派家具，在廣大的縣級(jí)市場(chǎng)征戰(zhàn)多年，已經(jīng)形成了一套成熟的單品牌獨(dú)立店運(yùn)作模式，隨著近幾年店面面積的不斷擴(kuò)大，其影響力也越來越大，有的縣級(jí)市場(chǎng)專賣店的面積已經(jīng)做到了10000平方。儼然就是一個(gè)大商場(chǎng)!隨著一二線城市的飽和，主攻一二線市場(chǎng)的廣派、浙派、京派、冀派家具的代表企業(yè)也開始以獨(dú)立大店的形式布局縣級(jí)市場(chǎng)，如廣派的左右沙發(fā)、A家家具，浙派的顧家家居，京派的曲美、依麗蘭，冀派的藍(lán)鳥等。以后大家在縣級(jí)市場(chǎng)會(huì)看到越來越多的獨(dú)立店面的家具品牌專賣店，于此同時(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也會(huì)隨之變化。
D、裝修公司、定制家具挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場(chǎng)老大。在某些縣級(jí)城市，家裝市場(chǎng)相當(dāng)成熟，整裝成為了更多業(yè)主的選擇。全屋定制的出現(xiàn)，會(huì)蠶食越來越多的業(yè)主購(gòu)買家具的支出。雖然裝修公司及定制家具的店面小，但是其業(yè)績(jī)不容小視。傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)的轉(zhuǎn)型也是勢(shì)在必行!
E、被行業(yè)家居零售巨頭挑戰(zhàn)。隨著一二線城市的賣場(chǎng)飽和。眾多的零售巨頭都把發(fā)展的重點(diǎn)放在了對(duì)三四線城市的布局上，如紅星美凱龍，居然之家，首先要挑戰(zhàn)的就是經(jīng)濟(jì)條件比較好的縣級(jí)市，尤其是全國(guó)的百?gòu)?qiáng)縣，這場(chǎng)圈地運(yùn)動(dòng)已經(jīng)開始，縣級(jí)賣場(chǎng)老大，你準(zhǔn)備好了嗎?
[NT:PAGE]市場(chǎng)慘淡縣級(jí)家具賣場(chǎng)如何突破?
縣級(jí)家居賣場(chǎng)面對(duì)越來越多的挑戰(zhàn)，能不能活的好好的，答案是肯定的。唯一的途徑就是積極主動(dòng)改變和突破自己。很多縣級(jí)經(jīng)銷商抱怨是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因，逼迫自己走投無(wú)路，而實(shí)際上是自己打敗了自己，并非是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即使沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，上述的10條也足以使你斃命!
家具賣場(chǎng)老板年紀(jì)大了，干不動(dòng)了，后繼又無(wú)人，而老板又不相信外人，這真是個(gè)世紀(jì)難題。找接班人成為了老板的新苦惱。能不能用外人，能不能用職業(yè)經(jīng)理人，能不能用第三方機(jī)構(gòu)，這是老板最為苦惱和煩心的事，而結(jié)果往往是在過長(zhǎng)時(shí)間的思考中喪失了發(fā)展的機(jī)會(huì)。河北有一個(gè)家具老板，也曾經(jīng)想過突破，也高薪用過職業(yè)經(jīng)理人，但結(jié)果失敗了，為什么呢，因?yàn)槔习灏崖殬I(yè)經(jīng)理人當(dāng)成自己想法的執(zhí)行者，職業(yè)經(jīng)理人每天做著自己都不認(rèn)為是正確的事情。結(jié)果不可能是好的!家具老板突破難，難在自身固有思想難突破!
很多老板都認(rèn)為做生意是掙錢的事情，在我看來，做生意是花錢的藝術(shù)。只考慮如何把錢裝進(jìn)自己的口袋，往往掙不著錢。比如，有些老板，連續(xù)多年不做廣告，認(rèn)為做廣告沒有用，不創(chuàng)造效益。的確在曾經(jīng)的縣級(jí)市場(chǎng)，當(dāng)一個(gè)家具賣場(chǎng)是縣城唯一的家具賣場(chǎng)時(shí)，所有人買家具都要來的時(shí)候，做不做廣告，好像也不那么重要。但是時(shí)至今天，每一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)大大小小的家具賣場(chǎng)也有幾十家，你如何讓消費(fèi)者知道你，記住你，首選的是你就是一個(gè)很有技術(shù)含量的問題了。以前我們說，十年河?xùn)|，十年河西，現(xiàn)在是各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年。淘汰不努力的競(jìng)爭(zhēng)者只需要兩三年了，機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝。家具老板突破難，難在自身經(jīng)營(yíng)思路難突破。
很多縣城家具商場(chǎng)都是老板的自有物業(yè)，他們不用不花租金，經(jīng)營(yíng)壓力小，只要有點(diǎn)銷量，就有錢賺，可能各位很難想象一個(gè)上萬(wàn)平米的商場(chǎng)，僅有5個(gè)導(dǎo)購(gòu)員是一個(gè)怎樣的局面!商場(chǎng)甚至沒有收銀員，老板從來不做賬，倉(cāng)庫(kù)多年不盤點(diǎn)，反正掙多掙少都在鍋里呢!假如你問他，哪些產(chǎn)品賣的好，他會(huì)憑感覺跟你說什么什么賣的好，你問他什么賣的不好，他說反正都賣，也說不好什么賣的不好，當(dāng)你走進(jìn)他的倉(cāng)庫(kù)，發(fā)現(xiàn)雜亂無(wú)章的擺滿了產(chǎn)品，變形的，變色的，發(fā)霉的，缺胳膊斷腿的到處都是。單單庫(kù)存的貨損估計(jì)也有十幾二十萬(wàn)!老板突然發(fā)現(xiàn)，倉(cāng)庫(kù)怎么會(huì)這樣?從倉(cāng)庫(kù)的管理，就可見這樣的老板的管理能力了!家具老板突破難，難在盲目經(jīng)營(yíng)，憑感覺做事，沒有系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)管理體系及科學(xué)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析!
老板自己經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)掙的錢，也許還不如把商場(chǎng)租出去，天天躺在床上睡覺收租金掙的多。所以我跟這樣的老板的建議是租出去收租金，既然是為了掙更多的錢，為什么不租出去呢?很多老板不愿意承認(rèn)自己的經(jīng)營(yíng)能力差，堅(jiān)持要自己經(jīng)營(yíng)!但是還不愿意改變。不愿意花錢請(qǐng)人幫助改變，他認(rèn)為，我的錢怎么能給你呢?寧愿每年承受幾十萬(wàn)的貨損，也不愿意花小錢，賺更多的利潤(rùn)!家具老板突破難，難在我的錢只能進(jìn)，不能出的思想難突破!
優(yōu)勝劣汰，是大自然的生存法則，家具零售行業(yè)也不例外。
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