照明經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展之路

　　經(jīng)銷商作為國內(nèi)商業(yè)流通環(huán)節(jié)最龐大的一個族群，其生意上的成功、失敗對行業(yè)的推動、借鑒作用是非常明顯的。以目前的商業(yè)環(huán)境，國內(nèi)的大經(jīng)銷商越來越多，但也有許多經(jīng)銷商經(jīng)過多年的發(fā)展、沉淀后反而不知道，自己未來的發(fā)展方向，更不知道怎么贏得自己的可持續(xù)發(fā)展道路，隨著時間的推移，許多經(jīng)銷商就此堙沒，成為商業(yè)長河中的過客。

　　分析現(xiàn)有經(jīng)銷商目前的經(jīng)營狀況，我們發(fā)現(xiàn)以下幾種情況是比較普遍的：

　　強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱

　　經(jīng)銷商的兩極分化就像目前社會上的貧富分化一樣，兩端走的界限越來越明顯。各地大經(jīng)銷商的崛起向上把手伸向了制造業(yè)，向下控制著越來越多的零售終端，甚至部分經(jīng)銷商借助對終端的掌控還構(gòu)建了強(qiáng)大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，生意直接做到消費(fèi)者身上。不管哪個行業(yè)，這樣的經(jīng)銷商在全國、在地方上是越來越多，生意也漸呈壟斷趨勢。 與之對應(yīng)的就是也有更多的經(jīng)銷商因?yàn)闆]有把握好機(jī)會或者限于自身眼界的原因，生意做得日漸艱難，總是感嘆生意的難做和大環(huán)境的不盡人意。

　　關(guān)系生意日漸式微

　　兩個關(guān)系就可以養(yǎng)活一個門店，這在過去是經(jīng)?？吹降囊环N生意現(xiàn)象。隨著國內(nèi)生意的規(guī)范以及信息化的普及，這種關(guān)系的主人發(fā)現(xiàn)，單純的關(guān)系不能維系生意的長久，因?yàn)殛P(guān)系要照顧方方面面，不是一個人固有了。同時，關(guān)系人本身也要顧及社會反應(yīng)，不可能露骨地做那種人人憎恨的關(guān)系生意。

　　緊隨大品牌、發(fā)展更穩(wěn)定

　　如果你跟隨現(xiàn)在還能夠稱得上大品牌、大企業(yè)的繼續(xù)做著生意，那么你就算不是當(dāng)?shù)仨敼喂蔚纳饷?，起碼也是你所屬行業(yè)的當(dāng)?shù)芈N楚，要不你就跟這些大企業(yè)、大品牌白混了。中國的數(shù)據(jù)營銷近10年的發(fā)展在世界上也是有目共睹，各大品牌的崛起速度也是令世人稱道，這黃金10年帶起了一大批生意風(fēng)聲水起的經(jīng)銷商。 當(dāng)然，如果目前仍然在合作的話，就算利潤有所減弱，但生意的穩(wěn)定性是毋庸置疑的。

　　抵制陷阱

　　機(jī)會多了，陷阱自然也就更多了。每年的糖酒會呈現(xiàn)出了無數(shù)的機(jī)會，但也讓許多眼睛看花的經(jīng)銷商掉進(jìn)了陷阱。 經(jīng)銷商的自信固然不錯，但真正的機(jī)會從來就是靠前期的積累和智慧得來的，不是別人主動送上門來的，明白了這個道理，經(jīng)銷商對機(jī)會的把握或許會機(jī)靈了許多。

　　摒棄小富即安思想

　　有了些錢，經(jīng)銷商的發(fā)展動力反而沒有了，更多的經(jīng)銷商就是想如何保持這勝利果實(shí)即可。問題是你不想發(fā)展了，廠家、品牌還想有更大的發(fā)展啊，于是，這些小富即安的經(jīng)銷商往往連現(xiàn)有的生意也守不住，因?yàn)槎嗄甑纳獬闪藙e人發(fā)家致富的工具。

　　樹立目標(biāo)，發(fā)展團(tuán)隊

　　靠夫妻店起家是大多數(shù)經(jīng)銷商從事經(jīng)銷行業(yè)的前奏，但生意有一定規(guī)模后能夠突破瓶徑的經(jīng)銷商一定是有自己穩(wěn)定團(tuán)隊的經(jīng)銷商。 另外，一開始就樹立了明確發(fā)展目標(biāo)的經(jīng)銷商三、五年后要么就達(dá)成了目標(biāo)、要么其離目標(biāo)也不是很遠(yuǎn)，發(fā)展速度不是一般的經(jīng)銷商可以比擬的。

　　掌握主動權(quán)

　　經(jīng)銷商靠什么吃飯?靠網(wǎng)絡(luò)?靠資金?靠人脈?都沒有錯。但經(jīng)銷商真正靠的應(yīng)該是對所處市場消費(fèi)者的了解。這句話一般的人可能不明白，知道的經(jīng)銷商學(xué)好了就會靠這贏得源源不斷的財源，更會讓廠家圍著你給你資源、給你投入讓你賺個盆滿缽滿。

　　腳踏實(shí)地 切勿好高騖遠(yuǎn)

　　好高婺遠(yuǎn)是我們的通病。手上現(xiàn)有的品牌不珍惜，總覺得對手經(jīng)銷的品牌比自己的好，每年忙于引進(jìn)新品牌等，很多時候就是在做一些揀芝麻、丟西瓜的事情。要知道，一個品牌真有那么容易做起來，我們經(jīng)銷商的日子就好過了，實(shí)際上到底有多難經(jīng)銷商自己心里最清楚。

　　經(jīng)銷商的狀況搞清出了，我們怎么樣才能做到可持續(xù)發(fā)展?贏得未來的發(fā)展之路呢?

　　1、選擇大品牌合作

　　有機(jī)會做大品牌、跟大企業(yè)合作就一定要抓住機(jī)會，哪怕前期吃點(diǎn)虧，受點(diǎn)氣也不要放在心里。大企業(yè)的生意一個是穩(wěn)定，不要擔(dān)心市場的大起大落;二是大企業(yè)的管理相對來說比較規(guī)范，大多數(shù)情況下也不會坑害經(jīng)銷商，盡管大品牌的廠方代表有那么一點(diǎn)趾高氣揚(yáng)，但著也是人家品牌霸氣的體現(xiàn)，不值得計較。 當(dāng)然，大品牌的利潤肯定沒有小品牌高，但人家量大、走貨快，能夠幫助你拓展網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定生意資源和生意伙伴，提升呢感你的生意檔次和管理水平，因此，要有長遠(yuǎn)發(fā)揮就要維系與大品牌、大企業(yè)的長期合作。

　　2、著名產(chǎn)品要抓牢

　　行業(yè)的發(fā)展趨勢經(jīng)銷商不了解，盲目以自己的判斷做事，未來之路肯定不平坦。所以，抓牢地方著名品牌是經(jīng)銷商未來持續(xù)發(fā)展的要務(wù)之一。

　　3、選擇商超要謹(jǐn)慎

　　如果不是以商超運(yùn)做為主的產(chǎn)品或品牌，剛開始的運(yùn)做均不建議做商超。產(chǎn)品起來后做商超可以節(jié)省很多費(fèi)用，也可以加快產(chǎn)品推進(jìn)的步伐，起一個造勢的作用。 盲目把一只腳伸進(jìn)商超，經(jīng)銷商的壓力會加大，對品牌的幫助也不明顯，資金實(shí)力不強(qiáng)的還會因此被商超拖跨。

　　4、打響自身品牌

　　經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜性捠聶?quán)，一定有一個強(qiáng)勢品牌或者有一款當(dāng)?shù)胤浅充N的強(qiáng)勢產(chǎn)品，不如此，其所謂的話事權(quán)只能說是面子而已。經(jīng)銷商的未來發(fā)展要持久，這款暢銷產(chǎn)品的打造必不可少，至于這款產(chǎn)品是大企業(yè)的還是小企業(yè)的倒不是很重要，沒有卻不能樹立這個經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅耐拧? 另外一個打造成功的標(biāo)準(zhǔn)則是當(dāng)?shù)氐拈T店一提到這個經(jīng)銷商就能將其這款產(chǎn)品與經(jīng)銷商劃上等號，成為經(jīng)銷商另外的一個符號。

　　5、打好產(chǎn)品組合權(quán)

　　經(jīng)銷商要賺錢，這是硬道理。不是經(jīng)銷的每一款產(chǎn)品都是利潤產(chǎn)品，還有我們通常意義上的銷量產(chǎn)品，經(jīng)銷商在制訂自己的年度利潤計劃前就要有事先的安排，那些產(chǎn)品是貢獻(xiàn)利潤的，那些產(chǎn)品是貢獻(xiàn)銷量的，分清楚了，推廣的重點(diǎn)才能夠明晰下來。

　　6、做事不盲目

　　有些經(jīng)銷商看到產(chǎn)品好銷就想問廠家多要貨，積極備貨、放肆壓貨，狠不得將市場完全占領(lǐng)就好。想法值得表揚(yáng)，做法就要批評了。盲目求大、求快的后果就是價格體系混亂，倒、竄貨橫行，結(jié)果就是經(jīng)銷商多賣貨反而少賺錢。 廠家要求的穩(wěn)定價格、控制貨物流向目的就是幫助經(jīng)銷商賺取穩(wěn)定的利潤和長久的利潤，經(jīng)銷商在這些事情不要有任何討價還價的想法。

　　7、員工和企業(yè)共同成長

　　前面也已經(jīng)做了分析，沒有穩(wěn)定的隊伍、清晰的目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展很快就會遇到瓶徑，因此，建立一支屬于經(jīng)銷商自己的業(yè)務(wù)隊伍就非常必要。同時，自己公司的發(fā)展能夠帶動業(yè)務(wù)團(tuán)隊的共同發(fā)展，隊伍才能夠穩(wěn)定、持續(xù)。我們最怕的就是經(jīng)銷商自己發(fā)財了，而自己的員工，尤其是核心員工卻還是采著電單車跑業(yè)務(wù)、送貨，你的發(fā)展員工分享不到，你的業(yè)務(wù)也會長久，更不用說持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展了。

　　8、維護(hù)良好社會關(guān)系

　　關(guān)系生意雖然日漸式微，但沒有關(guān)系做支撐，你在當(dāng)?shù)叵胱龃笠彩呛茈y的，以中國的生意環(huán)境我不說你也已經(jīng)體會到了。

　　9、尋求高檔產(chǎn)品

　　經(jīng)銷商的未來發(fā)展要穩(wěn)定、可持續(xù)就一定要嘗試經(jīng)銷高端產(chǎn)品，這塊生意做好了，利潤可觀倒是其次的，對自身生意檔次的提升會幫助很大，對社會資源的拓展就更不要說了。而且，高端生意做得越好，利潤的獲得是你做那些大流通產(chǎn)品想都不敢想的。 需要說明的是，如果你實(shí)在不是做高端產(chǎn)品那快料也不必要勉強(qiáng)自己，抓好網(wǎng)絡(luò)，做好服務(wù)，賺自己快樂的利潤也未嘗不可，你的生意一樣受人尊敬。