“雙11”雖已過去一周，但對于LED燈飾照明行業(yè)說來，各大企業(yè)的戰(zhàn)績以及又是他們對這場戰(zhàn)役所部署的戰(zhàn)略仍值得行業(yè)人士觀摩與學(xué)習(xí)。
電商競爭慘烈，品牌格局初定
■佛山照明全國商超和電子商務(wù)渠道銷售經(jīng)理 程艷
佛山照明從去年開始組建電商團隊，那時還不到10個人。去年雙十一公司做了200多萬元的銷量，今年我們提早規(guī)劃籌備，提前從其他部門調(diào)撥了美工、包裝等人員，通過發(fā)紅包、免單、禮品贈送、優(yōu)惠等各種手段營造熱銷氣氛，今年的雙十一業(yè)績大幅增長，位居天貓當(dāng)天光源類品牌銷量第九位。
我認(rèn)為，電商的競爭將變得越來越激烈，特別是吸頂燈、客廳燈等家居照明產(chǎn)品，競爭門檻和費用投入將更高?，F(xiàn)在，沒有幾百萬的投入，你根本進不了天貓的主會場。同時，電商的照明格局已初步形成，歐普、雷士等原有的大品牌已占據(jù)了最主要的流量入口。因此，其他企業(yè)在電商經(jīng)營上需要更加務(wù)實一點，找準(zhǔn)自己的定位，選擇某一個細(xì)分市場做到第一?！爸挥械谝?，沒有第二”——互聯(lián)網(wǎng)的生存法則就是這么殘酷!
電商是一把手工程
■雪萊特電子商務(wù)總經(jīng)理 魏志權(quán)
2014年，雪萊特照明開始做電商。目前，雪萊特在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品主要分為三大類：一是紫外線殺菌燈、紅外線理療等特色產(chǎn)品，這些產(chǎn)品原來主要在醫(yī)院、幼兒園等特定場所使用，現(xiàn)在則進入越來越多的百姓家庭;二是氙氣燈、汽車氙汽大燈等汽車特種照明產(chǎn)品，這是雪萊特多年來的主營優(yōu)勢產(chǎn)品;三是LED臺燈等。
今年的雙十一，我們聚焦于紫外線殺菌燈、紅外線理療等健康照明產(chǎn)品，雙十一當(dāng)天銷量突破了300萬元。雖然這點成績不足道，但相比去年已是近10倍增長了。而通過一年的運作，我們對電商也慢慢摸清了門路。
首先，做電商，要找準(zhǔn)定位，要有自己的核心產(chǎn)品，不能看到別人賣什么就盲目地跟風(fēng)，那樣容易陷入價格戰(zhàn)。雪萊特現(xiàn)在重點推特種應(yīng)用類產(chǎn)品，有一定的技術(shù)門檻，形成“人無我有”的優(yōu)勢，利潤容易得到保障;
其次，電商實際上是一把手工程，高層領(lǐng)導(dǎo)必須重視，舉大旗。電子商務(wù)并不只是一個渠道，應(yīng)把它理解成為一種全新的商業(yè)模式，勢必要搭建全新的業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品開發(fā)流程。以產(chǎn)品為例，在以往，企業(yè)更多考慮工廠原有的技術(shù)、資源進行生產(chǎn)，而現(xiàn)在則需要利用大數(shù)據(jù)來研究、把握用戶需求，反過來決定工廠的產(chǎn)品制造。電商促使企業(yè)在物流、信息流、資金流、供應(yīng)鏈進行再造，所以說傳統(tǒng)企業(yè)將電商做成功了，60%是老板的功勞。
再者，現(xiàn)在電商價格大戰(zhàn)很慘烈，但隨著用戶的傳播、評價體系的完善，驅(qū)動產(chǎn)品賣得好的還是創(chuàng)新。最后，淘品牌一定會被具有線下優(yōu)勢的傳統(tǒng)品牌干掉。電商的生存，產(chǎn)品是最重要的，高超的電商運營技巧只能博取曇花一現(xiàn)的成功。而電商的品牌格局江山未定，將來會有越來越多“小而美”的細(xì)分品牌出來。
擁抱“雙11”，打造O2O連鎖品牌
■尊閣家居總經(jīng)理 吳用
11月6日我們公司舉行了雙11動員大會，這次也是尊閣連續(xù)第5次參加雙11活動，早在一個月前，公司就已經(jīng)開始備貨，現(xiàn)在倉庫里堆滿了產(chǎn)品，價值不菲。
目前，公司以招募天貓線下全國的經(jīng)銷商為主，共同打造線上線下O2O的模式。今年，公司調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，利用自由線上領(lǐng)導(dǎo)品牌的優(yōu)勢，以天貓作為線上端，招募全國線下經(jīng)銷商加盟，把已經(jīng)成熟的線上市場份額，按加盟地區(qū)分配給經(jīng)銷商，從而實現(xiàn)線上線下一體化的O2O模式，迅速將尊閣打造成全國知名燈飾O2O連鎖品牌。
信息透明化下，口碑成制勝關(guān)鍵
■華藝照明邵陽經(jīng)銷商 吳玉泉
受電商的影響，零售產(chǎn)品的市場這杯羹已經(jīng)被網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商搶的七七八八了，各地的地面經(jīng)銷商開始把目光投放于工程建設(shè)項目上，因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也成為中小照明工程行業(yè)生存的潤土。很多時候經(jīng)銷商只要把顧客服務(wù)到位，在當(dāng)?shù)貥淞⑵鹆己每诒?，很容易占領(lǐng)當(dāng)?shù)卮蟛糠值匿N售額。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)地方消費觀念沒有一二級市場那么先進，而且大部分消費人群都是中年人，不經(jīng)常接觸各種媒體的廣告宣傳，因此，只要在當(dāng)?shù)亟⑵鹨欢ǖ目诒M者一般都會買賬，這些信息構(gòu)成了品牌傳播的主要基礎(chǔ)。如果有一兩款比較突出的產(chǎn)品，都能贏得消費人群的廣泛贊賞與傳播，特別是工程項目，擁有一定的人脈渠道與口碑效應(yīng)才是基礎(chǔ)。
然而，受今年的市場環(huán)境影響，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的銷售情況多少也受到波及。如今，由于市場經(jīng)濟的一體化，市場信息與市場走向的把握對銷售商來說起到至關(guān)重要的導(dǎo)向，鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售商因為游離一二級市場外圍，地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境單一，因此，缺少對市場的的認(rèn)識與制定相關(guān)的銷售戰(zhàn)略，因此好產(chǎn)品很多時候難以搶占市場，左右市場環(huán)境，希望廠家能夠幫忙我們這些中小經(jīng)銷商又好又快的搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
[NT:PAGE] 中國電商的顛覆式革命就是個夢
■深圳觸電電子商務(wù)創(chuàng)始人 龔文祥
從這個雙十一來看，B2C缺席、微商缺席、生活服務(wù)電商缺席(美團與大眾忙著合并錯失了)、這一戰(zhàn)基本又奠定了2016年電商格局：2016年中國電商格局還是阿里一家獨大與壟斷，移動電商也是阿里一家獨大占80%以上。中國電商行業(yè)的所謂碎片化、去中心化、社交化、顛覆革命化等都是在做夢!
從數(shù)據(jù)看天貓雙11
■浙江和惠照明副總裁 丁建華
從天貓雙十一數(shù)據(jù)來看，消費前五位的地區(qū)分別為粵、浙、蘇、滬、京，估計全國從事電商的企業(yè)、人員數(shù)量也差不多是這樣的順序吧!其實注意一下這個數(shù)據(jù)很有趣：到底是線上和線下一樣有地域性，還是從事電商的企業(yè)、人員也是消費主力……
社交時代，信任比黃金更重要
■米蘭尚品集團總經(jīng)理 樊科
在社交電商的風(fēng)口到來之前，我們還能做些什么?拋磚引玉給出三點建議：
1、盡快沉淀你的關(guān)系鏈，想盡一切辦法將潛在的或已有的客戶導(dǎo)入社交媒體，他們才是你永久的財富;
2、品牌人格化，放下那些高大上的包裝，以真實的或虛構(gòu)的人個形象直面消費者，以真誠的社交互動激發(fā)消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注;
3、成交很重要，但信任更重要，用心做好產(chǎn)品和服務(wù)，社交時代流量很重要，但口碑更重要，把消費者的信任當(dāng)成你最重要的資產(chǎn)來管理。
未來電商的五大巨變
■星光聚品牌夢工廠總裁 包文青
未來，電商在不斷增強的儀式影響力之下，會引發(fā)哪些巨變呢?
1、雙十一對買家來說，缺少足夠的精神價值，儀式感逐步形式化，最后雙十一狂歡夜演變?yōu)樯虡I(yè)領(lǐng)域的品牌秀、網(wǎng)紅秀，小賣家逐步被徹底邊緣化;
2、隨著移動互聯(lián)網(wǎng)對社會生活影響的廣度和深度加大，人逐步虛擬化和數(shù)字化生存，在徹底無國界的虛擬世界里，部落化社群成為主流，賣家平臺開始充分多元化，雙十一演變?yōu)轳R云搭臺、各電商平臺唱戲的大舞臺;
3、線上線下融和度不斷增強，雙十一開始全社會化、全球化、全民化，雙十一從而成為一個盛大的購物節(jié)，發(fā)展為國家的一個法定節(jié)假日;
4、受政治因素影響，雙十一在某一年無疾而終;
5、最后這一條最牛，答案在你這里。
[NT:PAGE] 數(shù)據(jù)話事
△11月1-11日天貓?zhí)詫毜鯚羲阉髦笖?shù)變化
△11月1-11日天貓?zhí)詫殶魩阉髦笖?shù)變化
△11月1-11日天貓?zhí)詫毻矡羲阉髦笖?shù)變化
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