如果說，2013年和2014年是一二線市場經(jīng)銷商的洗牌年的話，那么2015年就是縣級市場經(jīng)銷商的洗牌元年。隨著全國性家居零售巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居、集美家居、歐亞達(dá)等，在三四級市場開店的鋪開，三四級市場的競爭格局及競爭的層次將會發(fā)生根本性的改變，一場地頭蛇阻擊全國性連鎖賣場的革命運(yùn)動將在廣大的三四級市場逐步鋪開。如張家口的華耐家居與居然之家的競爭，保定紅星美凱龍與三豐家具城的競爭，邯鄲亞森家俱城與紅星、月星的競爭。
另外還有區(qū)域連鎖家居賣場向外擴(kuò)張，直接與縣級市場的較大規(guī)模的家居賣場的競爭。如石家莊的東明家居、濟(jì)南的銀座家居、鄭州的歐凱龍家居、邢臺的新凱龍家居、張家口的華耐家居、福建喜盈門、廣東博皇家居等。
近些日子，不斷的接到一些縣級家具賣場老板的電話，說今年的市場尤其淡，銷售大不如從前!平時，賣場里幾乎見不到幾個顧客，日常銷售幾乎停滯。月月做活動，但是銷售仍然上不去。導(dǎo)購員一點(diǎn)激情也沒有。競爭對手天天做活動，你說我該怎么辦?
通過近五年的觀察、總結(jié)、分析，我發(fā)現(xiàn)，時至今年，縣級諸多的有規(guī)模的家具賣場之所以經(jīng)營慘淡，慢慢的在競爭中敗下陣來，通常有以下幾個特點(diǎn)：
1、經(jīng)營家具賣場普遍在10年以上，靠做家具零售起家，老板年齡普遍在50歲以上且沒有接班人。
2、最初跟隨老板創(chuàng)業(yè)的老員工(通常情況下有裙帶關(guān)系)紛紛離開，開始了創(chuàng)業(yè)，有的甚至成為了競爭對手。
3、面對后來者的挑戰(zhàn)，往往不屑一顧。以老大自居。
4、賣場規(guī)模做大了，但是仍然用10年前夫妻店的方法管理賣場。
5、有品牌意識，但沒有品牌運(yùn)營經(jīng)驗，往往靠感覺做事!
6、事必親歷，不相信外人。
7、有突破的意識，但是沒有突破的決心，患得患失!
8、有掙錢的習(xí)慣，沒有花錢的習(xí)慣。
9、只顧眼前利益，沒有長遠(yuǎn)打算。
10、多年不學(xué)習(xí)，與先進(jìn)的管理思維和方法格格不入，排外心理嚴(yán)重。
這是趨勢，也是行業(yè)升級的必然趨勢，正所謂順勢而為，才有未來!曾經(jīng)縣級市場的老大面臨各種挑戰(zhàn)，能不能贏得“大考”，也很難定論。現(xiàn)在的事實(shí)是挑戰(zhàn)者來了!
縣級市場老大面臨的挑戰(zhàn)者是誰?
A、規(guī)模更大的家具建材一體的店中店租賃模式商場挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場老大。由于當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，非家具行業(yè)的有資金實(shí)力的人，看到了市場的剛性需求，用規(guī)模優(yōu)勢挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)氐募揖哔u場老大。目前縣級市場家具賣場的老大，大多是有多年的做家具的經(jīng)驗，經(jīng)營面積比較大，品牌比較多且是自營或是合伙經(jīng)營。我們稱之為多品牌的自營商場，目前這種存在形式比較普遍。當(dāng)?shù)刭u場的老大也是靠這種“大而全”的規(guī)模優(yōu)勢而生存的!而目前的當(dāng)?shù)靥魬?zhàn)者，多數(shù)是開一家比當(dāng)?shù)丶揖哔u場老大的商場的面積更大的家具建材一體的店中店租賃模式的商場?？亢唵蔚囊?guī)模優(yōu)勢挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場的核心優(yōu)勢!直面的競爭!
B、區(qū)域性的連鎖家居賣場挑戰(zhàn)縣級家具賣場的老大。在某一個省或者某一個市的家具連鎖賣場目前正在謀劃或已經(jīng)布局在縣級市場開店。每到一地必然要沖擊當(dāng)?shù)丶揖哔u場，尤其是老大。這些賣場大多在招商，運(yùn)營管理、推廣、企劃、培訓(xùn)等方面有相對成熟的模式，一旦進(jìn)入某一縣級市場，當(dāng)?shù)刭u場老大沒有了規(guī)模優(yōu)勢，很可能就是致命的打擊。
C、單品牌的獨(dú)立大店挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場老大。以全友為代表的川派家具，在廣大的縣級市場征戰(zhàn)多年，已經(jīng)形成了一套成熟的單品牌獨(dú)立店運(yùn)作模式，隨著近幾年店面面積的不斷擴(kuò)大，其影響力也越來越大，有的縣級市場專賣店的面積已經(jīng)做到了10000平方。儼然就是一個大商場!隨著一二線城市的飽和，主攻一二線市場的廣派、浙派、京派、冀派家具的代表企業(yè)也開始以獨(dú)立大店的形式布局縣級市場，如廣派的左右沙發(fā)、A家家具，浙派的顧家家居，京派的曲美、依麗蘭，冀派的藍(lán)鳥等。以后大家在縣級市場會看到越來越多的獨(dú)立店面的家具品牌專賣店，于此同時消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也會隨之變化。
D、裝修公司、定制家具挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場老大。在某些縣級城市，家裝市場相當(dāng)成熟，整裝成為了更多業(yè)主的選擇。全屋定制的出現(xiàn)，會蠶食越來越多的業(yè)主購買家具的支出。雖然裝修公司及定制家具的店面小，但是其業(yè)績不容小視。傳統(tǒng)家具賣場的轉(zhuǎn)型也是勢在必行!
E、被行業(yè)家居零售巨頭挑戰(zhàn)。隨著一二線城市的賣場飽和。眾多的零售巨頭都把發(fā)展的重點(diǎn)放在了對三四線城市的布局上，如紅星美凱龍，居然之家，首先要挑戰(zhàn)的就是經(jīng)濟(jì)條件比較好的縣級市，尤其是全國的百強(qiáng)縣，這場圈地運(yùn)動已經(jīng)開始，縣級賣場老大，你準(zhǔn)備好了嗎?
[NT:PAGE]市場慘淡縣級家具賣場如何突破?
縣級家居賣場面對越來越多的挑戰(zhàn)，能不能活的好好的，答案是肯定的。唯一的途徑就是積極主動改變和突破自己。很多縣級經(jīng)銷商抱怨是競爭對手的原因，逼迫自己走投無路，而實(shí)際上是自己打敗了自己，并非是競爭對手。即使沒有競爭對手，上述的10條也足以使你斃命!
家具賣場老板年紀(jì)大了，干不動了，后繼又無人，而老板又不相信外人，這真是個世紀(jì)難題。找接班人成為了老板的新苦惱。能不能用外人，能不能用職業(yè)經(jīng)理人，能不能用第三方機(jī)構(gòu)，這是老板最為苦惱和煩心的事，而結(jié)果往往是在過長時間的思考中喪失了發(fā)展的機(jī)會。河北有一個家具老板，也曾經(jīng)想過突破，也高薪用過職業(yè)經(jīng)理人，但結(jié)果失敗了，為什么呢，因為老板把職業(yè)經(jīng)理人當(dāng)成自己想法的執(zhí)行者，職業(yè)經(jīng)理人每天做著自己都不認(rèn)為是正確的事情。結(jié)果不可能是好的!家具老板突破難，難在自身固有思想難突破!
很多老板都認(rèn)為做生意是掙錢的事情，在我看來，做生意是花錢的藝術(shù)。只考慮如何把錢裝進(jìn)自己的口袋，往往掙不著錢。比如，有些老板，連續(xù)多年不做廣告，認(rèn)為做廣告沒有用，不創(chuàng)造效益。的確在曾經(jīng)的縣級市場，當(dāng)一個家具賣場是縣城唯一的家具賣場時，所有人買家具都要來的時候，做不做廣告，好像也不那么重要。但是時至今天，每一個縣級市場的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)大大小小的家具賣場也有幾十家，你如何讓消費(fèi)者知道你，記住你，首選的是你就是一個很有技術(shù)含量的問題了。以前我們說，十年河?xùn)|，十年河西，現(xiàn)在是各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年。淘汰不努力的競爭者只需要兩三年了，機(jī)會轉(zhuǎn)瞬即逝。家具老板突破難，難在自身經(jīng)營思路難突破。
很多縣城家具商場都是老板的自有物業(yè)，他們不用不花租金，經(jīng)營壓力小，只要有點(diǎn)銷量，就有錢賺，可能各位很難想象一個上萬平米的商場，僅有5個導(dǎo)購員是一個怎樣的局面!商場甚至沒有收銀員，老板從來不做賬，倉庫多年不盤點(diǎn)，反正掙多掙少都在鍋里呢!假如你問他，哪些產(chǎn)品賣的好，他會憑感覺跟你說什么什么賣的好，你問他什么賣的不好，他說反正都賣，也說不好什么賣的不好，當(dāng)你走進(jìn)他的倉庫，發(fā)現(xiàn)雜亂無章的擺滿了產(chǎn)品，變形的，變色的，發(fā)霉的，缺胳膊斷腿的到處都是。單單庫存的貨損估計也有十幾二十萬!老板突然發(fā)現(xiàn)，倉庫怎么會這樣?從倉庫的管理，就可見這樣的老板的管理能力了!家具老板突破難，難在盲目經(jīng)營，憑感覺做事，沒有系統(tǒng)的運(yùn)營管理體系及科學(xué)的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析!
老板自己經(jīng)營商場掙的錢，也許還不如把商場租出去，天天躺在床上睡覺收租金掙的多。所以我跟這樣的老板的建議是租出去收租金，既然是為了掙更多的錢，為什么不租出去呢?很多老板不愿意承認(rèn)自己的經(jīng)營能力差，堅持要自己經(jīng)營!但是還不愿意改變。不愿意花錢請人幫助改變，他認(rèn)為，我的錢怎么能給你呢?寧愿每年承受幾十萬的貨損，也不愿意花小錢，賺更多的利潤!家具老板突破難，難在我的錢只能進(jìn)，不能出的思想難突破!
優(yōu)勝劣汰，是大自然的生存法則，家具零售行業(yè)也不例外。
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